去哪儿网电子商务案例分析

2020-03-03 12:59:22 来源：范文大全收藏下载本文

去哪儿网电子商务案例分析（大纲）

一、市场环境分析

随着经济的发展，人们的生活水平日益提高，越来越的人开始追求精神层面上的享受，越来越多人开始利用自己的空闲时间去到处旅游，而且我国地域广阔，有众多的自然和人文景观，并且有大量是人口，所以，目前旅游业前景比较可观，但同时，也有众多的和旅游相关的电子商务网站，各个网站之间竞争激烈，要想能够脱颖而出，网站必须有自己的特色，以吸引客户，同时，由于我国旅游业发展较晚，有许多不完善的地方，如，基础设施不够完善、相关法律法规不到位、结构不合理等。所以，旅游电子商务网站的发展，有机遇也有挑战。

二、公司基本概况

去哪儿是一个旅游搜索引擎中文在线旅行网站，创立于2005年2月，总部在北京。作为一家创新的技术公司，去哪儿网致力于为中国旅游消费者提供全面、准确的旅游信息服务，促进中国旅游行业在线化发展、移动化发展。去哪儿网为消费者提供机票、酒店、度假产品的实时搜索，并提供旅游产品团购以及其他旅游信息服务，为旅游行业合作伙伴提供在线技术、移动技术解决方案。

2005年5月，“去哪儿”成立。作为中国首创的旅游搜索引擎，这是中国旅行者第一次可以在线比较国内航班和酒店的价格和功能。2007年5月，“去哪儿”独立用户访问量突破500万，并被明确定位为中国最热门的旅游新媒体之一。2010年3月去哪儿网推出其第四大旅游搜索平台——火车票搜索频道。2015年10月26日，携程公告称，与去哪儿同意合并，合并后携程将拥有45%的去哪儿股份。

三、网站商业模式分析

1、网站的产品和服务

目前网站的主要产品有机票、酒店、火车票、汽车票等的预定，同时。也提供景点门票预定，团购票预定，海内外租车，海外游和旅游路线的预定等等。这些丰富的产品可以最程度的满足客户的需求，进而提高自身的竞争力。

同时，去哪儿网有旅游攻略、行程制定、论坛、游记等服务，通过这些服务，用户客厅更直接的了解各个旅游景点的实际情况，并且通过游记、论坛等，获得有效的意见和建议，从而能够更好安排自己的行程，获得更好的用户体验

2、网站的主要用户群体分析

A、经常出差的商务人士。由于是出差，公司报销相关费用但又有一定的限额，所以，对于这部分人需要特价机票、酒店及接送服务，去哪儿网能够最大程度满足其需求。

B、热爱旅游的学生。由于学生资金相对不足，所以学生出游更注重省钱，去哪儿网可以提供特价酒店以及青年旅社等，并且会有相应的红包赠送，满足了学生省钱的心理，进而受到学生的青睐。

C、资金比较宽裕的热爱旅游的人士。这部分客户在价格的基础上更注重体验，去哪儿通过提供更具特色的路线，让客户得到一种独特而优质的体验，最终留住客户

D、热爱出国旅游的高等知识分子。对于这部分人，他们有足够的资金和知识，同时热衷于境外游，去哪儿网通过提供优质的境外游路线，同时价格上又具备一定的吸引力，从而满足了这部分人群的需求，得到他们的认可。

3、网站的盈利模式分析

A、广告:分为首页广告、机票搜索结果页广告、酒店页面广告、酒店搜索结果页广告，这些广告按点击量收费。目前，去哪网有较高的流量，而那些广告给公司带来了巨大的利益，也是公司的主要盈利点。

B、电话费收费：去哪儿网罗全国特色酒店加盟。通过全国特色酒店的加入，推出按电话费收费的新盈利模式。酒店可以在去哪儿网站上建立主页，并得到免费推广。当用户搜索到加盟直通车的酒店页面，可以通过去哪儿的电话与酒店沟通、并直接预定。在预定的收费上，与携程收取佣金的模式不同，去哪儿收取用户与加盟酒店通话所产生的电话费用，按分钟收费。

C、代理收费：去哪网与航空公司、旅行社、酒店、客栈、景点等商家合作，从中获得一定的利益，比如旅行社、酒店等的回扣等。

4、网站的核心竞争力分析

A、低价。通过实时搜索技术，对互联网上所有跟旅游有关的产品，包括机票酒店、景点等等，在去哪儿上都能够搜索出最低的价格，并可以让消费者自由结合。采用“直销”模式，减少中间环节，游客可以直接与供应商交流，让游客彻底享受“直销一体式”电子商务新服务

B、用户体验。首先，在首页，用户可以迅速找到自己所需要的产品，如酒店、机票、景点、汽车票、火车票等。并且，在不同的季节，网站也会推出当下季节比较适合出游的目的地，从而给客户更选择的机会。然后，搜索更加人性化，在搜索时会直接给出低价、安全提示、支付多样性、各环节提醒，让用户对结果能够一目了然，特别是机票和酒店搜索时，信息全面，包括低价、可预订率等各个环节提醒，让用户能够找到最适合自己发产品。最后，在去哪儿有各个旅游景点的游记，用户选择目的地后，通过游记可以更好安排自己的旅游，从而让自己的旅程更加愉快，同时-去哪儿的专业论坛，能够更好给出意见和建议，让用户获得良好的体验。

C、资源整合能力。去哪儿网将全国各个的旅游资源、酒店资源整合在一起，各取所需。通过资源整合，旅游景点和酒店获得了客源，游客获得自己需要的酒店和景点，通过这种良性循环，去哪儿网的资源更加丰富，流量更加充足，去哪网获得了良性发展。

四、网站管理运营模式

1、推广策略线上：

1、搜索引擎营销。去哪儿网选择与百度进行合作，以注资的方式合作。这种合作方式是更深层次的合作,也正是这种深层次的合作，从而使去哪网得到了最大化的搜索引擎展现。去哪网机票、酒店客栈价钱等信息采用了实时搜索技术，同时，去哪网的酒店搜索还包括地理位置搜索、房子类型搜索而且混合了关键词意图识别、全文搜索等，再加上百度的通用搜索，国人最大的搜索引擎网站，可以带来巨大的流量，二者相结合，可以互补，实现整体最大效益，去哪网与百度的深度合作，可以最大程度满足客户需求，增强核心竞争力。

2、微博、博客营销。微博博客作为时下比较流行的社交工具，自身有着不可替代的功能，而且影响范围更是广泛。去哪网清晰意识到这个商机。他们在热门的微博博主和博客频道大范围的发布文章，文章里重点介绍旅游景点的相关情况及其一些实用攻略，让博友通过文章去认识景点，并且在博客里最快速度的更新景点信息。同时，博客里的文章都是以第一人称的身份去讲诉自己的旅游体验，并且会晒出自己出游景点的图片和精彩瞬间，这从情感角度提高了用户的关注和认可，进而使客户选择去哪网，最终获得了大量的用户。

线下：

a、参与公益活动，提升自身的知名度和认可度。去哪网携手桂林市发起了“公益之旅首站桂林行”的活动，发动当地酒店、旅行社、客栈等旅游业合作伙伴、以及去哪儿网热心网友旅游达人共同开展了“文明旅游随手拾垃圾”活动。当天上午，包括桂林市副市长樊新鸿、去哪儿网副总裁张强在内近50名嘉宾在桂林市竹江码头出席了该活动，此次公益活动不仅优化的环境，更重要的是让更多的社会群体关注到了去哪网，对自身来说是很好的宣传手段，并且通过参与公益活动的方式，能够让更多的人认识到去哪网是一个有责任心有社会感的企业，从而更加认可去哪网这个品牌。而且一些大佬和政府人员的参与，能够加速品牌的宣传，在公众视野中树立良好的品牌形象。

b、走进校园，让更多的学生参与和体验。去哪儿网宣布与国内领先的在线教育网站“新东方在线强强联手的“校园20秒挑战赛活动“，在全国11个城市的15所高校进行。参赛者在20秒时间内完成抽签所规定的挑战任务，以及在3分钟内连续挑战成功者，即可活动相应奖品。这些活动都是主要针对学生群体，并且是在校园内展开的。众所周知，学生群体是旅游消费的中不可忽略和小觑的人群，去哪网这次通过这次在学校开展的活动，加强了去哪网在学生心目中的认可度，也增强了在学生群体中的知名度，当学生选择旅游网站时会第一时间考虑去哪网。此次活动，在校学生参与踊跃，热情高涨，对去哪儿网的品牌认知瞬间加强。由此可见，无论的公益宣传，还是校园活动，都体现了去哪网的决心。

2、内部如何管理。去哪网内部采用制度化管理模式所谓制度化管理模式，就是指按照一定的已经确定的规则来推动企业管理。当然,这种规则必须是大家所认可的带有契约性的规则，同时这种规则也是责权利对称的。在这种制度化的管理模式下，员工可以通过自己的努力和自己创造的业绩，使自己能够走向管理层，获得更好的发展机会，反之，可能葬送自己的前途。这种制度模式避免了传统论资排辈的弊端，能够最大程度的刺激内部员工的积极性，使公司的具备更好的发展环境。

3、客户管理。

A、客户回访。每次的订单成交后，去哪网会在一段时间内对客户进行回访，通过回访，了解客户更多的需求及客户的意见和建议。

B、定期拜访老顾客，在一些节假日或生日会给老顾客发送一些实用的红包及一些祝福的话语，给顾客一种更加贴心的感觉，增加客户的归属感。 C、及时给客户提供一些攻略。通过这些攻略，让客户可以选择更好的出行计划，从而使客户的旅程更加舒心。

五、问题及解决方案

1、对商家的管理制度不够完善，特别是酒店方面。经常有用户反映在去哪网预订的酒店描述和现实相差太远，甚至以次充好。对于这样的问题，去哪网应该加强对商家的管理，并且完善惩罚奖励制度，对于违规商家要严惩。同时，去哪网也可以打造自己的酒店品牌，使客户得到更好的体验。

2、竞争激烈。目前旅游业发展迅速，而且出现了一大批旅游的网站，从而增加了竞争力。在这种情况下，去哪网首先要继续保持自己目前所拥有的优势，同时，也要加强客服新产品，满足更多的竞争需求。然后，去哪网可以及时的与那些小的旅游网站合作，通过与更多的小的网站合作，可以提高自己的竞争力，更好也其他知名的旅游网站竞争，形成自己新的竞争优势。

六、未来发展建议

1、以去哪儿作为入口，与线下商家进行合作。线下商家可以提供衣、食、住、行、游等方面的供应，去哪儿网提供充足的流量，从而把供需结合起来，实现三方共赢。

2、发展生态旅游。目前社会普遍关心生态问题，而且越来越多的游客热衷于生态游。去哪儿网可以寻找一些生态环境较好的景点开发生态游产品。例如生态农庄、生态酒店等

3、定制化旅游。现在私人订制越来越受到大众青睐，通过开发定制化旅游产品，可以满足顾客的定制需求，例如，对于旅游路线的定制、随行人员的定制、景点氛围的定制等，通过这些定制旅游可以是游客获得更加独特的体验，从而提高自己公司的竞争力！