销售技巧1
2020-03-02 12:39:38 来源：范文大全收藏下载本文
如何找各户
一 销售前的准备
\"凡事预则立,不预则废.\"做好销售前的准备工作,是我们进行成功销售的前提和基础.
传统销售主张：拉关系、递目录、对条款、抱价格、催下单。现代成功的销售模式则主张销售人员与客户之间进行噶度互动式的信息交流,在信任的基础上达成双赢的协定,最终实现客户的战略目标。为此,销售人员就必须进行自身角色的转变:
1.充分认识现代销售方式和传统销售方式的差异
(1)优秀的销售人员应该是客户的销售组长.商业顾问和长期盟友,而非简单的交易伙伴关系;
(2)优秀的销售人员要与客户进行大量互动式的信息交流活动,而非单向信息传递,客户是被动参与;
(3)成功的销售关注客户的需求和解决方案的提供,而非仅关注产品和服务的特性和应用方法;
(4)现代销售需要了解本公司以及客户公司的产品.服务 竞争者 顾客战略等信息,而非仅仅本公司的相关信息;
(5)现代销售需要在调查的基础上策略性地为客户解决问题,通过解决方案演示以及与销售小组的合作满足客户的战略目标.而传统销售仅需要面对面的销售技能.传统销售是以销售人员为核心,向客户推销自栩性能好 价格低的产品,而现代销售理念则认为客户真正需要的产品就是好产品.现代销售主张以客户为中心进行顾问咨询,通过良好的互动沟通,让客户接受产品价值,并把销售人员当作其购买参谋 朋友顾问,在\"润物细无声\"中达到销售目的.
(6)现代销售要参与客户购买决策过程,售后还需维系客户关系,进行跟踪服务.而传统销售一般不参与户客户决策,售后参与也是暂时的.
2.充当商务顾问为客户提供建议和服务
(1)拜访客户前要掌握有关客户业务的大量信息,做好第一次见面的充分准备,以便能围绕客户的需求和问题谈一些深层次的问题.
二、如何找到新客户
方法不是万能的,但没有方法是万万不能的.合适的方法被合适的人应用就会产生意想不到的效果.因此,要想进行成功的销售,需做到以下几点:
1、进行逐户寻访
逐户寻访法又叫普访法.\"卷地毯式,指销售人员在对销售对象不熟悉的情况下,直接走访某一特定地区或者某一特定职业的所有个人或组织,以寻找准客户的方法.应用此方法要把握以下几点:
首先确定一个合适的访问范围,即选择合适的地毯.其次要在总结经验的基础上多设计几种谈话的方案和策略,减少被拒之门外的可能性.采用此方法时,销售人员要尽量多渠道打听客户信息,提高销售目标的针对性,避免逐户访问的盲目性.
2、让现有客户引见
链式引荐法也叫\"无限连销介绍法\'\',指销售人员在访问现有客户时,请求为其推荐可能购买同种商品或服务的准客户,以建立一条无限扩展式的链条.1
首先要判断自己产品是否合适用于此法.此法特别适合于一些无形产品的推销,如旅游,保险,金融,教育等.
销售人员要努力获得第一个推荐人的信任,同时要考虑推荐人的名望和声誉.推荐人的名望和声誉将极大影响您的销售拜访结果.
尽量让客户通过写信,寄卡片,打电话或者在午餐会等公共场合推荐新客户,以此增加成交的可能性.
见到被推荐的客户时要提及推荐客户的姓名,并赞扬推荐客户,以此拉近彼此距离.同时要做好新客户的评估工作.一个人一生中与之交往密切的人大约有250人.如果能赢得一个客户的信息,就有可能赢得250人的信赖.
3、让核心人物协助
这也叫\"中心开花法\'\',指销售人员在某一特定的推销范围内发掘出一批具有影响力和号召力的核心人物,在其协助下把该范围里的个人或组织都变为推销人员的准顾客.
首先从商业,社会,政治,宗教等领域找到专家,学者,首脑等核心人物.这类人一般在各自的领域都较有影响,拥有资深背景且受人尊敬.要与这些核心人物保持紧密的联系.例如:发现核心人物感兴趣的文章可以给他邮寄;每月给他寄点东西,让他记住您;送他有您名字和照片的台历;把核心人物介绍给其他人,扩大其影响力;当他们帮您推荐新客户以后.不管交易是否达成,一定要写信表示感谢.
具体应用:推荐教学参考书时找教师进行推销;向歌迷推销产品时先征服其喜欢的歌手;向公司雇员推销产品提及其老板和总经理的名字.
4、通过资料查阅找到新客户
资料查阅法又叫间接市场调查法,销售员需要利用企业内部或企业外部已有的相关客户资料 ,较快地了解大致的市场容量和准客户分布情况.如果本企业内部没有这方面的相关资料,销售人员可以到图书馆,大学或者机关机构查阅.
5、请咨询公司或有关部门协助
销售人员可向一些信息服务公司,市场调查部门或者国家行政管理部门进行咨询,求助,让人民提供专业的客户信息.
这种方法费用较低,准确性高,但是要避免咨询公司提供的咨询资料和具体企业的特性不相适应的一面,要对资料进行分析,避免盲目性.
灵活有效地应用以上寻找准客户,将极大地提高寻找工作的效率和准确性.所以,赶快试试吧!
三、如何接近目标客户
成功接近目标客户，并不一定带来成功的交易，但成功的交易则是以成功接近目标客户为先决条件的。
要想在与客户的短暂接触中达到预期目的，销售人员必须根据产品和客户的特点灵活安排接近目标客户的策略，如下的方法值得借鉴：
1、通过介绍接近目标客户
自我介绍接近：\"张先生，我是某某公司的某某。最近公司开发出一个新的系统，它的数据处理功能已被某某（某权威人物），我觉得你们的情况跟他们类似，这是我的名片。\"
他人推荐接近：\"您好！上次我与您哥哥谈话时，他让我向您介绍这款产品。\"
产品介绍推荐：过硬的产品会让您少费口舌，\"此时无声胜有声\"。介绍产品时要抓住产品卖点，同时辅以证据打动客户购买。
2、展示产品利益接近目标客户
3、利用好奇心理接近目标客户
咨询公司：\"贵公司上个月销售量下降了20%，我这里有一份资料可以说明其中的原因。\"客户态度立即由冷变热。
四、促成交易实现（如何运用恰当技巧促成客户购买）
成交指销售人员帮助客户作出使客户受益的购买决定的过程，它是销售洽谈的延续，也是销售洽谈所取得的最终结果。销售人员要想取得成交的主动权，必须做好前期的准备工作，例如找准目标客户，做好接近准备，进行销售洽谈等，很多销售人员都畏惧成交时刻的到来，其实，只要把握了成交的时机，掌握了成交的基本策略和基本方法，您就能成功地达成交易。
您在选择恰当的成交方式之前，您必须能够准确判断客户的购买心理，了解他对您产品展示所持的态度，有针对性的做好相应准备。如下的诸多技巧为您提供了参考：
请求成交法使用于自信型客户
请求成交法即销售人员直接了当地提议客户购买产品的方法。这种方法不适合分析型和主观型的客户。但特别适合比较自信的客户。其缺点在于过于直率和坦诚容易造成销售洽谈的中断。例如：
\"我们现在就签署协议并安排下周的交货事项好吗？\"
\"既然一切都谈妥了，那么请在合同上签字吧。\"
选择成交法实用于保守型或迟疑型客户
选择成交法即销售人员向客户提供两种或者两种以上的购买选择方案，并要求客户迅速做出选择的成交方法。销售人员可针对客户回答做进一步的产品阐述并处理异议。
假定成交法使用于老客户和常规客户
假定成交法指销售人员假定客户已经接受了销售建议而直接要求客户购买产品的成交方法。该方法要求销售人员在获得客户信任的基础上，假定客户会购买产品，帮助他们订货。例如：
\"我今晚就把货给您送过来，您看怎么样？\"
\"我给您发30车的货，您看够不够？\"
总结利益式成交法适合自信型和迟疑型客户
总结利益式成交法要求销售人员把握成交步骤，先确定客户关注的核心利益，再总结这些利益，最后提出购买建议。此方法简单有效，实用面广。连续点头式成交法使用于安全型客户
该法不要求销售人员直接总结产品利益可，而是通过提出与产品利益有关的一系列问题让客户点头同意。连续不断的好处有助于排除那些个性犹豫，思考再三的安全型客户的顾虑，让他下定决心。该法不太适合于那些喜欢快速决策的，比较自信的客户。例如：
\"您说您喜欢我们的优质产品，对吗？\"
\"您也很喜欢我们提供的优惠措施和付款条件？\"
\"的确，这些方面都是我们的优势，如果您割据您自身情况确定相应的定单，必然给您带来巨大的回报率，您打算定多少呢？\"
采用站票式成交法刺激迟疑型客户行动
利用客户迫不及待的占有心理，告诉他仅有有限的站票了，必将促进迟疑型客户迅速作出决定。该法特别适用于因天气，运输，存货缺乏等原因而发生以为
情况时。
用T型对比表促成自信型或迟疑型客户购买
拿出一张纸，画上大大的T字，一边协商购买的理由，一边写上拒绝理由，然后边分析比较边对客户说明并力邀成交，或者提出诸如\"对此您感觉如何\"之类坦率的问题。
该方法适合比较重视理性思考的自信型和迟疑型客户使用，如果客户提出了一些细小但真实的异议，此方法也可行。
运用其他语言技巧促使客户购买
促使客户购买的策略多种多样。如退让型方法，即一开始提出一项预计会被拒绝的大交易，目的在于促使客户介绍较小的第二项交易。渐进型方法，即先与客户达成较小的初次交易，激发客户良好的自我感觉，然后再促使客户同意达成较大的后续交易。
总之，销售人员在销售实践中要坚持不懈地推进销售业务，努力进行创新尝试，每次交易都要尽量运用不同促成手段，在不段练习中真正提高自己的销售技巧，从而提高销售业绩。
五、维护客户关系（如何对客户进行售后服务）
交易的达成并不意味着活动的结束，随之而来的售后服务彩色关系营销的真正开始。优秀的销售人员应该在这个阶段使客户对所购买的产品和服务达到最大程度的满意，以此为契机建立起长期合作，互利互惠的关系，凭借坚不可摧的防线迫使竞争者望而却步。在售后服务的过程中，需要您把握处理客户抱怨的技巧，重新赢回失去的客户的方法，以及然后争取再次销售等内容。
售后服务的目的是使客户对所买产品达到最大程度的满意，以此建立起长期合作，互利互惠的关系，凭借此坚固的防线打退竞争者的进攻。如下的技巧当然是打退\"敌人\"进攻的\"利器\"。
1 充分理解售后服务的重要性
售后服务是客户应该享受权利的一部分。客户为产品或服务支付了费用，就应该得到完善的服务享受。
售后服务也是客户正确使用产品的必备条件。售后服务包括运输，安装，调试，示范及培训，销售人员再次期间应该努力做好公司和客户只的沟通工作。售后服务是建立信任关系的基础。如果客户从这次购买交易和售后服务中获益，他们通常会再次购买或向他人义务宣传公司品牌和形象，而且会把其他竞争者品牌和广告于门外，继续购买公司开发的新产品。
售后服务有助于增加销售额，这也是不言而喻的。客户对产品满意后会四处向别人推荐，这是新客户的重要来源之一。
2 对老客户进行服务
老客户是销售额中的主要定单来源。为此销售人员要做好如下工作：
（1）尽快缩短定货周期，按照客户要求和方便的物流运输通道及时发货，切实按照买卖合同条款履行职责。
（2）要求客户做好开始验收工作，要给客户提供完整的产品安装调试及培训操作等一条龙服务，使客户正确使用产品。
（3）对客户在使用过程中发出的求助信号及时回应，并妥善解决。
（4）做到防患于未然，不要等客户提出问题或纠纷出现才解决。
（5）密切监测客户在需求数量，型号，规格等方面的变化，提前做好应变措施，防止客户流失成\"倒戈\"。
销售前的奉承，不如销售后的周到服务，这是创造永久客户的不二法门。要从客户的角度考虑其产品使用中的一切问题，切记撒手不管，通过增进与客户的关系和全面合作，实现彼此双赢。
总之，售后服务是一个系统工程，需要调动各方面的力量。销售人员不必事必躬亲，但也要起到润滑剂的作用，促进公司售后服务链的顺利进行。在销售实践中，销售人员要灵活运用各种接近方法，并根据实际情况创造出一些新的行之有效的方法，以取得销售的成功
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