导购员销售技巧培训

众卓咨询导购员销售技巧培训

导购员销售技巧培训

众卓咨询主讲：郜杰

前言

1.开不开店看老板，赢不赢利看服装店长

2.一个犹豫不决的服装店长让店关门大吉

3.服装店长即是家长，又是导演

4.如何确保门店业绩持续增长

5.如何提升店面人员销售技能

6.一店之长，如何成为“镇店之宝”

7.竞争加剧，您的店准备好了吗？您是称职的服装店长吗？ 培训对象

服装店长、储备服装店长、店面主管

培训形式

专题讲授/互动问答/案例分析/视频分析/现场讨论

培训时间

1—2天， 每天不少于6标准课时

培训目标和效果

1.明确服装店长工作职责与管理目标

2.教会服装店长如何组建具有战斗力的销售团队，并进行有效管理

3.教会服装店长如何做好店面日常管理工作

4.教会服装店长如何做好自我管理工作

5.教会服装店长如何做好销售人员的“选、育、用、留”

6.教会服装店长如何与员工建立积极的对话和沟通。

7.掌握有效沟通的方法和技巧

8.教会服装店长如何做好客户服务管理工作

课程纲要

第一部分：认识服装店长管理工作

一、金牌服装店长管理工作概述

1.成败的灵魂

2.服装店长的八种角色定位

3.服装店长的工作职责

4.服装店长的工作重点内容

5.服装店长管理管什么？人、财、物、技、时、讯

6.服装店长应具备的六种能力.谈判力、学习力、沟通力、领导力、决断力

7.服装店长要掌握的八种知识

8.服装店长需要关心的十件事情

9.运营目标、销售业绩、团队伙伴、店面管理、商品管理

10.顾客管理、档案管理、培训成长、终端活动、同业信息

二、金牌服装服装店长应具备的工作态度

1.金牌服装服装店长的心态

2.积极乐观的心态

3.主动热情的心态

4.专业务实的心态

5.空杯学习的心态

6.老板的心态

第二部分：销售团队的日常管理

1.金牌服装店长的自我管理

2.统帅驾驭的能力

3.沟通的能力

4.组织实施能力

5.分析判断能力

6.不断的完善能力

7.培训能力

8.激励能力

9.榜样的魅力

10.课程热线：O37I8888I67I

二、销售人员的“选、育、用、留”

1.金牌服装店长如何选好人

2.销售人员需要具备的基本能力

3.销售人员需要具备的潜力

4.金牌服装店长如何培养人

5.服装店长如何开晨会

6.夕会的销售案例分享

7.金牌服装店长如何用好人

8.建立基本的管理体系

9.树好团队中的方向标

10.金牌服装店长如何留住人

11.激励的三个原则

12.激励的关键点是什么？

第三部分：金牌服装店长的沟通技巧

一、如何有效沟通

1.有效沟通的法则

2.销售沟通的目的

3.销售沟通的三要素

4.销售沟通上的黄金定律

5.如何通过沟通更快的成交

二、有效的倾听与提问

1.听--拉近与顾客的关系

2.积极聆听的技巧

3.如何确认顾客的问题和需求

4.“倾听”的案例分析

5.怎么提问－情景分析

6.灵活运用开放式探问法和封闭式探问法

7.顾客更在意你怎么说

8.用顾客喜欢的方式去说

第四部分：金牌服装店长的店面管理

1.商品布局陈列管理

2.商品订货、收货、补货、理货、退货流程管理能力

3.商品信息的收集、分析，判断、更新能力

4.收银管理

5.库存管理

6.损耗管理

7.信息资料管理

8.促销管理

9.赠品管理

10.顾客投诉管理

I8538II3O75课程联系方式

服装店导购销售话术

店员/店主：“您好，欢迎光临本店！请放心挑选，买不买没有关系，喜欢的话就试一试，有需要的话可以随时叫我。您是想自己先看看，还是让我有重点地给您先容？”

店员/店主：“先生/女士，下午好！欢迎光临本店！看中了可以先试试，买不买没有关系，买衣服就是要多看、多试嘛！不管您买不买，我都会努力让您满足。您是想自己先看看，还是让我为您先容一下？”

店员/店主：“您好！欢迎光临本店！能为您效劳是我的荣性冬请放心挑选，我会尽我所能为您提供资讯与服务。您是想先走走，还是我陪您一边看一边做先容呢？”

技巧：请一定要微笑，但不是***笑，要让顾客感觉到舒心的笑脸，平时可以多对这镜子练习下这些动作，微笑，不发出笑声！为了将主动权把握在自己手里，可以选择问句，您是***？还是***？为了不显得太俗套，可以简短的问候下，比如，下午好，节日好等！根据时间来作出最好的问候！

当顾客进门以后，会到处走走看看衣服，显然是闲逛型顾客，他们一般没有固定的购买目标，可买可不买，看到喜欢的就试试，抱着试了也不用花钱的心态，碰到合心意而价钱又适合的也会买。这类顾客进店只是想凑凑热闹、消磨时间，进店后往往行走缓慢、东看西看，或与同伴谈笑风生，或喜欢到人多的地方凑热闹。对于闲逛型顾客，店员/店主应给其充分的自由选购空间，在说一声“请随意挑选，假如有需要请叫我一声”后，与顾客保持一定的间隔，在整理货品的同时，随时留意对方的举动，但不宜斜视和盯着顾客看，避免让对方紧张不安。当顾客集中注视某件货品或主动提问时，导购应该适时上条件供服务。

服装导购员销售话术

1.微笑。微笑能传达真诚，迷人的微笑是长期苦练出来的。

2.赞美顾客。一句赞美的话可能留住一位顾客，可能会促成一笔销售，也可能改变顾客的坏心情。

3.注重礼仪。礼仪是对顾客的尊重，顾客选择那些能令他们喜欢的导购员。

4.注重形象。员以专业的形象出现在顾客面前，不但可以改进工作气氛，更可以获得顾客信赖。所谓专业形象是指导购员的服饰、举止姿态、精神状态、个人卫生等外观表现，能给顾客带来良好的感觉。

5.倾听顾客说话。缺乏经验的导购员常犯的一个毛病就是，一接触顾客就滔滔不绝地做商品介绍，直到顾客厌倦。

认真倾听顾客意见，是导购员同顾客建立信任关系的最重要方法之一。顾客尊重那些能够认真听取自己意见的导购员。

下面是服装导购员接近客户的方法：

一、提问接近法

您好，有什么可以帮您的吗?

这件衣服很适合您!

请问您穿多大号的?

您的眼光真好，这是我公司最新上市的产品。

二、介绍接近法

看到顾客对某件商品有兴趣时上前介绍产品。

产品介绍：

1、特性

2、优点

3、好处

互动环节：.cn介绍自己身上穿的衣服;注意：用此法时，不要征求顾客的意见。如果对方回答“不需要”或“不麻烦了”就会造成尴尬的局面。

三、赞美接近法

即以“赞美”的方式对顾客的外表、气质等进行赞美，接近顾客。

如：您的包很特别，在哪里买的?

您今天真精神。

小朋友，长的好可爱!

俗语：良言一句三春暖;好话永远爱听。通常来说赞美得当，顾客一般都会表示友好，并乐意与你交流。

四、示范接近法

利用产品示范展示展示产品的功效，并结合一定的语言介绍，来帮助顾客了解产品，认识产品。最好的示范就是让顾客来试穿。有数据表明，68%的顾客试穿后会成交。

试穿的注意事项：

1.主动为顾客解开试穿服饰的扣子、拉链、鞋子等。

2.引导顾客到试衣间外静候。

3.顾客走出试衣间时，为其整理。

4.评价试穿效果要诚恳，可略带夸张之辞，赞美之辞。

无论采取何种方式接近顾客和介绍产品，导购员必须注意以下几点：

一.顾客的表情和反应，察言观色。

二.提问要谨慎，切忌涉及到个人隐私。

三.与顾客交流的距离，不宜过近也不宜过远。正确的距离是一米五左右，也是我们平常所说的社交距离

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