模拟谈判总结

2020-03-02 03:13:27 来源：范文大全收藏下载本文

篇一：模拟商务谈判总结 - 学校代11517 henan institute of engineering 模拟商务谈判技术分析报告(需方）

组别：

题目学生姓名

专业班级

学号

系（部）工商管理学院

角色技术顾问

一技术分析报告

1公司简介 2客车参数 3对比分析

二实习总结

1职责与履行情况 2 认识与体会 3 收获

三个人评价 1第九组 2第十组

一技术分析

1 公司简介

客车是我国汽车产业里最具潜力的品种。与轿车业合资企业占尽优势的情况不同，我国客车制造企业绝大多数都拥有自主知识产权，占据着国内市场的绝大部分份额。在出口市场上，中国客车虽然价格低廉，但技术含量不低，国内自主品牌客车的质量已非常接近国际先进企业，出口市场前景一片看好。随着产品质量的不断提升以及市场的不断拓展，有专家称：中国正在成为世界最大的客车制造中心和市场中心. 宇通客车 (中国名牌,中国驰名商标) 宇通集团

郑州宇通客车股份有限公司(以下简称宇通公司)是1993年在郑州客车厂的基础上成立的一家股份制公司。公司总部设在郑州市，坐落在十八里河的宇通工业园区，东临107国道和京深高速公路，距郑州国际机场仅30公里，厂区占地面积100万平方米，建筑面积32万平方米，设计年产量为12000辆整车和6000辆客车专用底盘，目前公司已发展成为亚洲生产规模最大，工艺技术条件最先进的大中型客车生产企业。

金龙客车 (中国名牌,中国驰名商标) 厦门联合汽车工业有限公司

2 客车参数

宇通客车zk6109h2z 2500 × 3550 人

通勤

油耗：17升/100公里

10390*2500*3550

10890 工况)(l)：17

100 通客车股份有限公司

动力转向,方向盘上下前后可调

wp7.270e40 yc6a260-40 器六档机械变速箱,双软轴远距离操纵

架（前8后9），前悬架带横向稳定杆，前后双向作用筒式减震器

式螺旋弹簧离合器总成，摩擦片外径420，液压远距离操纵，带气助力座位数：43+1+1

长宽高：10390 × 座位：24-57座/用途：客运旅游外形(mm)：座位数(人)：24-57 整备质量(kg)：百公里油耗(标定行李仓(m3)：6.1 最高车速(km/h)：底盘厂家：郑州宇转向系统：整体式发动机：变速器：带同步悬架系统：板簧悬离合器：单片干座位：大型中级暖风系统：选装空调系统：选装视听系统：标配收

放机，可选硬盘播放器，前置17寸固定液晶彩显

宇通客车zk6119h2y 长宽高：10990 × 2500 × 3550 座位：24-51座/人

用途：客运旅游通勤

油耗：16升/100公里

座位数(人)：24-51 整备质量(kg)：11500 百公里油耗(标定工况)(l)：18 行李仓(m3)：null 最高车速(km/h)：100 底盘厂家：郑州宇通客车股份有限公司

转向系统：整体式动力转向，方向盘上下前后可调

发动机：wp7.270e40 yc6a260-40 yc6l310-42 yc6l280-42 变速器：带同步器六档机械变速箱，双软轴远距离操纵

悬架系统：板簧悬架（前8后9），前悬架带横向稳定杆，前后双向作用筒式减震器

离合器：单片干式膜片弹簧离合器总成，摩擦片外径430，液压远距离操纵，带气助力

座位：大型高一级座位数：47+1+1; 大型中级座位数：49+1+1 暖风系统：选装

空调系统：制冷量28000 kcal/h 视听系统：标配收放机，可选硬盘播放器+有线话筒，前置17寸固定液晶彩显； sd卡播放器、前置19寸固定液晶彩显（两者不能同时选装）

厦门金龙xmq6998y 车系：捷冠系列：捷冠二代 xmq6998系列用途：客车最高车速：115km/h 百公里油耗：18.8l/100km 厂商指导价：53.52万整车质保：12个月或总行驶里程10万公里发动机型号：玉柴 yc6j245-30 发动机形式：立式、直列、水冷、四冲程、电控直喷最大功率：180kw 最大功率转速：2500rpm 最大扭矩：890n.m 最大扭矩转速：1200~1700rpm 最大马力：245马力排量：6494ml 燃油种类：柴油排放标准：国ⅲ 变速箱型号：s6-100 变速箱形式：手动档位数：6档前桥描述：前桥允许载荷4200kg 后桥描述：后桥允许载荷9400kg 板簧片数：7/10 轮胎数量：6个轮胎规格：10r22.5 整备质量：10000kg 总质量：13600kg 整车长度：9895mm 整车宽度：2480mm 整车高度：3404mm 准乘人数：43座篇二：模拟商务谈判个人总结

商务谈判总结

商务谈判是在经济活动中，谈判双方通过协商来确定与交换有关的各种条件的一项必不可少的活动，它可以促进双方达成协议，是双方洽谈的一项重要环节。商务谈判是人们相互调整利益，减少分歧，并最终确立共同利益的行为过程。我们就是以这种形式来进行模拟商务谈判，在谈判过程中充分利用课程所学的方案策略，同时也结合营销手段，达到谈判的最佳效果。

一、职责与履行情况

此次谈判我们小组是代表。。。一方，谈判标的物是。。。。，主要围绕获得这几块土地的开发权谈判。于是我们便开始了分工，我在此次任务中主要担任的是主谈手，刘岳副谈手。围绕着我们的工作和谈判任务，我们开始了一系列的准备。

1.组织小组成员开会并主持讨论，协调组员之间的沟通。

2.作为我们小组的主谈手，首要的工作就是组织小组的工作准备流程。我们整个谈判的准备的时间是一个星期，在这一个星期中，开了三次讨论会议，每次的讨论都有着不同的目的，第一次会议是小组成员的初次交流，先建立团队熟悉感，还有问题的初步认知，初步确定我们谈判的方向。二次会议则是确定谈判主题，谈判细则，谈判条款，然后进行明确的分工。三次会议是谈判前的热身和细节补充，就准备好了的谈判方案和合同进行修改和完善，并初步练习谈判时的情景。就这样我们的准备阶段经过了三次会议的讨论，每次的会议通知和组员关系协调工作都由我们组潘祺来做。

3.合同的拟定

商务合同是指交易双方在交易中权、责、利和义的书面表达方式。内容除了交易的主要条件如土地的使用权限、土地的开发方案、各方利益的协调、地块数量、价格、支付外，还包括不可抗力、索赔、仲裁等条款。我们合同的拟定是在谈判双方的共同沟通下完成的，我们就谈判的条款来定合同的内容，其中有些条目是我们谈判桌上不谈的，就私下讨论完成，写进合同中。在合同的拟定过程中，我主要是与对手的合同负责人商讨合同的订立事宜，共同协商出一份合同。

3.谈判技巧与策略的商定、资料的查找与温习

作为主谈手，要与副谈和其他成员商定谈判时使用的谈判策略，定好谈判方案，确定谈判策略后要知道在什么时候利用此策略，在什么情况下利用该策略能发挥更好的效果。同时，想要在谈判时占据有利地位，必须对我方的资源有足够的认识，并且要找一些实证资料来作支撑，也要了解谈判对手的弱势，这样在谈判时才能进行有利的论证和反驳。因此在谈判中，我们能够很好地运用我们之前准备的策略，一步步地按我们的方案走下去，虽然最后双方没有达成一致，没有交易成功，但是我们的策略运用、快速反应能力得到了很好的效果。

二、认识与体会

1.准备阶段的体会

模拟商务谈判的准备时间是一个星期，一个星期的时间虽然有点短，但是我们的小组成员做到了高效率，高效果。每次小组讨论，大家都能各抒己见，将自己所了解到的情况和组员们分享，并及时提出自己的疑惑，让我们每次都发现问题，有所进步。虽然在讨论的过程中很多时候表现出激烈过度的情景，争得面红耳赤，但是我们讨论后又是一群其乐融融的人了，这就是我们团队的闪光之处，工作起来就认真，但是工作下很和谐。所以我们在两个星期的合作与磨合中不但学会了怎样在团队中实现自己的价值，还学会了怎样与团队成员相处，构建一个和谐的团队。

2.谈判时的体会

谈判时的表现是我们此次模拟谈判最核心的部分。谈判开始时的气氛显得有些紧张，因为我方采用的是谨慎型开局策略，一开始的态度就有点强硬。后来谈着谈着我们的气氛显得不那么紧张了，我方先报价，却和对方的利益形成了严重的冲突，有点争执不下，后来慢慢双方开始让步，最后对方的让价到了我方的价格底线，最后我方在深思熟虑之后，为了顾全大局，还是和对方达成了协议。最终双方都取得了满意的成果。令本人最深刻的是想让谈判结果满意的话必须做好充分的准备，无论是对方的背景、近况，还是我方的实力、开发计划，这些都必须了如指掌，只有这样才能在谈判桌上令对方信服。此外，谈判时态度也很重要，该强硬时一定要强硬，否则会让对方占据上风；该让步时要让步，否则让对方感到我方没有诚意，以后合作的机会也没有了。最后，说话的技巧在谈判中也起了很关键的作用，如何叙述自己的观点才能够让对方更容易接受、更快地做出回应，至关重要。所以在谈判中说话要尽可能简洁明了，并且让人家容易作答。

3.反思

在此次模拟谈判中，虽然整个谈判的效果良好，也锻炼了谈判能力、团队合作能力、认识和了解事物的能力，但是也存在很多反思的地方。结合老师给我们小组的点评，我认为我们可以从以下方面进行改进：

（1）谈判前，资料的收集、整理对谈判很重要，影响着谈判的进度和达成一致的成功率。

（2）谈判时，明确自身立场时刻保持清醒的头脑不要陷入无谓的争论中乱了方位，同时要有敏捷的思维，不断转换思路，扭转谈判形势。

（3）学会控制谈判氛围，一张一弛，拉近谈判双方距离，增进双方感情促进谈判圆满达成。

（4）、在谈判开始之前分配好谈判选手各自的任务、职责以达到相互配合、相互协调的目的，从而提高谈判成功率。

三．收获

通过这次谈判，自己我们都学到了许多东西。总的来说，我们觉得，在谈判中应该坚持下列原则：

（1）知己知彼的原则

“知彼”，就是通过各种方法了解谈判对手的礼仪习惯、谈判风格和谈判经历。不要违犯对方的禁忌。“知己”，则就指要对自己的优势与劣势非常清楚，知道自己需要准备的资料、数据和要达到的目的以及自己的退路在哪儿。

（2）互惠互利的原则

商界人士在准备进行商务谈判时，以及在谈判过程中，在不损害自身利益的前提下，应当尽可能地替谈判对手着想，主动为对方保留一定的利益。

（3）平等协商的原则

谈判是智慧的较量，谈判桌上，唯有确凿的事实、准确的数据、严密的逻辑和艺术的手段，才能将谈判引向自己所期望的胜利。以理服人、不盛气凌人是谈判中必须遵循的原则。

（4）人与事分开的原则

在谈判会上，谈判者在处理己方与对手之间的相互关系时，必须要做到人与事分别而论。要切记朋友归朋友、谈判归谈判，二者之间的界限不能混淆。

（5）求同存异的原则

商务谈判要使谈判各方面都有收获，大家都是胜利者，就必须要坚持求大同存小异的原则，就是要注意在各种礼仪细节问题上，要多多包涵对方，一旦发生不愉快的事情也以宽容之心为宜。

（6）礼敬对手的原则

礼敬对手，就是要求谈判者在谈判会的整个进程中，要排除一切干扰，始终如一地对自己的对手，时时、处处、事事表现出对对方不失真诚的敬意。

每次实践都可以让人从不同角度看待问题，商务谈判也是如此，我相信这次的模拟谈判会在我们以后的商务生涯中发挥强大作用。篇三：模拟商务谈判总结

商务谈判总结

一谈判的工作情况

在此次谈判的准备工作中，我们小组做了充分的准备和比较细致的分工。我在此次谈判中主要负责是双方利益及优劣势分析，制定应急预案方面的工作。

二谈判阶段过程回顾

（一）准备阶段：

全面的收集信息对于一次正式的谈判是很重要的，直接决定着谈判的进度及达成一致的成功率。在准备谈判的阶段，要收集大量资料，在这收集与整理资料的过程中，我主要从对双方的产品、公司、法律法规、谈判准则、市场等多方面来考虑进行优劣势分析，我方资料准备充分，但利用得不够好，知识面太窄，信息了解不全面，有一些细节问题像运输费用和付款方式等，我们没有深入进行的解释，让对方抓住把柄，在有关于自主品牌方面使我方陷入了被动的地位。进而把

我方最大的优势丢掉，后来也没有取得实质性的突破。对于我方的优势，应该贯穿整个谈判的始终，这样才会使处于主动地位。双方均不能充分利用自己的有利因素与便捷条件；双方的信任感需经较长时间的努力方能建立和提高。谈判时，应该时刻保持清醒的头脑，思维敏捷，不要陷入对方想让我方不断的降价的转换思路中，扭转我方利益上的劣势，要使谈判朝着我方有利的方向发展。

(二)具体谈判阶段

双方对此次谈判都做了充足的准备，都想为本公司谋取最大化的利益，在这过程中对我方新款汽车的剖析，对方的最终目标方案与我方的最低限度目标让步程度相差甚远，我方的报价与谈判的预定目标中关于入驻区域，供货以及员工的配备，销售量与返利有稍微的出入，在谈判过程中我们的言词也不太专业化。

三、关于谈判策略

最初制定的谈判应急策略在此次谈判过程中的策略上得到了具体的应用。

（一）在报价起点策略我们采用抛放低球（日式报价）先提出一个低于对方实际的谈判起点以让利来吸引对方合作的兴趣，试图首先击败竞争同类对手。在这之后再用以欲擒故纵、柔克刚的手法，打软仗、打巧仗等来与对方比技巧，最后再作出适当让步让对方同意我们的要求。并在谈判其中穿插使用“尊重客观，关注利益；回避分歧，转移议题谈判时，尽量让谈判局势向我方有利的方向发展。

（二）多种方案，选择替代。我们针对对方在价格及付款方式咬

住不松口时，我们有效的做出了以退为进的原则采取三个方案让对方来进行选择让对方衡量其中利益关系，迫使对方在这三种方案中选出他们比较满意的方案，而对我们的损失又相对降低。

（三）尊重对方，有效退让，冷调处理，暂时休会。给双方以充足的考虑方案的可行性。

（四）以硬碰硬，据理力争；使用犀利的言语反击也是必要的，当对方一再拿我们价格与我们比较时，我们当时给以反驳，陈述我方的关于在价格上绝不让步的观点。在最后的双方进行商讨提出让步时，向对方表明，我方做出此让步是与公司政策或公司主管的指使相悖。

（五）缓解气氛，适当聊几句轻松的话题，在两方对于“给不给力”的问题用诙谐幽默的方式拉近双方的距离，这也是一个让对方作出让步的丝毫无损的方式。

四、收获与总结

虽然这只是一次模拟的商务谈判，也让我们感受到了谈判的气氛，双方扮演不同的角色，当为了自己公司的利益而争执不下、不肯相让时，双方都已经进入了角色。也让我们对商务谈判有了更深入的理解，也可以很好的把书本上的理论知识运用到实战中，达到学以致用的效果学习，谈判过程中的激烈争辩，讨价还价，迂回退让，都在一定程度上锻炼了我们的能力，也让我们认识到了自己的不足。篇四：模拟谈判总结

课程: 国际商务谈判

国际商务谈判模拟谈判总结

系国际贸易

班级

学号

任课教师

学年学期 2011-2012（1）

年月日(日期不用填) 国际商务谈判模拟谈判总结

杨意蕾

随着我国市场经济的发展和改革开放的进一步推进，我国与世界各国经济联系日益密切，国际经济合作不断增多，国际商务谈判作为商战的序幕，越来越频繁的出现在经济中。而由于世界各国的政治经济制度不同，各民族间有着迥然不同的历史、文化传统，各国客商的文化背景和价值观念也存在着明显的差异。因此，在为取得谈判成功，我们有很多注意的问题和技巧。

在本学期的国际商务谈判的学习中，我们对商务谈判有了进一步的学习，并且在前几天演习的商务谈判中，通过自身实际演练，对国际商务谈判中的细节、注意问题和技巧有了更进一步的认识，收益匪浅。

一、国际商务谈判模拟谈判过程

（一）前期准备

下课后小组成员留下来一起讨论模拟商务谈判的事情，集思广益。我们讨论的结果是将此次谈判的主题定为关于烟台水果的谈判，初步定为烟台公司和美国公司关于出口的谈判。因为缺乏实践经验，具体的谈判过程我们也不是很清楚。因此分工，吴姣姣作为我们组的负责人，其他人听她指挥一起完成此次模拟谈判。我负责市场调查，调查谈判需要的市场信息，专业术语等。初步分工后，我们各自回去找资料，在发邮件给吴姣姣做整理总汇。

（二）谈判实践过程我们将稿子最终确定为烟台与美国公司关于樱桃的谈判。a负责找剧本谈判，我们负责细节的规划，特别是对谈判用的专业术语上，我负责调查编写。吕京霞负责ppt的制作。

在稿子编写好后，成为一个完整的故事，因为我们小组成员较多，大家在角色分配上有点困难。但是一个成功的谈判谈判的人员十分重要，而人员的决定要与性格做事风格相似，经过认真的分析后，我们将角色分配好。因为谈判的话不够专业，也不够符合实际情况，因此，我们将初步定的稿子做了很多修改。在排练过程中，大家也很积极，很细心，每一个动作都希望尽善尽美。

天气很冷，在机电文化长廊里排练，冻的哆嗦。尽管大四了，大家都很忙，但是我们都按时到达，如期的排练，一遍又一遍，发现了不少问题。首先，就是国内主谈的人选问题，经过一番讨论后，决定由d与杨d角色互换，吕振毅扮演国内主谈人的角色。其次是背景介绍问题，由于没有带电脑，没有办法现场配合制作，只好让g会宿舍在做准备，然后通过邮箱发送到我们每个人的邮箱，以便发现问题和及时解决。遇到的问题还有座次问题，是否要穿正装等。由于上个学期已经学过商务礼仪，我们大家一致决定，即使天气再冷，我们也要穿正装正式上场表演，这不仅仅是对考试的一个态度问题，这也会是我们对自己负责，对我

们所学的知识的一个体现。

（三）我的工作和表现我是美方谈判代表的经理，也是我们这个谈判的主谈之一，我的谈判直接影响我们公司的谈判结果。在谈判前，我收集了很多樱桃相关的资料，学习了谈判的流程和技巧，并且得到机会实习了上学期学习的商务礼仪。我也深刻体会到作为一个团队的核心，她的一举一动是十分重要的，这甚至在很多时候可以决定到一个谈判的成功与失败。一个主谈所应具备的品质，不仅仅是稳重、内敛，而且还要懂得把握谈判节奏，调节气氛，必要时还要假装放弃谈判或是试探对方的诚意。知己知彼，这是谈判成功的利器，主谈人更应该对所要谈判的内容进行全方位的了解，懂得运筹帷幄。当然，还要有所谓的气场。由于我是个女生，所以一开始气场会弱一些，但是经过大家的帮忙纠正以及个别同学的当场示范，我很快的就进入角色。排练结束后，回到宿舍，为了能让自己表现的更好点，也在宿舍多练习几次，尽可能的使自己能不看稿子，那样的话，就能搭配上丰富的肢体语言，比如说谈判中有个环节，我假装这个谈判无法继续下去，放下手中的资料，摊手表示无法进行谈判。这样的场景，若是无法记下台词，也就无法演的逼真，甚至会卡壳，进而影响我们整个团队表演的流畅。

二、模拟商务谈判的经验

在这次模拟商务谈判的实践中，结合所学的理论知识，我认为对我自己商务谈判的能力有很大的提高。并对商务谈判有了自己的一点经验。商务谈判的技巧很重要进出口商要想成功就得掌握谈判技巧。贸易谈判实际上是一种对话，在这个对话中，双方说明自己的情况，陈述自己的观点，倾听对方的提案、发盘、并作反提案，还盘、互相让步，最后达成协议。

掌握谈判技巧，就能在对话中掌握主动，获得满意的结果。我们应掌握以下几个重要的技巧：多听少说缺乏经验的谈判者的最大弱点是不能耐心地听对方发言，他们认为自己的任务就是谈自己的情况，说自己想说的话和反驳对方的反对意见。因此，在谈判中，他们总在心里想下面该说的话，不注意听对方发言，许多宝贵信息就这样失去了。他们错误地认为优秀的谈判员是因为说得多才掌握了谈判的主动。谈判的第二个重要技巧是巧提问题。通过提问我们不仅能获得平时无法得到的信息，而且还能证实我们以往的判断。谈判还有一个最重要的技巧，就是前期准备。前期准备的越是充分，越是对对方，对市场，相关业务流程等越是了解，在谈判中就会处于有利的地位，就会化被动为主动。

最后，为确保沟通顺利的另一个方法是在谈判结束前作一个小结，把到现在为止达成的协议重述一遍并要求对方予以认可。小结一定要实事求是，措辞一定要得当，否则对方会起疑心，对小结不予认可，已谈好的问题又得重谈一遍。在我们的模拟中，就是由秘书吕京霞进行一个总结，我们谈判双方都一致同意所确定的内容，进一步确定建立合作。

三、模拟商务谈判的心得体会

从这一课程的学习和模拟谈判中，我们学到了许多谈判需要注意的细节：谈判的准备、谈判的开局、谈判的技巧、谈判的心理、各国不同的谈判风格及谈判的礼仪等。使自己的利益最大化是每一个谈判者的最终目标。但每个谈判者都应该牢记：每次谈判都有潜在的共同利益，只有围绕着共同利益，才可以使谈判顺利进行下去，有的时候双方各退一步也是很有必要的。

从这一次的商务模拟谈判中，我深刻的认识到谈判的实践性和实用性极强，纸上得来终觉浅，纸上谈兵是远远不够的，只有将所学到的理论知识用于实践中才能够发现问题，发现不足，进而改正并留下深远而持久的记忆，为自己在未来的工作中做好一次次量的积累，为自己的成长做一个质的准备和质的飞跃。把所学的知识用于实践，还能结合自己的自身情况，发现自己适合什么不适合什么。在这次模拟商务谈判中我感触太多，惊喜于自己的成长和收获，但是更多的还是发现不足。毕竟，我们这个还只是模拟，我们只能尽可能的去模仿真实情况，但是，我们组中的每一位成员都没有任何的实战经验，无论是关于业务的，还是关于谈判技巧方面的，我们所考虑问题都是比较简单并不深刻。我知道谈判是一个复杂的过程，而且每一个谈判都不一定都会成功。我从内心深处渴望见识一次真实的商业谈判，这也许只有我步入社会，走上工作岗位才会真正遇到，学习到的吧。模拟谈判，我们用心的去准备，所得的回报，所学到的远比准备时的付出要多的多。理论联系实际，有多认真的付出，就有多大的回报。篇五：模拟谈判总结

模拟谈判总结

在模拟谈判中，我方是广州珠江啤酒集团有限公司，是铝罐的购买者。对方为波尔公司，是铝罐的供应者。整个谈判过程当中我方谈判风格为软式风格，对方为硬式风格。

双方情况

波尔公司一方： 1.观点：介绍了公司名称、产能以及厂址分布地，同时要求了解我方产品的详细参数以及申明其公司对产品腐蚀性以及含糖分的要求。

2.反对意见：a拒绝提供区间报价表。我方在不想透漏采购量的情况下提出了解卖方区间报价表，其以质量保证和详细的生产线数量以及产量为由拒绝。b拒绝降价。波尔给出白罐的单价后，我方认为价格过高，因为我方对铝罐要求不高，只是符合市场要求即可，但波尔以质量好为由拒绝降价。

我方：

1.所处的有利条件：a根据市场惯例，卖方在销售产品时一般会先给出市场价格或者区间报价，这样我方才能了解卖家的目标卖价，以便我方更深入地了解对方。b我方购买量较大，而且有意长期合作，这一点比较吸引卖方。

2.资料的运用状况：a技术层面，各种参数不全b法律方面比较空白，几乎没有研究c运费，保险等方面没有查资料。在资料运用方面，我方更多地是把资料作为检验真伪以及估算的工具，因查找的资料还不

够齐全，所以运用得很少。

双方妥协的条件和可接受的条件

我方妥协的条件：给出更接近我方购买量的区间来让对方做出区间报价

对方可接受的条件：先给出区间报价，再议后事