化妆品营销技巧期末试卷
2020-03-03 19:51:50 来源：范文大全收藏下载本文
《化妆品营销技巧》试卷
班级：姓名：成绩：
一、填空题：（35分）
1、迎宾要点：（1）开门纳客、窗明几净、停车位整洁；（2）迎宾员衣着-------------、精神----------、目光---------------。（3）顾客据店门1-2米，行鞠躬礼（30-45度）并问候--------------。（4）引导顾客进店说-------------------------。
2、接触顾客的最佳时间：
（1）当顾客长时间------商品时（2）当顾客认真看-------或活动信息时；（3）当顾客--------时；（4）当顾客突然---------时；（5）当顾客与营业员--------时；（6）当顾客的眼睛在---------时。
3、接触顾客的方法有：----------------、----------------、----------------、---------------。
4、揣摩顾客的需要的方法概括为：“望、闻、问、切”。“望”是-------------------，“问”是---------------------，“闻”是-----------------，“切”是------------------------。
5、FAB产品介绍法中的“F”是指---------------------------，“A” 是指---------------------------，“B”是指---------------------------。
6、FAB法则运用步骤：第一步：---------------------------，第二部：---------------------------，第三部：---------------------------。
7、从性质上划分，顾客异议可以分为：---------------------------，---------------------------，---------------------------三种。
8、消除异议的一般原则有：---------------------------，---------------------------，---------------------------，---------------------------，---------------------------，---------------------------，---------------------------。
二、单项选择题：（15分）
1、顾客至店门前（ ）米时，行鞠躬礼，并问候（）
（1）A1-2米B2—3米C3-4米D4---5米
（2）A请进 B进来随便看看C欢迎光临 D您好
2、您好，请问有什么可以帮您的吗？或者请问你想选XX产品？属于（）接触顾客的方法？
A、提问接近法：B、介绍接近法：C、赞美接近法D、示范接近法
3、对美容顾问的介绍，尽管你介绍的都是真实情况，他也认为是说谎骗人，这类顾客属于（）
A“专家”型B慎重型 C反感型D挑剔型
4、客户表达目前没有需要或对您的产品不满意或对您的产品抱有偏见，例如：从朋友处听到您的产品容易出故障。这种异议是（）
A真的异议B假的异议 C隐藏的异议D偏见异议
5、（）顾客对于介绍的商品“这个也不行那个也不是比较挑剔。 A挑剔型B傲慢型C 谦逊型D爽朗型
三、多项选择题（20分）
1、迎宾容易出现的问题（）
A四处走动B相互间闲聊 C站姿东倒西歪 D使用„请随便看看‟这样的词汇
2、商品提示的5种方法（）
A品尝B触摸商品C让顾客了解商品的价值D拿几件商品让顾客做选择和比较
3、产品说明注意事项（）
A语调平稳 B简明扼要 C神态温和 D关心顾客
4、消除异议的总策略（）
A避免争论B避开枝节问题C既要排除障碍，又要不伤感情D适时时排除异议
5、处理客户异议的基本要领（）
A尊重客户异议B分析客户异议C认真做好处理准备D合理选择处理时机
四、话术训练题（30分）
1、顾客在某产品前驻足细看时：
例句1：小姐，你真有眼光，这是我们品牌的明星产品之一,它的主要成分是XX，具有XX的作用，很多顾客用了都喜欢，也是非常适合你！你看，需不需要我帮你试一下，感受一下效果呢？
要求：
1、总结分析话术步骤：
第一步，
第二步，
第三步，
2、
2、例句2：当顾客询问价格时
小姐你好，这款产品的价格是168元，是我们店的明星产品哦！（如果有折扣的和优惠）现在有8折优惠，打完折是134元，一下子就省了34元，相当划算呢！ 仿照例句1介绍一产品
要求仿照例句2介绍一产品
3 一件纯棉T恤的FAB，要求仿照例子介绍一产品的FAB
序号F（特性）A（作用）B（好处） 纯棉质地吸水性强、无静电产生
五、案例分析：（10分）
小李是T保险公司一名新推销员，经验不太丰富。一次，他向一位老人推销养老保险，其实老人有儿子，而且条件优越，但他想给儿子减轻一些负担，因为他的岳父母条件相对差一些，生活和医疗费用都需要他来负担，于是答应购买保险，一切进行得很顺利，最后小李对他进行了肯定，下面是他们之间的一段对话：
• 小李：“您可真明智，这下就好了，就算有一天您儿子有什么意外，您也可以安享晚年了。”
• 老人一听，怒不可遏，指着门说：“你给我出去，我儿子怎么得罪你了？你这么咒他？我四十岁得子，看他比自己的命还重要……”
• 可怜的小李不知道自己做错了什么，连忙分辩：“老先生，我说的是实话，就算您没儿子了，我们保险公司的赔偿也够您活下半辈子了……”
• 老人火气更大：“去你的狗屁保险公司……”
• 随即将小李拒之门外。
• 这位推销员的失误之处在哪？用自己的推销语言重新整理这段谈话。
舒适、耐用
六、销售故事分析（10分）
一个乡下来的小伙子去应聘城里“世界最大”的“应有尽有”百货公司的销售员。老板问他：“你以前做过销售员吗？”
他回答说：“我以前是村里挨家挨户推销的小贩子。”老板喜欢他的机灵：“你明天可以来上班了。等下班的时候，我会来看一下。”
一天的光阴对这个乡下来的穷小子来说太长了，而且还有些难熬。但是年轻人还是熬到了5点，差不多该下班了。老板真的来了，问他说：“你今天做了几单买卖” “一单，”年轻人回答说。“只有一单？”老板很吃惊地说：“我们这儿的售货员一天基本上可以完成20到30单生意呢。你卖了多少钱?”“300,000美元，”年轻人回答道。
“你怎么卖到那么多钱的？”目瞪口呆，半晌才回过神来的老板问道。“是这样的，”乡下来的年轻人说，“一个男士进来买东西，我先卖给他一个小号的鱼钩，然后中号的鱼钩，最后大号的鱼钩。接着，我卖给他小号的鱼线，中号的鱼线，最后是大号的鱼线。我问他上哪儿钓鱼，他说海边。
我建议他买条船，所以我带他到卖船的专柜，卖给他长20英尺有两个发动机的纵帆船。然后他说他的大众牌汽车可能拖不动这么大的船。我于是带他去汽车销售区，卖给他一辆丰田新款豪华型„巡洋舰‟。”老板后退两步，几乎难以置信地问道：“一个顾客仅仅来买个鱼钩，你就能卖给他这么多东西？” “不是的，”乡下来的年轻售货员回答道，“他是来给他妻子买卫生棉的。我就告诉他\"你的周末算是毁了，干吗不去钓鱼呢？
请你分析乡下小伙销售成功的原因。
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