娃哈哈冰糖雪梨营销策划

2020-03-03 09:21:39 来源：范文大全收藏下载本文

娃哈哈蜂蜜冰糖雪梨营销策划

一、市场分析

目前我国人均消费果汁量达到5.5公升，这与欧美国家人均30公升相比还非常低，而且内地人口超过13亿，市场容量巨大。同时饮料行业激烈市场对决战正在上演，饮料市场已经步入多元化、多品类、特色化饮料共存的局面。随着人们对健康要求的日益提升，碳酸饮料已不再占有统治地位，可以解热气、去暑湿、清虚火的健康饮品逐渐成为市场的新宠。

随着人们生活节奏的不断加快，这种甘甜可口而且功效不凡的好东西逐渐淡出人们的视线，但是康师傅、统一和娃哈哈三家大品牌重新推出了冰糖雪梨这个饮品，适应了消费者追求绿色，健康的生活理念的消费需求，在市场上形成三分天下的局面。

冰糖雪梨是娃哈哈旗下一个全新的品类，是传统甜品与现代工艺的完美结合。针对年轻人这个基数庞大的目标消费人群，冰糖雪梨的市场容量足够大，市场前景看好。而且利用娃哈哈品牌现成的渠道规模优势，冰糖雪梨能够迅速推进终端。同时借助娃哈哈这个母品牌的强大品牌效应，冰糖雪梨也能够比较容易赢得消费者的信赖。

（一）企业的目标与任务

娃哈哈冰糖雪梨的主要消费人群范围很广，包括中小学生、高中生、大学生、时尚年轻人、中年妇女等，但是主要的消费人群主要集中在年轻人，即80后或者90后的年轻人，他们能很快的接受新事物，是饮料消费的主力军。我们的目标是借助现有的销售渠道和母品牌的影响力，提高产品的知名度，进一步提高娃哈哈冰糖雪梨的市场占有率。

（二）市场现状和策略

娃哈哈蜂蜜冰糖雪梨自2012年3月28日上市以来，深受广大消费者的喜爱，同时借助娃哈哈强大的销售渠道，占据了一定的市场份额，销售量增长很快，导致竞争者不断加入，市场竞争非常激烈。目前的竞争格局是与康师傅，统一冰糖

雪梨三足鼎立，而今麦郎等一些中小品牌的冰糖雪梨产品仅占有极少量的市场份额。

娃哈哈现有的营销策略有：提高产品质量，推出不同容量的包装，以满足不同消费者的需求。同时，加强促销环节，在产品原有的知名度的基础上，树立强有力的产品形象。巩固原有的销售渠道，增加新的销售渠道，开拓新的市场，加大产品销量。即4P，产品、价格、分销、促销。选择适当的时机调整市场价格。娃哈哈冰糖雪梨的销售区域为全国范围内各商场、批发商、零售商等。

（三）主要竞争对手及其优劣势

2011年的3月份，统一率先推出冰糖雪梨饮料，在短时间内就以16万箱的销量震惊了行业。康师傅不甘示弱，在2011年10月正式推出冰糖雪梨，而且很快超过统一。2012年3月娃哈哈冰糖雪梨才上市，，娃哈哈在冰糖雪梨中添加了蜂蜜，大打产品概念牌，同样取得了不俗的战绩。同时今麦郎等一些中小品牌也推出了冰糖雪梨饮料，但是市场份额较少。因此目前市场上冰糖雪梨市场出现了三足鼎立的局面，下面着重从产品口味、广告策略、终端铺货、价格策略等方面进行对比分析。

优势

1.良好的品牌信誉。

2.企业实力雄厚。

3.开发创新能力较强。

4.冰糖雪梨发展空间较大。

5.强大的营销网络和品牌管理能力。

；劣势

1.冰糖雪梨市场不成熟，依靠品牌实力上升。。

2.加入蜂蜜，消费群体受限。

3.终端铺货速度较慢

机遇

1.国家相关政策支持，饮料行业发展机遇较好。

2.消费者健康意识不断增强，带动果汁饮料的发展。

挑战

1冰糖雪梨三足鼎立，竞争激烈。

2.碳酸饮料、运动饮料等替代品。

（四）营销外部环境分析

1、经济环境

随着社会经济不断发展，人民生活水平和收入水平不断提高，消费水平也随之提升。根据2011年统计年鉴数据，全国人均纯收入已经达到5919.01元，消费者的购买力不断提升。

（1）法律法规：

娃哈哈是一线饮料品牌，符合国家法律法规和行业标准。

（2）成本：

随着产品进入成长期阶段，对产品的销售量不断增加，生产成本也随之降低。

（3）竞争：

同类产品多，很多企业都有同样的产品，竞争激烈。并且还要面对不同饮品之间的竞争，比如与碳酸饮料、茶饮料等主要饮品种类竞争，目前果汁饮料在市场上的占有率20.75%，茶饮料占30.82%，碳酸饮料占20.03%。

（4）技术：

娃哈哈作为饮料行业的龙头，口味丰富，具有自己的品牌特色，拥有很好地技术，不断研发出新的产品。

2、社会因素

受高等教育的人越来越多，健康意识也越来越强烈。因此，健康美味的果汁饮品成为吸引消费者的主因。近年来，我国人均果汁饮料消费增长到5.5公斤，因此饮料的需求大幅增加。

（五）营销内部环境分析

娃哈哈是中国拥有饮料产品数量最多的公司，它在全国拥有281条生产线，每天生产3.5万吨饮料。每年，娃哈哈按照3到5种的平均速度推出新产品。作为一个老牌的饮品企业，有自己一套独立完善的营销体系和稳定的分销渠道，市

场没有较大的波动，生产技术完善，拥有一批经验丰富的员工和丰富的企业文化。在管理方面，娃哈哈从建厂开始，就按照“以人为本，宽严相济”的管理思路强化管理。换言之，尊重员工，关心员工，爱护员工，同时严格要求员工，通过按劳取酬的分配原则，随着企业的发展，使员工有了坚实的经济基础，通过精神文明建设，提高员工的工作状态，通过引用国内外先进的软硬件技术，不断提高自身的现代管理水平。目前娃哈哈已经形成了一支“令行禁止”的，有创造性的和有执行力的职工队伍。

二、营销策略

（一）营销目标

通过加强宣传提高娃哈哈蜂蜜冰糖雪梨的品牌知名度，使其市场份额不断提升，超过康师傅，成为冰糖雪梨的第一品牌，掀起娃哈哈蜂蜜冰糖雪梨的热潮。

（二）市场描述

1、识别特征

绿色健康饮品，果蔬汁饮料，国特传奇系列——传统风味。娃哈哈蜂蜜冰糖雪梨配料中，蜂蜜是其中一种主要的原料，蜂蜜的添加使娃哈哈蜂蜜冰糖雪梨的味道和口感都更加突出。包装外观时尚，与其他品牌的同种产品不同的是，娃哈哈采用的是广口的包装方式，饮用起来更加方便。

2、独特的需求，态度和行为

娃哈哈蜂蜜冰糖雪梨是种健康饮品，符合现代人对绿色健康的生活方式的追求，和崇尚自然的生活态度。娃哈哈蜂蜜冰糖雪梨有清热驱燥，润肺滋养，生津止渴的功效，所以特别适合在夏季饮用。主要的消费群体是年轻人，如学生等一类人群。

（三）市场定位

产品定位：健康饮品产品的功能和年轻的消费者

价格定位：大众化价格，3.5元/瓶/500ml45元/箱

（四）营销组合描述