烟草小客户卷烟经营
2020-03-03 23:36:56 来源：范文大全收藏下载本文
烟草小客户卷烟经营
几年的客户经理工作经验告诉我，小型卷烟零售户是卷烟经营者中数量最庞大的一个群体，他们撑起了卷烟零售业的基石。下面就结合小客户的经营特点谈谈其经营之道。或许能为你们带来一些帮助。
小客户的经营特点
这些“小客户”生命力很强，且有着鲜明的经营特点：
一、店面规模小，开店时间久
这些客户大多属于食杂店这种业态类型，店面一般较小，以经营烟酒百货为主，开店时间多在三年以上。
二、有固定的顾客购买卷烟
这类“小客户”分布范围较广，出于便利性和安全性考虑，顾客一般喜欢到固定的商店购买卷烟。长此以往，这些商店都拥有一部分相对固定的顾客。
三、周转资金少，进货量少，卷烟品种少，卷烟库存量小由于这些客户销售能力有限，资金较少且周转性较差，因此每周进货量一般小于30条，为了减少占用有限的资金，采用“进多少卖多少”的策略，卷烟库存量极少。
四、销售卷烟多以“包”为单位，零售价格执行比较到位
这类客户整条出售的情况较少，多是把条装卷烟拆开按包销售，价格也严格按照烟草公司的零售指导价执行。
针对小客户具有的经营特点，结合工作实际，总结以下三点小客户的经营之道：
一、因地制宜地陈列卷烟
由于小客户店面面积小，加之销售的卷烟品种较少，不可能象商场、超市等大客户那样摆放宽大的柜台来进行卷烟陈列，因此小客户要结合自己的实际情况，可采用简单的立体陈列法摆放卷烟以达到节省空间的目的。要特别注意的是，卷烟陈列面要定期擦拭清理，保持陈列卷烟的整洁、有序。
二、诚信经营，日益扩大自己的固定顾客群
固定的顾客群对于卷烟经营者来说是非常重要的，一方面他们可以给商店的经营带来固定的收益；另一方面，也助于卷烟经营者合理进货，减少资金被占用的压力。而且忠诚的顾客也会把自己对某商店的好评传递给周围的人，无形中增加了商店的美誉度，增加了扩大顾客群的可能性。
三、学会经营技巧
很多小客户认为销售卷烟非常简单容易，忽视了卷烟经营技巧的学习。比如说，对于某一新品卷烟的上市，同一个居民小区的两个小客户，他们的经营态度可能是完全不同的：甲客户经营风格比较保守，凡新品上市都是持观望态度，别的商店卖得好就进货，如果别的商店卖得不好就不进货。而乙商店的态度则不同，如果新品卷烟的价格在本店的经营范围内，店主会选择进一两条
试着销售。时间一长，在顾客看来乙商店的卷烟品种比甲商店要齐全，进货也比较及时。
其实，对于店主来说，商店卷烟的品牌更加丰富，吸引了更多的顾客。他们只要抓住部分顾客的求新心理，一两条卷烟是根本不愁卖的。
武乡烟草营销部客户经理：郝建国
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