银行对公业务客户的五个核心需求分析

客户的五个核心需求分析

为企业设计金融服务方案必须了解企业，银行的产品必须能够切实地满足客户的需要。通常客户有“采购、销售、融资、理财、管理”五大需要，设计产品必须从这五大需要入手，切实帮助客户降低采购成本、便利销售、低成本融资、实现理财、强化集团内的资金管理。

（一）采购环节

企业普遍对此非常重视，希望降低采购成本，便利采购的管理。尤其是大型集团企业，一般都成立集团采购中心，对外进行招投标，进行集中采购。在采购结算工具的选择上，采购企业有决定权。

企业需要：降低支付成本；延缓现金的流出；必要时提前囤货；进行集中采购。

银行可以提供的金融服务方案：银行承兑汇票、商业承兑汇票、国内信用证。

（二）销售环节

当今企业日益重视销售的重要性，几乎每个企业都在将本企业的资源向销售部门倾斜，企业非常需要银行促进其产品的销售。

企业需要：加快销售资金的回笼；支持销售体系的建设：提供对经销商的金融支持；提高销售质量：通过应收账款、应收票据的安排。

银行可以提供的金融服务方案：保兑仓、仓单质押融资、保理、买方信贷。

（三）资金管理环节

现在大型企业越来越重视现金管理，通过银行将系统内资金集中管理。 企业需要：尽可能降低资金的闲置（虽然银行可能不情愿）；实现系统内调剂资金；集中管理系统资金（下属公司基本没有存款）；对下属公司的资金进行监控（有可能的话，直接代理支付）。

银行可以提供的金融服务方案：法人账户透支、现金管理、网上银行、委托贷款、通知存款、协定存款、债券投资。

市场上比较流行的三种现金管理模式： 1.“零余额账户”管理

 账户结构：集团设立一个集合账户，并具有透支功能；各分公司设零余额基本账户，并具有透支功能。

 资金清扫：营业日终各成员单位账户资金全部归集至集团集合账户。次一日营业日开始将各成员单位的资金由集合账户全部划回，不影响成员单位日间的正常使用。

 账户透支：每日营业终了，当集合账户资金不足时，可在额度内提供透支；日间可在额度内为各成员单位提供账户透支，日终仍有透支的与集合账户清算。

 投资服务：如集合账户资金富余，日终则转作投资。

 方案益处：可以协助集团公司对内部资金进行统一管理，减少整个集团的资金冗余，降低资金成本，提高资金使用效益。

2.集团委托贷款

 账户结构：集团设立一个集合账户，各子公司开设一结算账户。资金调拨：集团根据需要，将资金较为充裕的成员单位账户资金全部或者部分归集至集团集合账户，从集合账户将资金调拨给资金紧缺单位。资金的调拨全按委托贷款核算，资金划出方为委托贷款委托人，资金划入方为委托贷款借款人，银行帮助客户计算利息。

 方案益处：可以协助集团公司对内部资金进行统一管理，减少整个集团资金冗余，降低资金成本，提高资金使用效益。集团内部企业通过市场资金价格内部调剂资金余缺。

3.“收支两条线”管理

 账户结构：总公司设一结算账户，用于与分公司和外部客户的结算，设一协定存款户，用于隔夜投资；分公司“收入专户”和“支出账户”分设。

 收款：协办行定期主动将“收入专户”资金划至总部结算账户。  付款：总部从结算账户统一向分公司“支出账户”拨付资金。  投资：对总部结算账户集中的资金，日终超过留存额度的资金转入协定存款账户，次日营业开始再全部转回，提高存款收益。客户也可以进行其他投资。  账户管理：协助客户监督“收入专户”的资金用途和“支出账户”的资金来源，“收入专户”的资金只能付给总部指定账户，“支出账户”资金只能由总部统一拨付。  内部融资：提供委托贷款服务，总部调剂内部成员单位之间的资金余缺。

 方案益处：可以协助集团公司实现对分公司的快速收款，以及对分公司支付的有效控制。  集团统一授信：由总公司作为授信申请人，银行核定统一授信额度，分公司可以切分额度使用，授信额度由总公司牢牢控制。

（四）融资需要

融资是一个企业最基本的需要，中国企业流动资金普遍缺乏，需要银行提供融资支持。

企业需要：降低融资成本，融资票据化、信托化、债券化；强化系统内融资的集中管理，总公司统一申请授信，切分使用；避免融资与存款并存的现象。

银行可以提供的金融服务方案：流动资金贷款、银行承兑汇票/商业承兑汇票、集团网银、法人账户透支业务、集团统一授信。

银行可以选择的融资工具：

1.流动资金贷款：是最传统的融资业务，可以便利企业的使用，但是对于优质大型客户营销流动资金贷款越来越难。流动资金贷款受到严格的利率管制，因此基本没有可炫耀产品设计的地方，银行可以比拼的只有与客户的关系。 2.融资票据：是目前比较流行的融资方式，可以为企业大幅降低财务费用。票据已经成为大型企业使用的主要融资工具。票据融资方式操作非常新颖，国内商业银行在票据创新上层出不穷，创造出买方付息票据、协议付息票据、回购式贴现、代理贴现、商票保贴等新产品，为企业的融资提供了更多的选择方式。

3.法人账户透支：目前仅限于特大型客户使用，对客户降低闲置资金、满足突发性的融资需求效果明显。

（五）理财需要

企业需要：闲置资金运用于理财，间接进入银行间市场、闲置资金绕过银行直接进入项目贷款市场。 银行可以提供的金融服务方案：债券结算代理、国债、央行票据投资、资产托管服务、通知存款、协议存款

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