销售管理零售管理
2020-03-04 00:37:02 来源：范文大全收藏下载本文
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单选题知识点：
1、零售业是反映一个国家和地区经济运行状况的“晴雨表”，零售业的交易对象是消费者。P
32、满足消费者的需求是零售业的核心任务p7
3、零售企业管理的任务是什么？p7
1.满足消费者的需求2.加速商品流通，促进工农业发展3.严格按质论价，体现按劳付酬的原则4.开源节流，多为国家提供积累。
4、什么是零售轮转的假说？p19
零售轮转理论又称做零售车轮理论。该理论是由哈佛大学的马尔考姆.麦克奈提出的，这侧重于阐述零售业价格与投资效益之间的关系。零售业的业态变革有一个周期性的、像车轮一样的发展规律。该理论认为在进入市场的开始阶段，任何一种新型的零售组织往往采用低档位、低毛利率、低价格和高市场占有率的方式进入市场，与原有的、已经占有一定份额的零售业态竞争，当它成功后又会引来新的效仿者，迫使早先进入者进一步革新，于是轮子重新转动。
5、零售商业在发展过程中的经典理论及其内容？p20
1.零售轮转的假说2.零售生命周期理论（1.导入期2.成长期3.成熟期4.衰退期）3.自然选择理论4.辩证过程理论5.综合化和专业化循环理论（内容也需掌握）
6、世界上最早的百货商店在法国巴黎创办（好市场），最大的是美国的希尔顿百货商店。p29
7、什么是专业店？p37
指经营某一大类商品为主的，并且具备丰富专业知识的销售人员和适当的今后服务，满足消费者对某大类商品需求的零售业态。
8、什么是专卖店？各自的特点是什么？p37
专卖店指专门经营或授权经营制造商品牌，适应消费者对品牌选择需求和中间商品牌的零售业态。
特点：1.有一定的品牌知名度。目前各地区的专卖店数量实在惊人，随着消费者越来越理性，对一些小品牌或莫名品牌专卖店将产生质疑或不信任感。2.选址一般都在繁华商业区、商店街或百货店、购物中心内。
3.定位明确。专卖店定位的消费群体所购买的不是一般商品，而是适合自己品位、个性的商品。4.商店的陈列、照明、包装、广告讲究。5.品牌具有较高的附加值。这样才能提供较为丰富的利润，品牌的商品竞争力也才能更持久。
9、什么购物中心？三个类型？最显著的特点？定位的三个原则？p40
购物中心是指多种零售店铺，服务设施中在企业有计划地开发、管理、运营的一个建造物内或一个区域内，向消费者提供合理性服务的商业集合体。
购物中心包括：社区购物中心、市区购物和城郊购物中心。
特点：由开发商作为主体，按预先设定的商业业态规划，首先引进大型百货公司、超市等主力及次主力店，而后根据规划布局零售店、餐饮、娱乐等业态以及相关零售专柜，进行整体运营和管理，对各种不同商业业态进行最佳组合，使不同业态之间的客户群得以互用并发挥出相乘的效果。
三个原则：1.市场定位2.商品组合3.业态组合。
10、零售的其它经营业态有哪些？各自的内涵（内涵也需掌握）p44--P4
5除了百货商店、超市和大型超市、专业店、购物中心，还有以下几种业态：
1.食杂店2.便利店3.折扣店4.仓储式会员店5.家居建材商店6.家居建材商店7.无店铺销售
11、第三次零售变革：连锁店的兴起。p
53连锁商店的特征是什么？
特征是：1.标准化管理2.专业化分工3.集中化进货4.简单化作业。
12、第四次零售变革：信息技术。p
53信息技术影响零售业的具体表现在哪些方面？
具体表现：1.网络技术打破了零售市场时空界限，店面选择不再重要。2.销售方式发生变化，新型业态崛
1起。3.零售商内部面临重组。4.经营费用大大下降，零售利润进一步降低。
13、分部型结构、矩阵型结构以及委员会结构各自的特点？（P56 4.5.6三点也需掌握）
14、零售企业组织结构设计的原则有哪些？各原则具体内容是什么？p58—P59
原则：1.精简原则2.拔高原则3.统一原则4.优化原则5.自主原则6.执行部门与监督部门分设原则7.均衡原则8.协调有效原则9.高效原则10.人本原则11.适用原则12.合理管理幅度原则。（各自内容也需掌握。）
15、女性和男性在需求各购买动机方面有哪些不同？p67
女性：这类顾客的购买行动最为非理性，她们有的是因为操持家务的需要、有的是为了满足自己爱美爱享受的需要，还有的是把购物当成一种休闲和乐趣（女性其它购买动机也需掌握）。
男性：大都理性，购买动机普遍具有被动性，很多男人最讨厌的事情就是陪女人逛街了。他们的购买活动远远不及女性的频繁，购买动机也不如女性强烈（男性其他购买动机也需掌握）。
16、顾客都有哪些购物心理？各心理特征是什么？如什么是疑虑心理？p69
购物心理：1.求实心理2.求廉心理3.求美心理4.推崇心理5.求名心理6.求新心理7.求便心理8.疑虑心理9.安全心理10.从众心理。（各自征也需掌握）。
疑虑心理：每一个人在做决定的时侯都会有恐惧感，这就是购后冲突。所谓购后冲突，是指顾客购买之后出现的怀疑、不安、后悔等不和谐的负面心理情绪，并引发不满的行为，通常贵重的耐用消费品引发的购后冲突更严重。
17、商品的信息来自哪三个方面？p7
3来自：1.社会来源2.市场来源3.经验来源。
18、什么是顾客满意度？p8
3指顾客对其明示的、通常隐含的或必须履行的需求或期望已被满足的程度的感受。顾客满意度是顾家满足情况的反馈，这是对产品或者服务性能，以及产品或者服务本身的评价；给出了或者正在经出一个与消费的满足感有关的快乐水平，包括低于或者超过满足感的水平，是一种心理体验。
19、在零售业选址方面有哪些经典理论？各自内容是什么？p9
1理论1.引力理论2.中心地点理论3.饱和理论。（各自内容也需掌握）
20、零售店选址需要考虑哪些因素？p9
51.人口2.购买力和需求3.成本核算4.每种零售业态不同性质5.交通6.未来10年以上的持续经营力
21、家乐福和麦德龙在选址方面的不同？（本题答案在P96页的第四段需掌握）p96
22、零售企业的选址策略有哪些？p97
1.便捷策略2.聚合策略3.人气分析策略。
23、企业三种基本类型的筹资动机？p107
1.扩张性筹资动机2.调整性筹资动机3.混合性筹资动机
24、零售企业的筹资方式具体有哪些？p107
1.吸收直接投资2.银行借款筹资3.综合授信融资4.发行公司债券筹资5.承兑汇票融资6.发行股票融资
7.票据贴现融资8.杠杆收购筹资9.融资租赁10.出口创汇贷款11.利用留存收益。
25、股权筹资成本分析p11
11.普通股的筹资成本分析2.优先股筹资资金成本分析（计算方式也需掌握）
26、企业形象有哪些价值效应？（此答案在P126页的第二段，需掌握）p126
27、CI计划的特点？p1
311.将企业的管理、营销、公关与广告提升为贯彻落实企业的经营理念与经营哲学的具体行动2.CI计划的职责划分不单是广告、宣传部门的事，而是由企业首脑亲自把握，动员整个企业的所有部门全员参与、人人有责3.CI计划的企业情报传达对象，不单是指向消费者，同时也指向内部员工、社会大众及相关团体
4.CI计划的企业情报传达媒体，不单是大众传播媒体，而且要尽量大限度地运用企业内外所有的传播资源
5.作为一个套系统、完整、严密的企业形象传播方案，CI计划不是短期的即兴作业，而是企业长期的战略规划，是需要定期督导与有效监控的系统工程。
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