“折扣,你是我心中永远的痛”
2020-03-01 21:40:28 来源：范文大全收藏下载本文
“折扣,你是我心中永远的痛”
【馆配商篇】
“折扣，你是我心中永远的痛”
馆配市场容量高达50亿的说法已在书业流传多年，被如此巨大的蛋糕吸引的馆配商们积极地参与着市场竞争，争先恐后跑马圈地。但近些年，业界却屡屡爆出馆配商抱怨利润微薄的声音，尤其是首届“图采会”召开之后，针对抑制馆配市场恶性竞争和压价的行业联盟呼之欲出。
图书馆采购实行招投标后，招标单位大有“以价格论英雄”的态势――折扣越大中标的可能性也越高。一方面是图书馆招标中存在的低折扣，一方面是馆配商对低折扣的抵制。行业人士不禁发问：馆配市场怎么了？供货折扣“低”在哪里，怎么个“低”法？现有折扣是否已到了馆配商的心理底线？
馆配市场的“黄金时期”
解释低折扣的来源，先要比较出一个“低”来。1998年，国内的专业馆配图书市场逐步形成，政府对公共文化的重视、高校评估等因素让馆配图书需求一路看涨。基于图书馆多年与新华书店合作而形成的价格模式，1998年到2003年，图书馆的图书采购价格一般维持在9折到9.5折之间。随着一些机制灵活的民营馆配商的进入，馆配市场逐渐呈现出供大于求的市场态势。竞争的产生让图书馆的采购收获了更多实惠，采购折扣也顺势降为8.5折。“其实这是一个馆配商能够接受的合理价位。”新华书店总店图书馆直供中心经理王海明表示。新华书店总店图书馆直供中心成立于2004年，正赶上了馆配市场黄金时期的一个“尾巴”。王海明表示，图书馆的采购折扣维持在8.5折左右的那段时期，馆配商的供货基本保持在一个比较合理的利润范围内，因为三四年前，馆配市场还不够成熟和专业，图书馆对馆配商还未有如此之多的服务要求，馆配商能够提供的服务也比较有限，“一般来讲就是可供书目、配送等，征订信息也只限于三目报，馆配商自己提供书目的能力还比较弱。”王海明说。
也就是说，三四年前馆配商不需要对单本供货图书投入过多的人力物力成本，因而虽然市场正在完善之中，馆配商们刚刚起步，业务量不大，但与现在相比，绝对利润较为可观。正是在这段馆配市场的黄金时期，大批国有和民营馆配商应运而生。
搬起石头砸自己的脚？
市场经济的规律就是如此，高额利润吸引越来越多的竞争者，竞争再拉低市场价格，几起几落，最终形成成熟而平衡的市场格局，馆配市场也是如此。随着进入市场者的增加，馆配行业的竞争日益激烈，馆配商们急于抢占市场份额，一场价格恶战在所难免。
与此同时，来自图书馆方面的服务要求也水涨船高。王海明和河南天富图书有限公司董事长陈有富均曾坦言，如今形成的从编目到上架等一系列对图书的物理加工和信息服务并非图书馆强人所难，而是专业化馆配市场的供货方应该具备的专业素质，是商家所应体现的专业能力。在供货价格8.5折的市场状况下，基于当时出版社的发货折扣相比现在略高，除去附加服务等项目，馆配商大约有10到15个点的毛利可赚。
“8.5折时期”本应是一个图书馆和馆配商都能接受的双赢阶段，但问题却卡在了招标和价格战上。按照有关规定，公共图书馆的出版物采购委托政府相关采购中心负责，高校馆则由校领导及计财处人员操办。招标制度无可厚非，能够充分利用国家资产，而从控制图书馆建设成本的角度考虑，自然就会压低招标价格。
此外，馆配商抢占市场的价格竞争也是导致招标折扣降低的一个重要因素。“两年前，图书馆招标折扣都是8折以上，”辽宁北方出版物配送有限公司图书营销部的王洪禹说，“出现如今这种混乱的价格战，原因在于馆配商之间在价格上的恶性竞争，7折也有馆配商愿意接，只要有馆配商愿意接，图书馆就能在招标中压低到这个价格。有些馆配商为了抢占市场份额，只要能够保本，这个生意就敢做。”
压低价格和“拉锯战”的后果会是怎样？其实图书馆与馆配商都很明了――价格下来了，图书供货质量和采到率也下来了；市场份额扩大了，利润和品质却日益降低。王海明认为，为了拼抢市场，馆配商在接到低标段以后，必然要去寻找低标段能够做的货源，比如低折扣书、低档磁条等等，最终牺牲的是图书质量，损害的是图书馆的利益。有些低价中标的馆配商，为了保证利润，只向图书馆提供他所能供给的低折扣书，比如进货折扣低的社科书、文学书，而价格相对较高的科技书、学术书别说采购，书目上连影子也见不到一个。王洪禹更为直接地指出，馆配商牺牲价格的同时，不仅在牺牲自己的利润，同时也在牺牲对图书馆的服务，到头来，对图书馆的供货率无法保证、相关服务做不到位，企业品牌也就垮掉了，最后还是会失去市场份额。
不要以为存在低价采购现象的馆配市场中，图书馆与馆配商两败俱伤，出版社就能从中渔利，其实不然。清华大学出版社市场销售部的王宗雷解释，图书馆招标时的折扣不过8折，馆配商利润走低，会导致馆配商在供货时提供给图书馆更多低质量、低价格的库存书，而有意“瞒报”高质量、高价位图书。书业中有条不成文的规定――科技书、学术书发货折扣高，其中尤以大型专业社和大学社出版的图书为典型。因而就有了王宗雷所谓“科技书和学术书折扣高，馆配商控制进货，从而影响出版社出货，而图书馆想要的书却采不到”的说法。
一个招标折扣低的问题，倒找到了高校馆屡思不得其解的“学术书采购难”的最终原因。尚不成熟的招标制度与竞争激烈的价格混战，把馆配市场供货折扣压至最低，搅乱了图书馆、馆配商的双赢合作，这块石头不仅砸了馆配双方的脚，还把出版社也牵连上。这样的一石三鸟，怎么想，都不是出路！
馆配商的“三分利”
人们常说，做生意实在者只赚“三分利”，意思是赚得少，薄利多销。这话放到如今的馆配商身上，可一点儿不假，确实赚得少，薄利多销都牵强了。
前文说到“8.5折时期”，商家有10到15个点的毛利，按照正常逻辑来讲，图书馆随后提出的附加值服务价格，应该在此价格基础上有所提高，“但从整体招标价格上来讲，不但不涨，反倒形成了降低价格而抬高供货要求的局面。”王海明说。
都说馆配供货利润微薄，市场如海深，能不能摸到这利润的“底”呢？王洪禹介绍，辽宁北方出版物配送有限公司应标的大多数图书馆给出的平均折扣是7.2折到7.4折，时不时还有7折的；河南天富的中标折扣在7.5折到8折之间浮动；新华书店总店图书馆直供中心的应标平均折扣在7.5折上下。
供货折扣如此，出版社发货折扣呢？据了解，不同出版社的图书出货折扣存在较大差异，正常供应的新书折扣一般在6.5折到6.8折之间，一些文艺类图书最低能到6折，专业书、学术书较贵，最高能到7.2折，且大社、好社优惠少。出版时间较早、质量一般的折扣书、库存书，出版社的出货折扣约在4折到5折之间。
按照中标折扣7.5折来算一笔帐：社科书进货折扣6.5折，专业书6.8折，平均利润空间为8.5个点。如果书价平均为25元，则平均毛利为一本书2.1元左右，贴磁条、贴条码等物理加工约要花费毛利的一半即1元左右，余下的1.1元还要刨去加工的人力成本、增值税、物流成本、管理成本、营销成本等，一本书能赚几毛钱已是超值经营。
王洪禹表示，如果遇到7折招标，去掉服务、物流等，馆配商也就只有3个点的利润可赚，只能说是不亏本。陈有富也表示，如果社科书6.8折进货，中标折扣为8折，中间大约只有10个点的毛利，包括后续服务的所有费用都在这10个点中，除去贴磁条、加盖馆藏章、提供馆藏数据等服务项目，也仅剩3个点的薄利。
薄利是否多销？规模过亿的馆配商是否情况尚好？不尽然。王海明表示，相比较来说，大中盘在赚取利润上没有任何优势可言，一是比中小企业保证企业品牌品质的愿望更为强烈，二是与中小型中盘相比，从出版社拿到的进货折扣基本上没有让利空间。“图书馆选择大中盘的好处，或者说大中盘的竞标优势在于能够为图书馆提供品质良好的图书，”王海明说，“但高品质的图书折扣必然又高，在拿到同样的平均折扣的情况下，图书馆对大中盘的供货要求高于小中盘，相对而言，大中盘的利润反倒要低于中小企业了，成为最吃亏的一方。”由此，一些企业把持不住，导致部分信誉好的中盘商也去寻找低价货源，图书馆的供货更无从保证，整个市场的经营秩序也必然会更加混乱。
图书馆与馆配商在供货价格上的矛盾看似不可调和，其实也并不难。王洪禹就表示，把图书馆要求的附加服务都算上，就目前几大中盘的出货和服务情况看，能够接受的平均折扣是7.6到7.8折。王海明也认为，合理的供货折扣不应该低于7.4折，或说应保持在7.5折以上的位置。虽然出版社非常看中馆配市场，给馆配商的折扣也在逐步下调，但供货折扣维持在7.5折左右，馆配商也仅有8个点左右的毛利，这是一个略有利润而能保证后续服务的折扣价格。“必须要保证8个点以上的毛利，这是在照章纳税、不以次充好的经营状况下。”王海明说。由此可见，只要招标折扣不再下降，馆配商在合理的价格范围之内合理竞争，馆配市场趋于成熟稳定的那一天，应该不会遥远。
谁动了馆配这块蛋糕？
前文说的都是馆配行业的“黑暗面”，若真如馆配商所言，馆配行业利润微薄，参与竞争者为何还如此之众？又为何有成百上千家中小馆配商前来“搅局”？――馆配还是块皮馅丰腴的大蛋糕，即使每人分上一小口，也能让不少人赚个盆满钵满。
按照王海明的解释就是：馆配业态与一般的图书发行不同――在目前市场呈现经济泡沫的情况下，真实的利润已经不能真实地体现了，大家关注的是现金流的正负方向，虽然利润微薄，但相比其他发行渠道而言，这个市场还是给书商带来了一定的利润空间。
这个利润空间也就是馆配行业“引人入胜”之所在。以同样销售规模的大型图书卖场为例，卖场中，一本书的销售经过采购人员、仓储人员、卖场销售人员、收银人员到达读者手中，销售过程即完毕，而馆配商销售一本书的过程要繁琐得多，除采购和仓储人员以外，还要经过编目、加工、市场销售甚至还要打包、送货、上架等等。“但馆配商做一个亿码洋的业务，是说库存的所有图书都要走出去，进货额也就是销售额，”王海明解释说，“而卖场销售码洋一个亿，则需要再有几个亿的不动资产作为后盾，而储备也是需要消耗成本的。”馆配商对单本书的投入大于卖场对单本书的成本投入，但一本书背后的平摊成本，却是卖场单本高于馆配单本。这就是说，做馆配业务还是要比书店等其他发行业态有一些优势。与此同时，在整个发行行业回款困难的情况下，图书馆回款率的有效保障也是吸引馆配商的一个重要原因。
前不久的馆配商联盟发起会议上，参会馆配商的意见均是期望联盟的权威性、行业协调能够尽早发挥作用。正如江苏新华发行集团的许大华所言，在馆配市场成为发行领域最重要的分支市场的当下，馆配商要想证明自己、向社会表明其期待市场和谐的态度，只有依靠一个强大而有效的行业联盟。业界的每一个人也期望着馆配市场的繁荣与成熟能成为2007年发行行业的一抹亮色。
相关推荐
人人范文网 m.inrrp.com.cn 手机版