1拉手网沉浮录

2020-03-03 23:28:30 来源：范文大全收藏下载本文

曾经名噪一时的团购老大拉手网，自2011年美股上市折戟后便几乎销声匿迹于市场视野之中。四年过去，时移世易，互联网市场早已完成数轮重新洗牌和站队。随着近两年来阿里巴巴参股美团，大众点评被腾讯收入麾下，百度全资收购糯米，团购以O2O之名，再次成为BAT等互联网巨头们争相抢夺的主战场。

2015年10月，团购两巨头美团和大众点评正式合并，坐稳O2O团购市场的头把交椅。新美大完成新一轮30亿融资，估值摸高至180亿美元。如此高估值之下，新美大的IPO已成为不得不提上日程之议——“现在的美团和当年的拉手网的情形何其相似，”拉手网现任CEO梁闯接受财新记者专访时直言不讳。在他看来，虽然团购行业在并购层面很热闹，但整体行业特征和多年前的团购并无差异：“两端，用户和商户都没有增加，不过各家换换位置。”

采访中，梁闯解答了外界对于拉手甚至团购行业的诸多疑问：昔日的团购老大拉手网为何会在登陆美股临门一脚的关键时刻功亏一篑？当今的老大美团与当年的拉手网在商业模式上是否已有所不同？上市败北后的拉手网在沉默的这些年中又在耕作些什么？他们对于团购的发展模式又有哪些思考？

反思美股折戟：团队心态变了

时间倒回到五年前。成立于2010年3月的拉手网，是中国最早的团购网站之一。在成立后仅一年多的时间里，拉手网市场规模迅速扩张。到2011年4月，拉手网已经完成三轮融资，金额共计达到1.66亿美元。这令拉手网成为当年团购网站中获得融资额度最高的公司，在2011年市场高峰期拉手网的估值高达11亿美元——无论是拉手网的管理团队，还是投资者，IPO成为了彼时唯一目标。

2011年10月，拉手网在当时的CEO吴波带领下，正式启动赴美IPO。就在各项手续齐备、上市敲钟可期之时，竞争对手抓住其财务问题举报，快速规模扩张造成的管理团队混乱，数据造假等问题让拉手的IPO功亏一篑，自此一蹶不振。

上市败北后的拉手网不复往昔的团购老大地位，也逐渐鲜少出现于媒体和公众视野之中。原拉手网CEO吴波于2012年8月离职，并“再创业”成立了美佳乐。随着近两年内新一轮O2O团购业务重新开始火热，后起之秀——美团、大众点评、糯米等团购网站迅速崛起，并成为BAT巨头们争相抢夺和布局的战场。

2014年10月，江苏民企三胞集团宣布收购拉手网，实现对拉手网的绝对控股。实力派传统零售企业成为末路英雄拉手网的接盘侠，这让沉默良久的拉手网再次吸引了公众视线。人们不禁好奇：接下来拉手网到底打算怎么玩儿？实体零售企业的资源将为拉手网大力输血加入补贴大战，以期东山再起？还是拉手网将被整合成为传统零售企业的线上入口，就此金盆洗手、不再独立运营团购业务？

拉手网CEO梁闯对财新记者表示，拉手网从未也不会放弃做团购，但不会走传统的烧钱补贴路线。这种想法源自对当年拉手网上市之梦未竟的反思。

拉手网CEO梁闯对财新记者表示，从商户资源、运营能力等很多方面来说，拉手网与美团相比，并无太大区别。“其实很多线上的商家资源，我们都是完全同质化的。而且拉手网的中高层团队一直都比较稳定，这是国内第一代做团购的人，他们对团购业务有着最早的认知和丰富的经验。”

“拉手网的团购业务其实一直保存在那里。但是没有像其他团购网站一样，通过烧钱，通过大规模的资本投入来对用户和商家进行大量补贴吸引用户，来扩大市场占有率和市场规模。”梁闯表示。“我们的团购业务基础运营能力并不差，如果美团用30亿，我们用50亿去补贴用户，那么短期内拉手网完全还可以成为团购市场上一个很强大的竞争者。”

被三胞集团收购后的拉手网，看上去似乎并不缺乏融资通道。三胞集团1993年成立于江苏南京，业务板块覆盖金融投资、商贸流通、信息服务、健康医疗、地产开发等领域，旗下拥有宏图三胞、南京新百等上市公司。在金融领域，三胞集团投资参股了江苏银行、华泰证券、南京证券、紫金信托、锦泰期货等十几家金融机构，同时还是幸福人寿保险股份有限公司的第二大股东。

但是，梁闯对财新记者表示，拉手网目前并无计划融资来参与市场上的团购补贴大战。长期以来，互联网市场的玩家们都被普遍教育“赢者通吃”的市场规则——无论砸进多少资本，只要能保住最大的市场占有率，笑到最后者方能得天下。从滴滴、优步等网络约租车到团购，行业大佬们无一不在疯狂融资以赢得非生即死的补贴战。

回顾拉手网当年上市失败的教训，梁闯认为，单靠拼资本的补贴模式拼命做大市场规模，并非一种健康可持续的商业模式，靠补贴方式吸引的用户实际上也缺乏对团购网站品牌的忠诚度。“谁家的补贴高，优惠力度大一些，用户就买谁家的团购，对用户而言无非是多下载一个APP而已。但资本总有烧光的那一天。”他说。

“所以，我们在思考的问题就是，如何能够在维持线上入口流量和资本投入之间，找到一种平衡的关系。换言之，如何能够通过服务和产品的利润分成来实现持续盈利，如何吸引到稳定的消费者群体。”梁闯表示。“做到了这一点，才是一种良性的发展模式，才能更好地去跟资本市场讲故事。”

寻路商业模式：深耕低频次高附加值服务

实现维持流量和资本投入之间的平衡，说起来容易做起来难。

团购涉及到的O2O消费领域覆盖到生活中“食、宿、行、游、娱”等各个方面，但从消费数额来看，占比最高的还是餐饮消费。“数据显示，70%的团购消费都来自餐饮。”梁闯介绍。餐饮、出租车、外卖，这些都属于团购消费中高频次、低附加值类的服务，经过前期的发展，目前这些消费场景的利润空间已经很小，团购网站并不能从中获取很大的收益，因此只能依靠投资补贴商家和消费者，来吸引更多用户。

梁闯认为，如果希望不通过补贴模式而实现团购网站的盈利，那么未来团购需要深耕的领域就是寻找更多低频次、高附加值的线上场景，通过团购网站与商家的利润分成，实现盈利模式的良性循环。

哪些场景和服务属于团购消费中低频次、高附加值的品类？未来O2O市场可能出现的新增长点在哪里？梁闯对财新记者透露，拉手网内部也在尝试着做出自己的判断——拉手网近期在深耕的服务品类主要有两项，一是售后电子产品维修服务项目“修好了”，二是婚纱丽人服务。

“修好了”是拉手网计划推出的一个互联网维修服务项目。被三胞集团收购控股之后，拉手网将借力于三胞集团旗下的实体零售资源，在零售门店建立统一品牌的电子产品售后服务网点，通过拉手网的线上渠道销售此项服务。“现在电脑、手机等这些电子产品普及率很高，售后维修的需求也比较大。这种服务的消费虽然没有餐饮等品类高，但附加值要高一些。相对于电器零售商，我相信我们互联网O2O企业做这类服务还是有渠道优势。”梁闯认为。

婚纱丽人项目，拉手网在过去一年中一直在通过三胞集团的线下资源，不断对其进行场景化和具体化，在这项服务上进行深耕和细耕。梁闯向财新记者介绍，在拉手网内部，有一个商家增值部门。“这不是一个利润部门，而是一个服务部门，他们的工作是专门帮助线下的商家将产品进行互联网化，帮助商家能够更好地去开发一些产品，适合做团购的线上推广。”其中最典型的莫过于餐饮店。拉手网增值的部门工作人员参与到商家的经营环节中，帮助他们设计更适合互联网推广或团购的菜品套餐组合。对于婚纱类项目的互联网化耕作，亦是同理。

在过去一年中，拉手网已经逐步在B端接入了更多的提供婚纱服务的商户，以期能够提前布局此类线上场景的流量入口，抢得市场先机。“这部分项目其实是可以产生盈利的，不需要补贴，而且这类线上场景其实也有一定的广告价值。”梁闯表示。

两条腿走路，可以走多远？

随着团购与地图应用的结合，LBS（Local-Based-Service）成为新一轮O2O市场增长的热点。而在整个产业链条上，团购网站无疑成为掌握着线上流量入口的关键环节。阿里巴巴参股美团，腾讯将大众点评纳入麾下，百度全资收购糯米网——不管未来如何，显然BAT互联网巨头们谁也不希望在本轮竞争中失去线上流量的入口。

“所以，不管怎样，拉手网不会放弃做团购业务，我们必须守住线上流量的入口。”梁闯表态说。同时，有了线上入口，拉手网所积累的用户行为大数据，也可以成为管理者进行经营决策的重要参考。“我个人把互联网用户的数据分成两类，一类是裸数据，就是笼统地说一共有几亿用户，但这些数据很多其实是没有太大意义的；另一类是‘有温度’的数据，就是那些活跃的用户主体，可以根据他们消费行为来挖掘更多线上场景，帮助我们提升传统服务，开发新的业务。”

梁闯表示，拉手网现在希望用“两条腿”走路，一条腿是守住传统团购业务的线上入口，尽可能去扩大用户规模，但不会走通过大规模烧钱补贴的路线来做太多横向的规模扩张；另一条腿是孵化更多新项目，通过挖掘更多低频次、高附加值的服务，深耕更多的商户资源和O2O线上场景。一言蔽之，即是在稳住C端的同时，做大B端，拓展垂直方向的产业链。

三胞集团的接盘显然给了拉手网更多底气，无论可供整合利用的实体零售资源，还是资金融通渠道。到目前为止，三胞到来以后，更多地还是在为拉手网做一些“锦上添花”的事情，例如在“修好了”项目中所提供的售后维修实体门店资源。之于后面的商业模式，拉手网的“两条腿”走路是否能够齐头并进，到底能够走多远？似乎还是未知数。如果B端孵化的项目并不能得到市场认可，那么C端的用户流量是否还能够守住？如果C端的用户流量下跌太快，是否还会有更多B端新的所谓高附加值商户愿意接入？

历史不能假设。但也许当年身居团购老大地位、估值高达1.66亿美元的拉手网没有功亏一篑，而是成功登陆美国资本市场，那么也许其今天的市场战略会完全不同。梁闯坦言，如果当年成功上市之后融到了足够的资本，那么现在拉手网可能会有更充分的时间去进行B端的精细化管理。但如果放弃精耕B端的线上场景而只靠补贴扩容C端，是否又会重蹈当年拉手网的覆辙？

浩浩汤汤的互联网大潮，瞬息万变。这一轮O2O大潮里，拉手网会浮上来还是沉下去，一切还在等待时间的回答。