3营销人员十大大基本素质

2020-03-02 12:35:25 来源：范文大全收藏下载本文

营销人员十大大基本素质

●诚实正直

●雄心壮志

●满怀信心

●持之以恒

●积极进取

●影响他人

●敏锐机智

●有效管理

●数理能力

●正确思考

一、诚实正直

1．诚实正直使我们心胸坦荡；是获得别人尊重和信任的必要方法；会让你获得最大的长期利益；

2．三个注意：

▲把握先有事实，后有宣传的销售程序，向客户提供真实的产品和服务服务信息，切记散布假消息；

▲保证材料的详实，在客户面前介绍有关事例，必须交待清楚其中六个要素，统称为“4W1H”，即何人、何事、何地、何故和怎么样；

▲公开事实真相，销售人员应当在洽谈过程中报告来自各方的信息。真实是销售宣传的生命所在；

3．四要：

▲自已真诚；

▲三思而后言；

▲考虑另一种表达方式；

▲用仁慈来调和事实；

四不要：

▲不夸大

▲不为别人掩饰

▲不要求别人为你掩饰

▲不说“无害的小谎”

二、雄心壮志

1．制作一份个人使命承诺书，写下你的目标；鼓起你有勇气，为目标而奋斗；目标已明确勇气也具备了，现在你可以一往直前的为你的目标而奋斗了——制作行动管理表；

2． “若有移山之志，则有移山之力”——女诗人：马里.冯.艾布那.艾欣巴哈

3． “如果一个领域没有目标，那么这个领域必然被忽视”——管理大师：彼得.杜拉克

三、满怀信心

1．建立真实的“自我形象”；告诉自已“我做得到”；不断更新你的自我形象；

2． “只要有信心引领方向，我们决不会迷路的”。

“只要你有信心，你就无所不能。只要相信你能成功，你就能成功。”——拿破仑

四、持之以恒

跃过断线层——地下三尺有黄金

“冰冻三尺非一日之寒”

五、积极进取

1．学会做一只“聋蛤蟆”，听不见消极的声音；积极心态蕴含着无穷的潜能，同时具有巨大的魔力；要不断进去，主要表现在勤奋好学，寻找一切机会学习，持续不断地学习〈向客户学习、向别的销售员学习、向你自已学习——学习自已的成功是积累经验、学习自已的失败是总结教训〉等；只要你多付出一点点，就会有意想不到的收获；

2． “一个推销员的成功，除了他的天份能力和内在动力有关之外，还离不开另外一个重要因素，那就是积极的心态和乐观的精神”

3．积极情绪主要有七种：渴望、信心、爱、性、热情、浪漫情怀、希望

六、影响他人

1．影响力分为权力影响（职务、地位、权力）和非权力影响（品格、知识、才能、气质、业绩）；

2．语言表现力：清晰简洁（简明扼要）、说服力（站在别人的角度说自已的话）、语言感染力、得体的身体语言（沟通的总体感觉=7%语文表达+38%口头表达+55%有效的方式）、别卖弄你的专业知识；

3．理解客户的10个关键要素：

☆仔细倾听客户所说的话

☆回忆客户过去所说的话

☆假定客户都是为了自我利益而活动

☆表现出言行一致

☆通过热忱与激情表达你的信念

☆喜欢你的客户

☆要开放而坦率

☆不要批评和评论

☆尊重隐私

☆平和自然地交流信息

4．影响他人的四种武器：

☆表里一致的可信度：首先要了解自已，了解自已的信念和价值观；其次要了解试图影响的对象之价值观、信念与需要

☆打动人心的说服力（最常用的说服力：提出最好的理由、具有重要性的理由，或是以事情的价值、个人的需要做说服）

☆双赢的谈判技巧

☆情非得已时果敢地作出决定

七、敏锐机智

1．销售人员应有敏锐的洞察力（捕捉和诠释信息），能够捕捉信息，并通过现象看到本质；

2．销售人员应有应变能力；（应变能力包括：发散和逆向思维、自信的心态和有准备的头脑，表现在：在销售之前尽可能地预测各种可能发生的情况，并想好应对措施；不断地总结以前销售过程中发生的各种变化及所采取的变化措施。）

八、有效管理

1．销售人员要具备能分出工作的优先顺序的能力；要有一定的时间管理技能，这主要表现在掌握好时间分配，以及把握好时间管理中的80/20原则（销售额与顾客与时间之比率）；

2．列出一年重点实施日程表、最近要处理的工作/事件、确定每日最重要的重点

九、数理能力

销售人员要具备：

1．数理逻辑思维能力

☆能对问题或资料进行观察、比较、分析、综合、抽象、概括

☆会用演绎、归纳和类比进行推断

☆能准确、清晰、有条理地进行表述

2．分析和解决问题的能力

☆能阅读、理解对问题进行陈述的材料

☆能综合应用所学知识、思想和方法解决销售中的数学问题

☆能运用数学语言正确地加以表述

☆要培养和提高这种能力，除了要求你具备基本的数理知识外，还应在实际销售过程中经常运用和练习

成本：

1．变动成本：随产量变化而在总量上变化，具体内容有劳动、原材料、包装、销售人员的佣金等；

2．固定成本：不管生产或销售数量的变化而在总量上保持不变化的成本，具体内容包括除佣金外的所有营销成本；

贡献毛利：

1．单位贡献毛利：指为一件商品的销售价格与制造、销售这件商品的变动成本之间的差额，其实质上是营销者补偿固定生产成本、公司营业费用，最后获得利润的单位可获得的金额；

2．总贡献毛利：以单位贡献毛利乘以销售量

售价 — 变动成本=单位贡献毛利*销售量=总贡献毛利 — 总固定成本=利润

盈亏平衡点以数量表示：

盈亏平衡点=总固定成本/单位贡献毛利

盈亏平衡点以金额表示：

盈亏平衡点=总固定成本/[1-（单位变动成本/单位销售价格）]

利润目标的件数=利润目标/单位贡献毛利

市场占有率=公司销售水平/总的市场销售量

十、正确思考

1．销售人员一定要具备一定的归纳与演绎推理能力；

客户必须具备的四大要素（可以接触的具有潜在开发的客户）：

☆购买欲望

☆购买能力

☆购买决策权

☆购买资格

2．销售成功40招：

建立并维护积极的态度；相信自已；定一个计划，设定并完成目标；

学习并实行基本的销售原则；了解客户并满足他们的需求；为帮助而销售；

建立长期的关系；相信你的公司和产品；全副武装；真诚；限定客户；准时赴约；表现出专业形象；与客户建立良好的关系和信任感；善用幽默；

对商品了如指掌；强调好处，而非特点；陈述事实；君子一诺千金；不要恶贬竞争对手；用感谢状；倾听购买讯息；预期客户的拒绝；面对真正拒绝的理由；克服拒绝；要求客户购买；提出要求客户立即下定单之后记得立刻闭嘴；如果你销售未成功，立即约好下一个见面日期；追踪、追踪、再追踪；重新定义拒绝；期待且适应改变；遵守规则；与他人（同事或客户）相处融洽；努力会带来运气；不要归咎他人；坚持到底；用数字找出你的成功公式；热情面对工作；留给客户深刻的印象；自得其乐；

报价及议价技巧

报价时机

A．客户随意询价，宜模糊回答

B．若客户已确定型号时的询价就是需求询价