房产经纪人技巧
2020-03-02 11:45:04 来源：范文大全收藏下载本文
房产经纪人技巧 房产经纪人技巧 做房地产经纪人代理会遇到各种挑战，首先需要“过五关”，否则就有面临淘汰的可能。 6 z\' L\' B# n+ _/ l 第一关：“面皮关”。对于新入行又从来没有做过销售的员工来说，面皮薄、不善于同陌生人打交 道，出去派单、找客户挖盘源就像做亏心事一样。如果这一关也过不了，建议趁早离开这一行业。 \" k1 J/ V 第二关：“辛苦关”。越是成功的经纪人，业余时间就越少。因为个人时间支配权已经掌握在客户 手里，随时准备为客户提供服务。同时，随着中介竞争越来越激烈，经纪人服务的内容和要求也越来越 高。从选房、看房、签约、付款，到办理贷款、产权过户、交接房屋等，都需要经纪人和相关部门负责 联系和完成。 * w5 ~ f- q6 ^5 c1 \\, s% c 第三关：“压力关”。无论是新员工还是老员工都面临这项挑战。一旦经纪人手中的客户在他处成 交了，或者没有客户时，经纪人特别容易感到业绩的压力。这种状态持续越久，压力就会越大。如果心 态越来越差，就很难继续做好房地产经纪人。 第四关：“专业关”。真正做一个成熟的经纪人所需的个人素质很高。能在这个行业成功的人只有 公司里 20％员工。通常，这 20％的员工做了 80％的生意，其余 80％的人才做了 20％的生意。一个优秀 的经纪人必须具备良好的个人素质和深厚的专业知识。专业基础越深厚，功力越深的人做业务越快、越 准。因此，每做成或做不成单子都要总结一次，使自己在业务上更快进步。 & h1 @$ F5 m2 y1 u\' | 第五关：“诱惑关”。凡是与房产打交道的人都会不断受到金钱的诱惑，因此个人素质和职业道德就显 得至关重要。社会上一些不正规的小中介和私人中介往往放低员工自身素质要求，过分追求利益，经常 发生故意串通、恶意飞单、开私单、逃单的事件。这样做，不但损害了中介在社会上的形象，也破坏了 公司声誉。随着政府对中介市场的不断整顿和规范，钻这类空子的空间将越来越小。因此，每一个经纪 人都应该遵守自己的准则和职业道德。 碰到作为同行业的竞争对手，同时面对同一个客户或房主怎么 办？回答：礼貌的打招呼，让他们先谈，后发制人。微笑着和客户说，刚才我们的同行已经给你介绍很 多了，相信你也有了一定的了解，请允许我介绍一下我们公司的房源，你以你专业的目光，做个有效的 对比，看看我们的报价是否合理，房源是否符合你的要求，有没有需要改进的地方。在此过程中，不要 贬低对手和对手的公司，介绍自己公司的服务，规模和特色就可以了。在介绍的过程中，适当的时候恭 维客户一下，我们也不
自吹自擂，我们只是尽心为您提供服务。如果你对这套房源不满意，可以告诉我 您的准确要求，我们会精心挑选一两套更好的符合您要求的，节约你的看房时间。省的您来回跑。以自 己的真诚来打动客户是最好。 客户接听你的回访电话时，不说不要，也不说要，态度推脱暧昧，这时候你怎么办？ 回答：这个时候，如果有可能，要和客人面谈一次，首先要弄清楚客户的真实意图，是放弃还是在斟酌 中？如果是放弃，就要问清放弃的原因。是因为价格还是本身的问题，如果是价格的问题，可以告诉他， 公司有很多房源，我们会推荐几套更好的，他能够接受的价格房源供他参考。如果是自身的原因，应该 作出理解客人的姿态，留下自己和客人的电话，礼貌的告知希望能有机会再次为他服务。并在适当的时 候和客户做一些联系。如果客人是斟酌中，应该弄清楚客人斟酌的原因在什么地方，并对症下药，帮助 客户解决存在的问题。态度要轻缓，不要露出质问或者追根到底的语气。尽力地让客人感受到我们的真 诚。客户落单之后开始后悔，并强烈要求退单怎么办？ , V2 N6 _- D, o4 o+ o9 L 回答：不同意客人的做法。按照合同来执行。找出客人后悔地原因，指出原因当中不合理的部分。同时 告诉客户，如果取消交易退单，将要面临的违约责任。比如客人觉得价格高了，就指出房价的合理性， 这个价格是我们经过无数次谈判次才达成的价格。不要被市场的混乱价格所迷惑。同一座房子也会因为 朝向，楼层等问题而造成价格差异。没有可比性，如果现在退单，一是违反协议，二好象我们作为的服 务还有些欠缺， 但是其实违约的责任并不是经纪人造成的。 以耐心的语气和态度让客户打消退单的念头， 不要在言语上正面和客户冲突，以免客人恼羞成怒。语气要平和，但是表现出来的不能退单的立场要坚 定.\" S( f\' f 带领客户去看房的时候，要事先通知房主哪些注意事项？ 回答：要求房主事先将家里打扫干净，收拾整齐，特别时厨房和卫生间的死角。将家里的东西重新摆放 一下，一些老房子家里摆放的不是很整齐，给人一种凌乱的感觉。如果有可能的话，将房子粉刷一遍， 让房子看起来更新一点，即使不能全部，也要将厨房等污染比较严重的地方粉刷一下，告诉房主，这样 有利于将他的房子以更合适的价格卖出。打开家里的电源，看看有无损坏的灯泡等，房屋玻璃擦干净， 客户来看的时候，把灯光全部打开，显得房屋很亮堂。阳台一定清理干净，不要堆放杂物，否则给客人 的感觉不是很好。门口铺上垫子，让客人有一种房子保养很好，不是那种
种随便进的感觉。家庭成员不要 太多，一两个就可以，不要随便走动，否则让客户感觉屋子里很嘈杂。和左右邻居打好招呼，等客人来 看房的时候。碰面可以微笑，让人感觉邻里关系很融洽。房主尽量少讲话，不要热情过度，摆出一副卖 不卖无所谓的样子，不能让客户感受到自己的急于出售的急迫心理。另外提前告诉房主一个房价（非底 价），万一客人咨询，按这个价格回答。 为什么我们付出很多努力和辛苦，但是却不能成单？为什么客户看了房子很满意，但是却不下单，客户 心里到底怎么想？为什么双方价格谈不下来？等等，这就是一个技巧和经验的问题。《房地产经纪人实 战宝典》没有华丽的辞藻，不切合实际的内容，都是房地产经纪人在日常操作过程中碰到的问题分析和 对策，面对各环节的有效应对技巧，能大幅提升自身的业绩，是一线房地产经纪人和店长的一本不可多 得的必备参考书。 部分内容： % h* r6 ?4 Y% Q5 U 下订阶段 1：一般情况下，通过以上的步序，应该可以使双方的价格达到成交价格，此时，业务员可以提醒客户 是不是可以下订了，并准备好相关的书面合同，简单解释合同的条款。 2 L! ]5 W V 2：如果此时客户还有犹豫的话，业务员因提示客户，好不容易才和业主在价格上达成了一致，如果现 在不下订，万一业主第 2 天改变想法的话，那么所有的努力都白费了。 3：有些客户会借口定金没有带足或其它的一些理由不愿意下订，此时，业务员应\"急客户所急\"，告诉 客户，先支付部分定金，余款第 2 天打清。 $ w$ K\" v- L1 n5 N9 {# q0 o 4：在诱导客户下定的过程中，业务员应注意和团队之间的配合，这样才可以提高成功的概率。 十一：售后服务 \' E.f6 M 前的资料准备。 2：及时通知贷款专员，为客户制定贷款计划。 3：完成以上步序后，简单告诉客户交易所需要的环节及大致时间和所需材料，提醒客户在时间上做好 合理按排。 7 q; q3 C\' D( Y1 H 4：在客户签下意向书，下订以后。业务员应该及时联系到业主，把物业的出售情况第一时间通知业主， C$ f\" N2 [: C+ p8 A 1：在客户签下意向书，下订以后。业务员应及时向客户索取身份证等有效证件，复印留底，做好交易 [ F5 }3 ` T7 O/ 并且及时把客户的定金转交到业主手上，确定销售的有效。 5：在交易过程中，业务员应经常和客户及业主保持联系，做好沟通，以使整个销售过程圆满完成。 6 {6 L\' 销售技巧：从销售流程，说话节奏，客户反应，房源优缺点介绍，房源有效推销，客户问题回答等 各方面给予全面分析和引导，迅速提高销售技巧。 9 实战案例分析：各种实际案例分析，买房
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