汽车销售实习报告
2020-03-02 12:36:52 来源：范文大全收藏下载本文
实习报告
系部名称： 专业：
年级班级： 姓名：给力哥 学号:007
实践单位： 上海**别克**店
实践时间： *年*月*日 至 *年*月*日 共*天
前言： 随着我国经济的飞速发展和人民生活水平的不段提高,人们的消费观念和消费需求也在不断发生变化.汽车作为高档消费品越来越受到年轻一代和事业有成的人群的青睐.近年来汽车贸易企业在沈城犹如雨后春笋迅速的发展.汽车贸易公司的形式一般都是从外国引进的“4S”店形式.在国内汽车销售市场还不算饱和的情况下,这种以店销为主的方式占了销售量的90﹪以上,只有少量车型如:微型客车、小型客车、重卡、厢货等销售商在人员推销方面下了很大功夫,而轿车走的都是店销形式.而在全面建设小康社会的今天，汽车已进入越来越多的百姓家庭，成为普通人出行的代步工具。
一.实习目的：
1.更快的适应社会，增强自身的素质学习更多的销售技巧，学会与顾客接触，交流
2.了解上海通用别克的汽车各种系列产品，价格，性能
3.了解公司管理模式，进一步加深对理论知识的理解,进一步熟悉理论和技能在实践中的应用
4.通过实习加深我们对汽车行业与销售行业在国民经济中所处地位和作用的认识,巩固专业思想,激发热情
二.时间：**年**月**日——**月**日
三.地点：上海**别克**店
四.公司组成：销售部 储运部 财务部 人力资源部 售后部 装潢部 综合办公室等
五.实习内容：
1.掌握上海通用别克的销售流程
2.学习销售人员的丰富经验
3.学会运用相应的销售技巧
4.更好的了解该品牌汽车各方面的信息，对各种车型进行比较
5.真正了解“4S店”的含义
六.汽车销售流程图：
接待——咨询——车辆介绍——试乘试驾——报价协商——签约
成交——交车——售后跟踪
1.接待：接待环节最重要的是主动与礼貌。销售人员在看到有客户来访时，应立刻面带微笑主动上前问好。如果还有其他客户随行时，应用目光与随行客户交流。目光交流的同时，销售人员应作简单的自我介绍，递交名片，并礼节性的与客户分别握手，之后再询问客户需要提供什么帮助。语气尽量热情诚恳。
2.咨询：咨询的目的是为了收集客户需求的信息。销售人员需要尽可能多的收集来自客户的所有信息，以便充分挖掘和理解客户购车的准确需求。销售人员的询问必须耐心并友好，这一阶段很重要的一点是适度与信任。销售人员在回答客户的咨询时服务的适度性要有很好的把握，既不要服务不足，更不要服务过度。这一阶段应让客户随意发表意见，并认真倾听，以了解客户的需求和愿望，从而在后续阶段做到更有效地销售。并且销售人员应在接待开始便拿上相应的宣传资料，供客户查阅。中间过程当中应留下客户联系方式已备客户
3.车辆介绍：在车辆介绍阶段最重要的是有针对性和专业性。销售人员应具备所销售产品的专业知识，同时亦需要充分了解竞争车型的情况，以便在对自己产品进行介绍的过程中，不断进行比较，以突出自己产品的卖点和优势，从而提高客户对自己产品的认同度。
4.试乘试驾：在试车过程中，应让客户集中精神对车进行体验，避免多说话，让客户集中精神获得对车辆的第一体验和感受。
5.报价协商：通常就是价格协商，销售人员应注意在价格协商开始之前保证客户对于价格、产品、优惠、服务等各方面的信息已充分了解。
6.签约成交：在成交阶段不应有任何催促的倾向，而应让客户有更充分的时间考虑和做出决定，但销售人员应巧妙地加强
客户对于所购产品的信心。在办理相关文件时，销售人员应努力营造轻松的签约气氛。
7.交车：要确保车辆毫发无损，在交车前销售员要对车进行清洗，车身要保持干净。
8.售后跟踪：一旦汽车出售以后，要经常回访一下顾客，及时了解顾客对我们汽车的评价及其使用状况，要提醒顾客做保养。
七.实习总结：
短短的一个月的实习期过去了，而我在上海永达店实习的这一个月感受颇深，让我学到了一些学习中学不到的东西，教会了我怎样去与顾客与同事打交道，让我认识到，生活中的很多事情不是那么轻易就能做好的，很多事情都要从简单的做起，把小事完成好了才有资格接受更加具有挑战的任务。
刚去的时候，我满怀信念，我相信：既然有新的开始就会有新的收获。因此报到的当天我去的很早，并且很快就见到了人事部的同事，接着就上了岗，于是我就跟着范老师以及销售部的其他同事开始了以后的工作。
我每天早晨8：15到，下午5：00下班，刚来的这几天还能受得了，可紧接的以后的时间就有些疲倦，犹豫住在年迈的外婆家，回家我还要自己买菜做饭，收拾好后还要烫熨衬衫。这些琐碎的事情对于刚下班疲惫的我也算是锻炼，时间长了，我自然习惯了这种生活。
我的任务之一就是擦车和洗车，每天早上开完例会我还有另外两位师兄就拿着抹布去擦室外的试驾车，炎炎烈日下没有人抱怨车是如何的脏，这让我感觉到两位师兄们身上的榜样二字，这种工作态度对我也是一种很大的收获。
熟悉产品也是作为一个新人必不可少的学习内容，我在这段时间里学习了别克在中国大陆地区销售的8款车型，每款车型不同的排量，每个排量的高配中配与低配有哪些不同。了解车上各个部分。外到轮毂格栅，内到发动机变速箱，都是要了解的内容，而且车上的每个按键都要做到如数家珍。车上的安吉星人工帮助系统也让我大开眼界，对当今汽车越来越人性化发展方向有了更进一步的认识。
熟悉产品光靠自己观察肯定是不够的，幸运的是，一进入公司我就有幸和已经在公司工作一个月甚至数月的同事参加永达别克对实习生的系统培训（GMtraining）。内训师王老师
带领我们系统的了解了通用别克的发展历程与企业文化以及各个产品的详细特点与介绍话术。不仅如此我们还开通了在线学习系统，运用互联网上权威的课件更进一步加深对产品的了解。在培训期间我有幸参加的来自台湾的钟老师给我们的培训，了解了“动能回收系统”对当代汽车工业发展以及环保起到的重要作用。 不仅在技术讲解上，钟老师幽默的风格与实用的销售技巧也使我收获颇多。
比起培训，与同事打交道仿佛更像是我工作的主旋律。帮老
销售跑腿，打一下会议记录，填购置税申报表等等这些琐碎的事情使我有时会忙的不亦乐乎。很乐意帮助同事做些自己力所能及的事情。这使我想起了这样的一句话“别人把事情托付给你是对你的信任”。
同事们对我很照顾，让我跟在身边参与到接待客户的流程中来，倾听他们是如何一步一步与客户搭建关系的。虽说是买汽车，但客户的性格真是多种多样，并且一个客户一个需求，处理事情的条件千差万别，有的是为牌照苦恼，有的是对贷款还有不了解的地方，这些都是需要销售人员去帮助他们解决的问题。但总结到一句就是要把客户的事情当作自己的事情，要像帮助朋友一样去帮助客户，这些说起来容易，做起来真是需要销售人员具有很高的素质。与不同的客户建立同样的信任关系确实是一门很深奥的学问，经验丰富的同事们真是给我上了一个有一个生动的实战演练课。这里的收获有多大，自然只有我心中了解但又无法用语言形容得出。
销售部门作为4S店的一线团队，自然任务就比较繁忙，不光每天轮流站岗，接待客户，还要每天给潜在客户打电话，了解对方的购车需求，每月还要完成上面下达的指标，压力真是不小。但是在每周的例会中，我感受到了这个团队有着一股强大的凝聚力。
记得上次例会结束时已经接近晚上9点。当然，这没比之前的几次晚多少。大家都是饿着肚子，在经过一天的繁忙洗礼之后，
依然进入精神高度集中状态，去听领导的讲话，一起讨论如何解决近期发生的问题。整个会议过程中，没有浪费时间的内容，大家都积极思考，就像拧成了一股绳一样，真不愧是全上海唯一样板店，连续多年获双五星标准的作战团队！
在这里，每一个人身上都有闪闪发光的地方，每一个人都是我很好的学习榜样，是他们让我感受到了什么是TEAM SPIRIT（团队精神）。每当脑海中浮现出耿经理和黄老师极富调理，生动的分析与讲话还有在座的每一位同事所回馈的积极响应时，我都不禁都这支团队产生一种特殊的情感。谢谢你们所带给我的这一切。
最后不得不提一下什么是“4S。”“4S”也就是：整车销售(Sale)、零配件(Sparepart)、售后服务(Service)、信息反馈等(Survey)。是从国外带进来的一种成熟的汽车销售模式。有了“4S”店，消费者才能在购车的过程中享受到从售前到售后一条龙服务的精彩体验。
实习生：***
实习单位
（实习单位盖章）
20年月日
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