工具2：外拓活动流程及建议
2020-03-03 05:18:40 来源：范文大全收藏下载本文
外拓活动流程及建议
一、外拓活动流程
1、确定市场目标，根据网点情况选定
2、进行前期市场调研，了解市场周边环境、客户群体、可重点营销产品等
3、形成外拓活动方案初稿（项目背景、营销目标、指导思想、营销策略等）
4、设计流程，不以产品为切入点，以服务调研和有何种业务往来为切入点
5、物料准备
6、人员安排
7、现场管理
8、后续跟进和售后服务
9、总结性外拓活动方案终稿
二、外拓现场管理流程
1、自我介绍，第一时间递名片，交换名片，表明身份来意。
2、开场白：以服务为切入点，最好不要先提产品，获取客户信息为日后跟进提供素材即为成功。
话术：您好！打扰一下！我是**支行客户经理***，最近我行正举办优质服务体验活动，给您送来调研问卷，您有任何需求和建议都可以写在这张纸上，非常欢迎您给我行提出宝贵意见，帮助我们提升服务！谢谢您！
3、指导客户填写调研问卷，说明具体内容和注意事项，有引导性动作。
4、简单交流有何金融理财需求，聊天的方式，并做记录（公司名称或客户称呼、
需求、待跟进项）
5、根据情况和所了解需求，适当提合适的产品，但不要有太多痕迹，尤其对于陌拜客户。同时利用产品折页、申请表、体验卡等营销工具，提高营销成功率。
6、结束语（王先生，感谢您抽出宝贵时间支持我行的工作，我们一定尽力为您打造更优质的服务。下次欢迎您到我行免费体验一次贵宾服务，来之前可以给我打电话，我会提前帮您安排好的!您有任何需求，也随时可以联系我！祝您生意兴隆，身体健康！再见！等）
三、外拓的一些建议和方法：
1、确定AB角
事先做好人员安排，建议分为2组或3组（根据外拓人员数量而定），每组2-3人，分为AB角色，分工协作。面对一位客户或一家商户不宜人员过多。 AB角色具体说明：A角色为主谈判人，主要负责全程与客户沟通；B角色为辅助人，主要负责A角色谈判中出现空场时做补充、化解尴尬、填问卷时递笔、配合A角色递出折页、记录整个谈判获取信息等。（如果3人一组，B角色工作可以相应分给C角色）。
2、物料核对
提前准备，并在出发前监督反复核对。
物料清单：调研问卷、客户经理名片、名片夹、贵宾服务体验卡、产品宣传折页（装订成册）、贷记卡申请表（普通、白金、旅游）、易拉宝（有展台的活动时）、收入证明等信贷资料、笔、记录本。
3、递名片时双手递出，并正面朝向客户，拜访商户的，最好直接索取对方名片，争取第一时间拿到关键人物（负责人或老板）的联系方式。准备名片夹。
4、对于拒绝给联系方式的客户
A、个人客户：您可以留一个联系方式给我们，我作为您的专属客户经理，我行有什么收益高的理财产品，我可以第一时间通知您！我不会打扰您的，只在您方便时或有适合您需求的产品时才联系您。
B、商户：您可以留一个老板的联系方式给我，我行有很多优质客户，他们有各种需求，一定也有很多您所销售产品的需求，我们也可以把这些客户介绍到您这里来，实现客户资源共享。
5、对于拒绝填写问卷的客户
“没关系的，我们只是想做一个关于服务的调研，收集您的反馈需求，帮助我们做服务提升的，您有任何意见和建议都可以写在这张纸上，我们一定会做出相应改进。”
6、做市场调研是为了了解外拓目标所处行业，客户类型，业务种类，目的是能够有更多谈资，拉近与客户距离。
7、推荐业务导向，如小商户可以推荐融资类贷款、POS机等，已有POS机的可以做产品升级；个人客户推网银、基金定投、理财产品等；总之不能盲目而为之，要针对客户需求推产品，抓住客户兴趣点。
8、一定要用便签本及时记录下沟通信息，如客户基本情况，沟通结果，对何类产品感兴趣，待跟进项等。
9、外拓人员要求着行服，佩戴工号牌。
10、不断的做心理调整，不怕拒绝，不怕失败，给自己打气，树立信心！
四、常见问题答疑
1、客户表示这个跟我没关系？
答:没有关系，我们建立关系嘛。多家银行多个选择呀。呵呵，毕竟在生活和消费的过程中，时时刻刻都离不开银行呀；例如存取款、代缴费、开工资、兑换零钱，即使是如何去识别假币，我们也可以交流一下啊。
2、店员不愿意留下老板联系方式? 答:①我们XX行有大量的中高端客户，其中有一部分目前正在……，有很多客户都有咱店经营这种产品的需求，你得给我一个给你老板介绍客户的机会啊 ②老板知道是你介绍的，肯定也会对你非常上心，器重有加呀。
③近段时间，我行已与其他几家商家的老板电话进行了接洽，引流效果挺好。 ④XX行中高端客户多，有钱的客户也多，最近我还有几个客户正在……，问我有没有认识的商家推荐一下，我可以介绍他们过来看看。
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