《房地产金牌销售》读后感
2020-03-02 12:05:59 来源：范文大全收藏下载本文
《房地产金牌销售》读后感 文案与销售的珠联璧合
市场营销中心：赵芳
作为一名初出茅庐的房地产文案策划人员而言，对房地产的全程策划、宣传推广、销售只知其表不知其理，犹如门外汉。在愈演愈烈的房地产竞争市场中脱颖而出，需要我们以客户的价值需求为企业的核心价值，“以市场为导向、以客户为中心”是营销价值体系的核心诉求。站在客户的立场、置业顾问的角度思客户之所虑，如此做出的精湛文案才能深入消费者心智。
为适应形势，销售人员必须转变观念，掌握市场的主动权，才能取得胜利，站在客户的立场，发现和体验不同客户群的真实需求，提供相应的商品和服务，并随着客户需求的变化加以改善和提高。
抓住客户的心理，促使交易圆满成功，既需要具有扎实的房地产销售知识，又要有体察人心细微变化的细腻情感和较强的感染力。房地产市场形势好时，必须保持冷静，力争销售利润的最大化；而当房地产销售处于低谷时，又要有坚定的信心，力保销售任务的完成。杰出的销售人员面对客户时，其举止投足、言谈举止、外在仪表以及内在素质都会给客户留下良好的印象，并产生积极的影响。
《房地产金牌销售》一书中提到：52%以上的销售额由27%的销售人员完成。房地产销售市场普遍存在“马太效应”，强者愈强，弱者恒弱。这一组数据表明置业顾问既要有过人的口才，又要兼具学富五车的知识储备，文案策划作为幕后工作者，同样不可懈怠面对客户时的主动问答。
这本书让我快速的了解了更多的房地产销售知识。该书共九章，以理论知识为基础，以技能训练为重点。我在此结合销售人员与文案职位，对此书仅作简单浅显的总结：
第一章详细的房地产专业知识罗列，包含建筑与房地产的关系、房地产术语、商品房市场与其他市场的特征性比较等，作为一名文案人员，不仅要懂得房地产相关法律条文，更要熟知房地产相关的广告法。第一章以深入浅出的语句将初出茅庐的门外汉引进门；第二章主讲塑造自我，以积极地姿态向客户推销房子、推销自己。无论是销售人员或房地产文案从业人员都应提高个人的素质和修养。书中自有黄金屋，书中自有颜如玉，毫无疑问书是助自己成功的一种有力手段；
第三章主讲熟知产品，从容的击垮对手。文案、销售人员必须清楚判断户型的优
缺点，带领客户看样板间时，更有巧妙地“天时地利”，如：上午看房需针对楼盘东套房源、下午看房需针对楼盘西套房源。看房过程中遵循“先中、后优、再差”的原则。在对自己楼盘了如指掌之时，也应对竞品做踩盘、分析，知己知彼，百战不殆；第四章了解客户。以无形之作战形态对有形之作战形态，方可克敌制胜，巧妙地运用同一目标客户群的心理，攻心为上；第五章主讲销售的本质，掌握客户的购买心理，即著名的爱达模式：注意( attention)、兴趣(interest)、欲望(desire)、行动( action)；第六章培养自己卓越的口才，编制一套十全十美的“销讲词”；第七章做好售后服务，让客户成为你的追随者。以往在企业营销活动中，有相当一部分企业只重视吸引新客户，而忽视保持现有客户，使企业将管理中心置于售前和售中，造成售后服务中存在的诸多问题得不到及时有效地解决，从而使现有客户大量流失。然而企业为保持销售额，则必须不断补充“新客户”，如此不断循环，如今，产品同质化程度越来越高，消费者已变得相当理智，所以对客户进行维护和售后的服务非常必要；第八章主讲以博学的态度对待客户刁难的问题；第九章主讲理论联系实际，有团队精神，精诚合作，金石为开，。
广告传媒学的观点认为，人们接受众多商业信息的情况下，只有卖点数量少，内容短小，才能引起人们的注意和记忆，引发一系列的心理活动，最终导致购买行为。诚如约瑟夫·休格曼编著的《文案训练手册》中提到：文案的定位是抓住读者的注意力，为客户提供一定的购买环境。诚然，在各种传统媒体与新媒体的运用中，文案的标题、内文中的第一句话非常重要，用“一字千金”形容不为过。
该书的第一作者徽湖是房地产实战专家，资深评论员。曾在北京、上海、深圳等地从事房地产工作，历任策划总监、总经理等职。以文笔犀利、观点独到，看问题切中要害闻名地产界，其新浪、凤凰、搜房等博客深受全国读者喜爱。博客专栏“置业问答”为广大购房者解决了数千置业难题。坚持一只秃笔写遍天下房事，坚持自由精神和独立思考，值得我们钦佩。
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