营销心得体会
2020-03-03 23:15:50 来源：范文大全收藏下载本文
营销心得体会
一、银行驻点的重要性：
证券资金三方存管业务的全面实行，为银行接纳证券公司到其网点设立开户咨询柜台提供了利益驱动，现在各大银行网点的分布非常广泛，银行在普通老百姓心目中的公信力不亚于政府机构。鉴于此，个人认为多花点精力在银行网点上是值得的。如今证券业务竞争激烈，券商在各大银行网点的证券营销业务竞争已进入白热化程度，多家证券营销人员在同一银行网点比比皆是，银行驻点的竞争激烈程度可见一斑，其银行驻点的重要性也不言而喻。
二、银行驻点的客户来源：
1、首先，银行职员就是我们的现成客户，他们的收入稳定，社会关系复杂，家庭成员也都以高收入群体为主，其进入证券市场的意愿强烈，通过我们的适时引导，开立证券帐户参与股票交易是水到渠成的事情。对已开设证券帐户的银行职员，我们只要通过佣金的调整来游说其转户或拿直系亲属的身份证重新开户就行了。
2、每天到银行办理业务最频繁的，就是各类企业的财务人员，有的一天要在银行与单位之间奔波两三次。他们和银行职员一样，具有专业的财务知识和一定的经济实力，都是证券营销业务的目标客户，有的甚至早已是老股民了。而这些财务人员，在本单位系统内与各个部门的同事关系密切，有一定的号召力与影响力，通过这些企业财务人员的桥梁作用，我们可以将营销的触角延伸到与银行有业务来往的各个企业，将潜在客户的挖掘提升到一个新的高度。
3、在股市高涨的时候，赚钱效应的显现使新增客户蜂拥而入，而在股市下跌行情中，每次下跌的中继，都会引发场外抄底新客户的进常所以，无论是在股市行情火暴的时候，还是处于低位震荡的时候，银行的主动上门咨询及开户客户都是存在的，我们只要做到耐心守侯，不轻易离岗，这些客户都是十拿九稳的。
三、银行驻点的注意事项：
作为营销一线人员，亲和力与交际能力是所应具备的第一要素。证券公司的银行驻点人员，经常和银行职员在一起，同时每天都会见到到银行办事的企业财务人员，他们对股票市场的运行都很关注，对证券从业人员格外亲近，只要我们用心，不下几天，就能和他们交上朋友，建立融洽的社会关系。既然成了朋友，双方自然应该真诚相待，在能力范围内互相帮助，充分利用这层关系，本着共赢互利的原则，将银行驻点营销业务全面生动的展开。做银行网点就是持之以恒的事情，在驻点过程中，最忌讳的就是三天打鱼两天晒网，这样的话，闻讯而来的客户就会流失到别的银行网点咨询和开户。营销人员经常的缺岗离岗，无法体现其银行业务的多元化，使银行的金融业务平台大打折扣，同时还会造成驻点人员与银行之间的隔阂，如果你每周难得去一次，肯定会有生疏感的。俗话说的好，开店容易守店难，银行驻点，守字当头。万事开头难，随着银行驻点时间的流逝，营销业务的深入，慢慢的，积极的驻点人员都会融入到那特定的环境中去，找寻到银行驻点营销工作的乐趣。
四、促成话语技巧：
1、促成的方法。①、赞美鼓励法：以肯定的赞语坚定客户购买的决心，是促成签单的一种方法。 赞语对客户而言是一种动力，可以使犹豫者变得果断，拒绝者无法拒绝。采用此法的前提是必须确认客户对产品已产生浓厚兴趣，而且赞美客户一定要发自内心、语言实在、态度诚恳。②、二择一法：提供给客户几种选择方案，任其自选一种。这种方法用来帮助那些没有决定力的客户进行交易。客户只要回答询问，不管他的选择如何，总能达成交易。换句话说，不论他如何选择，购买已成定局。③、“是”的逼近法：在展业过程中，如果你能让客户持续说“是”，那么你的签单几率会大大提高。就是说， 用一连串客户只能回答“是”的问题，促成客户下决心购买。④、从众心理法：利用客户的从众心理， 是促使其做出购买决策的另一种方法。 因为人们行为不仅受观念 的支配，而且更易受到社会环境因素的影响，表现出程度不同的从众心理。⑤、风险分析法：利用一些感人故事，强化人们的风险意识，建立他们的危机感，从而促使客户及早购买。⑥、突出优点法：汇总阐述其产品的优点，借以激发客户的购买兴趣。在展业劝说的基础上，进一步强调其优点，使客户更加全面了解产品的特性，巧妙地突出购买的利益所在。
2、促成时要察言观色，把握成交信号。①、当客户不再提问、进行思考时。 ②、当客户靠在椅子上，左右环顾突然双眼直视你，那表明，一直犹豫不决的人下了决心。 ③、当一位专心聆听、寡言少问的客户，询问有关细节问题，那表明，该客户有购买意向。④、当客户把话题集中在某一险种或某一保障，并再三关心某一险种的优点或缺点时。 ⑤、当客户不断点头对代理人的话表示同意时。 ⑥、当客户对风险的控制细节表现出强烈的兴趣，并开始关心售后服务时。 ⑦、当客户最大的疑虑得到彻底解决，并为你的专业程度所折服时。 ⑧、当客户听到产品介绍，瞳孔放大、眼睛发亮时。
3、促成讲话时语言要精练、动作要敏捷，请求购买法用简单明确的语言直接要求客户购买。 在成交时机成熟时，客户经理应及时用此法促成签单。方法简单明了，可以节省展业时间，提高签单效率，有利于排除客户不愿主动成交的心理障碍，可以加速客户购买决策的过程。
五、客户的维护与培养：
对现有客户的维护，我们一定要本着客户是上帝的原则，将客户维护尽心尽力做到尽善尽美，这点至关重要，这样做的目的，绝不仅仅限于公司层面的品牌树立及满足证券交易的基本要求，就个人层面来讲，这也是一个营销人员的职业操守及后续开发能力的体现，因为营销工作的终极目标，就是要做到能让你的客户为你带来(介绍)新的客户。对现有客户的培养，最基本的就是证券交易软件的正确使用及证券知识的普及，同时要适时的向客户提示证券市场的风险意识，客户资产的缩水代表着交易量的萎缩，我们只有尽最大的努力，将潜在客户发展成现有客户，将现有客户培养成优质客户，才能使客户资产有效的实现保值增值，这个双赢局面的实现，是我们与客户共同追求的目标。
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