重大客户依赖解决之道
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重大客户依赖的解决之道
(2011-02-08 23:13:24)
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【重要提示】
★ 判断公司是否构成重大客户依赖主要把握两点：①是互相依赖还是企业单独的依赖；②如果是单独依赖那么依赖的是谁？
★ 如果依赖的是国有大型企业（如中移动、中石油、国家电网）等，那么不会成为障碍甚至还会成为加分项；如果依赖的是小型企业甚至是不知名或者来历不明的企业，那么问题就严重多了。
★ 如果依赖的大型企业是大型的跨国公司呢？那就不会有国内大国企那么可靠，会里至少会怀疑两点：①人家有可能随时看不上境内企业随时甩了我们；②是不是存在抱大腿傍名牌的情形。
【案例情况】
一、实益达
1、公司对前五名客户销售情况
近三年，占本公司销售比例超过50%的客户为飞利浦，其向本公司下订单的下属公司包括遍布全球的北京飞利浦、香港飞利浦、上海飞利浦、匈牙利飞利浦、景华丰飞利浦、新加坡飞利浦等公司，上述对飞利浦销售收入已将其合并计算。
2、飞利浦简介
荷兰皇家飞利浦电子公司创立于 1891 年，总部位于荷兰阿姆斯特丹，是世界上最大的电子公司之一，在《财富》杂志全球电子企业排名中名列第十位，在欧洲名列榜首。其 2004 年的销售额达 303 亿欧元，业务涉及六十多个领域——从消费电子到家庭小电器，从安全系统到照明产品。
飞利浦是世界三大顶尖消费电子产品公司之一，其科技创新专长是举世公认的，其开发的光碟产品包括可录 DVD 机、超级音响光盘(SACD)机、数码电视系统和机顶盒。飞利浦是世界领先的 DVD 机供应商之一，个人电脑显示器市场的领导者，特别是在平面液晶(LCD)显示器的商业和消费者应用领域全球领先。
飞利浦早在 1920 年就进入了中国市场，1985 年在中国内地设立第一家合资企业。目前，飞利浦已成为中国电子行业最大的投资合作伙伴之一，至 2005 年底累计投资总额超过 40 亿美元，在中国建立了 32 家合资及独资企业(15 家合资，17 家独资)，共有 18,000 多名员工。2002 年飞利浦因在华营业额和出口创汇额在全国外商投资企业中双双排名第一位而获中国外商投资企业协会颁发的年度“双高企业特殊贡献奖”。此后，飞利浦在华营业额和出口创汇额持续名列前茅，2005 年飞利浦中国的销售额达到 30 亿欧元，比 2004 年增长 15%，占飞利浦全球销售额的 10%。
在过去的 3 年里，飞利浦消费电子年均增长速度高达 30%，在电视、DVD、家庭影院等主要市场中的份额均有显著的增长。2006 年，飞利浦消费电子业务占到飞利浦全球总营收的 40%左右。飞利浦消费电子全球总裁兼 CEO 浦鲁迪 2007 年 3 月接受《南方日报》记者专访时表示，作为飞利浦的起家产业，飞利浦消费电子在全球市场的业务很成功，目前仍然占到集团总收入的四成，因此消费电子未来仍将是飞利浦的重要支柱产业。未来飞利浦消费电子将主要集中在四大业务领域发展，即平板电视、视听音响(主要是可录 DVD、家庭影院、MP
3、MP4 等)、家庭网络，以及相关上游配套元器件生产。
根据中益康数据调查显示，在中国可录 DVD 机市场上，飞利浦以 40%的市场占有率遥遥领先，市场销量持续第一。
3、本公司是飞利浦的全球“优选供应商” (1)优选供应商(Preferred Suppliers) 飞利浦将其供应商按合作紧密程度由低到高分为四类：商业供应商、合作供应商、优选供应商、伙伴供应商，其中 EMS 供应商属于优选供应商。公司 1998 年开始与北京飞利浦公司合作，1999 年经过飞利浦优选供应商资格认定，成为飞利浦全球 EMS 供应商中的一员。2005 年 6 月，公司通过飞利浦跨事业部审核，成为飞利浦全球四家 EMS 跨事业部供应商中的一员(其他三家是捷普、四海、艾科泰，均为世界前 10 大 EMS 公司)，意味着公司已具有为飞利浦照明、消费类电子、家庭小家电和个人护理、医疗等事业部提供 EMS 服务的资格。优选供应商与品牌商之间是一种相互依存、共同发展的关系。
(2)“优选供应商”必须具备的条件
根据飞利浦对供应商的资格审核标准，“优选供应商”需在：A.综合信息、B.领导力、C.市场与客户服务、D.项目管理、E.创新/研发/工程技术、F.软件、G.采购、H.生产、I.质量、J.供应链/物流、K.信息技术、L.可持续发展、M.财务、N.人力资源管理、O.供应链安全保障、P.飞利浦相关事业部的特定审核要求等 16 个方面通过严格的审核，作为“优选供应商”中的 EMS 供应商，上述 16 个项目的审核标准与飞利浦供应商评级中最高级的“伙伴供应商”相同，即需经过最严格的资格审核。通常，飞利浦每年进行一次较大规模的资格审核。通过审核则继续有订单，如审核未通过，则根据不良项目的严重性要求供应商限期内提交解决对策并限整改，再次审核如仍不能通过则取消供货资格。
(3)“优选供应商”与品牌商之间的相互依存关系
出于竞争和长期发展的需要，品牌商通常需要与制造服务商建立和保持稳定的合作，基于以下原因，双方在长期合作的过程中逐渐形成了相互依存的关系。
第一，EMS 行业在国内仍然属于新兴行业，达到本公司生产规模和制造能力的国内企业屈指可数，而能够符合飞利浦要求并被审核通过的企业就更少；目前公司与飞利浦合作的主要业务是消费类电子，消费类电子市场价格竞争较为激烈，而本公司在这一方面具有较明显的优势；公司服务的灵活性和快速的反应能力，在与国际顶级 EMS 公司的竞争中已显现出明显优势。因此，成为顶级品牌商的长期合作伙伴门槛较高；
第二，为保持和扩大全球市场份额，满足消费国在产品质量、技术、安全等方面的严格标准，品牌商需要与供应商长期合作，以保证其优质稳定的产品供应链； 第三，EMS 供应商凭借制造服务优势，在产品设计、工艺技术等方面与品牌商有深度的参与和合作；品牌商对优选供应商的审核严格而漫长，每更换一次供应商都将影响其经营而且会付出较大的成本。
第四，就像 EMS 供应商需要品牌商一样，品牌商也需要与最具竞争力的 EMS 企业合作，以降低成本和提高自身竞争力，品牌商之间也同样存在对优质制造资源的争夺，这有利于公司维护和拓展与品牌商的长期合作关系。
4、公司与飞利浦之间的业务规模有望进一步扩大 (1)公司在飞利浦娱乐类消费电子生产厂中所占份额情况
飞利浦全球娱乐类消费电子生产厂主要包括香港飞利浦、匈牙利飞利浦、巴西飞利浦和阿根廷飞利浦，以及2004年第二季度以前的北京飞利浦(其后北京飞利浦关闭，业务转移至香港飞利浦)，其中巴西飞利浦和阿根廷飞利浦均生产可录DVD、家庭影院之外的其他娱乐类消费电子产品。
根据飞利浦向本公司提供的数据，2004～2007年，本公司在飞利浦各娱乐类消费电子生产厂中可录DVD控制、家庭影院和普通DVD控制板的份额如下：
(2)公司现已成为飞利浦可录 DVD 和家庭影院唯一 EMS 供应商
飞利浦可录 DVD、家庭影院产品控制板的 EMS 供应商，在 2004 年主要是全球EMS 排名前十位的美国捷普和芬兰艾科泰，2005 年及 2006 年 1～11 月则主要是本公司和捷普，2006 年 11 月以后本公司成为飞利浦可录 DVD 和家庭影院唯一 EMS 供应商。具体原因如下：
技术日新月异、市场调整节奏快是终端电子产品市场的显著特点。飞利浦等国际高端电子品牌厂商为适应市场变化甚至引导市场，需要经常对产品结构、型号进行调整，因而对 EMS 供应商在柔性生产、信息沟通效率、及时交货和快速响应方面要求越来越高。作为世界顶级 EMS 企业，艾科泰和捷普在技术、生产设备、质量保证体系和人员管理方面投资巨大，内部构架较复杂，因而其决策速度较慢，在灵活性方面与实益达相比有一定差距。例如，在产销旺季需要加班加量的时候，由于不需要经过冗长的审批流程，原材料采购效率也较高，公司的采购和生产管理流程能够很好地适应这种订单变化，并且不会增加额外成本，因而报价相对较低，具有竞争力。综上，考虑到反映速度、成本方面原因，艾科泰和捷普分别于 2005 年初和2006 年末放弃了可录 DVD 和家庭影院控制板产品，而是专注于批量更大、单价更高的高档电视领域。
5、公司作为飞利浦可录DVD、家庭影院唯一EMS供应商具有较高稳定性
从飞利浦全球主要供应商的布局结构分析，本公司作为飞利浦最重要的 EMS 供应商之一，在消费电子产品领域(主要是可录 DVD、家庭影院产品)的核心地位在相当长时间内将不会改变。分析如下：
(1)是由飞利浦消费电子产品全球布局决定的
飞利浦消费电子产品事业部主要生产厂的全球布局结构如下：
目前，香港飞利浦和匈牙利飞利浦生产可录 DVD、家庭影院所用的 PCBA 控制板均有本公司提供。从飞利浦消费电子产品全球布局以及飞利浦向本公司出具的确认函可以认定，本公司是飞利浦可录 DVD、家庭影院全球唯一 EMS 供应商。
(2)是由飞利浦对主要 EMS 供应商的分工决定的
目前，飞利浦在全球共有 4 家跨事业部供应商，除实益达外，其余三家分别为美国捷普、四海和芬兰艾科泰，各自分工如下：
①捷普通过其在匈牙利、比利时设立的工厂，主要为飞利浦高档电视产品提供EMS 服务；
②四海通过其马来西亚工厂，为飞利浦机顶盒产品提供 EMS 服务，通过其美国和英国工厂为飞利浦医疗电子产品部提供 EMS 服务；
③艾科泰通过其在中国大陆设立的工厂，为飞利浦高档电视产品提供EMS服务，主要销售对象为飞利浦在墨西哥的工厂； ④实益达主要为飞利浦娱乐类消费电子产品提供服务，制造的 PCBA 控制板主要销往香港飞利浦、匈牙利飞利浦及其下属工厂。
由上述飞利浦主要工厂布局状况及供应商分工情况分析，飞利浦在全球范围内选择 EMS 供应商有着合理并且长远的计划安排，四家跨事业部供应商之间在地域及产品方面分工明晰且不存在直接竞争：捷普和艾科泰占有飞利浦高档电视产品所有市场份额；四海主要为飞利浦机顶盒产品事业群和医疗电子产品部提供产品和服务；实益达则主要专注于为娱乐类电子产品提供 EMS 服务。
此外，实益达与飞利浦合作时间已有7年多，以决策迅速、反应灵活和产品质量稳定可靠得到飞利浦的充分认可。因此，公司认为在可录DVD和家庭影院产品方面，公司作为飞利浦全球唯一EMS供应商的状况在相当长的时间内将会保持稳定。
6、公司与飞利浦合作稳定性的具体保障措施
经过7年多的合作，公司与飞利浦目前的合作状况不论深度还是广度均大大超越从前，合作规模由几千万人民币到2006年的4个亿，2007年还有较大增长；合作领域由单一的普通DVD产品到可录DVD、家庭影院、播放器、MP
4、MP
3、照明产品等多个品种，由消费电子产品逐步拓展到照明电子、小家电产品，合作关系从“优选供应商”资格到成为飞利浦全球四家跨事业部EMS供应商中之一。长期良好的合作经历是公司与飞利浦未来更大规模和更深层次继续合作的坚实基础，而双方合作稳定性的具体保障措施，包括如下方面：
(1)EMS业务模式决定了公司与飞利浦之间是一种相互依存的关系
首先，EMS 业务模式是在电子制造行业“全球分工”和“制造业务外包”的背景下产生和发展的。在电子制造行业的全球供应链上，各厂商均集中资源于最具核心竞争力的价值区域，同一供应链上各厂商必须具有高度的跨国协作和价值链协作能力，才能形成供应链上强有力的一环。公司凭借在“制造”方面的核心竞争力，在我国内资企业中脱颖而出，经过飞利浦严格的审核而率先加入其全球供应链，说明公司已具备加入世界“高端产业链条”的能力和经验。电子制造行业的全球供应链一经形成，就具有极强的稳定性，这也决定了提供制造服务的 EMS 供应商与品牌商的合作具有天然稳定性。 其次，EMS 供应商不同于一般商品供应商，除提供制造业务外，还提供产品设计、工程、测试以及物料采购等一系列服务；其产品是电子产品的核心部件——PCBA控制板，因此 EMS 供应商对于任何品牌商来说都是核心供应商，前期资格认定需要一到两年的长期严格审核和多次产品认证，这也决定了品牌商不可能随意更换EMS供应商。事实上，品牌商即使要更换 EMS 供应商也会有一到两年的过渡期，而与新的 EMS 供应商的磨合对品牌商来说具有很大的风险，因此双方的合作关系一旦确立即非常稳固。另一方面，目前国内符合飞利浦要求的 EMS 公司屈指可数，且就实益达与飞利浦的合作状况看，双方的合作只会越来越紧密，合作规模只会越来越大。
第三，公司所具有的独特优势决定了双方合作可以长期稳定。实益达目前主要产品集中在消费电子领域，正是在这一以产品快速更新换代为特征的领域，实益达具备了其他顶级EMS供应商所不具备的“灵活”、“快速”等突出优势，同时又具备了其他内资企业所不具备的规模生产和与国际高端品牌商长期合作的经验。公司的突出优势和业务经验，已使公司成为品牌商不会轻易放弃的“优质制造资源”，这也决定了公司与飞利浦的合作可以长期稳定。
(2)业务合作的法律保障
为使公司与飞利浦之间的合作具有法律保障，公司于2004年5月1日与香港飞利浦签署一份《采购协议》，协议约定除非一方提出终止协议，该协议长期有效。该份协议由飞利浦公司荷兰总部统一拟定，由于其授权香港飞利浦对实益达EMS业务进行管理，因此该协议由香港飞利浦直接与公司签署。根据飞利浦惯例，作为飞利浦跨事业部EMS供应商之一的实益达在向飞利浦其他企业和其他事业部供货时，也参照这份协议执行。因此，实益达与飞利浦的合作关系具有有效法律保障。
7、公司自主进行各类产品的生产和销售
由于公司生产经营具有“定制生产”和“订单生产”的特点，即按客户订单的要求，公司自行采购原材料，以自有生产设备组织生产，并将合格产品直接销售给客户，且直接向客户收款。以主要客户飞利浦为例，公司接受飞利浦的订单所生产的 PCBA 控制板只能销售给飞利浦，而不会销售给其他客户，因为定制产品(PCBA控制板)并不能用于其他客户的产品上。 对于飞利浦以外的其他客户，公司同样采取“定制生产”和“订单生产”的方式进行。虽然飞利浦为公司主要客户，但飞利浦并未限制本公司为其他客户提供 EMS服务。而实际上，公司曾经为包括青岛海尔等国内厂家提供 DVD 整机加工组装服务，业务开展期间及结束后，公司并未收到来自飞利浦的任何质疑或者其它表示约束、限制的意思表达。
国际高端电子品牌厂商在选择其核心供应商时，均非常关注供应商是否具有为同行业、同级别企业服务的经验和经历。因此，飞利浦等国际高端电子品牌厂商不会约束或者限制其供应商为其他企业提供 EMS 服务，而且此类经验和经历将会成为供应商进入全球电子制造产业链的优势。例如，富士康国际同时为两大著名手机生产商诺基亚和摩托罗拉的EMS供应商，美国捷普同时为飞利浦和惠普的EMS供应商。
8、公司向飞利浦购买部分原材料用于生产的情况 (1)飞利浦未向公司和百华科技销售过任何整机产品
近三年，飞利浦未向公司和百华科技销售任何整机产品，公司和百华科技也未代理或经销过任何飞利浦整机产品。
(2)公司向飞利浦购买部分原材料用于生产的情况
本公司生产为飞利浦产品配套的PCBA控制板，部分电子元器件等原材料由飞利浦提供，即本公司向飞利浦采购该等原材料，公司向飞利浦采购物料原因如下：
①飞利浦每周通过CALL OFF(飞利浦的内部订单)形式向供应商发放订单,如飞利浦临时减少订单或把订单日期延后而此时供应商用于生产该产品的物料己购买入库,造成该部分物料消耗不完的,飞利浦就需要负责购回此部份物料。飞利浦将此部分物料购回后，转卖给其它有需求的供应商；
②部分国际性大供应商给予不同客户信用期限不同，对于部分供应商，本公司需要采用预先付款或货到付款方式才可以购买到部分物料，但是他们通常会给予飞利浦公司一定账期，因此飞利浦根据本公司需求，先向该等供应商购买，再以同样价格转卖给本公司，并给予本公司60天账期，以帮助本公司缓解资金周转压力。近三年，公司向飞利浦购买原材料具体情况如下：
9、公司在其他业务领域和对飞利浦以外其他客户开拓情况
由于生产规模和资金实力所限，在成长初期，公司将有限的资源集中，服务于一到两家核心客户，是多数世界顶级 EMS 公司的共同经验。随着本公司业务规模和技术实力逐步增强，公司从 2005 年开始积极开拓新客户和新业务，并根据公司制订的“一对一定制服务”原则于 2006 年 7 月设立第
一、第二事业部，分别负责公1—1—77 司与核心客户飞利浦之间以及公司与飞利浦以外其他客户之间的产品项目跟踪、目标采购及相关产品制造服务，各事业部均独立设置项目、采购、物料、工程、开发等部门。公司与包括通用电气、德尔福(全球最大的汽车零部件供应商)、Enseo、连营科技、Telular telecom、Kidde、威德米勒等在内的其他国际型客户的合作近两年已陆续展开。
(1)与通用电器的合作
公司于 2005 年 8 月顺利通过通用电气公司工业及消费品部门的审核，双方洽谈的合作领域较为广泛，主要包括白色家电、安防系统、工业用 UPS(不间断电源)）及工业电动机车等多个方面。2006 年开始为其小样试生产，预计公司本部将于 2007年开始为通用电气白色家电产品提供 PCBA 控制板，而无锡实益达则于 2007 年上半年开始为通用电气照明产品提供 PCBA 控制板。
(2)无锡实益达与德尔福的合作
无锡实益达 2007 年 3 月启用自建新厂房后，在拓展客户方面取得较大进展，其中之一便是于 2007 年 4 月与无锡德尔福大星电子有限公司(DDW)确定合作关系，无锡实益达将为其提供包括汽车中控门锁、前灯、雾灯及雨刮器等电子产品在内的四大类共 24 个型号 PCBA 控制板。目前，双方已完成产品的前期生产及测试，并已进入产品价格谈判的阶段，一旦产品价格协商确定，即可进行产品生产，预计 2007年无锡实益达将收到来自德尔福大星的产品订单约 1,000 万美元。无锡德尔福大星电子有限公司(DDW)是于2003年由美国德尔福(DELPHI)公司与韩国大星(DAESUNG)公司共同兴建的外资企业，该公司致力于汽车电子的研制与生产，主要为通用汽车韩国公司及韩国现代汽车提供零部件产品。
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