2020-03-02 13:07:10 来源:范文大全收藏下载本文
新店开业培训方案
一、企业文化
1、公司简介
成都靓茜服饰有限公司,是一家总部设在时装之都的广州,专业从事服装市场营销和品牌连锁建设,立足西南,辐射全国的服饰连锁企业。公司通过通过对国内服饰零售业的20年的实践和研究,推出了“靓茜59”服饰连锁加盟这一品牌。借鉴国外成熟连锁加盟经营模式,本着以市场需求为导向,坚持“成功在模式、合作才共赢”的经营理念,以加盟商为重点,对各加盟店实现品牌推广、市场营销、终端策划、目标管理、效绩管理等支持进行市场运作。
2、我们的目标:建立中国最大的平价裤装销售平台。
3、我们的使命:团结奋进,平价裤装,中国第一
4、企业价值观:成功在模式,合作才共赢。
5、核心文化:军队+学校+家庭
二、心态
1、积极的心态
(1) 思想决定命运,态度决定人生。
(2) 改变自我对话的沟通。
(3) 选择正确的环境和选对人。
(4) 学会给自己正确的信念。
(5) 选择学习与行动。
2、学习的心态
(1) 了解的心态;
(2) 使用的心态;
(3) 教的心态;
3、自信的心态
缺乏自信的原因:
(1) 缺乏明确的目标;(2)缺乏专业知识;(3)受自己过去和他人失败的影响;
(4) 注意力的掌控;(5)自我设限;
三、销售
1、什么是销售?销售与顾客的关系?
销售是把自己的思想、观点、观念、情感,有效地传递给对方并被对方接受的过程。
2、销售的过程:
寻找需求(制造问题)→放大需求(放大问题,放大痛苦)→解决方案(解决问题)→介绍产品
3、销售的技巧和方法:
(1) 如何吸引顾客进店?
①为自己的店面时刻营造一种忙碌的氛围,给顾客一个进店的瞬间理由。 ②欲望刺激。
(2) 规范服务、规范形体、规范语言(标准话术)
(3) 攻心销售
南征时,马谡曾借鉴《孙子兵法》向诸葛亮提出建议:“用兵之道,攻心为上,攻城为下,心战为上,兵战为下。”
作为一个销售人员,当顾客向你购买东西时,顾客的购买意愿就是“心”,他口袋里的钱就是“城”。当你打动了他的“心”,他的“城门”才会向你打开。
① 销售策略:
a.找出顾客价值观;b.改变顾客价值观;c.种植新的顾客价值观;
② 顾客的人格模式和购买模式(快速判断顾客类型):
a.成本型和品质型; b.配合型和叛逆型; c.自我判定型和外界判定型;d.一般型和特殊型;
③ 顾客都是被自己所说服,找到核心价值观:
a.问简单的问题; b.问二选一的问题; c.问封闭式问题;
让顾客舒服大于对错。当顾客决定买就闭嘴等着收钱,收完钱转身就走,服务从下一次开始。
④ 销售的四颗心:
a.相信自我之心; b.相信顾客相信我之心; c.相信产品之心; d.相信顾客现在就需要之心;
4、销售中可能出现的问题及解答:
(1) 抗拒一:太贵——代表同类货有没有更便宜的。
(2) 抗拒二:质量——代表他在心中问你有什么保证。
(3) 抗拒三:服务——代表顾客想知道能提供什么服务。
(4) 导购热情接待来店的顾客,顾客冷冰冰的回答:我随便看看。导购怎么办?
——是的,买东西一定要多了解多看看。没关系,你可以多看看。等到哪
天你想买的时候直接过来拿就是了。请问你一般喜欢的是休闲裤、西裤还是牛仔裤?
(5) 其他店里的与你们的差不多,价格比你们的还要低。导购怎么办?
——是的,上次也有位顾客这么说。不过后来还是来我们这里来购买了,因为她发现品质有很多的不同。你可以上身来试试。来里面请!
(6) 介绍完产品顾客转身就走,导购怎么办?
——姐,不好意思。请稍等下!刚刚一定是我服务不到位,所以先跟你说声抱歉,我其实想要把你服务好。但请你能不能告诉我。你想要找什么样的产品?我帮你介绍„.
(7)陪伴逛街的人说“我觉得一般”或“我觉得不好看”?
——X姐,一看你们就知道都是很讲究的人,其实裤子穿起来舒适才是最
重要的,您说对吧!当然还要搭配上衣看起效果好才行,来,您穿这款和您衣服搭配的看看吧!(顺便去给顾客和她的朋友倒或加杯水)
(8)顾客说:我要考虑一下。——对策:①询问法: 通常在这种情况下,顾客对产品感兴趣,但可能是还没有弄清楚你的介绍(如:某一细节),或者有难言之隐(如:没有钱、没有决策权)不敢决策,再就是推脱之词。所以要利用询问法将原因弄清楚,再对症下药,药到病除。如:先生,我刚才到底是哪里没有解释清楚,所以您说您要考虑一下?②假设法: 假设马上成交,顾客可以得到什么好处(或快乐),如果不马上成交,有可能会失去一些到手的利益(将痛苦),利用人的虚伪性迅速促成交易。如:某某先生,一定是对我们的产品确是很感兴
趣。假设您现在购买,可以获得××(外加礼品)。我们一个月才来一次(或才有
一次促销活动),现在有许多人都想购买这种产品,如果您不及时决定,会„„
(3)直接法: 通过判断顾客的情况,直截了当地向顾客提出疑问,尤其是对男士购买者存在钱的问题时,直接法可以激将他、迫使他付帐。如:××先生,说真的,会不会是钱的问题呢? 或您是在推脱吧,想要躲开我吧。
5、产品知识:
裤装分类:
(1)按长度分:长裤和马裤。长裤的长度一般为3尺——3尺3寸,马裤分七分裤(70cm,2尺1寸)、八分裤(80cm,2尺4寸)、九分裤(90cm,2尺7寸)和十分裤(97cm,2尺9寸)。
(2)按版型分:直筒、西裤、锥形裤、喇叭裤、斜裁裤。
(3)按适应场合分类:休闲裤和正装裤。
(4)按腰线分类:高腰裤、中腰裤和低腰裤。
裤装搭配:
(1) 裤型与形体:
① 双腿修长圆润:适合任何一款。
② 个子矮且瘦:适应裤型:A.小直筒裤B.中直筒C.微喇D.牛仔裤
③ 个子矮且胖:适应裤型:A.西裤B.锥形裤C.中直筒
④ 大腿粗、耸臀:适应裤型:A.西裤B.锥形裤C.中直筒D.牛仔裤
⑤ 小腿偏粗:适应裤型:A.中筒裤B.宽腿裤C.九分裤
⑥ 腿短者:适应裤型:A.高腰裤B.小直筒C.斜裁微喇D.锥形裤
⑦ 腿偏长者:适应裤型:A.中筒裤B.斜裁裤C.宽腿裤D.低腰裤
⑧ 腿弯者:适应裤型:A.中筒裤B.宽腿裤
⑨ 胯过宽者:适应裤型:A.西裤B.锥形裤C.胯加肥型特体裤
(2) 裤装的服饰搭配:
① 颜色搭配:
A.服装的颜色分类:
a.暖色:红、橙、黄、粉红
b.冷色:青、蓝、紫、绿、灰
c.中间色:黑、白、咖啡
B.颜色搭配原则:
a.冷色+冷色b.暖色+暖色c.冷色+中间色d.暖色+中间色
e.中间色+中间色f.纯色+纯色g.纯色+杂色h.纯色+图案
②服饰色彩的搭配方法:
△ 上深下浅:端庄、大方、恬静、严肃
△ 上浅下深:明快、活泼、开朗、自信
△ 突出上衣时:裤装颜色要比上衣稍深
△ 突出裤装时:上衣颜色要比裤装稍深
△ 绿色颜色难搭配,在服装搭配中可与咖啡色搭配在一起
△ 上衣有横向花纹时,裤装不能穿竖条纹的或格子的
△ 上衣有竖纹花型,裤装应避开横条纹或格子的
△ 上衣有杂色,裤装应穿纯色
△ 裤装是杂色时,上衣应避开杂色
△ 上衣花型较大或复杂时,应穿纯色裤装
△ 中间色的纯色与纯色搭配时,应辅以小饰物进行搭配
③裤装与服饰的搭配方法:
Ⅰ、七分裤搭配服饰:A.短小T恤B.紧身上衣C.无袖T恤D.休闲
拖鞋E.时装拖鞋
Ⅱ、八分裤搭配服饰:A.收腰T恤B.短小T恤C.紧身上衣D.无袖T
恤E.时装拖鞋或凉鞋
Ⅲ、九分裤搭配服饰:夏款:A.短T恤B.紧身上衣C.无袖T恤 D.皮鞋
E.时装拖鞋F.休闲凉鞋
冬款:A.短上衣B.收腰上衣C.紧身毛衣D.中长款风衣或上衣E.皮夹克F.皮短靴
Ⅳ、十分裤搭配服饰:夏款:A.短T恤B.紧身上衣 C.收腰T恤D.无袖
T恤E.时装拖鞋 F.休闲凉鞋 G、皮鞋
冬款:A.短上衣B.收腰上衣 C.紧身毛衣 D.中长款风衣或上衣
E.皮夹克F.短款羽绒服G、皮鞋H、皮短靴
Ⅴ、小直筒搭配服饰:可与任一种上衣搭配,几乎没有什么限制,鞋子搭
配精致的独跟鞋,效果最佳。
Ⅵ、中直筒搭配服饰:A.短上衣B.紧身上衣C.收腰上衣D.中长大衣
或风衣E.棉袄或棉袍F.圆润的皮鞋或时装鞋G.短夹克
Ⅶ、大直筒搭配服饰:A.短上衣B.紧身上衣或毛衣C.中长大衣或风衣
D.棉袄或棉袍E.短靴 F.鞋子不宜过小,根不宜过细G.短夹克
Ⅷ、西裤搭配服饰:A.过臀上衣B.中长大衣或风衣衣C.棉袄或棉袍
Ⅸ、锥型裤搭配服饰:A.过臀上衣B.中长大衣或风衣C.宽松上衣
D.棉袄或棉袍
Ⅹ、喇叭裤搭配服饰:A.短小上衣B.紧身上衣C.时装马夹D.皮夹克
E.紧身毛衣F.中、长款上衣G.时装鞋H.精巧鞋类
Ⅺ、斜裁裤搭配服饰:A.短上衣B.紧身上衣C.收腰上衣D.时装马夹
E.皮夹克F.紧身毛衣G.飘逸风衣H.欧版鞋I.精致鞋类
Ⅻ、牛仔裤搭配服饰:A.休闲上衣B.马夹C.夹克D.紧身上衣
E.收腰上衣F.毛衣G.运动鞋H.休闲皮鞋I.旅游鞋
ⅩⅢ、时装休闲裤搭配服饰:A.前卫服饰B.时尚上衣C 时装休闲鞋
ⅩⅣ、运动休闲裤搭配服饰:A.搭配运动上衣B.宽松适于运动的上衣
C.休闲运动鞋类
ⅩⅤ、高腰裤搭配服饰:A.紧身毛衣B.马夹C.衬衣D.皮鞋
ⅩⅥ、低腰裤搭配服饰:A.短上衣B.露脐装C.吊带装D紧身上衣
6、门店营业流程。
四、货品陈列知识:
由短到长,颜色由浅到深,最下排钢架距离地面1.25m(有存货中岛,无则
1.35m)。陈列丰满,水平面统一,朝向一致。
五、终端管理系统的使用:
移动管家
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