销售计划书
2020-03-02 03:31:11 来源：范文大全收藏下载本文
销售计划书
一、概要和要领
北京市海慧电子技术开发公司，创建于1992年8月。多年来我们一直致力于在医疗领域内，计算机技术的软件和硬件的开发与应用，先后研发成功了用于医院检验科的LIS系统；用于医院床前吸氧监测的数字氧气流量计；用于冰箱温度连续监测的冷链监测系统；2009年我们在原有线冷链监测系统的基础上又推出了无线冷链监测系统。我们开发产品的宗旨是，绿色环保；超低功耗；超强性能；方便使用；价格合理。
二、市场状况：
无线冷链监测系统，目前疾控系统、血站、医院系统普遍采用了信息化管理系统，大大提高了血液、试剂、疫苗的安全性，建立了符合实施细则的操作规范，但冷链设备的温度监控系统却尚未得到足够的重视，曾经发生的疫苗、血液质量问题触目惊心，冷链设备各个环节的温度监控势在必行。2014年底江浙地区率先开始实施疫苗冷链监测全方位覆盖，两广、华北等地疾控部门也已经明确计划，实施市县乡全面监测。药品监督机构、计划检验机构在2014年度各项检查中也把冷链监测逐步纳入强制性检查的范畴。
三、产品状况：
中国药品冷链的覆盖能力约为30%，但据药监部门发现的药品质量问题统计，有将近20%是与冷链有关的，包括仓储保存、医用冷藏箱运输等方面的问题，目前的中国冷链体系仍然存在缺乏统一行业规范、缺乏专用的医用冷藏箱实时监控体系缺位、缺乏完善的追溯机制、行业恶性竞争等问题。
四、竞争状况：
1、青岛海尔特种电器有限公司---海尔冷链监控系统
分析：海尔冷链监控系统利用海尔医用冰箱的销售渠道，基本上覆盖各省市地级市及部分县级城市，知名度以及推广力度远远高于同行业其他产品。海尔冷链监控系统大部分地区代理价格为1200元一个点位，无软件安装费用，个别地区1000元一个点位，价格与我公司不相上下，相比之下我公司无价格及品牌优势。血站、疾控中心市场份额较大。
2、宁波采视物联科技有限公司--- “智链” 全程冷链监测公共服务平台
分析：“智链” 全程冷链监测公共服务平台是业内率先使用云端服务器，其公司前身是一家主营机房精密仪器的。产品主要覆盖于华东地区，2014年年底逐渐渗透华北地区及华中地区，其公司仅有两名员工,包括老板，产品价格没有市场统一定价，价格比较混论，最低价格750元一个点位。
3、北京艾茂科技发展有限公司---艾茂科技温度监控系统 分析：艾茂科技的产品主要有工业数据无线采集模块、工业无线路由模块、以太网络数据采集模块等；包括温度无线网络远程监测系统、实验室样本冻存网络管理系统以及大型样本库资源管理平台；艾茂科技温度监控系统市场占有率不高，目前了解到其在山西、山东、北京等地有部分客户，主要是二三级医疗机构，价格大致在2000元-2800元一个点位。
4、杭州泽大仪器有限公司---泽大冷链监控系统
分析：杭州泽大仪器有限公司（原浙江大学电气设备厂，教育部部属央企）成立于1995年，专业从事环境测控设备及实验室仪器的设计、制造和系统集成。产品有温湿度记录仪，温湿度变送器，无线（GPRS、WIFI、RF）温湿度变送器、车载（GPS）温湿度变送器、带温湿度监控保温箱、手持终端等。主要以物流冷链监测为主，但其公司2014年下半年也进入医院市场，价格较高。
5、杭州方格科技有限公司---温湿度监测系统
分析：杭州方格科技有限公司主要是以数码、计算机等软硬件为主，在江浙地区较有影响力，温湿度监测系统是其2014年新开发的一个产品，目前专设了一个销售部门，四五个人专门负责温湿度监测系统的销售工作，但并不是公司主营业务，内部价格随心所欲，最低做到600元一个点位。
6、唐山众智科技开发有限公司---众智冷链无线温度监控系统 分析：是一家以行业自动化监控系统、计算机软件、电子信息产品开发为主的企业，其众智冷链无线温度监控系统主要以血站为主要客户群，价格居中，2000元一个点位
7、乌鲁木齐金宏蓝山电子科技有限公司--医用冷链温度无线监测预警系统 分析：高仿我公司产品，成本价格不详，怀疑非常了解我公司产品，型号、产品、参数均贴近我公司产品，2014年12月面世。
其他：成都宏图科技、广州建兰、天津医技、上海义和等一些区域性的，不造成对我公司影响。
五、问题分析
优势： 该产品的独特性和不可替代性是目前最大的优势。加上各医院面临的问题，会自发的寻找新的出路，给销售提供了契机。
劣势：该产品的行业恶性竞争、技术不能现场模拟演示、管理也不成熟和对业务的不熟悉这些都会给销售造成不便。
六、
目标
公司销售收入预测：（单位：200万元）
其中代理商80万元，直接销售120万元 市场新增份额 155个医疗机构
天津：20家；河北：30家；东北：20家；山东河南：20家；山西内蒙：15家；湖北湖南：15家；江浙沪：20家，陕西15家。
七、
行动方案
销售队伍：组建与激励机制等情况。目前暂定三人小组
渠道销售保留河北、四川、新疆代理渠道，新增陕西、天津代理，开发广东、贵州、上海代理渠道。渠道销售价格保留2014年价格（单口采集器1000元，多口采集器1200，总线控制器1000，以太网中继器900，无线中继器600。）
直接客户传统销售模式暂定保留北京、河北、山东、湖北、山西、内蒙古，销售价格底价保持（单口采集器1450元，多口采集器1600，总线控制器1200，以太网中继器1850，无线中继器1200。）
新型采集器租赁模式，首次开拓区域，江苏、浙江，暂定计划区域黑龙江、辽宁、吉林、湖南、福建。
参考价格：
10个点以下4000元/年（不含安装、售后、上门服务费）； 10-20个点6000元/年（不含安装、售后、上门服务费）； 20-30个点8000元/年（不含安装、售后、上门服务费）； 30个点以上12000元/年（不含安装、售后、上门服务费）； 服务：售后客户服务。
任务分解
第一季度：10万 1-3月份10万 第二季度：40万
4月份10万、5月份10万、6月份20万 第三季度：70万
7月份20万、8月份30万、9月份20万 第四季度：80万
10月份20万、11月份30万、12月份30万
销售部激励考核制度
针对本公司业务的特点，保证业务活动有序有效的开展，提高市场的拓展效率，窥避财务风险，制定本规定：
一、适用范围：销售部
二、费用开支的水平和相关标准：
a) 业务费用的开支（交通费、差旅费、补助费、交际费、会议交流费等项目）
总体上按预计收入的10％来把握，由财务部门来进行专项控制。应确保2％作为催款及后续费用。
b)销售人员执行标准范围开支，必须确系业务需要，还有助于业务的达成，并有销售人员提出申请详细说明用途，经主管人员批准后方可开支。
三、费用开支控制
a)销售人员所借费用，由财务部门建立专门帐户予以登记跟踪。
b) 公司外出销售人员，出差前需填写出差任务书，详细说明出差地点、行程和时间安排并经核准。
d)销售人员需每周向公司主管人员提交行程报告与工作报告，详细说明运行状况，接洽的客户、时间、具体接洽人及其职位、联系电话等，同时每个月应将前期应报费用填制报销单寄回公司报帐，以便公司汇出下期费用。
e)销售人员进行费用借支与报销，必须经由其财务人员核实登记后方可报主管副总审批。
f)特殊情况下的交际费用及临时性开支，须报经销售部经理批准，数额超过1000元的须经主管副总批准。
g)业务费用的控制由销售部经理负责，
在公司规定的范围与幅度内进行权衡、调度与使用，并对费用开支进行评审监督。
四、业务费用的使用范围及标准 a)住宿费及补助：.
住宿费：按照原出差住宿标准。补助费用：100元/天。
b) 交通费： 外差人员市内交通费、出租车费每人每次可报150元，超出部分由个人支出。
省内只报火车、汽车、轮船费，
省级交通按以下原则执行：有夕发朝至火车的，原则上做火车，距离较远的，经主管副总批准后可坐飞机。
c)应酬费用单笔开支1000元以下，可用业务费用报。但必须在报销单附言中说明缘由。单笔开支超过1000元以上，须事前经过主管副总批准后方可使用，报销时做交往总结，同时记入业务费用。
五、业务费用
a)业务费用不得超过有效合同额的10％。超出部分须经主管副总批准后方可支出。
业务费预支额度：销售部每月以1万元为上限，超出部分须经主管副总批准后方可支取。销售人员每月以7千元为上限，超出部分须经主管副总批准后方可支取。
根据业务发展需要，公司领导有权调整业务费用的使用比例。
六、奖金提成
a)公司给销售部的提成按照有效合同额来计提：
有效合同额低于公司制定的用户最低限价时，奖金提成额度由公司领导视情况决定。直销及合作销售的奖金提成办法：奖金提成＝回款金额×
％
b)为鼓励新区，每地区的第一单合同的奖金提成增加一个百分点，作为公司对新区的奖励。
七、奖金结算
a)结算时间：公司每季度最后一个月31日计算当季度提成奖金，并按照相应规定发放。
b)若在结算期间调离原辖区，其余款由继任者负责收款，离任者和继任者按照8：2的比例获取应计奖金。
八、费用的核销
a) 出差人员必须在回公司后7天内办理完报销手续，长期外派常驻外地人员，在未回公司期间，必须每个月（30天）通过特快专递寄回填写完整的票据进行报销一次。
b)销售人员报销必须经财务人员核实后报主管副总经理审批，财务人员主要核实：时间安排是否符合要求；费用标准是否在标准所列范围内；行程安排是否符合要求；特殊开支费用是否经过了审批，是否符合报销规定。 c)须对费用报销中票据的合法性、开支合理性、填报的规范性、真实性、手续的完备性等各方面进行审查。
d)人员除首次外派借支的备用金外，后续常规费用原则上按前期报销费用进行循环使用，除考虑必要的费用支出外不再增加费用额度。如果前期费用不按规定办理报销手续，公司原则上不予借支。
e)业务费用开支在业务与现金流入尚未实现，由财务部门按照财务会计制度进行帐务处理，但必须另外专项登记，待业务与现金流入实现再提取业务奖励进行核销。
十、用款程序
各项费用的请款、报销手续按公司财务制度办理。 十
一、
本规定从2005年1月1日起执行。
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