西安琦龙营销策划方案
2020-03-01 21:05:52 来源：范文大全收藏下载本文
西安琦龙海鲜1号开业营销策划大纲
一：策划的组织机构：
组长：黄科
副组长：程小强
组员：任嘉、赵晶晶、孟瑶、刘丽3人
二：策划的目的：
1：根据琦龙西安店内部环境及外部的市场调研分析，把握酒店的优势与不足、机会与威胁，从而
更加有针对性做出市场营销策略。
2：确定新城区公园北路方圆5公里餐饮市场发展格局，对消费群体结合琦龙档次快速准确定位。 3：使营销目标具体量化，避免盲目性。
4：为营销目标的实现建立可控制的管理体系。
三：营销策划的过程
1：快速排查公园北路方圆5公里内大型国企事业单位、高端生活小区、写字楼、做最快市场消费
数据分析。（单位人数、单位性质、习惯消费）时间规定（8月5——9日）要求不少于30家2：目标市场定位阶段（10-15日）
3：营销的主题（VIP卡）促销的具体执行阶段（16日-30日）
4：文案的评审改进与整理递交（9月1-9月5日）
四：店面描述及前期宣传
1.西安琦龙店位临西安新城区轻工市场及西光、昆仑商业覆盖区，在沣华大厦4层，总面积约1034平方。内设35张餐台，含5个包间，184个餐位，定位于中高消费，客户群体定位：时尚男女、中高端商务宴请、社区家庭消费，以套餐海鲜火锅为主体市场定位。
2.开业及前期营销的主题：“我和你，尊享琦龙海鲜1号火锅！”
通过开业大力度的宣传，扩大琦龙海鲜的知名度，宣传重点在品牌餐饮：特色高端海鲜火锅。
3.宣传目的：a.开业之初就给要赋予琦龙一种强烈的品牌餐饮风范，冲击公园北路各街区直径5公里客源市场，带给他们一种成熟而特色的新派火锅就餐体验，从而形成一种口碑宣传，为店的后续经营作铺垫；b.广而告之琦龙入驻信息，加强舆论宣传，彰显品牌影响力。c.以开业活动为载体，体现琦龙独特套餐经营模式。
4.暂定开业时间：2012年8月20日11：08分
5.大厅定位：贴近西安新城东郊区域的中高消费能力的价位，客单价大厅80元/人—128元/人；包间200/人——700/人，经营方式结合琦龙成熟套餐模式和当地零点点餐习惯同步进行。
6.宣传形式：员工全员微博，短信、报刊夹报、户外大型海报、互联网、POP宣传、现场活动互动结合。
2012-7-28于山东莱芜琦龙总部由黄科汇总提供第 1页
7.技术要素透析：琦龙自2010年立店以来，已经成功的打造了一套完善的经营模式及后勤监管体系，其产品特色为广大食客所青睐，连锁运营模式已尽显效力，产品标准化、服务个性化、装修时尚化、管理人性化已成为琦龙一张烫金的名片，山东餐饮火锅业界多有传颂。琦龙的经营模式将是首次进军西南首府西安区域立足的根本，坚持运用公司良好的运营模式，不敷衍、不自满，将是琦龙西安店走向成功的保障。
五． 优势与不足的客观市场分析
1.优势：
a.拥有属于自己的特色产品，并且具有稳定性和较难复制性的特点。
b.成熟的连锁运营体系和规范化的管理模式，后勤监管自查体系的力度超过一般性店面。 c.稳定的资金链及可靠的投资能力，能较好的保障后续各类投入和店面运营。
d.稳定而强大的产品配送模式、生产配送中心、物价监控体系。
e.持续的研发能力，满足产品获得可持续竞争力。
f.具有一定的品牌效应，具备强劲的竞争力和后续力量。
g.享受公司宣传平台，定期发布各类信息，彰显互联网传播效应。
h.公园北路方圆5公里外，无论是出品形式，还是硬件设备几乎没有太有竞争力的火锅餐厅。这些因素无疑对琦龙就是一次较好市场机会。
2.弱势：
a.店面格局所属楼层不是太好，在第4层，1-3层有市场定位同琦龙同等的百福烤鸭店会是第一客源竞争对手，另客观因素造成店内天花板较低，无疑给火锅餐厅当头一棒，如大厦空调制冷效果跟不上会极大的影响客人正常就餐需求。
b.周边大小餐饮林立，我们面临开拓客源并争夺其它餐饮店客源市场的局面，要求我们反客为主，锐意进取。
c.马路对面顺天成肥牛火锅是我们首先需要打败的对手，但该店目前生意已趋于稳定，这需要我们稳步巩固我们的客源市场，桌桌必争，珍视每一位来琦龙消费的顾客；楼下百福烤鸭店已刚刚开业，硬件及软件服务大至相同，目前正在实行传统的返餐卷活动。北侧的亲亲我火锅城，人均消费45元，现在西安有8家店铺，也在实行团购，凡是实行团购的企业都是经营不景气的企业最后疯狂杀价贴本赚人气的买卖，虽然这类企业好景不长，但其大杀价策略也为我们的市场进入制造了障碍。需要我们去突破。
d.进客口在大厦侧门，而且只有通过观光电梯才能到达4层，正门被百福烤鸭完全占据，非常不利，另门口停车场难以管控，会导致门前经常被堵，食客找不到进客口难以接近的现象。
3.机会：
通过精细的开业宣传积累良好的知名度，餐厅新古典时尚装修风格将为入店的客人营造一个优雅的就餐环境，周到而细腻的服务将让来店的顾客产生较高的认可度，全方位密集的宣传将最大限度的囊括店周边林立的小区居民，连锁运营管理体系将为该店的后续经营提供有力的保障，这将是周边各店不能比拟的优势资源。
琦龙的餐饮消费能满足周边社区的较高商务宴请消费需求。顺天成肥牛出品形式相对过时，而且环境布局也没有太大的亮点，档次属中低消费，大单客户选择性不强，也沉淀不住，百福烤鸭经营的是中端传统定位的中餐，冲突不大，东边的味千和肯德基、德克士，均属于快餐店，难以满足周边居民的日常用餐需求，琦龙海鲜1号周边大小餐饮点较多，大型国企公司林立，但规模大的门店、装修精致的饭店几乎没有，琦龙凭借其时尚雅致的装修加成熟的市场定位，必将迅速成为新城区的焦点，只要我们的100%把住产品质量关，团队效能显现时就是琦龙海鲜1号生意火爆时。
4.威胁：
1：西安人对于琦龙海鲜套餐认可度尚不确定，而且在2线西安市场属于第一践行者，当地的消费者的满意度还不能确认。市场货源质量据我初步查看不尽人意，如果在附近较大型市场找不到合适的货源，就很难保证产品质量。但我想，只要我们坚定地做好内部经营，我们就无惧竞争，也能克服一切眼前的困难。
2：出品员工大都年纪较小，大部分从业出品技术基础不强，目前已在山东总部在岗培训，至于回西安后能否完全胜任还有太多的未知。 目前没有任何可以供选择的条件，唯有加强练兵技术，肩负使命必须完成使命。
六：前期宣传
琦龙西安店装修已近尾声，为了达到一个良好的宣传，使新店的宣传力度能渗透到我们客户群体，同时为了迅速扩大企业的知名度，提高品牌影响力，现策划如下宣传活动，并以此为契机，使企业的品牌形象迅速根植在客户心中。
宣传时间：2012年8月10日——10月30日
宣传方式：（详细内容略）
1.开业传单宣传
策略：——“琦龙”品鲜登陆西安
a.方式：琦龙时尚海鲜火锅品鲜登陆西安，开业20天内，吃100元返30元(券)；
实施细则：制作2万份，每天夹报纸1500份在整个整个新城区发放、同时在黄河、昆仑、西光等大型国企门口派发、高端生活小区居民楼散发、周边零售店散发、苏宁广场等让更多西安人知道“琦龙来了”，产生一种舆论氛围。
b.报纸广告，在当地寻找一家发行量最大的报刊联系制作。
表现内容（就餐环境、菜品照片、优惠活动、开业时间）；
优点：发行量大、受众面广、效果快；
缺点：时间期限效短、费用较高；
2.网络媒体传播（详细实施细节同当地媒体沟通）
策略：琦龙是啥？
方式：a全国知名连锁餐饮“琦龙”挺进西安b琦龙香飘长乐东路街c 琦龙成为新城区的弄
潮人d：魅力美食在琦龙
实施细则：
a.在百度贴吧、天涯论坛、社区论坛、和谐论坛、大众点评网、新浪论坛、微博等实施文字和图文宣传，每天有专人专门负责，发贴、跟帖、炒贴、回帖，用十天时间全面网络舆论造势，达到社会大众的广泛关注的效果。费用预测：网费（300元左右）
b.同新城区公园北路周边4公里的所有居委会联系，将印制好的宣传册投放于居委会办公室，报酬：向居委会发放部分《代金券》（不低于200元/每个居委会）并邀请其来店品尝。
c.搜寻周边有无老年人活动场所，重点寻求秧歌队或老年人舞蹈队，向他们赞助一批印制有“琦
龙海鲜1号”标志的服装，前提是：对方承诺穿戴。
3.网站宣传
策略：琦龙西安店开业啦！
方式：相约琦龙，西安店8月20日宏大开业，欢迎大家前往品尝
实施细则：在琦龙总部的官方网站，头版头条展播20天，让所有关注琦龙的人即刻知晓西安店开业
信息，由琦龙总部相关技术人员负责，不产生费用，但需要西安店将实景门头和室内图片
传到总部办公室。
4.形象展示
策略：瞧！这就是琦龙
方式：
a．穿着工服每天晨跑、午训、傍晚手语操
实施细则：在公园北路区域形成独特的品牌形象，有别于大众的运营理念，每天早晨带领员工跑步，中午组织员工午训军姿等、傍晚手语操。向大众展示一个全新的琦龙人的形象。这项工作由楼面经理负责。
b.在门外悬挂巨幅喷绘宣传海报（50平方米）。
实施细则：突出琦龙海鲜火锅入驻信息、盛大开业期待。
5.招牌宣传
策略：路过的，看过来！
方式：开业前后30天从晚上7点-凌晨3点将酒店招牌开启亮灯宣传。
七：开业营销的具体执行纲要
a) 进店有礼为配合琦龙海鲜1号开业预期宣传，拟进行开业30天实施吃100元返30元餐券活动。
备注明细：餐券仅限大堂次日使用，有效期限2个月，主张实实在在的优惠，不加任何限制条件，真诚回报我们第一批顾客，做好我们酒店的口碑宣传。
b) 针对周边10公里的党、政、军职能部门核心高层做针对商务宴请。（同刘总沟通索取名单） 备注：利用一切手段收集客户信息并存档，为以后发展VIP客户或售卡做充足准备。
c) 带领销售部对周边国企单位：黄河、昆仑、西光、西部茶城、4所中高院校实施高层走访加礼盒及代金卡派送，并告之开业时间。（店经理组织完成）
备注明细：礼盒成本价控制在300元，代金卡额度500元，并且同正常VIP卡做颜色区分。 d) 针对周边写字楼白领客户，网络优惠打印券满100抵用20元活动同步进行，活动期1个月 e) 就餐享免费大礼、意外惊喜；
备注细节：酒店自行购买刮刮乐彩票，在客人结账不需要发票时收银满100赠送2元刮刮乐彩票一张。以此类推。
f) 销售计划的核心——VIP储值卡的外部销售
执行方法明细：
1：利用前期收集的客户信息识别最有价值的客户并整理上报。
2：不同派别客户编辑针对性短信、微博、微信沟通互动。
2：安排专人负责前期售卡培训，对一切可能会遇到的阻力问题一一破析分解。（黄科、孟瑶负责） 3：外出访客之前先电话预约，准备充分，销售理念尊行先让客户接受人其次再接受公司产品的营销思维。核心要点就是“找对人、讲对话、说对事、做对事”
八：销售任务预期指派及正负激励措施改进。
外销售卡时间15天（9月1——15日）
任务指标共21万
指标分配：孟瑶：5万任嘉：3万程小强：6万刘丽：4万赵晶晶：3万
黄科、负责整体营销方案的策划，任务分配及实施改进，并对全员指标负责，规定时间不达标负激励1000元加100个体能综合负激励。
其余人员如在规定时间未完成委派销售指标负激励300元——500元之间，外加60个体能综合
负激励。
组员如在规定时间完成所有指标额，按规定给于指标额的1.5%正激励
九：后期的评审改进（内容：略）
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