销售工作计划
2020-03-03 08:32:41 来源：范文大全收藏下载本文
2012年度销售管理中心工作计划
2011年度即将结束，回顾销售管理中心整个年度的各项工作，有成功也有失败。2011年根据公司整体战略中对销售管理中心进行了机构调整，通过七个大区完成全国范围内的营销工作，此举对于各大区经理来讲既是机遇更是挑战，“计划、实施、控制、总结”是对他们能力的培养和考察，通过各大区经理的管控，各省区经理按照年初制定的营销计划努力完成既定任务，使整体销售数据较上一年度有了较大的提升。
根据2011年销售管理中心实际工作情况，对2012年工作做出初期的年度工作计划。在进入2012年时，我们必须清醒地看到，我们既面临巨大的市场机遇，又面临严峻的市场考验。销售工作将面临市场整合、客户整合、产品结构整合的过渡期，销售结构、销售思路和通路建设又面临巨大的转型期。这一年中要在诸多变化当中度过。从销售工作角度来讲，压力是非常大的：诸多方面的提升工作，客观上工作精力和成本的大幅增加，势必造成销量和利润的提升幅度降低；而市场机遇又要求我们必须“寸土必争”地抓市场份额硬性指标。
一、现金回款任务
初步建议2012年现金回款任务定为**亿元：我公司经过0
8、0
9、10年连续三年的销售翻番，销售回款量由08年的****万上升到11年的近***亿元，销售提升了10倍、客户量提升了4倍，销售的大幅增长同时也造成了客户质量的参差不齐、市场基础不稳定，2012年度工作重点应放在市场整合、巩固基础上，剔除质量差的客户，扶持加盟、专卖、质量较好的客户，进一步巩固市场基础。在这样的情况下不应再制定较高的回款任务，应在客户质量提高的基础上提升销售。
二、工作内容
2012年内销售管理中心的工作内容分为三大部分，即：
1、各月重点工作：
元月份：规划制定2012年度销售回款任务、考核方案、PK
方案，规划各大区、各省区任务调整及人员调整
2月份：根据确定的调整计划进行各项调整
4月份：根据第一季度销售情况进行销售思路、策略的第
一期调整，并根据实际情况制定
5、6月份的促销计划
6月份：盘点上半年销售情况，对下半年各项工作进行调
整
7月份：综合上半年销售情况对人员、指标进行调整
10月份：根据第三季度销售情况进行销售思路、策略的调
整，并根据实际情况制定年底的促销计划
12月份：对全年工作进行总结，发现问题解决问题
2、销售管理中心各项工作的规范化。这是今后发展的基础，也是
涉及面最广、财力物力精力投入最多、工作量最大的部分。它
主要包括：
人力资源管理基础工作：分为人员管理、素质提升。
大区销售管理中心的建立和各项基础管理工作的调整
销售管理工作程序的规范
经销商的规范和调整
3、强化销售工作信息化管理。借助公司ERP系统正式上线，实现
销售系统信息化管理，通过ERP进销存系统规范市场销售、客
户配货，同时为生产、采购等部门提供各地域畅销信息。
三、2012年销售工作面临的几个主要问题：
1、库存产品结构的不合理和过大的地区款式差造成的备货、库存、生
产等方面的问题。
2、销售人员对各项相关政策的理解和执行能力的欠缺。
3、市场销售费用增长
4、人员、机构对于调整工作的适应期、磨合期使工作绩效打折扣。工
作调整带来的不适反应，甚至个别失误可能造成来自各方面的阻力。
四、2012年度的机构职能及调整建议：
1、将总部销售管理中心职能界定为销售管理、控制方面，通过郑州、
深圳、哈尔滨、北京及未来的西安、成都、上海等地区销售管理中
心完成区域内销售和市场控制。总部只负责向地区管理中心供货和指导。对地区销售管理中心实施计划、监督、控制职能。
2、市场车辆配属给各地区管理中心，为各中心配置人员，做到人歇车
不歇。车辆出差后，在家的销售人员备货，车辆返差第二班人员马上出差，这样每辆车每个月能增加6天出差时间，一年等于增加了72天的销售时间，整个公司现有的26台车就增加了1872天的销售时间。同时，车辆一直在运转，人员休假乘火车回家，车辆不用长途回总部，又节省了大笔的道路费用和油耗。
3、体现市场部职能，配合各地区销售管理中心进行市场维护和控制。
4、由地区管理中心完成对现有客户进行改造，改变目前客户质量现状，
将市场拓展和维护工作精细化。 地区销售管理中心在总部指导下，对所辖区域按重要程度进行分步整合和深度挖掘，市场整合的基础工作讲求实效、扎实。现有客户经过筛选，符合要求的成为重点客户，销售人员协助客户做好市场基础工作。
5、地区管理中心经理、中层人员由总部调配管理，可按公司确认员工
的标准和编制当地招聘，总部亦可集中招聘和派遣。
6、对地区管理中心的绩效考评，将以销售成绩和市场操作过程为双重
依据。
7、总部成立营销稽查管理部门，对各地区管理中心所属的销售终端、
广告发布、财务管理等诸方面工作进行稽查，结果作为对地区管理中心的考评依据。
8、体现客服部的工作职能，客服部做到对市场情况的及时反馈，便于
对市场策略做出有效反应。
总之，2012年充满了挑战和机遇，销售管理中心全力以赴做好各项工作迎接挑战、为了梦想创造明天。
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