银行客户经理制度培训
2020-03-02 11:45:42 来源：范文大全收藏下载本文
银行客户经理制度培训 培训讲师：沈清仪，高级礼仪培训师，中国礼仪培训网（）资深礼仪顾问，昊博管理咨询有限公司首席讲师！ 课程预约：
培训人数：
课时：2天
培训对象：
银行人力资源部，市场部人员
培训形式：
讲授、角色扮演、互动游戏、分组讨论
培训目的：
1.通过学习获得在客户经理专业领域的服务基本观念。
2.通过学习建立正确的客户服务心态和服务意识 。
3.通过学习真正了解客户经理服务领域的基本知识和技能。
4.通过学习建立专业服务人士的价值观和职业态度 。
5.通过学习掌握专业服务过程中基本礼仪规范 。
6.通过模拟训练，掌握工作中必备的服务知识和技巧 。
7.通过学习培养良好的工作习惯。
8.通过学习提升并发展专业素质，做好职业发展规划。
培训大纲：
第一节：银行客户经理的工作性质职责与任职要求
①银行以客户为中心以市场为导向的经营管理体系要求了银行客户
经理工作的内容。
②银行客户经理是银行与客户之间的桥梁和纽带
③客户经理是传统银行体制向以客户为中心的市场导向经营管理体系的必然结果。
④银行为客户量身定做有助于客户的开发与市场拓展
⑤客户经理产生后，客户对银行由“一对多”变成“一对一”为客户提供了方便、快捷的服务
⑥全面深入基了解客户，降低银行业务风险
⑦客户经理的十大主要职能
⑧目前对客户经理工作认识的几大误区，导致很多银行只是将信贷这个名称改为了银行客户经理
⑨银行客户经理的任职条件
第二节：银行客户经理以客户为中心，以市场为导向的银行经营 ①客户导向理念
②核心客户综合开发理念，金融营销中的“二八法则”，20%的客户创造80%的业务
③个性化产品和服务理念
④金融服务创新理念
⑤深化服务专业内涵，客户经理提供专业化服务
⑥知识营销理念，客户经理利用知识营销
⑦团队合作理念
第三节：银行客户经理的薪酬激励体系
①导入全过程成本管理，建立市场为导向的报酬机制
②客户经理的奖金激励与薪酬设计
③客户经理营销费用的定额管理
④客户经理的基本待遇
⑤客户经理的奖金计算公式：
R=D（IL-IC）*360·P+L(IA-IB)*360·Q·N-FK
⑥客户经理的激励机制管理制度
⑦客户经理的考核办法
第四节：银行客户经理的素质与知识
①银行客户经理的基本素质
·品德素质、·业务素质、人际沟通素质、心理素质
②客户经理的礼仪规范
·接听电话、接待客户来访、回答客户要求、与客户交谈、与客户告别
③客户经理的基础知识
·经济学与法律知识、管理学知识、会计学知识、统计学知识 ④银行经营状况分析知识
·银行资金来源的分析(主要指标来源增长率、资金自给率、存款分析、资金来源集中程度分析，资 金利用程度分析)
·银行资金运用的分析（资金运用构成分析、贷款投向构成分析、贷款性质结构分析、资金运用质量分析、贷款集中程度分析） ·资金偿债能力分析
⑤财务分析，主要指银行经营的成本和利润的分析
第五节：银行客户经理以市场为导向的专业技能培养
①客户调研技能
②客户评价技能
·财务报表分析、访谈资料的分析、媒体报道、行业研究、市场评价研究、技术分析
③综合客户的需求、银行的金融产品以及各种资源设计产品组合满足客户个性化需求
④客户的维护与管理技能，留住现有的客户，增加回头客，发展新客户
⑤营销能力（包括：寻找和识别目标客户，说服客户、与客户达成合作意向、处理客户异议、维护客 户关系、与客户谈判等） ⑥基本作业方案设计能力
·确定市场需求、储备项目资源、开发银行优势、与潜在客户接洽，展开公关、对客户进行“诊断”，寻找“突破口”、鉴订合作协议、开展具体操作
⑦招标能力（在银行竞争日趋激烈的情况优质客户往往通过招标选择合作银行，那么招标能力培养尢 为重要）
⑧分析报告的撰写技能
·业务拓展报告、重大事项专提报告、客户价值分析报告、工作总结与展望报告、行业分析报告
⑨财务报表分析能力
⑩现金流量表的编制技能与分析能力
讲师介绍：
沈清仪：
国家高级礼仪培训师
国学礼仪专家
多家大学特聘礼仪讲师
中国礼仪培训网资深礼仪顾问
多家知名企业礼仪顾问
实战派礼仪策划专家，品牌营销策划专家
国家高级美容师，企业形象塑造专家
韩国欧凯莱整型美容机构特约礼仪顾问
国际商务人员考评委员会礼仪专家委员
沈清仪老师是中国著名企业培训师，国家高级礼仪讲师，从事礼仪教学多年，以弘扬国家传统文化，礼仪天下为己任，博采众长，潜心钻研。
曾为政务机关，工商企业，金融保险，医院学校，社会团体各个层面量身定做有针对性，实用性，突破性的培训课程。多年的教学实践，形成有的放矢的制定课程方式，为企业实施高效目标性培训。 讲课风格：
沈老师的培训风格亲和、生动，形体示范优美、大方、富有感染力，特别注重理论与实际相结合，最擅长将纷繁复杂的理论知识简化为应用性强、趣味性高的实操内容，并针对不同单位的实际需求设计专署的课程，让学员参训后快速得以改变和提升，讲课风格委婉、风趣，广获赞誉。
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