2020-03-01 23:02:05 来源:范文大全收藏下载本文
2012年营销部工作总结
一、2012年签约统计
小结:
2012年来访客户1768个,签约171套,成交率9.7%,成交率仍需提高。年度合同总款68312932元,合同首付款31849419元,未签入合同附属房回款729429.6元,按揭回款。
6月份开始制定每月销售计划,6—10月份,每月销售量均超出销售计划,11-12月正常完成销售计划,取得目前业绩的原因主要有:
一、团队整合;
二、市场有所回暖;
三、促销活动不断;
四、10月份交房促进销售。
二、推出房源销售统计(截至2013.1.25) (1)正房销售统计
小结:
9#、21#楼推出时间晚,销售量小;13#、14#、15#热销,剩余房源多为顶层、底层;
21#、22#、23#户型较大144平米户型总价高。 (2)附属房销售统计
小结:19#负一层附属房客户不易接受,等业主入住率提高后逐渐消化。
三、户型销售统计
小结:
一期工程现在共推出421套房源,签订合同243套,剩余178套房源。14号楼、15号楼为115.7平米户型仅剩余底层和顶层房源,此户型为传统户型并且无浪费空间,面积适中。13号楼为121平米和126平米户型仅剩余几套底层和顶层的房源,此户型为经典的三室两厅两卫户型,面积和户型搭配及其合理;19号楼99平米的户型共68套,现
剩余37套,此户型属于紧凑型户型,对于本地人来说布局与传统户型出入较大有点不适应;144.46平米户型推出30套,现剩余26套,此户型面积较大,总价高,面对人群比较少。
边户明显比中间户易销,117平米和121平米户型为热销户型,顶层、底层以及77平米和144平米户型为滞销户型;目前边户和中间户已从价格上拉开距离(约80元/㎡),滞销户型推出特价,视市场情况调整特价优惠幅度。
四、客户来源统计
小结:
成交客户中,城区客户约占26.9%,东边、南边邻近乡镇约占36.8 %,其他14个乡镇约占32.7%;广告宣传须以城区为主,东边、南边乡镇适当加强。
五、媒体投放分析
从2012年的销售业绩来看,一旦中断宣传,销售业绩明显有影响。媒体投放须以促销活动为主体带动宣传。户外广告相对稳定,根据促销活动及时更新,常规宣传以宣传车和单页派发为主,短信发送约有45%的阅读率,虽然比例不高,但是传播快,基数大,受众相应多,还可以覆盖外地客户,可以作为辅助宣传手段。
客户口碑宣传是最好的传播方式,口碑的形成以产品为根,售前、售中、售后服务为枝,推广为叶,缺一不可。
六、2012年度营销费用支出统计(财务部数据)
小结:
2012年度营销费用约1610087元,销售合同总款68312932元,约占2.36%,其中工资部分相对稳定,推广费用比例较大,约占1.67%,2013年度推广费需要加强控制,优化促销方式,力求少花钱多做事。
七、按揭进度
截至2013年1月25日,共签合同243户,已备案207户(一次性付款及分期付款34户;泰安公积金8户;已放款124户,计2591.6万;9户正做材料;12户有问题;22户待放款,计486.1万),其余就是没有转单或者客户材料不齐的。 存在问题:
财务部转契税单有时较迟缓,客户签约后,购房合同有效期为一个月,逾期需要撤掉合同重签,手续比较麻烦,最终影响回款。希望财务部接到客户购房合同后,7-15天内办理契税单,转交按揭员办理合同备案及按揭手续,形成良性循环。
八、部门协调
1、建议财务部在7—15天内将相关手续转交按揭员办理备案、贷款手续。
2、物业部及时解决客户问题,解决不了的尽快反馈给工程部,特别是在交房客户的遗留问题上。一旦客户反映到销售部,已经形成滞后事实,影响项目口碑,直接影响销售。
目前仍有拖延2个月未解决的客户问题,从理论上来讲,一个人的观点可以间接影响255个人的态度,服务态度及解决问题执行力非常关键。
九、下一步工作思路
1、优化团队建设
在一个项目做久了难免会产生惰性,一方面要制定激励机制,敦促销售人员提高业绩;另一方面实行淘汰机制,优胜劣汰,及时补充新鲜血液,提高团队活力。
2、加强客户分析
每个人接待客户都有自己的特点,加强培训,相互学习,积极地帮助她们分析每位客户特点,发挥各人长处,及时总结未成交及成交的原因,提高成交率。
3、强化促销
争取月月有活动,及时吸引客户眼球,提高关注度。
十、市场分析
1、政策导向
2013楼市调控政策将延续执行, 市场对调控政策已经产生“抗药性”;地方政府财政压力增大,急于摆脱财政压力,导致房产调控出现明紧暗松的趋势,总的来看,2013年市场形势整体好于2012年。
2、市场现状
2012年房地产整体平稳,但呈现出明显分化,一二线城市相对需求高,但土地供应不足,导致房价上涨;三四线城市却面临供应过剩,需求不足。在调控初期,包括大型房企在内的投资资金开始向三四线城市转移,这些城市承载了调控压力之下的刚性需求
和投资性需求的主要市场。然而随着一二线城市楼市回暖,部分三四线城市却陆续出现投资增长减速、潜在需求逐渐减弱等现象,这些城市的土地供应规模偏大、可供应商品房的库存较高。
目前单县市场有30多家项目,开发量600多万平方米,按每套100平方米计算,将有6万套住宅供应。城区人口约23万,以一家4口为例计算,约有5.75万户,城区人口需要增加到50万,才能消化掉现有开发量。而单县工业发展落后,短期内不可能增加大量人口,市场呈现严重供过于求的局面。仍然是供求关系主导市场。 十
一、2013年销售计划
一期房源512套,其中商铺18套,住宅494套,目前已推出421套,销售243套,剩余178套,去掉4套宿舍,1套抵工程款,目前可售房源246套,其中144平米户型34套,其他顶层42套,底层31套,难销房源107套,约占43.3%。
2013年度计划销售:246×78%=192
营销部
2013年1月26日
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