培训销售员如何介绍产品
2020-03-02 03:28:40 来源：范文大全收藏下载本文
培训销售员如何介绍产品
如何进行产品介绍是所有公司销售人员入门的必修课，也是最基础的技能，普遍采用的方式也大同小异，即公司派产品经理或者是销售经理进行产品的讲解，随着产品复杂程度不同培训的时间相对的长短不一，最后经过产品试讲或者是笔试来检验销售人员产品的掌握程度。按照这样方式培养的产品介绍多半不会有好的结果，通常存在以下严重缺陷：
1.产品介绍仅仅作为知识被接受，而不是一种销售武器，造成销售人员仅仅是了解并不能应用，或是应付公司。
2.培训过程强调“学习”而不是“练习”，造成销售人员被动接受，而不是主动吸收，只应用耳朵，而不会应用嘴巴。
3.培训效果的评价标准错误，并且很难对真正的工作有什么帮助。
众多销售人员认为产品介绍对销售的影响并非很严重，销售的关键应当集中在随机应变及临时的现场发挥，这种观点甚至在众多企业管理层里面也是这样，产品介绍是否真的象众多销售人员认为的那样，仅仅是传授基础知识，在销售实战上没有什么真正的实际意义呢？经过调查发现，事实上90％以上表现欠佳的销售人员，与不能够有效的介绍产品有密切关系，主要表现为：
1.产品介绍就象简单背书，缺乏生动性，客户感觉很反感。
2.不能在极短的时间内引起客户兴趣，丧失了继续跟踪的机会。
3.产品掌握不够透彻，仅仅停留在知识层面，很难融会贯通。
4.过于自以为是，不能把握客户的理解状况。
5.缺乏基本的语言修炼，只有自己明白，别人都不明白。
6.缺乏严谨与专业性，过分依赖关系，感觉象是游击队，客户信任感极差。
生动化产品介绍训练
我发现很多销售业绩好的人员都对产品介绍有着特殊的见解，这些见解是在长期的销售实践中逐渐积累起来的真知灼见，在后来他们越来越注意到生动化的掌握产品介绍对于迅速抓住客户、实现交易有着巨大的作用，据此，如果我们能够拥有一套训练销售人员的生动化产品介绍的训练方式，无疑对提高销售人员的短期销售能力是非常关键的，以下是某大型企业实施的销售人员《生动化产品介绍》的训练方案。第一步：产品知识的灌输
这个步骤主要由公司的产品经理、技术人员负责，其中产品经理重点对产品策略、客户利益、产品系列、价格策略、竞争产品、行业知识、客户知识、客户案例等内容进行介绍；技术人员主要对产品的技术特点、实施方式、操作办法、关键问题等进行讲解，该部分的培训内容需要有比较充分的前期资料准备，并需要提供相对完备的培训提纲，培训形式将以灌输为主，每天保持在10个小时左右。
其中要特别注意：产品经理的介绍与技术人员的介绍侧重方向是不一样的，产品经理更加偏重于客户价值、产品卖点及竞争需要，而技术人员更多侧重技术实现，特别是对于差异性的技术特点应当作为重点。另外原则上产品经理先讲，技术人员后讲，这样销售人员比较容易迅速建立产品的客户导向。最后，需要每天要求销售人员将相关的重要内容背下来，并及时的检查、考试。
第二步：撰写产品介绍文章
在初步了解了产品知识以后，为了保证所有的培训人员能够充分的消化吸收，并能够真正变成自己的东西，要求按照以下步骤书写文章。首先，进行5000字产品介绍的撰写，要求尽可能用自己的语言说明，并设计好内在的逻辑与层次。文章的结构可以按照FABE的句式进行展开，即功能、特点、利益、证明进行展示，合格的向下进行，不合格的重做。通过这种方式可以使销售人员迅速的掌握产品的基础介绍内容，并且比较直观。第二步，将5000字的文章压缩到1000字，要求和5000字一样，所不同的是表达需要更加的精确、简练。第三步，将1000字的文章压缩到500字，这一过程将使销售人员更加明确介绍的核心要点。第四步，将500字压缩到100字，这时的介绍成为了一种口号。并且是高度凝练。最后，需要将100字再重新扩充到5000字，这一过程将使销售人员重新认识自己对产品应当如何介绍。
这一过程的主要目的在于，开始的5000千字是为了使销售人员能够掌握产品内容，并不断条理化。2000字－1000字的作用主要是为了让销售了解产品的关键卖点，简称挤水分。500字的作用主要是用于短时拜访时的三分钟产品介绍，100字是用于电话销售或者是1分钟的介绍，最后再扩充的到5000的目的是针对熟悉客户的半小时以上的长时间讲解。按照以上方式，销售人员可以迅速建立起产品架构，并能够迅速理解产品的主要精髓及卖点，并且完成了自己的语言转化，比较容易量化评估，这种方式将提高50％的掌握效率。
第三步：产品朗诵
所谓朗诵，就是按照5000字的内容进行演说，要求不能看稿件，能够用自己的语言声情并茂的将产品说明说给大家听。场地，最好选择在客流比较大的地方，并且将相关的销售人员集合在一起，逐个到队前演说。要求声音洪亮，充满感情。通过这种方式，销售人员可以相互学习不同员工在介绍产品时的特点，强化产品的介绍。另外通过这样的方式，观察哪位销售人员的介绍更加具有吸引力，最能够招揽更多的客户驻足倾听。第三，这种方式将能够有效克服客户销售人员的恐惧感，建立自信心。这项内容一般需要2-3次效果才会比较明显。期间还应当注意销售人员的语气、语调、强调的内容，及礼貌用语等等。第四步：产品一问一答
在产品介绍朗诵练习之后，需要将产品的介绍内容变成不同的客户问题，并且针对不同的客户问题，找出最好的应答方法，形成标准的答案，这项工作需要长期坚持，并逐渐形成自己的问题库。
第五步：考试
产品介绍的考试应当包含两大部分，第一部分是：知识考试，主要以笔试为主，试题主要侧重于关键知识点的掌握，满分50分。第二部分为：口试，主要是产品介绍的演讲，公司将派评委打分，满分为50分。考试不及格的淘汰或者是重考，新员工在此期间没有工资。
综上：产品介绍是非常重要的销售工具，必须牢牢的贯彻以下原则：
1.产品介绍不是知识了解，而是销售动作，因此行动比知识重要。
2.产品介绍的好坏需要一定的程序训练，而不是让员工自学成才。
3.产品介绍是销售的基础动作，这一点学好了，才能够学好其他的。
若将企业看作一个有机体，那么当然它会“患病”，它每天的工作都是在处理一个个大问题、一个个小冲突以及一个个微小精神创伤。
心理治疗与企业管理？一个是“治人”的，一个是“治”企业的，能联系得上吗？能！企业中正在发生的很多问题，都与人的心理疾患有某些共同之处：例如企业内部各部门之间不能协调合作，对应身心功能紊乱；企业发展到一定规模后对未来的不确定，对应人对未来的焦虑；企业由于被过多与企业发展无关的事物分散注意力而发展停滞，对应人的抑郁症病患，等等。尤其是对冲突的定义和理解，积极心理治疗认为，症状、紊乱的背后是跨文化的冲突，而企业的一些项目失败，大多也是由于从事项目的人员之间在工作方式、教育背景、文化环境等方面的冲突造成的电动二通阀 汽水分离器 缓闭式止回阀。
因此，若将企业看作一个有机体，那么当然它会“患病”，它每天的工作都是在处理一个个大问题、一个个小冲突以及一个个微小精神创伤。如果在管理工作中能够灵活运用积极心理治疗的三大原则和辅助疗法，那么在与客户、与同事、与合作伙伴的沟通交流中，计划目标的制定，失败项目原因分析等等方面，都会收到立竿见影的效果，更不用说人事管理这一与“人”联系更紧密的工作了。
在具体介绍如何运用积极心理治疗与管理工作之前，我们有必要先让大家了解积极心理治疗方法最基本的原则和一些基本技巧冲击器 潜孔钎头 潜孔钻杆。
首先是希望的原则，即积极的观念。积极（positive）一词的拉丁文是positum，是全面的意思，不仅仅指正面的，也包含负面的。那么面对病患的时候，面对问题的时候，我们不仅要看到症状和问题的负面影响，也要对它进行正面的诠释，因为新的问题、新的冲突也许恰恰是新的机会、新的潜力的表征金丰冲床台湾金丰冲床协易冲床。
其次是平衡的原则。通过跨文化研究的结果，我们发现了一些全人类共同的东西，那就是我们一生中所做的事，所要实现的目标，我们的思想和行动，综合起来就是人生的四个方面，任何一个方面被关注过多或者过少，丧失了平衡，就会出现问题。
身体/健康方面包括体育锻炼、睡眠、饮食、生病与治疗、情绪如何、美容减肥等等与躯体相关的事；成就/职业是我们智力相关的事，包括我们的事业、学业，即便是家庭主妇，
她的烹饪技巧、家务工作也都属于这个范畴；联系/人际关系是社会性的事务，如家庭成员间的关系、朋友同事之间的来往与交流等；未来/直觉是指我们对近期未来和远期未来的预期与规划，比如对死亡的看法，人生观、世界观、价值观、宗教信仰等精神层面的关注。这也是最容易被人忽视的一个方面矿用防爆LED巷道灯手提式防爆探照灯长寿顶灯。在有了冲突或问题后，有的人习惯于躲避到躯体症状中去，比如心脏或者肠胃出问题；有的人躲避到工作中去，以为只要工作努力、收入增加就能解决很多问题；有的人躲避到社会关系中去，或者患上社交恐惧症，或者将过多的精力用于社交活动；而躲避到未来的人容易患上焦虑症、妄想症上海真空包装机厂家上海内抽真空包装机厂家海外抽真空包装机厂家。
这个平衡模型能够提醒我们注意自己人生的四个方面，同时在企业管理中会有一个很好的应用。
第三个原则是磋商的原则，也就是我们的五步骤，又称五疗程治疗手段。
传统的治疗，病人是被动的，医生与病人间是单向的关系。而积极心理治疗重视病人的自助能力，重视病人的积极参与。这个手法不仅仅用来治疗，在任何冲突解决/问题解决的过程中都可以借鉴这个方法。以常常让企业困扰的伙伴关系为例：
1.观察和拉开距离阶段
该阶段的治疗以患者为中心，治疗师要帮助患者获得从一定的距离来看待自己处境的能力。治疗中，患者往往对自己的处境及冲突伙伴只做一般化的陈述，诸如：“我反感他，讨厌他”：“他让我无法忍受，我们两个合不来”等等。这样的叙述只是充满了消极的感情色彩，并没有同具体的行为方式以及出现这些行为方式的场合联系起来，所以治疗师要帮助患者克服上述情况，要求患者观察并记录自己的具体的冲突场合，填写冲突场合的实际反应与可选反应记录表，放弃对冲突伙伴的批评态度，开始在伙伴关系方面的重新学习过程。由于患者在冲突情境、冲突关系中只看到冲突而看不到冲突以外的其他东西，因此患者在观察和拉开距离阶段进行重新学习的目的，就是要找到其他的可选态度和行为方式Q345无缝方管16mn焊管厂Q235直缝焊管。
2.调查阶段
调查阶段以患者为中心。患者根据鉴别分析调查表，确定自己及冲突伙伴在哪些行为领域具有积极品性，在哪些行为领域具有消极品性，得到自己和伙伴在品性、行为方式和能力方面较为系统而全面的图像。治疗师根据患者完成的鉴别分析调查表，从现实能力的角度，针对患者对冲突伙伴或冲突场合的态度进行鉴别，向患者说明，患者在体验和行为方面产生
紊乱的原因，主要是由于片面地重视个别的现实能力，而忽视了其他的现实能力。对患者来说，往往认为自己的态度是由个性决定的，无法改变的。治疗师要帮助患者澄清这些态度的生活史来历，了解产生这些观念和误解的背景，患者就可以认识到自己的态度和行为方式是可以控制和改变的Q215方管Q195方管Q345无缝方管。
3.场合鼓励阶段
该阶段治疗以患者为中心。患者直接充当自己的周围环境、尤其是自己冲突伙伴的治疗师。为让患者同自己的伙伴建立起新型的信任关系，要求患者学习、强化冲突伙伴身上的积极品性。与行为疗法相反，场合鼓励阶段的重点不在于消除有问题的行为，而在于改变习以为常的交往模式，促进伙伴之间的信任及改变患者的态度。具体做法是放弃对冲突伙伴的消极行为的批评，只对对方表现出来的积极行为进行鼓励。这种与习惯相反的新做法有助于建立新的伙伴关系钢塑土工格栅价格膨润防火毯价格涤纶格栅厂家。
4.语言表达阶段
人际关系障碍的一个重要特点是人际沟通出现了问题，即作为沟通工具的语言造成了误解。语言表达阶段的特点，就是让冲突伙伴们努力消除他们之间存在的误解。礼貌与诚实的关系是语言表达阶段的关键冲突。治疗师在这个阶段要帮助患者确立一个以“礼貌-诚实”这个关键冲突为核心并有具体内容的鉴别和练习规划。治疗师并不仅仅是让患者掌握一些有效的新技术以克服人际沟通的障碍，而是要向患者揭示他的冲突的具体内容，以及这些冲突所涉及的现实能力。治疗师与患者讨论交往行为的形成背景、形式与结果，并让患者掌握另外一些可继续交往形式。
5.扩大目标阶段
伙伴关系中的沟通障碍，常表现为一方通过不开口讲话或回避来惩罚对方。
这种惩罚本来是被用作教育手段的，但往往造成对双方共同活动的限制，造成伙伴关系的冷淡化。这个过程称为目标限制。目标限制意味着人们迫使自己的伙伴放弃什么，或表明自己放弃什么以唤起伙伴的负罪感，以作为对伙伴的惩罚。冲突者除了眼前的问题之外什么也看不见，这就是目标受到限制的标志。限制目标也就限制了价值视野。扩大目标阶段的具体治疗内容就是帮助患者克服对自己目标的限制。扩大目标的基本原则是这样一种学习体验：伙伴关系不仅受眼前冲突的影响，眼前的问题只是其他许多问题中的一个，除了眼前的冲突关系之外，冲突伙伴之间往往还有许多其他关系，而限制自己是最容易出问题的做法。简言之，扩大目标阶段的任务是消除患者视野的狭隘性，让患者学着不把冲突转移到其他行为领域，而是努力追求新的过去从未体验过的目标。
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