销售新人怎样做好陌生拜访
2020-03-02 12:39:35 来源：范文大全收藏下载本文
业务新人怎样才能更有效地拜访陌生客户
开发新客户对于销售新人来说是一项基本、重要的工作。
“万事开头难”，如何面对陌生客户，并说好几句开场白，对业务进行十分重要。一般业务新手在见到老板之前，往往多会在心里准备好几套话语，但真正面对客户之时，往往就会卡口，说不出来，如果遇到急操的老板，往往会被拒之门外，这样对业务员心里打击较大，所以作充分准备很重要。
(一) 陌生拜访前准备
陌拜的准备分：1.心里方面，2计划方案准备
一，心里方面
1自信；信心来自内心，只有做到相信自己，相信公司，相信产品，才可以树立强大信心
2坚定的心态，见到客户不悲不亢
3态度诚恳 “知之为知之，不知为不之”讲话要适当，不能信口开河，否则会给客户留下不好印象，效果适得其反。
4控制情绪无论遇到什么情况，多要控制自己情绪
计划方案准备
二，计划方案：
目的；
我们的销售是连续性的，所以上门拜访的目的是推销自己和企业文化，理念而不是仅仅是产品。
2计划任务
营销新人的首要任务就是把自己“陌生”的地位-转化成“好朋友、哥儿们”从“不认识-认识-好感-认可-信赖”
3计划路线
销售新人要做好路线规划，统一安排工作时间，提高效力，
4计划好开场白
好的开始是成功的一半，
(二) 陌生拜访的步骤；分6个
开场白，发现需求，有效的提问和倾听，异意处理，达成交易，致谢告辞
一）开场白
伸手不打笑脸客，我们要从内心做到一种微笑，他是自信与真实，可以为洽谈带来很好的氛围，起码客户会给你一个表达机会。起码客户会给你一个很好的表达机会。
1) 有了这种良好氛围，业务员要充分利用时间，向客户介绍自己和公司，
讲明来意，讲清楚产品给客户带来哪些利益和好处，
2) 这样的利益点更多的是从产品的本身发掘，：比如产品的特性，包装，
价格等，至于销售政策，市场管理，市场推广等，需要在后面更深入的沟通才可以系统的讲，不然，第一个程序没做好，后面就不会谈好
二），发掘需求---（略）
三）有效的提问和倾听
提问；
应该是让客户感觉不到你很有目的性，否则效果会适得其反，所以，在
提问的过程中应该讲究一点方法：
1.从现实入手提问，在拜访客户的过程中，开始的问题一定是从你看到的
去沟通这样会比较自然，沟通氛围也比较轻松，比如：客户经营的产品品牌，客户店面的装修，产品摆放情况等，多可以是话题。
举例一：
销售人员，你好，李主任，我是昨天给您预约的小张，我今天赶过来
就是给您带来一款是你惊喜的新产品，我下面详细给您介绍下产品吧
客户，资料留下，我自己看看再与你联系，另外，我姓林，不姓
李，
销售人员，哦，对不起，上次电话里我听错了。
（发现客户的桌子上有一张小男孩的照片，拿了起来） 销售人员， 多可爱的孩子呀，您真有福气，儿子长得真像你。 客 户，我侄子，我还没结婚呢
★你认为这个销售人员留给客户什么影响，？他究竟犯了哪些错误？
2.从想到的问题入手，从现场沟通想到客户的发家史，客户的长远想法等；
3.从客户关注的角度提问，比如价格，质量问题，政策支持等 倾听；
在于客户的沟通过程中，可以从客户的话语中分析各种有效的信息；
1.专注话题，表情自然，保持与客户的目光接触，随时注意客户的表情语
言与肢体语言。
2.尽量避免打断客户的说话，让客户表述完整，可以使我们更全面了解相
关信息。
3.说该说的话，要遵守一些商业职业的标准，不乱加议论不相关的事宜，
保持沟通核心的方向符合我们拜访客户的目的。
举例二：
医院客户的办公室，销售人员在向医院介绍超生波胃镜，
销售人员：主任我们公司的超声波胃镜效果还好吗？
客户：不错，图像非常清晰，我们对检查的效果很满意，
销售人员，那太好了，我们公司采用了全面质量监控，每款产品多经
过严格的检验，所以能切实、有效地保证品质完美。
客户，是吗？你们的产品质量确实不错，。上周我参加一个学术交
流会时，还向其他医院的同行夸奖过你们的产品呢！
销售人员,谢谢您！我们的产品不只是质量不错，售后服务也很好。我
们提供24小时售后上门服务，你只要打一个电话，我们人员30分钟内赶到维修，另外还提供另一台新机供你临时使用。 客户，售后服务对我们很重要，我们一直希望能够找到合适的长期合作的伙伴。
销售人员；选择我们公司您就不用这么辛苦了，我们的公司虽然成立
只有几年，却已经发展成为医疗器戒行业的领先者。你知道为什么？就是因为我们独特的经营模式，我先来给你介绍一下我们的经营模式吧------（销售人员在开心的讲，客户在听，并频频点头，）
这时，办公室电话响起，客户拿起了电话—
客 户，哦，好的，我马上过去，（放下电话，转向销售人员）对不起，
我还有个会要开。
销售人员，没关系，今天谈的很投机，那我先告辞，下次再聊！ 在这一次销售过程中，一共出现二次销售机会；
机会一，客户；是吗？你们的产品质量确实不错，。上周我参加一个学术交流会时，还向其他医院的同行夸奖过你们的产品呢！
此时，销售人员应抓住这一机会，充分利用发问技巧探询其它潜在客户
的资料。
机会二，客户，售后服务对我们很重要，我们一直希望能够找到合适
的长期合作的伙伴。
此处，销售人员应该利用发问技巧，深入了解客户的长期合作的期望是
什么？
4.要适当的提问，这样可以使沟通达到更好的的效果。在沟通中，注意转
换倾听与表述的角色，这样可以使客户感到更加自然，防止冷场，也会使沟通效果更好。
四，异意处理
针对客户提出的异意，无论客户出于什么原因，我们可以先表示认同，一方面会让客户感到被认同，另一方面也可以使我们有充足的机会与客户沟通我们整体的思路，
五，达成成交
在客户有成交意愿的时间，我们要抓住时机，达成成交，这就要求我们在拜访客户之前，做好各种准备，携带协议文件等。
六，致谢吿辞
小结；
陌拜的目的就是达成成交，但成交率又很低，往往陌生拜访会成为销售整体工作的从新开始环节，所以它又很重要
其实，无论陌生拜访是否成交，都需要进行销售跟进拜访工作，为下次拜访打下基础，一些资料显示，如下拜访计划成功率的统计： 2%的销售时在第一次接洽后完成，
3%的销售是在第一次跟踪后完成，
5%的销售是在第二次跟踪后完成，
10%的销售是在第三次跟踪后完成
而80%的销售是在第4次至11次再次跟踪拜访后完成的。
上面是开发新客户方面的，新人接手已合作客户，在下一次中论述。
以上仅代表个人观点，以期各位高手参与讨论。
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