妇幼保健医院设备销售

2020-03-03 15:09:08 来源：范文大全收藏下载本文

我这次面对的客户是一家地级市的妇幼保健医院。

基本情况是这样的：这家医院在建一座新的住院大楼，新大楼建成之后将会采购我们所销售的这种机器。但现在的问题是，我们的产品并没有在这家医院使用，我们的主要竞争对手（以下简称B公司）的产品占领着这块阵地。

这还不是最糟的。其实我们的产品以前在这家医院用过，但是由于质量问题（也许是售后问题）而遭到了退货，而且当时我们负责这个单子的业务员没有好好处理这件事情，导致院方相关负责人（以下简称A主任）对我们极为不满，以致后来的继任者一直都没有在这家医院打开局面。

我的目标：将我们的产品打入该医院，为争取新住院大楼建成后的单子做好铺垫。

销售过程：

一、与设备科长进行沟通，了解到这种机器采购的关键人是A主任。

二、与主管这种设备在全院使用的负责人A主任沟通。A主任表示，不会购买我们的仪器，因为我们的机器质量不好。而且B公司的产品一直用的很不错。然后她提到，我们上次那个业务员怎么以后就没有看到了，怎么能这样。接下来的一次和A主任的接触的时候，A主任不停的表示自己很忙，全院的相关事情都要管理，在我的诱导下，她也说了一些发牢骚的话。我回去后就已经得到的信息进行了如下分析：

1、关键人是：A主任

2、A主任选择产品关注的是产品的质量，售后服务。

3、A主任的隐性买点是：需要得到人尊重。

4、我们所销售的这类产品虽然是在医院使用，但是由于不和病人发生直接接触，一般不会导致医疗纠纷（除非我们的机器挂在墙上的时候掉下来把病人砸到了）。所以可以把这类产品界定为不重要的产品。对于这种产品的购买，一般组织采用的常规性的购买决策，是一种低参与性的购买活动。所以一但关键人行成了对这种产品选择标准，我们是很难改变它的，尤其是对我们这种负面的看法。

这时A主任在大脑中形成的固定看法就是：B公司的产品质量好，我们公司的质量差。

针对上述分析，我计划采用如下行动：

1、所有工作围绕A主任开展。同时设备科那边也注意客情联系。

2、突显我们的售后服务的质量

3、使A主任得到受尊重的、受重视的感觉。

4、既然改变一个人的既有看法很难，而且这个看法对我们是不利的，那么我们就让她形成新的选择标准。

接下来我是这样做的：

1、在短期内对周边已有的客户医院进行一次额外的产品维护，然后将维护的情况向其医院的相关负责人汇报。以便争取更多的销售资源（对我们有利，有促进作用的消息来源都可视为我们的销售资源）

2、做了一些让A主任感到她是被人尊重和重视的事情（由于涉及具体的技术手段，这里省

略，但是特别声明，整个过程没有带金销售）。

3、最重要，也是最难的一点就是使A主任形成新的选择标准了。

我对B公司卖到该医院的产品做了一个统计，发现他们只卖进来了壁挂机型（我们这种产品分为壁挂机型和台式机型）。我意识到，这将是我的一个突破口。我就此和A主任进行了特别的沟通。我重点指出该类机器分为壁挂的和台式，然后区分的壁挂和台式机的相同和不同。（我这是制造新的概念，引导客户，当年海飞丝进入中国市场的时候，头皮屑被中国人认为是很普通很平常的事情，没有人会特别注意，针对此，宝洁公司做了大量宣传教育工作，把头皮屑和健康、美丽等概念关联起来，从而把去屑这个卖点很好的推广了）。我把壁挂和台式人为的分为低端和高端产品（这点在质量上无法区分，只能在价格上区分，台式机型比壁挂机型要贵很多）。我指出，各个公司业务都有侧重点，我们公司的侧重点在高端机型，也许我们以前的壁挂机型质量不好，但是现在质量有了提高，但是如果她不放心的话，没有关系，因为我们的台式机型质量一直非常稳定，可以放心选购。然后我给了她一些她为什么需要选择台式机的理由。最后我着重提到，在某某医院，我们的台式机就用的非常不错。

过了几天我再次访问A主任的时候，她告诉我，她已经向相关医院的负责人打听了，看来我们公司的台式机质量的确还不错。然后她好像想起了什么，说，要么我们去某某科室看看，是不是可以用上我们的机器。于是我很愉快的和她到了那个科室。我实地看了看，然后又给了她一些建议，比如机器摆放的位置，需要什么型号的机器等等。她看起来没有什么反应，但她对这个科室的负责人说，这里需要一个台式机，并就安装机器位置的事情和这个负责人进行了讨论。这时我心里有了底，因为我知道，关键人如果在这样的场合公开认同了我的产品，那么她采购我产品的可能性就很高了。因为如果她心里如果还有疑虑的话，一般是不会公开表态的。

在一起回她办公室的路上，她问了我，一般多少时间能交货，我说，合同签订后一般2个星期。她表示满意。

几天后，我接到了设备科科长的电话，通知我去签合同。

后记：台式机安装后，我又在合适的时机把壁挂机卖到了哪个科室。

[发表时间：2006-2-12 21:21:46]

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