中学百年校庆商函案例

2020-03-02 04:27:36 来源：范文大全收藏下载本文

安康中学百年校庆函件业务营销案例

一、市场背景

清朝末年，西方先进的教育思想和教育方法播及安康。1905年，兴安知府金文同，创办“兴安府中学堂”，即陕西省安康中学。安康中学跨越两个世纪，经历了初创的艰难、战争的磨难、新中国建立的新生和新时代的飞跃，一代代安中人以报效祖国为己任，乘先贤之志，取俊杰之长，为安中跨越式发展奠定了基石。看今日的安中生机勃勃，气象万千，以悠久的历史传承，厚重的文化积淀，鲜明的办学特色和辉煌的办学业绩闻名遐迩，被确定为陕西省首批16所重点中学之一，2006年9月被省教育厅确定为省级标准化中学。

百年沧桑传薪火，千秋事业谱华章，2010年安康中学迎来了建校105周年大喜的日子。为了总结先进的办学经验，继承优良传统，展示辉煌成果，彰显安康中学的卓越贡献，学校决定于2010年9月28日举行安康中学105年华诞庆典。

二、营销策略

安康市邮政局大客户中心主任贺波涛同志从《安康日报》上得知安康中学筹办百年校庆的消息后，认为通过对安中校庆项目的策划，牢牢抓住校庆活动市场，激发安中校友会与师生对邮政业务的潜在需求，既能广泛宣传邮政业务为企业增收，又可以树立邮政服务品牌和形象，于是迅速成立项目小组，通过互联网、当地报纸并走访相关老师学生后，出台了《安中百年校庆项目策划书》，结合实际，策划了两项成功率较高的邮政业务项目：

（一）邮资明信片。由于安中校友众多而且分布在祖国四面八方，且有部分海外成功人士，为满足广大校友对母校深深的眷恋和怀思，制作安中校园风光系列明信片，加大学校对外宣传力度，树立学校良好的对外形象。

（二）个性化邮票册。根据学校校庆活动计划——制作校庆纪念品，我们可以制作个性化邮册，因前期和安中有良好的合作基础，（2008年为学校教学大楼竣工制作个性化邮册得到学校领导和师生的高度认可）以及日常维护工作用心到位，为我们邮政业务介入创造了先机。

三、开发过程

有了前期充分的策划准备，负责维护安康中学的营销经理何文，开始积极与校方领导接洽。由于有着2008年的良好合作基础及人脉资源，该校校长立即指定何文同志与校庆活动筹委会主任直接详谈该项目策划。

由于准备充分，营销经理带去的其他地市学校校庆明信片、邮册的多种样品，深深打动了校庆筹委会主任，并赢得筹委会人员一致认同。但由于安康中学师资优秀，鉴赏水平极高，且筹委会中的部分老教师对我局的设计水平和印制质量都持怀疑态度，一直未能有明确表态，导致项目一度搁置。

营销经理何文是我局首个营销业务师，有着丰富的营销经验，针对被搁置的项目，并没有灰心丧气，而是及时与客户中心的领导团队沟通，通过共同探讨分析，对项目目标又进行细化，集中力量专攻本

册式明信片。并多方收集资料，联系最好的设计人员及印厂，制作出一套设计高雅、工艺精美的“安康中学校园风光”本册式明信片。

该样品在校庆筹委会组织的项目商讨会上一经亮相，立马得到一致认可，当天签订了每套10枚，共3000套的制作协议。拿到协议后，何文同志并没有就此满足，认为安康中学的校友规模远远超出3000人。又经过长达2个月的坚持攻关，通过设计风格改变成新旧校景对比后，勾起了学校离退休老教师对往昔岁月的美好回忆，校方再次追加4000套，以满足退休老师需求，累计7000套的协议。但仍没有达到何文的心里目标，在客户中心主任贺波涛的指导帮助下，她再次找到校方一把手，直接提出该系列明信片，不仅校友老师需要，目前在校的5000名学生绝对也是乐于收藏的。最终，该项目累计签约10000套，创收10万元，填补了安康市邮政局本册式明信片开发的空白。

四、经验总结

（一）前期良好的客户服务维护，为新项目的开发奠定了基础。

（二）领导的重视和团队的协作，为营销经理树立了坚强的后盾。

（三）用心、优质、专业的样品，是吸引客户的关键性因素。

（四）永不满足、锲而不舍的精神，是项目做强做大的制胜法宝。