销售总结
2020-03-03 08:28:48 来源：范文大全收藏下载本文
领导发言
王总率先发言并做了简短的总结，他公布了2012年我公司的指标：9500万。在确定了2011年大家的努力后也对2012年如何更好的完成指标做了新的指示。王总大力鼓吹大家在2012年要用新思维、新突破的想法，跳出食品添加剂的范围，以寻求更多的领域。并对销售人员作出明确指示，让他们转变思维，不能守株待兔，要主动出击；要转变作风，不断学习，做到技术性营销。并希望全公司在2012年经过资源整合，队伍整合，区域重新划分后，最大限度的发挥全公司的团结力量，争创2012新成绩。
接着，俞书记也对2012年提出了一些要求。首先，她宣布了2012年的工作主题：提升管理促发展。接着，她对数据进行了分析，阐明了2012年要完成销售目标必须做到销售收入和销售利润都有9%的增长。在此基础上，她对销售人员提出了3个要求，一是细化目标，让每个区域经理了解目标与要求，二是加强考核，三是重新整合队伍，最大限度地发挥力量。同时，结合当今短、平、快的信息市场，俞书记提出了信息共享的建议。让销售人员每月带回市场信息后与市场人员一同开会交流，由市场部提出技术性的意见。针对应用研究方面，俞书记肯定了2011年在化肥厂家方面的努力，同时也希望2012年能再开展其他方面的方案。最后，俞书记代表班子表态，让各部门找准好自己的服务对象，共同努力完成目标。
最后，吴董总结发言，阐述了加强市场的重要性。她要求销售人员带回资源然后引领市场导向。经整合、研究、分析信息，以发挥更大的功效。其次，科研开发要与市场相结合，要做到，市场反馈信息给科研，由科研出小试后立马反馈客户，客户有好结果后立马投入生产，产品入市场后再回收信息加以分析，提高信息质量。接着，吴董也对技术服务做出了指示，要求我公司在技术服务上进一步提高专业性，现在的客户要现代化、个性化、专业化，所以服务也要更专业，同时做出更专业更个性的产品，了解市场规则，以合理的价格匹配产品，从价格、服务上带给客户更有性价比的产品。最后，吴董希望2012年的盘点会更有激情更有创意。
2012年度营销工作汇报
2013年营销工作要点
一、2012年度预算执行情况（1）1.完成产品销售额 2.年末应收款 3.合成色素和色淀销售4.2000年以来色素、色淀产品年销售总量
2012年在本公司党政班子的正确领导下，通过销售团队的共同努力，依靠“狮头”品牌优势和公司良好的市场形象优势，全面实现2012年的预算目标，销售部门的开票额和发货额也比2011年有一定的增长。2012年销售含税开票额10099万元，与2011年同期（含税开票额9914万元）相比，增加销售额185万元，增幅为1.87%；2012年销售含税发货额9903万元，与2011年同期（含税开票额9618万元）相比，增加285万元，增幅为2.96%；色淀销量超过21吨，实现本公司2012年度一厂一策目标；2012年底应收账款余额643万元，与2011年底余额相比基本持平。
销售完成情况分析
回顾2012年的销售工作，本公司能够取得上述销售业绩我们感到来之不易。近几年来，针对接连发生的危害食品安全的事件，国家重拳出击抓食品安全，在全国范围内强化食品安全整治力度，使得整个食品添加剂行业每年都受到了严重冲击，2012年4月份起，随着“毒胶囊”及“问题蜜饯”等危害食品安全事件的先后发生，引发了食品安全监管的一时矫枉过正，导致了食品添加剂市场需求明显萎缩，本公司的销售也因此受到了比较严重的影响，4-7月份期间平均发货额只达到了预算目标的70%左右，8月份起市场需求逐步开始恢复正常，9月份本公司的销售出现强劲的上升势头，销售发货额达到了历史新高，整个第四季度仍一直保持了良好的销售势头。本公司2012年的销售情况和前两年相比，增幅虽然没有前两年大，但是销售质量有新的提高，具体情况可概括为价（均价）升量增。从2012年实现销售的结构来看，传统应用领域销量有新的增长，特别是食品药品行业，由于新产品消费需求的增加，使得本公司在这两个行业的销售与2011年相比有了较大的增长；受本公司现有产品适用性制约和市场竞争加剧的影响，2012年本公司在化肥行业上的销售与2011年相比出现了比较大的降幅；天然色素的销售，由于受国家政策的影响，2012年的销售情况与2011年相比，有比较大的降幅；边贸外贸由于受销售产品断货的影响，2012年的销售与2011年相比也有比较大的降幅。 开展的主要工作
1） 在积极维护、扩大“狮头”牌产品的中、高端市场占有率的同时，不断主动出击，下功夫扩大在化肥、农药、烟草等新应用领域中本公司产品的市场占有率。
2）根据变化的市场情况和为了努力完成或超额完成年销售预算承包目标任务的需要，不断完善销售绩效考核办法，努力使绩效考核办法能够充分调动本部门员工的工作积极性，为保障完成或超额完成销售预算承包任务创造有利条件。
3）不断加强销售的各项基础管理工作，抓好相关制度的修订工作，发现问题及时采取措施堵漏洞。通过加强基础管理工作，使得销售部门的基础工作质量在原有基础上有了新的提高，特别是作为实现有效销售重要指标的应收帐款控制，在2012年销售收入比2011年同期有所增长的情况下，2012年底应收帐款余额的控制与2011年同期相比基本持平。
4）密切与本公司销售团队相关部门的合作配合，特别是加强与生产、仓储等部门的沟通协作，从而为有效保障本公司合成色素产品最大限度地满足市场需求创造了条件。
存在问题：
销售出差管理工作抓的不够，与本公司销售面临的新形势、新任务存在差距。在今后的工作中，一方面要进一步加强思想教育，提高业务人员的思想认识，让销售的紧迫感更好地在有效出差、拓展市场、开发客户工作中体现出来，另一方面要不断完善销售绩效考核办法，让销售绩效奖与出差补贴挂钩、出差补贴与销售业绩挂钩，为提高出差效率提供制度保障。
2013年度工作打算
1、继续努力做好现有市场的维护工作“狮头”牌食用色素产品具有几十年的生产历史，作为国内食品添加剂市场极具影响力的名牌产品，良好的产品质量、配套的市场服务和优化的销售网络是作好现有市场维护工作的核心内容，为此我们销售部门将积极会通本公司销售团队的相关部门继续努力作好应该做的工作。
2、进一步加大市场拓展力度在传统应用领域中努力保持和积极扩大“狮头”牌产品的市场占有率，同时在新应用领域中不断加大市场拓展力度，重点是在广度和深度上下功夫。
3、努力加强销售的基础管理工作2013年销售的基础管理我们要在原有的基础上继续努力重点做好以下三方面的工作。
① 应收帐款的控制工作
应收帐款的控制是反映销售质量的重要指标，同时也直接影响到本公司的经济运营质量。通过努力，近几年来本公司销售的应收帐款得到了有效控制，2013年我们要进一步加强和做好应收帐款的控制工作，通过采取有效措施（a.新客户原则上款到发货；b.缩小老客户的赊销范围；c.锁定或适当减少老客户的铺底资金额度）确保做到：在努力完成或超额完成2013年销售承包目标任务的同时，每月末和年底应收帐款余额与2012年同期相比基本持平。
② 进一步完善绩效考核办法
销售绩效考核是销售部门的重要基础管理工作，2013年我们将根据销售工作的新情况、新形势，进一步完善绩效考核办法，为充分调动业务人员的工作积极性，为保障努力完成本公司2013年销售预算目标任务创造条件。
③ 继续做好销售队伍新人的传帮带教工作，重点是培养其独立工作能力
四、2013年需要本公司领导及横向部门配合的工作
1、进一步提升产品的内在质量、包装质量
2、希望本公司领导组织力量，尽快研发生产出新型化肥专用着色剂，以保障我们能够更好地拓展化肥着色市场
3、供货保障
王功平发言
2012年回顾1.2011年4月的“染色馒头”、2012年4月的“毒胶囊”一系列食品安全事件的爆发，引出的监管不到位、法规
缺损、企业自律度等现象，导致整个食品添加剂市场的低迷, 使2012年月度平均出货量低于2011年，尤
其天然色素的销售落到了“冰点”。
2.在困难的市场里，经过年内对新产品标准、生产许可证重新审核等一系列新政、法规推行和执行的磨合
期后，“狮头”产品在规范市场中，得到市场的更大青睐和支持，促使了我们拓展市场意识发生了改变
，从而体现在非传统应用领域增量销售垫补了传统应用领域暂时的困难。
3.“网上销售”新模式，弥补销售终端的盲点，得到了认可。
4.从销售到市场、再到仓储，退换货得到有效和有序地控制，2012年退换货量比2011年下降了33%。
5.在销售收入增长的背景下，合理地调整了客户的信用额度，多方位、有效地控制了应收款。
6.色淀应用技术的项目有了新的起色，将有助于色淀产品的销售走上上升通道。
7.仓储清
理了历年来结存的退、换、过期、滞销货，三年来合计清理约31吨，盘活了约184万闲置资产。
8.仓储注重物流的服务质量和成本控制。三年物流平均成本在0.722元/公斤，2012年比2011年下降4%，货物赔款额为2.92万元。
2013年工作要点工作宗旨
拓展新的领域
提升服务水准完成13年度总经室下达的销售指标
.全面推行一级、二级承包模式，提倡三公的竞争机制。
2.强调管理人员的责任、执行、服务和危机意识，提升大家的工作热情、担当意识和职业道德。
3.重视各类信息反馈的时效性、双向性、主动性。
4.加大应收帐期的监控、信用额度的调控和考核的力度，真正达到有效销售。
5.加快应用技术研究，稳固传统应用领域的销售，拓展非传统应用领域的市场。
6.组织技术服务力量，扩大色淀的销售量和应用领域。
7.结合考核制度的改变，使仓储的管理走向精细管理。
仓库管理
2012年对仓储来说是不平常的一年，也是仓储人员结构调整幅度、减员程度最大的一年，更是仓储全体员工团结拼搏，努力奋斗，牢固树立“服务于销售、服务于生产、服务于客户”的理念，认真落实本公司各项措施，全面加强专业管理，努力提升服务质量，切实降低仓储成本，为公司完成各项经济指标保驾护航的一年。
一、加强内部管理工作。
加强内部整合，应对人员紧缺困难。
2012年，由于退休、人员调动等因素，先后共有4位员工离开仓储部门，给仓储的各项工作正常开展带来了较大的困难。面临困难，仓储没有一味的怨天尤人，而是积极的从内部挖潜。一方面，提倡员工一岗多能，另一方面加大考核力度，提倡多劳多得。仓储在今年的考核中打破了原有的固定绩效分配模式，一切从实际出发，根据岗位、工作量、工作质量作为绩效考核的依据，破除了公方、农方的等级观念。因此一些承担了比较重要工作的员工，其绩效比以往有了显著的提高，工作的主管能动向也大大增强，从而弥补了人员紧缺的困难。做到了“人可以减少，服务质量不能降低”的仓储工作标准。
加强库存管理，确保仓库数据的有效性。
在年初的内部调整中，仓储设立专门人员，对实物的入库做专门的跟踪，进多少货物，电脑系统上多少，要求数据及时、准确，确保实物与“爱旺”数据的一致性，做到只要系统里有，就一定能发货。另外要求每天发完货，对当天发出成品的卡、物进行核对，发现问题，及时解决。
明确了责任传递制度。
在以往的发货过程中，时有错发和破包现象发生，各岗位员工之间也经常互相埋怨，部门在考核中也很难操作。为明确职责，加强考核，奖罚分明，部门根据物的流向（仓库发货－打包托运－货物运输－货物接收），明确了责任传递制度，谁接手谁负责，层层验收，货物的错发率和破损率降到最低。11年，还专门召集相关人员和承运公司。召开了专题会议，要求各级严格把关，确保发出的货物能安全、准确地到达客户手上。12年，仓储严格执行该专题会议订下的相关制度，对由于运输原因，造成销售产品破损或缺失的运输公司，按实际损失赔偿，去年共计各类运输赔偿1万余元。
二、主动与各相关部门紧密配合，做好“纽带”工作。
积极与生产部门各部门沟通，做好异地滤饼的运输工作。
进一步细化仓储管理，做好收发货工作。
急企业所急，与相关部门紧密配合，处理了相当数量的退货、滞销产品。
三、运输工作
严格执行合同规定，控制运输成本。由于12年由于油价多次上涨，送货上门费翻倍上涨，但我们在与承运公司合同中重点控制了小量货物的当地送货费，并适当降低大批量货物的单价，在合同履行过程多次拒绝了承运公司提出的涨价要求，使得运输单价基本保持稳定。12年平均单价0.741元，与去年有所下降。
四、积极推进“三基”工作和“降一达零”工作
加强基础管理工作。
加强运输的成本意识，提高预算管理水平
开展修旧利费工作，做到勤俭节约。
2013年工作重点
加强软件和硬件建设，提高工作质量，提升仓储形象
进一步规范考勤制度。
明确细化员工的工作目标和职责，要求成品和原料每月必须进行盘点，对工作现场划分包干区域，做到责任到人。
为配合桃浦生产基地的功能布局，仓储也要对现有布局进行调整，以符合现代食品工业对我们的要求。
推进新的考核机制建设，促进各项工作
从加强管理，鼓励多劳多得，从而让仓储整体管理水平再上台阶的目的出发，今年，仓储将在有关部门的帮助下，积极推进一级考核承包工作，并通过考勤情况、工作目标分解、工作量量化等方面，制定部门二级考核办法，使考核做到公平、公开、公正，通过考核，促进仓储的各项工作。
积极开展账面清理工作
市场营销部
市场服务年度小结
服务热线
2012年电话接听接待：有效接听来电1800多个，有关产品技术方面的电话接听量近400个（不包括简单问询）。处理率99%以上。
2012年市场抱怨投诉分为四类：
包装问题
产品质量问题
产品外在问题
其他
突出：产品中的杂质、结块、包装破 损、色光稳定性等问题。
总体与2011年比较四类问题出现的频次相当
配合客户进行企业认证 76 家
2013年需更加注重接听接待的质量，文件的传输须注意企业的形象，争取每月汇总一份服务热线情况分析供总经室参考。
应用技术服务及技术开发
根据市场需求，应用技术服务跟进，及时有效地解决客户使用产品时发生的问题，以技术支撑产品，支持市场。
2012年比较集中在非传统应用领域——化肥和烟草应用技术的跟进和拓展上 。
2013年希望与销售部门紧密配合，在一个有良好沟通、商议和协作的过程中，努力为化肥市场开发出适销对路的产品——高溶解性能的黄色着色剂。
关注和了解最新烟草薄片着色应用技术，摸索配套技术，争取在需要技术跟进时，占有主动地位。色淀产品专项攻关工作进入设备选型定型阶段。
2012年重点对色淀的应用特征指标进行了对比试验与检测，通过了对数据和对比样的分析，并反复尝试了第五代气流粉碎机的产品细化试验，试样结果较理想。粒径由原来14～16µ，提升到2～3µ。
2013年争取在新一代设备上进行扩大生产，做好试产品的推广工作，能得到更多的用户认可并形成销售，为“一厂一策”提供一个较为理想的解决方案，完成总经室交办的色淀产品专项攻关项目。
对需要深层次解决的产品应用技术和工艺问题，作为技术开发要点，进一步加以研究，使之成为产品应用的新技术、新工艺推向市场；随时应对市场突发问题，确保产品应急测试服务到位；常规产品应用性能的测试。
2012年对烟纸的水性着色进行着色工艺改革尝试，取得了一些进展和经验；遇市场抱怨投诉时的产品应急性能测试服务，为正确处理市场问题，提供了可靠依据。
2013年延续2012年烟纸水性着色试验；
有针对性对一些常规产品进行应用性能对比测试，为全面了解市售同类产品性能，为产品研发部门提供参考数据
保证产品应急服务质量。；
特色服务
根据客户的特殊产品需求，依靠本部门应用技术工程师的专业知识和技能，快速开发，试制出符合客户特种需求的产品。
2012年产品特加工服务中为公司增加了约40万元销售收入。网络销售销售收入约30万元。
2013年将签订特色服务的承包协议，以增强拓展市场的信心，争取完成或超额完成协议制定的目标任务。
遵循“三公”原则，加强二级考核，激励市场服务的进取精神和工作热情。
参展情况
每年的参展方向：全国性的食品添加剂展和药用辅料展，春秋二季共4-5次；其他专业展会若干次。
2012年参加食品添加剂展：FIC展2次，FIA展 1次
药用辅料展：API展 2次
2013年参加上述展会，推广新产品—造粒环保型、微分散超性能型产品，收集有价值市场信息等。
观摩其他相关的专业展会，充分了解行业动态。并i项总经室提供展会及业内信息。 电脑管理进销存系统和网站、网络系统
电脑管理进销存系统（艾旺）：维护到位，日常运行正常
——上报和统计数据基本来自艾旺数据库
——生产调度基本按艾旺仓库数据进行排产
网络监管系统：基本无故障，网络监控效率高
网站：更新、调整和补充了大量产品信息数据，建立著名门户网的二级网站
2013年维护好艾旺系统，保持网络畅通；
在二级网站的基础上建立网销窗口，为产品销售开辟新的渠道。
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