销售资料

一、建材销售的特点分析：

1、品牌总多，琳琅满目，消费者去购买之前没有明确的目的性，往往是“先去

看看，看了再说”基本上消费者的决策是在市场上完成的，这时候导购员就

有很大的决定性，能够对消费者的行为、决定起到很大的引导作用。

同质化严重。在同质化严重的情况下，终端导购人员成为左右消费者购买的

重要因素。

2、

二、一个成功的导购员应该具备的素质

1、要有成功的心态

2、要有使命感

3、积极向上的价值观

4、坚强的意志力

5、要有工作的激情

三、了解产品定位，了解我们客户的需求

产品的档次：

1、买材质：使用和功能

2、卖工艺：寿命和款式

3、买概念：安全、健康、绿色

4、卖观念：生活方式、风格、文化、品味

5、卖地位：身份、地位、价值实现

客户的档次：

四、如何成功的向顾客介绍产品

FABE销售法则，简单来说它是种销售模式，通过四个关键环节，解答消费者诉求，极为巧妙地处理好了顾客关心的问题，从而可顺利实现产品的销售诉求。

F：（Features）指的是本项产品的特质、特性等方面的功能。产品名称？产地，材料？工艺？定位？特性？深刻去挖掘这个产品的内在属性，找到差异点。

A：（Advantages）优势。列出这个产品独特的地方来。可以直接，间接去称述。例如：更管用、更高档、更温馨、更保险、更„„

B：（Benefits）能给消费者带来什么好处。用众多的形象词语来帮助消费者虚拟体验这个产品。

E：（Evidence）佐证。通过现场演示，相关证明文件，品牌效应来印证刚才的一系列介绍。所有材料应该具有足够的客观性、权威性、可靠性、可证实性。

FABE法则－介绍卖点的技巧

了解了产品的卖点后，运用FABE法则，销售人员就能针对客户的需求，进行简洁、专业的产品介绍。

五、导购过程中如何处理顾客的异议

1、正确看待异议

处理异议的步骤：听-----问------核对-----回答

2、处理异议的策略

1、正面法

2弥补法

3间接否定法

4感觉法

5抢先法

3、异议的类型及处理方法

沉默型异议： 问他，让他多说，从他的话中找出他关心的问题、他不满意的地方从而有针对性的回答他

借口型异议：例如问他为什么……要分清有的是借口，有的是比较。

批评性异议：要表现出自信，很多时候顾客批评，仅仅只是试探，导购员不自信，就会给顾客留下“原来真这样的”的印象

问题性异议：这个顾客真不懂，他是真心诚意的询问，这是要认可他

表现型异议：顺着他，赞美他，

价格型异议：分解价格

强调特殊品质

转而推销底价产品

推迟价格异议

运用比较-----一定要和比自己价格高的比较

讨论最初和最终的价格

尽可能说出差异

强调投资回报

最后的成交（降价一定要有理由）

记住：

1、不要接受第一次议价，讨价还价是个过程，是一个不能省略的过程。

2永远不要试图用价格打动顾客，永远不要把问题转移到价格上。

五、如何和客户讨价还价

1、报价要快、要有自信，底气十足的报价，不要害怕、心虚

2、报价要准，要有尾数（报价是一件很严谨的事）

3、落价要慢，

4、落价要有理由（同上面所说）要有反要求。

5、落价要有请示

六、如何维护好已成交的顾客

1、发发短信，拜拜年

2、电话回访

3、做好售后服务及时解决顾客的售后问题。

七、卖不动的分析工具

漏斗分析法：看 100

问75试 50买25

统计一个月或者几个月，找到问题环节，再加强问题环节。

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