如何开早会
2020-03-03 15:36:23 来源：范文大全收藏下载本文
早会发力
终端访销员是企业中最基层的职位，工资低、素质差、人数多、工作辛苦。管理这样一支队伍颇具难度。想象一下：开完早会后，几十个初中高中文化程度的访销员骑着自行车“鸟兽散”，分散在城市的角角落落做零售店拜访，不管是冰天雪地还是烈日炎炎都要照常工作。他们会自觉自愿、规规矩矩按照公司要求和培训的内容做事吗？
访销员经常玩以下花招：
1.漏访。规定每天按照固定的线路跑50家店，但是访销员很可能偷懒——只跑前半段（后面的不跑）。更常见的是老访销员对自己的线路比较熟悉，只跑线路上几个销量大的商店，对小商店干脆就跳过去，剩下的时间里自己去逍遥自在。
2.漏单。康师傅、可口可乐这样的大企业都有所谓的零售店拜访标准8步骤，要求访销员按照规定动作完成产品陈列、广宣品整理、库存管理等一系列动作。按照标准步骤工作，容易树立业代的专业形象、工作细致全面、拿到的订单量也比较充足，但这样做毕竟很累。业务员想偷懒的话完全可以骑着摩托车单脚点地，对零售店老板问上一句“要不要货”，然后就绝尘而去，一天的线路可能一个小时就跑完了，但是这种跑马观花、蜻蜓点水的拜访方式难免挂一漏万。订单都拿不够，更不用说生动化了。
3.大单划小单。食品企业经常会搞“买4赠1”之类的促销，为的不是提高销量而是提高零售店的铺货率。访销员拿到这个政策后，也许就不去零售店而转身去批发市场找个大批发商：“老板，买40箱送10箱要不要？”一把就可能卖掉100箱货。然后，回来捏造一大把假的零售店订单向主管汇报：“我今天跑了100多个客户，每个客户要了一箱……”
4.小单划大单。有时，企业的促销政策是“买两箱货送一把雨伞”。访销员若想“取巧”，就会找张三客户买一箱、李四客户买一箱，雨伞则自己扛回家了。
5.虚假订单。公司对零售店有促销政策的时候很容易出现假订单。比如：公司规定买5包方便面送一个啤酒杯，由访销员拜访零售店拿订单、经销商送货、厂家出赠品。结果访销员白天睡大觉晚上给经销商打电话：“张老板，我今天没去跑线路，但是我给公司领导说我拿了50箱订单，你帮我应付一下。”经销商也很愿意配合。为什么？访销员报了假订单，厂家就要给他配发相应的赠品，业代落了假业绩、经销商落了实惠，实现了“双赢”。
……
访销员毕竟是企业人员中学历水平、薪资待遇最低的一群，加上人数众多、工作环境恶劣、条件艰苦、工作地点分散，所以在管理上监控就显得尤为重要。怎样把监控落到实处？报表当然要填，但是面对面的追踪和检查更为重要，对访销员的管理效果一半以上来自于高质量的业务早会。
给访销员开早会目的是什么？听取业代建议？布置今日重点？这样的早会就会变成扯皮会、牢骚会。高效的早会，应该营造积极向上的士气，应该是冲锋号、加油站，同时，还要让每一个访销员体会到公司的管理力度。
以下介绍一套较实用的早会标准流程：
第一步：早会开始
情景模拟：领导在台上大喊一声：“早上好！”
注释：这一声喊，目的不在于问好，而是相当于上课的铃声。否则，员工有在办公室里闲聊的、摆弄计算器的、吃早点的、抽烟的，各自忙各自的事。这一喊是让他们集中精力，开始早会。
第二步：主管述职
情景模拟:早会一开始，主管先在台上给大家述职，向大家汇报昨天他自己的行程。
“好，各位现在早会开始了。昨天早上8点30我带领大家开始早会，9点15早会结束。9点15到9点30，我跟商超部的主管沟通商超部下一步工作安排问题。9点40我离开办公室，
开始出去复查你们前天跑过的线路。”话说到这里，主管停顿了一下，办公室里静悄悄的，空气略显紧张，几个心中有鬼的业代嘴唇开始哆嗦。
主管接着说：“张三，站起来！你说昨天你到庆春路红星商店张老板那儿，卖了一箱饮料送了一个围裙，我去了人家说没有！”——当场按照制度处罚。
“李四，站起来！你说你负责的红光商店做得很好，昨天我在红光商店看到我们的产品陈列一塌糊涂！” ——当场按照制度处罚。
“王五，我去看了你的路线，看见我们的新产品铺货率不错！”——当场按照制度奖励。 ……
注释：早会主管述职一定要有两个内容：首先，让员工知道“你们在辛苦工作，我这个做领导的也没闲着”。其次，“你们前面干，我在后面看。作为主管，我每天的例行工作之一就是检核，而且检核结果一定会在次日早会宣布并当场奖罚，决不含糊”。
为什么早会一定要强调检核内容？管理的前提是检核，检核的前提是知道。没有检核和奖罚就无从管理，尤其是面对基层员工。
作为一个主管，你每天再忙都要抽出时间去检核员工的线路，哪怕只查一个店，哪怕只花一分钟打电话抽查，第二天的早会你就可以“骂（”“骂”是广义的，可以是表扬，也可以是惩罚）。其实这样做并不是为了惩罚或者奖励某一个人，而是要在你带领的销售团队中营造一种“杀气”——“你们在前面干，我在后面盯着看，你偷机捣蛋我就要你好看！”
第三步：员工述职
情景模拟:办事处主任：“好，现在我给大家述职完了，现在请各位向我述职。”
零售店主管站起来了，逐一宣读访销员昨天的业绩：“昨天张三拜访×个店，成交×个店，成交率是××；李四拜访×个店，成交率××， 成交金额××……”谁的业绩好，当时就体现出来，让访销员自己去比赛。
注释：对访销员单纯考核销量，会把他们逼到批发去——谁都知道批发的销量大。访销员的关键作用不是销量，而是提升铺货率和终端表现，所以访销员的述职和业绩考核既要有销量又要有成交率（用每天成交的商店数除以当天拜访的商店数），引导访销员注意多店成交而不是给一个商店存太多货。
第四步：主管点评员工昨天的业绩
情景模拟:主管点评零售业代昨天的业绩：“各位述职完了，我想跟大家谈一谈这两天的业绩情况。”
主管：“请张三站起来。你知不知道我为什么让你站起来？”
张三：“知道，因为我排名最后。”
主管：“你连续两个礼拜销量排名、成交率排名都最后了，你说怎么办？”
张三：“我提前。”
主管：“提前几名？”
张三：“提前4名。”
主管：“内勤，记下来。张三保证他下一周的业绩排名提前4名。”
主管：“张三，要是你提前不了怎么办？”
张三：“提前不了我再努力。”
主管：“再说一遍？”
张三：“提前不了我交200元罚款。”
主管：“内勤，记下来。张三保证他下一周的业绩排名提前4名，提前不了他交200元罚款。” ……
注释：如果访销员一天要跑50个店，假如他在这50个商店里都按照零店拜访8步骤，认真把陈列、库存、管理客户、沟通做好，订单量提升的效果跟他跑马观花差别非常大——认真
拜访50个店，可能成交40家；蜻蜓点水地跑50个店，可能只成交4家。
要不要像上面模拟的那么严厉？大家可以在工作中因地制宜掌握好“度”，但是一定要给访销员压力。业绩排名很有必要，要天天激励，让他们始终处于“一级战备状态”。
第五步：主管布置今日工作重点
情景模拟:“下面我跟大家讲一下今天的工作重点，今天出去大家主推XX品种，销售政策是……明白了没有？”
注释：讲完销售政策后，一定要问访销员懂了没有，并且要让他们之中的一个站起来复述你刚才说的销售政策，如果复述不出来，要警告他们，然后自己再重述一遍。这样，慢慢会形成一种良好的早会氛围，提醒员工开早会时思想不能开小差。
第六步：技巧总结及问题解答
情景模拟:主管：“好了，现在进入学习时间，按顺序今天轮到李四和大家分享业务技巧了。” 李四：“我好像没有什么新技巧。”
主管：“别害羞，每个人每天工作不可能没有技巧。”
李四：“我只有一个小技巧，就是在农村市场铺货的时候，我发现这些客户一个学一个，一条街上第一家店要货则后面家家都要货；第一家不要货后面家家就不要货。所以第一家店一定要搞定，而且要„唱买唱卖‟，喊得一条街都知道„老王要了20箱货‟。”
主管：“好！这个技巧不错！内勤，把这条技巧记在我们的培训手册上，写上李四的名字，这是他分享的智慧，这个月李四的奖金增加20元！”
主管：“好了，早会下一个内容，大家工作中有什么困难需要我协助吗？抓紧时间，请大家讲出来。”
……
注释：技巧分享是逼访销员动脑，总结经验。其实每个访销员工作中都有业务技巧，只不过不善于总结和表达而已。通过有奖征集业务技巧，发言人“名利双收”，其他业代受到鼓舞就会“明天我也分享个绝招露一手”，整个团队就形成了所谓的学习型组织。
在员工讲困难的环节要提防发牢骚的歪风，告诉员工：“要多提建议少提意见。”
比如，意见会是：“这个新产品太贵了，根本没法卖。”而建议则是：“经理，这个新产品价格高，零店不愿接货。我建议咱们„一箱老产品送3包新产品‟，把新品当赠品用，也可以间接把货铺起来。”
又如，意见会是：“这活儿没法干了，经销商老是不送货，我拿的订单全白瞎了。”建议则是：“经理，本周又有6个订单送不到，我建议周会时把经销商叫过来当面对质，看看是订单的地址没写清送不到，还是他自己不愿送货，整他两次我不信他还不送。”
第七步：驱散
情景模拟:早会重点内容基本结束，主管一看时间：“现在9点15分，早会到此结束。5分钟之内所有人必须离开办公室上市场，最后一个留下扫地！”
注释：为什么要这样做？外面天寒地冻，而办公室里面有暖气；外面骄阳似火，而办公室里面有空调。开完早会后，访销员就在办公室里开始磨蹭：整书包的、整计算器的、整报表的……不磨到10点半不出去。所以一定要驱散，让他们上市场。
第八步：抽查业务技能
情景模拟:员工刚走到门口，猛听背后一声断喝：“李四，回来，把你带的抹布给我看看！”假如李四没带抹布，说明他根本不打算去擦货，则按制度进行处罚。
“赵六，回来，你把我们产品的每一个品种的包装、口味、价格、经销价、调拔价背一遍！”若背不出来——“赵六，你作为我们公司的访销员，产品的价格都不知道，你怎么卖货！你怎么当访销员！好，现在给你时间，给你机会，坐在办公室里背。不要以为我让你在办公室里乘凉，你在办公室背两个小时，然后向我汇报，经我考核合格你再上岗。你这两个小时晚
上加班补回来，我在办公室等你，我陪你加班。”
注释：公司规定业务拜访标准让访销员执行，而标准得以执行的前提，是每个人要牢记标准。主管每天驱散员工出去前，最好叫回一个人来抽查业务技能，既可营造学习气氛，又能推进工作标准的执行。
第九步：进一步驱散
情景模拟:做到以上8步就可以了吗？没有，还要“进一步驱散”。你得跟下去看：在存自行车的地方，你会发现访销员正在那里抽烟闲聊呢。
如果办事处旁边有个吃早点的地方，那可是个大“窝点”。你过去一看，他们八成正在那里边吃早餐边聊天呢。主管要跟过去，大喝一声：“还在这玩呢，赶紧上线路工作！”
注释：只有跟进才有前进，做一线主管就要有步步紧跟的耐心和责任心。开完早会后主管不跟进，员工在楼下闲聊、在早餐店磨洋工，就不是可能，而是一定。
总结
早会９步骤的作用：（1）使早会条理清晰，节奏明快，效率高；（2）主管述职让员工每天感受到公司的检核、奖罚、管理力度，营造“身在千里之外，法眼无处不在”的氛围；（3）员工述职和主管点评让业代始终在竞争环境下工作；（4）抽查业务技能，促使员工熟练掌握“应知应会”；（5）技巧总结让大家养成学习习惯，天天有新知，日日有心得，既提高技能又增加凝聚力；（6）驱散和进一步驱散是冲锋号角的吹响。
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