宜家家居促销方案
2020-03-03 14:08:36 来源：范文大全收藏下载本文
经典家具促销方案 促销是动态营销的一个阶段，是我们展示产品形象的辅助手段，不管是搞价格促销、赠品促销、组合促销，都要遵循动态的促销策略，运用整合促销提升品牌价值和销量。面对竞争的家具零售市场，我们该如何开展创新、实用而有效的促销活动呢？本文将重点介绍国内家具业最成功的文化促销、情感促销、体验促销、赠品促销这四种家具促销方式，供您参考借鉴。
一、家具促销 简而言之是：寻势、顺势、借势。 [经典案例]：
某知名商场不仅打造优雅的购物环境，同时在售后服务方面也不断向客户提供精细化服务，并将客户资料整理成电脑档案，定期上门回访。商场根据不同时期推出各种优惠促销活动，其中vip会员优惠活动最为有效。客户只需要在优惠推广期一次性购物满8,000元以上，就可成为vip会员，可享受额外的折中折和特惠商品优先购买，同时提供专家导购，免费为客户进行居室风格设计和家具配置，使客户“全程无忧”。最为重要的是许多vip客户为商场带来了新客户，使商场业绩倍增。
商场促销是以消费者需求为导向，做好销售的每一个细节，让顾客满意。瑞典宜家家居（世界第一的家具企业）创始人英格瓦?坎普拉德曾说：“我们的热忱、持之以恒的创业精神，我们的成本意识，我们秉承责任和乐于助人的愿望，我们的敬业精神，以及简洁的行为成就了今天的宜家。”
二、家具商场促销常用方法 1.赠品促销：是家具常用促销方式，只要顾客购买促销商品达到一定数量或金额，就可以得到商场赠送的赠品。 2.特惠组合：类似于降价，但又不会带来负面影响，既维护了家具品牌形象，又消除了价格障碍，提升商场市场竞争力。 3.返奖销售：可分为返券、返券加现金、返现金、返现金加赠品等形式。 4.降价促销：在促销推广期推出特惠价商品和部分商品打折促销。 5.有奖促销：购买一定金额商品后抽奖或定期开奖，多买多送。 6.限定促销：是指限定品种、数量、时间的产品特惠促销方式。 7.情感促销：针对新婚、老客户开展特别优惠促销，如凭结婚证、老客户凭发票购买家具打折或送赠品等形式。 [经典案例]：下面的案例是上述7种促销方式的汇总，方案中所列价格、数据、活动细则仅供促销时参考。
时尚生活 经典家居 国庆真情回报重厚礼
时 间：2006年9月20日––10月9日
活动期间，全场商品九折优惠（不含特惠组合和特价家具），并有精美家居礼品赠送。 1．惊喜折扣，款款动人： 1)购物满3600元––5600元9折基础上再享受9.2折。 2)购物满5600元––7600元9折基础上再享受9折。 3)购物满7600元以上9折基础上再享受8.8折。 2．超低特惠时尚家具
床具：1.5m 680元 1.8m 780元
沙发：布艺1980元 真皮3180元 （每天限量3套） 3．实惠家具套装，享受超值特价 a组合（卧房三件套）市场价：2180元 特惠价元 b组合（卧房五件套）市场价：3980元 特惠价元 c组合（客厅、餐厅组合）超值精品沙发+实惠经典餐桌元 4．购家具送床垫 1)购a组合 加499元赠送价值780元床垫一张 2)购b组合 加399元赠送价值780元床垫一张 3)购d组合 加300元赠送价值900元床垫一张 5．家居礼品大赠送
购物满1800元––2800元赠送精美礼品一份
购物满2801元––3800元赠送茶具或高档靠垫一个
购物满3801元––4800元赠送高档七孔被一床或床上用品一套 6．购物送红包，时时有好运
购物满2000元，可在幸运树上抽取红包1个；4000元抽取2个红包（每增加2000元，赠送一个红色，以上类推）。 7．老朋友 心相系 1)凡凭本商场2006年9月以前购物单据购买家具或推荐客户购买本人可享受幸运红包双份（活动6细则）或赠送礼品一份 2)凭2005年9月以前购物单据购买家具或推荐客户购买本人可享受购物赠礼品和红包各一份（活动
5、6细则） 8．新婚直通车
凭结婚证（2006年1月1日后登记），购买家具满6000元以上可再享受特别礼品和红包一个，并赠送婚礼花篮一对。
三、家具促销策略 1．营造促销氛围：商场促销应充分营造氛围，突出祥和、温馨、幸福家庭气氛。在醒目位置悬挂卖场促销pop、海报、广告牌等。 2．促销时机：节假日、结婚旺季、购房、装修旺季、新产品上市、清理库存。 3．促销组合：一般是购物折扣、批量折扣、赠品促销、主题事件促销组合。 4．目录展示的促销策略：将所促销产品的照片和价格制作成宣传图册或折页，客户可以通过折页了解产品，并得到家居布置的灵感。推荐研究《宜家家居》目录册。
四、家具促销案例精华 1．“有条有理大行动”。在促销现场，教顾客如何使家居布置井井有条。 2．“让价格自己说话”。在促销时，将产品的特质、环保、性价比等优势通过广告展板、海报等多种宣传形式，告知顾客本产品具有超强的性价比优势。 3．“家具价格有奖竞猜”。在活动现场采用实物或写真大图片的方式，让顾客参考竞猜，价格最接近者为胜，获价值50元奖品一份。此举即可带动人气又可宣传产品。 4．“家具由您定价，你想几折就几折”。本促销活动在国内许多商场促销时，效果特别好，实施方案简述如下：购物满5,000元以内，通过抽奖可优惠折扣1%~10%，购物满5,000元以上，抽奖可获9.9折~3折优惠，可返现金或购物券。 5．“布艺沙发100元一套”。该类促销方案主要是制造悬念，引起顾客关注。实质是购物满一定金额，加100元送沙发一套。 6．举办“沙发文化节”或“睡眠文化节”。此促销方案是主题促销。沙发文化节产品以沙发和茶几为主。卖场以沙发为主题的各类吊旗布满商场，内容主要有沙发的演变、材料、款式、风格介绍。实施要点是在促销时段通过调整其它产品的面积，扩大沙发展示面积3倍以上（沙发展示面积当地第一）；“睡眠文化节”以套房家具为主，促销形式相同。 7．“家具团购，替您省钱”。该方案是商场和团购组织、媒体联合举办的促销活动，操作规则如下：指定好团购产品，委托团购组织和媒体发布消息征集团购成员。在会议室向团购客户介绍产品和优惠政策，此优惠政策在5天内有效。有意向团购成员需交团购定金，每人获得团购卡一张，卡上注明优惠折扣、付款方式、售后服务、违约责任等内容。客户凭此卡到门市像普通消费者一样看货、验货、付款。团购是家具促销的新形式，可针对住宅小区和单位展开效果更佳。
五、经典促销策划范例
文化内涵和情感能促进家具销售，我们不仅卖家具，还提供生活方式，是消费者的顾问，将文化和情感融入家具，才能真正展示家具的美感和内涵，让顾客感到真正的关爱。
策划一：“君乐美”的4w促销方式 4w为完美：步步进逼；维护：进退有据；文化：营销基础；温馨：攻心为上。
谁钟情于顾客，用情感去占领顾客的心，从而赢得顾客的好感与信任，谁就拥有市场。
温馨到家，众口皆夸
“君乐美”以情感竞争为营销手段，在商场内特别推出“售后服务区”免费为消费者提供咨询、设计、维修、订做、客户回访等服务。他们推出声势浩大的“万名消费者需求调研”活动，参与者达数万人。凡在君乐美购买千元以上家具者，均有名贵花木赠送，大量的巴西木、伞尾葵等中外名贵鲜花无偿赠送。走进千家万户，有谁不对君乐美人产生一种可亲、可敬、值得信赖的情感？
创造个性，“营销”文化
当今是消费个性化的时代。消费者在家具商场时，顾客相信自己的眼睛，用自己的经验去寻求一种感受。于是，环境与心情的吻合被摆在了购买决策的首位。如此这般，大家享受的是一种氛围，一种这样的氛围中所包含的文化。他们推出了一系列旨在倡导高品位文化的促销方案。 1.开展攻势猛烈的广告宣传，告知消费者该企业的经营方略：
“奔走于都市的滚滚红尘之中，您是否感受到了一丝厌倦？君乐美家具商场愿为您的生活营造一片恬静的乐园”。
“生活离不开空间，空间需要装点。君乐美家具商场愿与顾客一起携手走进大自然。” “在企业我们销售家具，在社会我们美化生活。”
把家具与现代居家氛围有机结合，把购物与陶冶情操有机结合，把营销与文化有机结合，将自己的经营从一开始就定位于高层次、高品位的坐标点上。 2.“营销”文化。君乐美先后举办了“摄影比赛”、“秋季联谊会”、“营销文化沙龙”、“菊花展”等活动，从中不难看出君乐美人着意刻画文化主题的追求。
策划二：购买家具，送旅游 [案例]：千年的古樟树、翠绿的山冈，清彻见底的山泉，能在山中逗留是一种乐趣，呼吸新鲜空气，放飞自己的心情?? 活动细则：购物满8,000元以上，邀您和爱人赴原始森林探幽、漂流一日游。
本案例说明：在实施时，要将顾客集中在一起组团，并请专业导游，全程摄像，制作成光盘送给顾客，旅游时段安排丰富多彩的娱乐活动。旅游结束后，许多的客户成了商场永远的朋友，给我们带来了很多的客户，那场景让我们永远回味，因为每个人都需要关爱。
家具商场促销案例是多样化的，促销从本质上来说，是商家与购买者双向互动的过程。从这个意义来讲，帮助顾客省钱，给顾客关爱，为顾客着想，才能赢得顾客的信赖，培养更多的忠诚消费者。让我们一起创新，善用文化促销、情感促销、体验促销、赠品促销方式，形成我们特有的高品位的家具经营模式，这是我，也相信是您所共同期盼的景象。篇2：宜家家具展会策划书
宜家家具展会策划书
目录
前言 展会名称 目标战略 时间、地点 组织机构 创意说明 参展范围 会展活动日程安排 特色活动 媒介策略 活动计划 经费预算 效果评估
前言
近年来随着经济发展的走高，人们的可支配消费能力也越来越强，在房产业迅猛发展的背后，做为安居置业的内容之一的家具业，在近年也被看好，家具产业前景广阔。家具行业有必要联盟展销，以全新的理念为广大的客户，也为自己提供一个交流洽谈贸易合作的最佳平台。
为了迅速提高淮安人居环境水平，提高家具行业的形象，促进优化家具行业的发展，特举办首届重庆家具展览会。本展会以重庆会展中心为舞台，共同营造一个宣传及采购的氛围，引导重庆市民对专业家具的消费意识，激发消费群体的消费欲，掀起一波家具装饰黄金潮， 从而促进家具行业的发展，打造商家的美誉度及品牌形象，促进重庆经济发展。
一：展会名称：宜家家具展览会 二：目标战略
1、通过宣传公司历年取得的成就树立品牌形象。 三：时间、地点
时间: 2012年6月10号——11号
地点：重庆国际会展中心2号厅
四：组织机构
主办单位：重庆市市人民政府
重庆市家具行业协会 承办单位：重庆欧蓓莎国际商城
五：创意说明
1、活动主题
创新、交流、爱心
2、标语
创意家居、品味生活
3、宣传作品
（1）宣传手册 （2）宣传单 （3）展会宣传片 （4）招商书 （5）邀请函
（6）参展企业的宣传资料 （7）展会快报 （8）展会会刊 （9）展会专刊 （10）内部刊物
六：参展范围
★ 现代家具：卧室家具、客厅家具、书房家具、办公家具、宾馆家具、教学家具、餐厅家具、整体厨房、户外家具、休闲家具、卫浴家具、藤制家具、软体家具、儿童家具、老年家具等。
★ 古典传统家具：红木家具、仿古家具、收藏家具、各种艺术收藏品等。 ★ 家具机械：木工机械、金属家具机械、木工机械刀具及配件、木材干燥设备、软床垫生产设备、多层薄木弯曲设备、家具涂饰设备、气动工具、电动工具等。 ★ 家具原辅材料：地板、门业、油漆、皮革、五金配件、布艺、涂料、胶粘剂、木材、人造板材、饰面料等。
★ 家居饰品: 家纺系列、人造花卉、地毯、挂毯、家居灯饰、家用装饰镜、画、墙面装饰物、陶瓷、玻璃、石制装饰品、雕塑品架、家庭装饰小五金、家具配套装饰品及家居用品等。
★ 其它：各类家具专业期刊、图书、家具设计软件、家具企业管理软件等。
七：会展活动日程安排
八：特色活动
特色活动：技术交流会暨义卖慈善会
一、活动主题：关注残疾儿童，温暖送给他人
二、活动时间：2015年6月8号13:30 －15:30
三、活动地点：重庆国际会展中心一号厅
四、参加对象：在场的观众
五、赞助单位：重庆爱心协会
六、义卖品：参加会展公司提供自己公司有代表性的产品
注意事项：
参加会展公司提供自己公司有代表性的产品参加义卖,义卖所得的钱,公司根据自己的 意愿可以全部捐献或拿出拍卖所得的50%给爱心基金。 （2）提供义卖品的公司派代表对自己的产品特征等进行介绍 （3）提供义卖品的公司下次参展可以给予一定的优惠 （4）请各报名处工作人员务必登记报名人员的真实姓名、网名、性别、联系方式等资料
（5）工作人员请提30分钟到达活动现场进行前期准备工作。志愿者请提前10分钟到达活 动现场。参与义卖活动的志愿者，每人会有一张志愿卡。每三人为一组，设组长一名， 共五组。由负责现场；活动结束时，志愿者把志愿卡交于指定现场负责人员手中。
（6）本次义卖活动一切事宜由爱心协会负责协调和处理。 （7）本次活动为助学义卖公益活动，义卖所有款项都将用于爱心助学事业。所有参与人员 皆为自愿无偿奉献爱心，鉴于每次活动都存在一定的不可控性。参加者必须对自己的 安全负责，服从组委会安排，避免发生意外事故。如若发生意外事故，爱心协会有义 务组织救援或改变活动安排。但不承担任何法律和经济责任，特此声明。 本次活动所有参与人员在活动期间都须携带爱心小组志愿卡；所有志愿者在活动开展 期间不得以任何理由身体接触捐款现金。活动结束后在志愿监督下由财务统一清点并 及时存爱心小组帐户。
本活动开始后，本声明将自动生效并表明你接受本声明。否则，请在活动开始前退出 本次活动。
（10）本活动结束后，组长需将捐款箱和未卖完的产品交于主席台指定的工作人员并登记。
九：媒介策略
（一）展会宣传方式 1.媒体广告
（1）电视和广播：在中央电视台、东方卫视、重庆电视台、等电
视。
（2）报纸：《人民日报》、《新民晚报》、《解放日报》、《中国贸易报》、《国际商报》、《新民
周刊》、《新闻晚报》、《中国建材报》、《亚太家具报》、《信息时报》、《华商报》、《重庆商报》等。
（3）网络：在中国红木艺术家具网、中华木雕网、中国红木家具网、中国国际家具网、 国际家具信息网、浙派家具网、全球采购网、中国建材交易网、中华家具展 览网、商品资源网、中国办公家具网、阿里巴巴网等网站的开设醒目窗口。
（4）杂志：《家具》、《国际家具商情》、《家具制造》、《国际木业》、《家居主张》、《中国木
材》、《家具商情》、《家具资源广告》、《家具与室内装饰》、《现代装饰报》等杂 志上刊登展会信息。
2.户外广告篇3：宜家家居家具设计方案
宜家家居家具设计方案
—“缩小”家具“放大”空间
一、市场分析 （1）主营业务 今天,瑞典宜家集团已成为全球最大的家具家居用品商家,销售主要包括座椅/沙发系列，办公用品，卧室系列，厨房系列，照明系列，纺织品，炊具系列，房屋储藏系列，儿童产品系列等约10，000个产品。
（2）市场现状与策略 1 现状：产品供大于求；内地企业异军突起；产品呈现多元化；终端出现产销一体化模式
《深圳家具》：2004年中国家具业开始重视洗牌，企业发展方式大转型，家具市场出现了许多新的现象和问题，您能不能对目前的国内家具市场进行一些总结？
黄伟业：好的，中国家具经历上世纪末突飞猛进的发展过程后，目前家具市场确实出现了许多新的现象，我将国内家具市场的现状归纳一下，主要有以下几个方面：
家具产品供大于求
从市场需求方面，国内家具市场面临着产品明显供大于求的状况。广东一直处在家具行业的前沿，早几年广东家具的生产能力已经能够满足中国家具消费的需求，随着内地家具企业的不断发展、壮大，他们在产品的供应能力上有着很大的提高，加之广东本地许多工厂、企业无序的扩张，还有外来企业的一些冲击，形成了目前市场供需不平衡的状况，而这种状况对产业的发展是非常不利的。
内地企业异军突起
从家具市场的地域格局来看，广东家具在国内市场的占有优势已经不复存在了。内地家具企业的迅速崛起形成了强大的竞争力，像北京、上海、成都、江浙等地的家具产业在这几年中发展相当迅速，在内地市场已经占据相当份额、广东、香港地区的家具企业已经失去往日的明显优势，中国家具市场进入了一种“群雄割据”的格局。 市场格局走向多元化
从市场的表现方式来看，市场产品呈现一种多元化趋势。从设计风格多元化、原辅材料多元化到新材料的运用都能够体现这种趋势。作为产品的最终目的还是为了迎合市场需求，比如在一级市场，甚至发达地区的二级市场中，欧式现代的实木家具比较受欢迎，这些都是以市场为导向，并且指导着产品的发展方向，由此可知，随着市场的日益城市，家具消费出现了多元化局面。
同时，产品差异化和同质化并存状况仍在继续。企业要长久生存、占领市场，差异化非常重要，随着国内经济水平的不断提高，消费者对家具的要求也随之上升，个性化需求强烈，许多企业正是瞄准了这部分人群制订市场战略和企业定位，并获得了很大成功，如深圳的列奇、温州的澳珀在这方面做得就比较出色，其产品差异化特色非常明显。而追求同质化的企业也能得以生存并得以发展，因为中国市场追求统一标准，在这方面的市场需求非常大。
营销模式悄然改变
从营销方式上来看，家具市场的终端销售格局也在悄然发生着改变。在以前经销商设立大卖场的基础上，出现许多企业纷纷开设直营店、经销商做独立店等多种营销模式并存的局
势。比如国外跨国公司以家具连锁店的模式进入，对国内企业的销售产生一定的冲击，许多企业效仿并借鉴国外家具连锁店的经营模式，共同争抢市场份额，过去专注于出口的台升计划在2020年之前在国内开设200家直营店，这种产销一体的模式是有相当生命力的，它对终端格局的改变有比较大的影响，在最近几年中表现得也越来越明显。 2 根源：部分广东企业闭门造车，内地企业定位明确；产能过剩、产品同质化、供大于求导致恶性竞争
《深圳家具》：刚才您对家具市场的现状做了一个概括：那么您认为这些现状是在一种什么样的原因和背景下产生的呢？
黄伟业：产生这些现状的原因很多，但都离不开市场这只无形的大手。在2000年以前的国内一级城市中，如北京、上海、天津、南京等地，在市场上看到的基本都是广东家具，那时基本是供需平衡，但2000年之后内地企业的崛起与产能方面的提高打破了这种平衡状态，导致供过于求的局面，并呈现一种竞争力增强的趋势，广东企业为了加强自身的竞争能力从而加强产能，同时许多其它行业的企业主也想在家具市场上分得一杯羹，在太了解现状的情况下加入这一行业，从而加剧了市场上的产品供过于求。
部分企业闭门造车 广东的企业在80年代至2000年以前在国内市场上占据着明显优势，因为广东是改革开放的前沿，在管理、市场、发展、咨询等方面都直接受益，有着优越的投资环境。但最近几年随着内地家具企业的崛起和迅速成长，广东企业在投资环境、生产成本上的优势已经越来越弱。
而在这种情况下，广东很多家具企业却不愿走出去交流、学习，一味地闭门造车，从而导致了市场份额的下滑。与之相反，内地许多家具企业积极主动地到广东来学习经验，积极改善投资环境，吸引专业人才。许多企业在设备投资、聘请专家、设计、工艺、生产等方面都做到了一步到位，有一个很高的起点，市场定位也非常理性和准确，如北京的许多家具企业定位在服务市场上，主要营销范围是北京及其周边区域，如此一来，既避免了市场的盲目竞争，也降低了运营成本，从而最终占领市场。
消费者选择空间增大
以前的家具市场，企业不愁销售，生产的产品大都能为市场接受并消化，但是现今激烈的市场竞争使得企业的利润越来越低，消费者的选择空间越来越广。这些使企业产生了危机感，他们开始思考和学习，借鉴国外成功的经验和模式，针对国内的市场需求创造出不同的产品，对消费人群进行细分，实行专业化生产，于是在生产中出现了多元化趋势。如中式家具、欧式家具、古典家具、现代家具等，风格迥异。这对消费者而言是 喜闻乐见的，对企业而言也实行了一次转变和市场的重新定位。
经营成本上升 竞争的激烈不仅导致了生产环节中的改变，也促使了销售终端格局的变化。中国的一级市场和一些发达地区的二级市场为了包装产品，使环境与产品相匹配，大都采用的是租赁大卖场并进行较好装修的形式，而这种大卖场的租金一般较高，如此一来就提高了产品的销售成本。在以前市场形势好的时候企业还能够接受，但随着竞争的加剧，企业的市场地位受到威胁，在前景不明确、单位面积销售额不断下降的情况下，企业就很难再接受如此高额的销售成本，因此一些有实力的大企业开始设立卖场自己做经营，像皇朝、台升、美克美家等企业就做得很好。同时跨国企业的进入也为国内企业提供了借鉴，像宜家这样经营模式的企业越来越多，但以往的市场仍旧存在，因此也就导致了多种销售模式并存的格局。 3 未来：市场更为细分，定位更为准确；产品研发以锁定目标客户群为中心，走更专更精之路
《深圳家具》：您认为今后的市场将会以哪种销售模式为主呢？您能否就未来两年我国 家具市场的发展趋势进行一些预测？哪些因素对家具市场的发展有影响？ 黄伟业：以后的销售模式到底是以哪种为主，现在还比较难判断，但家具市场的主要销售模式和消费者的需求，企业的生产定位、市场的供需是环环相扣、互相联系着的。 专业化服务加强
不管企业采取哪种营销模式，都应体现服务的差异化。市场定位应更为准确，锁定目标客户群并以其为中心。若企业走的是细分市场、差异化路线，则应从以往一味追求大规模的经营方式中跳出，细分市场，做到更精、更专。因为现在的市场正在回归理性，大企业应走规模化道路，大批量生产，降低成本，提高产品质量，追求产品的高附加值。企业应顺潮流而行，紧跟上市场的步伐，不要死守经验，主动走出去交流、沟通、学习。“师夷长技以制夷”，内地企业学习广东企业，形成的激烈竞争是如此，反过来我们对国外企业也应如此。 市场策略：稳中求进
现今中国家具市场已经相对成熟，加之目前产品供大于求的现状，近几年应该不会再出现火爆的趋势，而是以一种稳中发展的姿态出现。目前全国一些大城市普遍拥有几十万平方米的大卖场，而且雷同的较多，同时各地还在扩张，甚至朝周边和内地城市扩张，比如北京的企业在沈阳、成都开始卖场。但限于家具的需求量小于企业生产量的制约，加之中国消费阶层的特殊性，呈现“中间小两头大”的趋势（高收入和低收入人群偏多，中收入人群偏少），所以我认为市场还是以稳步发展为主。
受国家政策调控影响大
同时，家具市场也会受到国家宏观经济调控的一些影响。比如现在的房地产业，根据国家政策限制90平方米以上的住宅开发和销售，这将影响到家具的市场销售和产品风格，一些美式、欧式风格的家具往往适用于一些面积比较大的居室，而板式家具则是一些经典型住宅需求多一些。国家的这种宏观调控政策，在一定程度上压抑了一些消费需求，对家具市场肯定也会产生一些影响。因此，也包含了一些不可预测性。
“90平方米”房地产新政落地之后，市场上大户型主宰天下的格局被打破，中小户型的供应比例将逐步提升。小户型增多是一个商机，企业要善于抓住机遇并加以利用。近年由于房地产开发户型越来越大，于是配套定制的家具规格也慢慢变大。不过，如果市场上90平方米以下的户型增加，那么家具的风格和规格也将回归。节省空间的家具、推位门产品前景乐观，此类家具将越来越受小户型家庭的欢迎。 4 对策：内外整合以提高企业快速反应能力，与业内优势企业建立合作伙伴关系，走新型工业化的道路，转变经营观念
《深圳家具》：请您谈谈中国家具企业如何在发展中适合市场需求，应对市场中一些不利的因素？
黄伟业：企业在发展过程中应进行内外整合，主要就是从宏观和微观两个方面来进行自我提升。
内外整合以提高企业快速反应能力
首先应有明确的战略目标，充分思考自己的核心竞争力是什么，反思自己的强势和弱势，针对市场审定我们的战略定位，及时地进行调整，对相应的流程进行改进，从而提升企业的竞争力，降低成本，跟上市场的发展。
同时，还要通过内外整合使企业自身得到提高。通过内部整合提高企业的快速反应能力，提高对市场的敏感度，对它的变化要能够及时、快速地感应得到；通过外部整合拓宽信息来源和视野，主动与行业内其它企业建立合作伙伴关系，经常进行交流与沟通，以达到共同提升。部分企业不应盲目地扩大生产，要做到有取有舍，认清自己的优势与定位，比如有些中小型企业可以同大型企业合作生产配件类产品，走专业化、合作化途径，对大家共同的发展都有利。
拓展国际市场
企业应具备长远的眼光，不要只盯住国内市场，还应争取、拓展国际市场的占有率。中国是一个家具出口大国，2005年出口至国外的家具就达到了137.67亿美元，企业要向国际市场发展，并占有一定的份额，首先自己要做大做强，了解国外市场的趋势，提升差异化，在设计、质量上下功夫。
走新型工业化道路 从节约成本的角度上，我认为企业应该走新型工业化的道路，进行设备更新。我所说的设备并不是让企业盲目地进行投入，对于设备的引进要遵守“先进、实用”这两个原则，若企业只看到了设备的先进和科技的更新，对它却不甚了解，买回来的也不知道该如何进行最大化利用，那只会白白增加企业的成本，成为一种负担拖累企业，因此，两者缺一不可。
转变经营观念
企业管理者的观念对于企业来说至关重要，就中国目前的企业来说，这显得尤为重要。中国很多的企业愿意在营销、包装、厂房、办公楼上大做文章，却不愿在设计、设备上加大投入，以致出现许多企业设备落后、设计产品操作性不强等现象。因此我们的企业管理者应改变观念，找专业的机构来出谋划策，帮助企业提升，这是当前国内许多家具企业急需改进的。 5 中国家具的国际化之路：积极参与国际竞争，加强作业流程、设备、工艺等环节更新，走差异化、品牌化道路，提升在国际市场的竞争力
《深圳家具》：您认为国际家具市场呈现着一种怎样的趋势？您怎么看待近年来东欧和其它东南亚国家的崛起对中国形成的威胁？
黄伟业：我认为中国家具在国际家具市场上是一个快速增长的趋势，不仅现在，未来几年内也是如此。2005年，中国家具总销量额达3.400亿元人民币，出口达137.67亿美元。中国家具出口增势未减，继续保持高速增长，出口世界各地都有大幅提升，特别是在欧洲市场增速最快。中国在国际中具有明显的优势，特别是在工艺复杂的家具市场上，如欧式家具、实木家具、雕刻类家具等，虽然受到了反倾销的影响，但是相对于周边的东南亚国家而言，仍然具有很大的优势，因为中国从投资环境、生产成本等综合优势上来看，都对国外投资者形成强有力的吸引，但是并不是说中国的企业就可以高枕无忧了，我认为中国的企业应加强作业流程、设备、工艺技术等环节的更新，从而实现差异化，提升竞争力。 人民币升值的影响
《深圳家具》：近来人民币升值，对中国的家具出口影响很大吗？企业如何发展才能增强国际影响力？
黄伟业：人民币升值对企业出口的影响并不大，因为中国在家具出口的价格上仍然占有优势。中国的家具在国际上一直都过于便宜，这是由于国内行业的不规范、恶性竞争引起的，从而导致行业内整体利润的下滑，有些甚至低于成本，因此，发生了欧美国家对中国实行反倾销战略、加强对环保方面的要求等事件，在这种情况下，我们的企业应该在提高产品附加值，在品牌、质量等方面下功夫，这才是中国家具的出路。
（3）主要竞争对手
国际各大家具企业：篇4：经典家具卖场促销方案
经典家具促销方案
促销是动态营销的一个阶段，是我们展示产品形象的辅助手段，不管是搞价格促销、赠品促销、组合促销，都要遵循动态的促销策略，运用整合促销提升品牌价值和销量。面对竞争的家具零售市场，我们该如何开展创新、实用而有效的促销活动呢？本文将重点介绍国内家具业最成功的文化促销、情感促销、体验促销、赠品促销这四种家具促销方式，供您参考借鉴。
一、家具促销 简而言之是：寻势、顺势、借势。 [经典案例]：
某知名商场不仅打造优雅的购物环境，同时在售后服务方面也不断向客户提供精细化服务，并将客户资料整理成电脑档案，定期上门回访。商场根据不同时期推出各种优惠促销活动，其中vip会员优惠活动最为有效。客户只需要在优惠推广期一次性购物满8,000元以上，就可成为vip会员，可享受额外的折中折和特惠商品优先购买，同时提供专家导购，免费为客户进行居室风格设计和家具配置，使客户“全程无忧”。最为重要的是许多vip客户为商场带来了新客户，使商场业绩倍增。 商场促销是以消费者需求为导向，做好销售的每一个细节，让顾客满意。瑞典宜家家居（世界第一的家具企业）创始人英格瓦?坎普拉德曾说：“我们的热忱、持之以恒的创业精神，我们的成本意识，我们秉承责任和乐于助人的愿望，我们的敬业精神，以及简洁的行为成就了今天的宜家。”
二、家具商场促销常用方法 1.赠品促销：是家具常用促销方式，只要顾客购买促销商品达到一定数量或金额，就可以得到商场赠送的赠品。 2.特惠组合：类似于降价，但又不会带来负面影响，既维护了家具品牌形象，又消除了价格障碍，提升商场市场竞争力。 3.返奖销售：可分为返券、返券加现金、返现金、返现金加赠品等形式。 4.降价促销：在促销推广期推出特惠价商品和部分商品打折促销。 5.有奖促销：购买一定金额商品后抽奖或定期开奖，多买多送。 6.限定促销：是指限定品种、数量、时间的产品特惠促销方式。 7.情感促销：针对新婚、老客户开展特别优惠促销，如凭结婚证、老客户凭发票购买家具打折或送赠品等形式。 [经典案例]：下面的案例是上述7种促销方式的汇总，方案中所列价格、数据、活动细则仅供促销时参考。
时尚生活 经典家居 国庆真情回报重厚礼 时 间：2006年9月20日––10月9日 活动期间，全场商品九折优惠（不含特惠组合和特价家具），并有精美家居礼品赠送。 1．惊喜折扣，款款动人： 1)购物满3600元––5600元9折基础上再享受9.2折。 2)购物满5600元––7600元9折基础上再享受9折。 3)购物满7600元以上9折基础上再享受8.8折。 2．超低特惠时尚家具 床具：1.5m 680元 1.8m 780元 沙发：布艺1980元 真皮3180元 （每天限量3套） 3．实惠家具套装，享受超值特价 a组合（卧房三件套）市场价：2180元 特惠价元 b组合（卧房五件套）市场价：3980元 特惠价元 c组合（客厅、餐厅组合）超值精品沙发+实惠经典餐桌元 4．购家具送床垫 1)购a组合 加499元赠送价值780元床垫一张 2)购b组合 加399元赠送价值780元床垫一张 3)购d组合 加300元赠送价值900元床垫一张 5．家居礼品大赠送 购物满1800元––2800元赠送精美礼品一份 购物满2801元––3800元赠送茶具或高档靠垫一个 购物满3801元––4800元赠送高档七孔被一床或床上用品一套 6．购物送红包，时时有好运
购物满2000元，可在幸运树上抽取红包1个；4000元抽取2个红包（每增加2000元，赠送一个红色，以上类推）。 7．老朋友 心相系 1)凡凭本商场2006年9月以前购物单据购买家具或推荐客户购买本人可享受幸运红包双份（活动6细则）或赠送礼品一份 2)凭2005年9月以前购物单据购买家具或推荐客户购买本人可享受购物赠礼品和红包各一份（活动
5、6细则） 8．新婚直通车
凭结婚证（2006年1月1日后登记），购买家具满6000元以上可再享受特别礼品和红包一个，并赠送婚礼花篮一对。
三、家具促销策略 1．营造促销氛围：商场促销应充分营造氛围，突出祥和、温馨、幸福家庭气氛。在醒目位置悬挂卖场促销pop、海报、广告牌等。 2．促销时机：节假日、结婚旺季、购房、装修旺季、新产品上市、清理库存。 3．促销组合：一般是购物折扣、批量折扣、赠品促销、主题事件促销组合。 4．目录展示的促销策略：将所促销产品的照片和价格制作成宣传图册或折页，客户可以通过折页了解产品，并得到家居布置的灵感。推荐研究《宜家家居》目录册。
四、家具促销案例精华 1．“有条有理大行动”。在促销现场，教顾客如何使家居布置井井有条。 2．“让价格自己说话”。在促销时，将产品的特质、环保、性价比等优势通过广告展板、海报等多种宣传形式，告知顾客本产品具有超强的性价比优势。 3．“家具价格有奖竞猜”。在活动现场采用实物或写真大图片的方式，让顾客参考竞猜，价格最接近者为胜，获价值50元奖品一份。此举即可带动人气又可宣传产品。 4．“家具由您定价，你想几折就几折”。本促销活动在国内许多商场促销时，效果特别好，实施方案简述如下：购物满5,000元以内，通过抽奖可优惠折扣1%~10%，购物满5,000元以上，抽奖可获9.9折~3折优惠，可返现金或购物券。 5．“布艺沙发100元一套”。该类促销方案主要是制造悬念，引起顾客关注。实质是购物满一定金额，加100元送沙发一套。 6．举办“沙发文化节”或“睡眠文化节”。此促销方案是主题促销。沙发文化节产品以沙发和茶几为主。卖场以沙发为主题的各类吊旗布满商场，内容主要有沙发的演变、材料、款式、风格介绍。实施要点是在促销时段通过调整其它产品的面积，扩大沙发展示面积3倍以上（沙发展示面积当地第一）；“睡眠文化节”以套房家具为主，促销形式相同。 7．“家具团购，替您省钱”。该方案是商场和团购组织、媒体联合举办的促销活动，操作规则如下：指定好团购产品，委托团购组织和媒体发布消息征集团购成员。在会议室向团购客户介绍产品和优惠政策，此优惠政策在5天内有效。有意向团购成员需交团购定金，每人获得团购卡一张，卡上注明优惠折扣、付款方式、售后服务、违约责任等内容。客户凭此卡到门市像普通消费者一样看货、验货、付款。团购是家具促销的新形式，可针对住宅小区和单位展开效果更佳。
五、经典促销策划范例
文化内涵和情感能促进家具销售，我们不仅卖家具，还提供生活方式，是消费者的顾问，将文化和情感融入家具，才能真正展示家具的美感和内涵，让顾客感到真正的关爱。
策划一：“君乐美”的4w促销方式 4w为完美：步步进逼；维护：进退有据；文化：营销基础；温馨：攻心为上。
谁钟情于顾客，用情感去占领顾客的心，从而赢得顾客的好感与信任，谁就拥有市场。
温馨到家，众口皆夸
“君乐美”以情感竞争为营销手段，在商场内特别推出“售后服务区”免费为消费者提供咨询、设计、维修、订做、客户回访等服务。他们推出声势浩大的“万名消费者需求调研”活动，参与者达数万人。凡在君乐美购买千元以上家具者，均有名贵花木赠送，大量的巴西木、伞尾葵等中外名贵鲜花无偿赠送。走进千家万户，有谁不对君乐美人产生一种可亲、可敬、值得信赖的情感？ 创造个性，“营销”文化
当今是消费个性化的时代。消费者在家具商场时，顾客相信自己的眼睛，用自己的经验去寻求一种感受。于是，环境与心情的吻合被摆在了购买决策的首位。如此这般，大家享受的是一种氛围，一种这样的氛围中所包含的文化。他们推出了一系列旨在倡导高品位文化的促销方案。 1.开展攻势猛烈的广告宣传，告知消费者该企业的经营方略：
“奔走于都市的滚滚红尘之中，您是否感受到了一丝厌倦？君乐美家具商场愿为您的生活营造一片恬静的乐园”。
“生活离不开空间，空间需要装点。君乐美家具商场愿与顾客一起携手走进大自然。” “在企业我们销售家具，在社会我们美化生活。” 把家具与现代居家氛围有机结合，把购物与陶冶情操有机结合，把营销与文化有机结合，将自己的经营从一开始就定位于高层次、高品位的坐标点上。 2.“营销”文化。君乐美先后举办了“摄影比赛”、“秋季联谊会”、“营销文化沙龙”、“菊花展”等活动，从中不难看出君乐美人着意刻画文化主题的追求。
策划二：购买家具，送旅游 [案例]：千年的古樟树、翠绿的山冈，清彻见底的山泉，能在山中逗留是一种乐趣，呼吸新鲜空气，放飞自己的心情?? 活动细则：购物满8,000元以上，邀您和爱人赴原始森林探幽、漂流一日游。
本案例说明：在实施时，要将顾客集中在一起组团，并请专业导游，全程摄像，制作成光盘送给顾客，旅游时段安排丰富多彩的娱乐活动。旅游结束后，许多的客户成了商场永远的朋友，给我们带来了很多的客户，那场景让我们永远回味，因为每个人都需要关爱。
家具商场促销案例是多样化的，促销从本质上来说，是商家与购买者双向互动的过程。从这个意义来讲，帮助顾客省钱，给顾客关爱，为顾客着想，才能赢得顾客的信赖，培养更多的忠诚消费者。让我们一起创新，善用文化促销、情感促销、体验促销、赠品促销方式，形成我们特有的高品位的家具经营模式，这是我，也相信是您所共同期盼的景象。篇5：宜家家居的营销战略 宜家家居的营销战略
一．宜家家居介绍 宜家于1943年由时年仅17岁的英格瓦·坎普拉德（ingvar kamprad）在瑞典阿根纳瑞小村庄创立。如今，宜家已在全球24个国家拥有253个商场，雇佣127,800名员工，年销售额212亿欧元，2008年，共有五亿六千五百万个顾客光顾宜家商场，是全球最大的家居商品零售商。1998年，中国内地第一家宜家家居商店在上海开业，尽管营业面积仅有8,000平方米（宜家标准店面积介于28,000～35,000平方米之间），然而却刮起了一股强劲的“北欧风”——不仅顾客盈门、盛况空前、收入可观，更重要的是这家定位于“为普通大众创造美好生活的每一天”的“家居便利店”意外地得到了标榜为“中产阶层”的小资白领趋之若鹜的追捧。宜家的经营者当然有理由兴奋——赢得了时尚、高收入、舍得花钱白领就意味着开动了挣钱机器，就意味着成就了时尚、高端的品牌形象占位。对于这一点，恐怕是宜家的经营者始料未及的意外收获。宽松的购物环境折射出宜家的企业文化——人性化、简单、方便、自给自足。逛宜家能给人一种方便、赏心悦目的购物体验。在一般的家具商店里。所有的商品都是按品种摆放的．如沙发区．茶几区。桌子区。而宜家的商品都是以展示厅形式陈设的．在这里，你看到的是由各种各样家具组成的一个又一个温馨、舒适的场景。不管在儿童房，在餐厅，还是在卧室的展示厅里，你都可以看到多种不同的家具组合，还可以看到各种家具的说明书和组合图。这些样品和图片是从宜家分布在全球的1500家家具供应商提供的款式中精选出来的。宜家的每种商品都用瑞典语命名，并被翻译成多种语言文字。在这里，你会感到这不是一个商店，而是一座现代家居生活的展览馆．买不买东西仿佛成了次要的，关键是你可以充分感受到这里与众不同的氛围。 到
了宜家，你只要随着地板上画的箭头，就可以从头到尾走完整个商店。你会忘记自己是”顾客”，而是一个”参观者”。如果你不需要服务员，没有任何店员会来打扰你。如果你选购的家具比较大，在商场的入口处就有许多方便灵活的手推车。如果你带了孩子，可以把孩子”寄存”在有专人照看且有很多玩具的”大箱子” 里，孩子们可以开心地玩，你就可以放心地观赏商品了。如果你逛累了、逛饿了，这里专门开设的餐馆为你准备了香浓的咖啡和各国的风味食品。 宜家创始人英格瓦·坎普拉德的愿景很奇特，他不仅要改善大多数人的生活水平，而且要改善这些人的本身。宜家公司提倡顾客”自给自足”：自己在店里选购商品，自己把选好的商品带到结账处，自己把商品运回家，然后自己把它们组装起来。宜家公司说，这样做的目的不只因为宜家要降低成本，还因为这样做对顾客好一一顾客会因此而变成一个更好的人。
二．宜家的dm营销 ikea精心地为每件商品制定“导购信息”，有关产品的价格、功能、使用规则、购买程序等几乎所有的信息都一应俱全。宜家的自由甚至包括没有主动的服务，当然不是没有服务，宜家的服务主要是信息的服务，知识型服务，而不仅是销售和安装这样简单。宜家有精美的目录，这样类型的宣传手段在国内市场已经泛滥，每当节假日再商场广场发放单页的促销人员令人避之不及，可是宜家真的不一样。宜家的dm制作之精美，融家居时尚、家居艺术为一体，让你从中学到不少家居知识。从设计到印刷成册，不得不用“精致与完美”来形容，你可以不买，但是你不可能不看，宜家就是这样自信--用细节体现价值。手册一直被视为世界家具流行趋势的向导。宜家不惜成本向锁定对象免费散发目录手册，一是展示世界大牌的身价，二是树潮流领袖的权威。对宜家而言，向锁定的消费群散
发目录手册远比铺天盖地的广告廉价和有效得多。宜家进入中国伊始，同样是采用这一方式，而且取得了一定的效果，宜家目录可以说是自我包装的巅峰之作。 三．一站式营销
宜家很少有孤零零的商品展示。在北京西城区的宜家家居商场二楼的烹饪用品区，你会看到一张餐桌，几把竹椅，餐桌上摆放着高脚玻璃杯、咖啡壶、闪闪发亮的刀叉、精美的瓷盘，以及鲜花和果蔬。当然，在三楼展示餐桌和餐椅的地方，你也同样能看到以上餐具的装点。另外，床上用品区的被子、床单、枕头和抱枕总是在各式大床上展示它们的效果；而三楼展示卧床的地方，当然也少不了床上用品的铺陈。更别说那些厨房、书房、客厅、卧室、浴室和“家居办公室”的示范室了——它们往往集中了宜家家居所贩卖的大部分商品品种，摆放有序，像一个真“家”那样设施齐全，风情万种。商品的交叉展示，既是宜家卖场的展示风格，又是宜家家居的经营风格。目前在国内，除了大型的百货公司和购物中心，家具一般只在家具店里卖，而锅碗瓢盆、玩具灯具等则往往又是超级市场货架上的商品。但在宜家家居，你可以买到几乎所有的家居用品。 亲身购物的连锁反应。商品的交叉展示，既是宜家卖场的展示风格，又是宜家家居的经营风格。目前在国内，除了大型的百货公司和购物中心，家具一般只在家具店里卖，而锅碗瓢盆、玩具灯具等往往是摆在超级市场的货架上。但在宜家家居，顾客可以买到几乎所有的家居用品，它们本来就都是配合使用，不可或缺的，干吗要把它们人为地分开呢？其实，这可以说是宜家最聪明之处。本来你只是想买条窗帘的，可到那儿一看，样板间中展示的窗帘杆、挂钩，还有百叶窗，也都不错。旁边不远就是跟窗帘配套的床上用品，也不由你不动心。所以，今天你很有可能为此而“破产”，还乐滋滋的抱着那些让你爱不释手的“家具”。
四．宜家的成本控制
宜家的成本控制可以说是宜家所有文化的轴心，ikea的研发体制也非常独特，能够把低成本与高效率结为一体。ikea发明了“模块”式家具设计方法，这样不仅设计的成本得以降低（因为基本每一种设计都是可制造的，不会因为大量的设计方案不具备可实施性而去莫明地浪费成本），而且产品的成本也能得到降低（模块化意味着可以大规模生产和大规模物流）。首先，宜家先定价格后生产。大多数生产厂家一般总是先设计产品，然后再决定这样的产品该卖什么价。但宜家的产品设计师却在产品设计前，心里先盘算一个价格，然后再挑选品质相当的材料，并且直接和供应商研究协调如何降低成本，这样在降低成本的同时也不会影响产品品质。 此外，在价格先行的导向下，宜家鼓励供应商之间竞争，并且努力在全球市场寻找劳动力更加低廉的供应商。 最后，宜家还将利用边际环节降低成本。这其中有两个最明显的事例。第一，作为全球最大的家具零售商，宜家从不放弃利用“废弃的边角料”。例如，他们发现在中国东北林区有大量的白桦树的树梢堆放在林地，林区将这些木材看作没用的脚料。但宜家却将这些材料采购，成功地将这些材料制成了各款家具。现在的宜家店里很多用白桦树做的家具。二，在宜家购买商品，顾客可以选择付费送货，但一般是自己搬回家，不像中国的其他家具店，可以送货上门。另外，家具运送到家后，顾客还要自己组装，宜家卖出的一般是散件。这也是宜家降低成本的一个重要环节。宜家将散装家具称为平板包装家具。在宜家的经营理念中，平板包装意味着降低成本。宜家公司负责产品运输的经理经常挂在嘴边的一句话就是：“我们不想花钱运空气。”平板包装最大程度的利用了空间，从而降低了运输成本。 “改变其实 很容易”。每天乘坐电梯上下总要仔细“咀嚼”宜家在中国市场营销策略的要义。 五．宜家品牌和管理控制。 对于绝大多数零售商而言，制造商品牌依旧是主流，中间商品牌只能是一个有益的补充部分，绝不可以“喧宾夺主”。无论是沃尔玛还是家乐福都是如此。这实际上就意味着仅仅控制了品牌的渠道，却无法控制品牌的权益。然而，宜家并不满足于仅仅控制哪怕是全球最大的家居产品渠道，它更希望自己的品牌以及自己的专利产品能够最终覆盖全球。基于此种理念，宜家一直坚持由自己亲自设计所有产品并拥有其专利，每年有100多名设计师在夜以继日地疯狂工作以保证“全部的产品、全部的专利”。所以对于宜家而言，绝不会存在所谓的“上游制造商”的压力，也没有任何一家制造商能对它进行所谓的“分销链管理”。 宜家品牌的塑造和低成本运作模式的成功离不开它成功的管理模式。宜家集团的经营管理原则分为“有形的手”(一切看得见的商店、商品等)和“无形的手” (经营理念和管理流程)。宜家内务系统公司拥有宜家机构所有的商标、品牌、专利等知识产权，是宜家机构的“精神领袖”(无形的手)，它可以请任何一家“不合要求”的宜家商店关门。 在商品通路管理上善于利用自己对制造厂商的影响力，为家具制造商营造“赛马”机制，对自身的“零售终端”身份实现超越。这是一种经过实践证明比较成功的管理模式，进入中国后宜家没有对它进行彻底的“大换血”，而是在适应中国本土化的过程中作了适当的调整。
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