房产销售技巧
2020-03-02 11:58:11 来源：范文大全收藏下载本文
一、房产销售技巧之了解消费者购房意图
房产销售人员要想更好地掌握房产销售技巧，就需要从消费者的角度出发，掌握消费者的购房意图，进而才能使销售行为针针见血，房产销售技巧的运用才能炉火纯青。
一般来说，消费者购房的意图主要有以下几种：
一、投资性
如为非需求性或非必要性之购买行为，这种市场形态的顾客多为第二次购买，购屋性质以套房或办公室为多数。
二、需求性
多为切身需求或居住、办公或经商之购买行为。产品对象多为纯住家、店面住家或办公室，此种需求者多为第一次购买。
三、投机性
为短期资金之流通运用并预期增值或因物价波动，而产生购买动机，并于短期内即预期抛售之购买行为。
四、保值性
因预期涨价、货币贬值或物价波动，而将资金提出购买商品避免因物价上涨而导致货币贬值。
二、房产销售技巧之客户类型分析及对策
一、房产销售人员要想提高成交量，首先要对客户类型进行分析，并针对客户类型采取不同的应对策略，
以下是房产销售中常见的十种客户类型及应对策略，可供参考。
二、房产销售员依客户类型的不同，可分别采取以下应对方法：
三、
一、志气高昂型
四、这一类型的客户经常拒人千里之外，盛气凌人，不可一世。
五、应对策略：对此客户可提供特别服务，但须坚定立场。
六、
二、过于自信型
七、这一类型的客户主要特征是不时地打断销售人员的谈话，以显示自己的知识，在销售人员有机
会提出自己的建议前，他常常说不。
八、应对策略：让客户尽量发表意见，候机再提出自己的看法及意见。
九、
三、挑三拣四型
十、这一类型的客户经常不断的挑剔你的公司或产品，提出种种不合理的要求。
十一、应对策略：探寻对方不满意的原因所在，予以详解，用事实来支持自己的观点，并且少谈题
外话，以免节外生枝。
十二、
四、冲动任性型
十三、这一类型的客户往往很冲动，决定下的很快，不待销售人员有说话的机会，就下论断道：我
没兴趣。
十四、应对策略：将客户引致别处，单独商谈，以免影响其他客户购买心理。当对方说不时，不要
立刻让他离去，以较缓和的声调与之洽谈。
十五、
五、口若悬河型
十六、这一类型的客户喜欢闲聊，常使销售人员在销售过程中被不相干的事情干涉。
十七、应对策略：推销人员遇到这一类型的客户时，要随时注意将谈话拉回主题，并由对方的谈话
找出更多的意见来推销，态度要和善，但不可过于热情，选择适当的时机结束推销。
十八、
六、沉默寡言型
十九、这一类型的客户只注意听别人说话，不表示意见，对推销人员的话不作反问，无动于衷。 二
十、应对策略：引导对方谈些自己的专长，再引起他对商品的兴趣，鼓励他说出自己的的想法。 二十
一、
二十二、
二十三、
七、畏首畏尾型这一类型的客户购买经验不够，对产品不熟悉，所以很不容易下判断。应对策略：以和善的态度给对方安全感，明确地说明商品的各项情形，并提出保证
及业绩、经验。
二十四、
二十五、
二十六、
二十七、
二十八、
二十九、
八、急躁易怒型这一类型的客户特征是脾气急躁，易于发怒。应对策略：最好由异性来应付，说话要简单明了，造成愉快的气氛。
九、疑神疑鬼型这一类型的客户疑心病很重，不轻易相信人。应对策略：推销人员对这一类型客户要耐心解释，详细说明，提出各项说明文件及
保证，以取信对方，必要时可以老客户做见证人来进行促销。
三
十、
十、神经过敏型
三十
一、
三十
二、这一类型的客户尽往坏处想，任何一点小事，都会引起他的不良反应。应对策略：推销人员多听少说，神态上要表示出重视对方的样子。不要随便开玩笑，
以免说错话，而使对方信以为真。
三房产销售技巧之销售问题处理技巧
在房产销售过程中，房产销售员可能会遇到各种各样的问题，房产销售员能否处理好这些问题，直接决定着房产销售的成败，为了有助于大家做好房产销售，下文介绍了房产销售技巧之销售问题处理技巧，可供参考!
在房产销售中，房产销售人员可采用以下几个技巧处理房产销售问题：
一、重复销售
不幸发生销售重复的问题时，最好能设法引导双方购买另一件商品，如果处理不当，有时必须配给客户双倍或更多的定金赔偿。
二、杀价问题
最好不要允许客户杀价，改以赠品代替杀价。
三、赠送问题
事先要赋予销售人员赠送的权责，那么在销售场合中，销售人员才能肯定地给客户答复。
四、贷款利息的收取方式
在签约时，须详细向客户说明借款利息的条款，以免收款时，发生无谓的纠纷、最好能将利息不漏痕迹的平均加在房价中，就不会造成客户太大的负担。
五、水、电、瓦斯接户费收取细节
买卖房地产的方式有卖断和委建两种，如卖断，因有买卖合约，不必收取水、电、瓦斯接户费;如委建，则须另外收费。
六、规费、税捐收取问题
最好能将规费、税捐等费用列成一张表格，一目了然。
七、退房问题
如遇客户退房，需先了解原因，设法解决，如果无法解决，可告知客户，等房子再出售后，才可退出定金，并写下退房委托书，以免造成日后重复出售。
八、前期款收款过重问题
如遇到有客户反映前期款过重时，销售人员可以(地下室工程费高)或(担心物价波动而预先订建材)为理由，向客户说明。
九、签约时，若要求销售公司盖章，销售公司只能以见证人的身份盖章。
十、坪数、加价、交房日期保证问题
坪数和交房日期可事先在合约书上写明保证事项，使客户安心，至于房价上涨的问题，依内部买卖标准合约书内之规定，当物价上涨指数在百分之三以上时，物价上涨部分由客户负担，当物价上涨指数在百分之三以内时，上涨部分由建设公司负担。
十一、对客户孩子的处理方式
当客户与销售人员洽谈时，公司内其他人员应将客户的孩子带开，以免影响大人的思考，造成销售的障碍。
十二、变更隔间时，建材费用的补贴问题
通常公司于建筑工程进度进行到某一预定程度时，统一办理客户更改隔间问题并对建材和工资合理的补贴。
十三、由样品屋产生的细节问题
样品屋内应明白标示哪些设备是附赠的，哪些设备须客户自行购买，以免将来发生纠纷。
十四、工程问题
有关工程方面的问题，最好能请具有专业知识的工程人员在销售现场给予解答。
十五、客户表示犹豫要返家与家人洽谈时
聪明的销售人员应说服客户将家人带到销售现场，以争取与客户再次洽谈的机会，使购买行为成立。十
六、当客户表示有公司的商品较便宜时
销售人员应事先准备好充分的市场资料，对客户仔细分析其他商品的优劣点，从而说服客户。十
七、当客户表示身上的钱不够时
销售人员应有两种处理方法，一为客户身上有多少钱就先收多少，另一种方法是陪客户一起回家取钱。十
八、客户希望保留某一客户时
最好保留时间不要越过十二到十四小时，同时要做客户追踪。
十九、客户要求下次补足时
尽量不要将时间拖太久，并密切追踪。
四房产销售技巧之应对客户疑问的方法
有效解答客户疑问是房产销售技巧中的重要内容之一，也是决定销售能否达成的关键环节，为了有助于大家做好这一环节，下文介绍了房产销售技巧之应对客户疑问的几个方法，可供参考!
在房产销售过程中，常见的应付方法有以下几种：
一、先肯定后否定法
先顺着客户的说词，不作正面冲突，然后再回头详加辩解，如：是.......但是.......
二、询问法
用问句套出客户反对的理由、意见后，再一一设法解决。
三、转移法
分为转出法与转入法两种，转出法就是暂时把问题搁置一旁，避而不谈;转入法就是把问题的中心引入而以专家的立场对客户解释。
四、拖延法
若销售人员遇到无法立即解决的问题时，应尽量拖延时间，待负责的人员来临后找出合理的理由，再向客户解答。
五、房产销售技巧九大妙招
要做好房产销售，需要讲究一定的技巧，那么，房产销售技巧有哪些?世界工厂网小编总结了房产销售技巧九大妙招，可供参考，希望对大家能有所帮助和启发!
在房产销售过程中，以下九大房产销售技巧值得参考!
第一招：殷勤招待，建立关系。
当客人一入售楼部，一定要用亲切的笑容欢迎，无论是男女老幼，样衰与否，均报以灿烂的笑容，尽快建立友善的关系，以便作进一步销售工作。举例：
1、先生，早晨!随便参观，有什么可以帮忙?
2、小姐，你好，来看展销会吗?是否需要帮你介绍介绍?
3、两位，你好，随便拿本售楼书看看!
接着主动自我介绍，尽量用名增加亲切感，然后询问客人姓名及派送名片。举例：
1、我姓黄的，英文名字叫martin，点称呼呀，先生?
2、我叫啊敏，先生贵姓呀?………哦!陈生你好，这是我的名片，请多多指教!
(注：尽量将客人的姓名铭记，若这个客人再次光临时而你又计起他的名字，他对你的印象便会大大提升)
第二招：投其所好，溶入其中。
当与客人展开对话内容后，尽量按所观察客人的文化背景、行为举止，而决定采用什么样的语调或对话方式，以求共鸣。举例：
客人情况 语调 动作
老粗/农民 大大声 大开大合
读书人/白领 中度声 大方得体
老伯/老太太 细细声 扮乖乖后辈
年轻一族 可轻佻些 扮FRIEND
老总/老板级 中度声 扮专业
第三招：共同话题，前后共鸣。
尽量挖掘客人的共同点，增加共同话题，以求共鸣，前后呼应，增进亲切感，例如：
1、同区居住
2、同一大、中、小学
3、同生诮/生日
4、同数量之兄弟姐妹，或兄弟排名(如拉子拉女，大子大女等)
5、同喜好(如车、电器、旅行、集邮、音乐等)
(注：切记不要作大话，因很容易被对方揭穿，届时则弄巧反拙)
第四招：适当接触，增加友谊。
适当的身体接触，除可作为身体语言的一部分外，更可进一步增加双方友谊及亲切感。事例：具体情况 身体接触
1、招呼进电梯 轻拍肩膀以示进电梯
2、招呼入座 双方点头以示坐下
3、讨价还价 轻拍大腿(只限男性)以示了解
4、签约后 双手紧握对方以示多谢
第五招：主动建议，减少选择。
虽然每次只会推出数层单位供买家选择，但为了加快销售流程，当初步了解客人的心水后，如高、中、低层，南北座向，户型要求后，马上主动建议某一至两个单位，计价钱及付款方式，事例：
销：陈生，如果你中意3房2厅东南向，我介绍东座18楼03室或者09室给你，这种单位卖剩两间，每次推出很快卖完，我帮你计一计价钱吧，和用哪种付宽方式好呀!
第六招：同时摧谷，同一单位。
一般买家只会在竞争的气氛下才加快购买的决定，现场主管应利用无线咪同时摧谷介绍某一指定单位，销售人员亦尽量安排两批洽谈相同单位的买家坐在邻近位置，故意让他们听到同时洽谈相同单位，在谨防给人捷足先登前，加快购买决定，事例：
销：陈生，我想你快小小决定，刚才我向主管拿单位时，听到后面那台客人(用眼神及手指低调指向该台)也是洽谈这个18楼03室，我想如果你看中就要快一点啦!
第七招：不要硬碰，避免冲撞。
一些客人总是提着一个楼盘的缺点，加以深入探讨，刻意挑错处，尽量轻轻避过，转入其他话题或该项目之优点，切忌与人争拗，将关系恶化，举个例子：
客：xxx的绿化好过这个盘
销(标准答案)：哦!好难这样比较，这个盘那麽近市中心，你也知道市中心哪有那么大的地方呀!是不?这里的景观又好又多，买东西又方便。
销(切忌答案)：唉!xxx的绿化和我们差不多，你不要以为那么大，哪有xx%呀，那里的密度也是那么高。
第八招：勇于认错，大家好过。
若在销售过程中，不小心讲错一些资料，如税费或其他费用等，当客人最后发现有问题时，一定要主动认错，不要死顶，抵赖说没有如此说过或只是客人听错，事例：
客：你刚才不是说，在今年10月入伙吗?为什么合约又说是在明年初至中呢?
销(标准答案)：不好意思，可能刚才我不小心说错了，我帮你再查清楚了，今年年底应是主体工程完成日期，待房管局测量验收后，应该在最迟明年三月入伙。
销(切忌答案)：没有!没有!你听错，我说明年初至中，你搞错了，我卖了这么多，哪有可能说错，你一定是听错了。
第九招：能放就放，威迫利诱。
若经过一段长时间的硬销后，该买家仍举棋不定，犹豫不决，而且产生对话空白时间，这时候应让这买家独自考虑一会儿，暂时离开一下，转头再回来。同时与销售主管联系，看可否给予小许优惠或折扣达成促销，此外，更以肯定的语气说即将加价为名，迫使这买家尽快决定。事例：
客：等我再考虑一下!
销：好呀，你两位坐坐考虑一下，我去去洗手间，等会回来!(回来后)
点呀?陈生，考虑成点呀!你觉得还差多少呢!不如我跟主管说，看看能不能给多一点折扣吧。我都想你快点决定，我听公司说下星期可能要加价，我和你都谈了那么久，我都想你买得成，你等我一下吧。
六、房产销售技巧之结束推销的方法
在房产销售过程中，房产销售人员要想尽快达到销售目的，可以采取一些技巧来尽快结束推销工作，促使销售的达成。以下是房产销售技巧中的几个结束推销的方法，可供参考。
房产销售员要想尽快结束推销工作，以达成销售，可采取以下几个方法：
一、枝节末梢问题决定法
由小细节问题的肯定，引导客户购买。
二、有利点集中法
将该产品的优点密集说明，增强客户的信心，而决定购买。
三、肯定系列问答法
提出一系列的问题，引导客户做肯定的答复，在肯定的气氛下，帮助客户下决心购买。
四、假设法
如客户同时喜欢上两、三户，而不知如何取舍时，可从旁以假设的语气，套出客户真正的心意，以协助客户选择。
五、日期、数量催迫法
强调销售日期与数量的限制，促使客户早日购买。
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