开母婴店的真实销售经验总结
2020-03-02 01:52:20 来源：范文大全收藏下载本文
开母婴店的真实销售经验总结
销售技巧是针对销售过程中与顾客交流中使用的一些语言与肢体语言技巧，能促使销售的成功。
在母婴店的销售中，一定要明确一个观念：就是顾客在买什么？这一点很重要。很多的销售人员自认为把产品的知识掌握清楚之后就能取得好的销售业绩。但事与愿违。如果这个核心问题不明白就做不好销售。
例：顾客在我们的店里买了一罐百立乐牛初乳，她为什么买百立乐牛初乳呢？是因为百立乐牛初乳能为她的宝宝带来健康与很少生病的好处。那么顾客是不是买健康呢？是不是在买利益呢。再比方说，顾客买也一些纸尿裤，是为了什么？就是为了方便，对宝宝好。这就是利益。如果我们在销售过程中，不去谈商品怎样怎样好，而是说这种商品能为宝宝与家长带来什么好处，那销售自然也水到渠成了。
在销售中，对顾客一定不要讲某种商品的好处超过两种。那会让顾客失去信任。把主要的好处说上一至二点就足够了。另外，核心是为了顾客，为了给顾客带来好处与利益。说服顾客不一定要用专业的商品知识，顾客不是专家，很难听得懂。但并不是说不要掌握商品知识。掌握商品知识非常重要。
我把在销售过程中起到关键性作用的销售用语写出来作为参考。
顾客主要考虑安全、效果、节省时间、方便性等因素，所以，用实际的例子更为有效。如：这种商品，是我们店里最畅销的食品，回头客很多。每个月能卖出153罐。前几天缺货，刚进货3天，这几十罐就快没有了。以往顾客反应的效果不错。这几句话胜过专业的商品知识一千句。
当向顾客介绍某一类型的商品时，一定要记住，不能同时向顾客介绍两种以上的商品。最好是只介绍二种商品。这能附合二选一法则的同时，也不至于让顾客无法做出选择。如果商品超过了二种以上的时候，顾客就会感到一种选择的压力。因为不了解，所以绝大多数的情况下，顾客会放弃选择，暂时不购买。所以一定要切记。
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选择注意法：当顾客感觉到商品的价格贵时，或是商品的某种指标没有某种商品高时，可以让顾客了解到，什么才是她们真正需要的。引导顾客注意，我们要推荐的商品最好的一面。这样才更有说服力。
核心销售法：顾客购买商品时，总会有核心的决策因素。分析顾客购买商品的用处，找出顾客最为重视的因素是什么？就围着这个核心的因素进行讲解。一定要注意只攻其核心。不要讲太多的理由。理由多了，反而会使顾客放弃选择。
对比销售法：很多情况下，顾客总觉得我们销售的商品比较贵。但让顾客说出贵在哪？便宜在哪？两者之间的区别，顾客却说不出来。当这种情况发生时，我们可以买来一些与我们商品质量不一样，便宜的商品放在我们较贵的商品边，进行对比说明。让顾客知道我们的商品贵在哪里？特别适用于服装类、用品类商品的销售。
反问法：当了解顾客处在某个阶段时，我们就可以问顾客：给宝宝买专业的功能性保健枕头了吗？顾客回答说：没有啊。为什么还不给宝宝买呢？现在正在宝宝头骨钙质化的时候，现在给宝宝用专业的护型矫正保健功能枕，能让宝宝更聪明，又漂亮。 FABE销售法则：F是产品的特点，特征。A是产品特点体现的优点。B是产品优点给顾客带来的好处与利益。E是证据与证明。
销售人员的换位思考：销售过程中，最怕的是，销售人员只是一味的推荐，不管顾客是否有所需求。理性的顾客会很生气，认为销售人员只为了自己赚取提成不管顾客的想法，会对销售人员失去信任，也会对店的形象大打折扣。销售人员一定要时时记住，换位思考，如果你是顾客你会怎么想？想什么？一切要从顾客的实际需求出发。不要去强迫顾客购买自己不了解，不需要的商品。因为我们的销售是重复的，持久的。 销售人员的角色定位：很多的销售人员都不知道自己应该是什么角色。销售人员是与顾客接触最多的人，也是最了解顾客的人。在销售中如果销售人员只站在店里的角度销售，顾客可能就会对销售人员及店里产生不信任感。所以在销售过程中，一定要站在顾客的角度去想问题，做服务。诚心相待，顾客才能购买更多的商品。另外，顾客在购买商品时，有很多的问题不明白，需要问销售人员，所以这时销售人员就是专家。而做决策时，顾客会考虑很多，有时需要别人证实自己的想法与决策是否正确，销售人员就要站在顾客的角度进行分析，也就是顾问。所以在整个销售过程中，销售人员的定位就是：朋友（对顾客产生信任），专家（回答顾客的种种问题），顾问（在顾客需要做决策时帮助顾客进行有效分析）。
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