代理公司招标
2020-03-01 16:34:39 来源：范文大全收藏下载本文
代理公司招标：用耳朵倾听还是用心倾听？
一家是本土知名企业，一家是“世界财富500强”企业，同样是新产品上市，同样是将市场推广的相关工作外包，二者在具体的运作中有何不同之处呢?
广告代理公司招标是企业整体市场推广中的一件大事，把这件大事做得漂漂亮亮，就为市场推广博得了“头彩”。
不可能完成的任务
曾有一家本土知名企业，给数十家广告代理公司发去了关于某一产品的“比稿邀请”，在说明文件中，产品介绍仅为一页纸，给代理公司的准备时间也仅为一周。如果决定参加竞标，一周后，代理公司需要为该产品提供一整套涉及定位、定价、渠道、客户关系管理、传播策略、广告、公关等内容的全面详尽的市场推广方案，并且，由此发生的所有费用由代理公司自行承担。
即使条件如此苛刻，在收到“比稿邀请”的广告代理公司中，仍然有50％会“欣然”出招。在短短一周时间内，这些公司投入大量的人力、物力，精心准备了提案，派出精英团队，不远千里之遥，来到客户的大本营参与竞争。在“比稿”现场，他们施展浑身解数，充分表现各自的热情、智慧和才华，而这一切努力，最终只是为了赢得那几十分之一的中标机会。
与此相反，那些邀请方的评判代表们，有的居然在现场睡着了，有的则进进出出，煞是忙碌。而当“比稿”结束，其中一家广告代理公司幸运地胜出后，却发现自己的工作可能需要全部重新开始。
因为，这家企业关于市场推广其实还没有真正的需求，甚至还没有任何想法。当一款新产品即将上市时，他们唯一的想法是：“找广告代理公司比稿，他们会给我们想法!”
在这家企业的观念中，广告代理公司是“奴隶”，自己是“上帝”，双方被置入一种不对等的合作关系中。企业自身对市场推广的准备严重不足，既依赖于广告代理公司，又对其居高临下、尽显傲慢，而广告代理公司为企业量身定制有效的市场推广方案，也就成为不可能完成的任务。
高效的“比稿”
那么，企业应该如何组织广告代理公司的招标工作，以达到甄选理想合作伙伴的目的呢?我们看看另外一家“世界财富500强”企业的实践。
在发出正式竞标邀请之前，这家企业向若干家目标广告代理公司发出信函，告知招标事宜，并要求各家提供详尽的公司资格证明。
在对资格证明进行充分了解之后，企业对符合条件的广告代理公司发出正式竞标邀请，并邀请广告代理公司参加企业的产品说明会；同时表示，如果广告代理公司对于产品说明会的时间、地点和参加人员有异议，可以联系企业的相关工作人员进行协调和调整。
企业在宽大的会议室布置产品说明会，为参与的广告代理公司安排好各自的座位。说明会使用中、英双语进行，演示文稿同样用中、英文写就，对称地投影在两个屏幕上。参与讲演的人员分别为企业的销售、推广和生产部门的主要负责人，对于产品和市场的分析详细、准确，对于广告代理公司的要求具体、清晰。
广告代理公司有一个月的准备时间，只要投入去做，如果最终未能赢得“比稿”，可以
得到2万元的补偿。在此期间，企业还安排了一次会议，为广告代理公司进一步答疑，同时决定广告代理公司讲演竞标文件的先后次序。
“比稿”当天，企业的所有重要人员皆正装出席。“比稿”结束后，没有赢得项目的广告代理公司得到了企业主要负责人的亲笔感谢信，企业随后派出工作人员前往这些广告代理公司，就其竞标的不足和亮点进行深入沟通。
差异的存在
以上是两个真实的案例。事实上，这两家企业身处同一个竞争激烈的行业，而它们对待广告代理公司的态度竟然存在如此巨大的差异，这从下面的表格便可看出。
巨大的差异进而演化为产品市场推广效果的不同。
在企业A的招标中胜出的广告代理公司没有能够与企业A建立长期的合作关系，双方在合作一个月后，广告代理公司即因为“没能出东西”而被企业A炒了鱿鱼，最终，整个产品的上市工作是由参加“比稿”的另外一家广告代理公司操作的，收效平平。与此相反，企业B选择了正确的合作伙伴，经过多方紧密合作、有序运作，其新产品按照计划时间上市，并获得了极大的成功。
正确的操作之道
企业将市场推广的相关工作外包给广告、公关或者其他代理公司进行，是降低自身运营成本、提升作业效率的有效手段。对于企业来说，最核心的问题是：我们究竟需要什么样的代理服务?
企业A最大的问题是没有明确自己的需求是什么，是需要代理公司为其产品提供定价和渠道的建议，还是需要整体的品牌战略规划?是需要优秀的创意和媒介购买实力，还是卓越的公关及活动执行能力?
在一个高度专业化的细分市场中，只有首先明确自身的需求，才能够带着大脑去判断谁是最佳合作伙伴。而不仅仅是带着耳朵去听“比稿”!
企业B的方式值得我们称道。企业B对自身的需求有着清晰的判断，进而对合作伙伴的选择有着明确的标准，同时能够保证广告代理公司充分准备、积极竞标。我们看到企业B实际上已经形成了一套招标的标准操作流程，这套流程周密、科学、高效，可以因为项目的特殊情况而调整，任何人都可以按照这套流程进行操作，从而得到满意的结果。
相关推荐
人人范文网 m.inrrp.com.cn 手机版