浙江嘉兴海宁支公司农网车险发展经验
2020-03-03 21:17:11 来源：范文大全收藏下载本文
浙江嘉兴海宁支公司农网车险发展经验
发布时间：2016.01.22 内容来源：浙江省分公司 信息员：苏静 字体大小: 大 中 小
近年来，浙江嘉兴海宁支公司不断探索如何更有效地服务农村市场，提升三农保险服务能力，在农网车险方面，全面对标农村市场，开拓创新，进行了一些新的探索，实现了农网车险发展的新突破——连续三年车险保费规模增长超20%。三年来，海宁支公司车险市场份额占比上升超过6个百分点，利润率上升超过了5个百分点。2015年全年农网车险保费收入超过1亿元，业务发展呈现良好态势。海宁支公司的具体做法有以下几点：
一、完善网点体系，打造服务阵地
目前，海宁的保险经营主体一般在市级范围内设立基层服务机构，或者在个别乡镇设置乡镇代理人员，农村客户不能就近享受便捷的服务，这在一定程度制约了保险需求。海宁支公司按照总公司《三农营销服务部标准化建设工作方案》、《三农营销服务部标准化建设指引》以及《浙江省分公司关于加强农网建设、提升农网产能的工作方案》要求，在原先7个乡镇营销服务部的基础上增设丁桥、周王庙两个营销服务部，率先在全市范围内逐渐完善建立了9个乡镇营销服务部。乡镇营销服务部结合12个乡镇保险服务站和175个行政村保险服务点，形成了“三农”保险服务体系，实现了“镇镇有网点、村村有人员、村村有产能”的保险服务网络，逐步实现“网格化”经营。
三农营销服务部是公司销售和服务的终端，作为公司第五级正式机构，是面向农户“最后一公里”的服务窗口。海宁支公司实施“一把手工程”，总经理室全程监控网点选址、装修、硬件配置、人员配备、服务标准等管理流程和动作，严格按照总公司要求的“网点建设（职场环境、人员配备）、网点服务、网点销售和网点协赔”四个统一标准建设，使每个乡镇网点都具备宣传、承保、理赔以及其它客户增值服务职能。
二、加强人员配置，提升服务质量
农村市场更注重口碑，海宁支公司经过多年经营，在乡镇形成了由146名专职、兼职营销员和187名协保员组成的具有精良业务素质和良好个人声誉的基层展业队伍。海宁支公司把充分发挥农村协保员队伍的作用作为公司拓展农村市场的着力点，以强制使用农险工作经费来做实农村协保员队伍，以产品、出单、培训等技术支持来提升农村协保员能力，以完善考核激励体系来调动农村协保员的积极性和创造性，巩固和扩大公司在农村市场的比较优势。
2014年，海宁支公司通过公开竞聘，增设两个新的乡镇展业团队。新上任的团队长带来了朝气和活力，这两个团队当年净增保费315万元，其中大部分为车险保费。
乡镇营销服务部“网格”经营模式，划分区域，职责明确，派驻固定的人员进行信息采集、广告宣传、承保服务，一个团队涵盖若干个网格单元，既避免内部互相争抢和重复投入，又有效满足了农村客户的投保需求。
图1：2015年海宁支公司各农村网点保费收入情况
三、强化机构功能，增强服务能力
随着人员下乡、产品下乡，服务跟着下乡，海宁支公司在各个营销服务部同时推进综合柜员制建设，配套设施综合柜员岗9个，使渠道业务、电网销业务等全险种出单全部下沉到乡镇一级，鼓励三农营销服务部开展特色服务，推出上门收费签单、代索赔资料收集、车辆就近救援、代检、代审等增值服务，为广大农户提供简便快捷、省时省心的服务体验，优化业务流程，使服务更加人性化、精细化、专业化、标准化，提升办事效率。
理赔服务网点是支公司面向农村、开拓农村市场、做大做实农村保险市场新的着力点，理赔人员的配备与理赔服务功能的完善程度直接决定了网点业务拓展的能力与优势。海宁全市地理位置特殊，东西向狭长（请见图2），东至海盐、西临杭州，东西向路程50多公里，支公司本级处于中心区域偏东方向，许村等西片客户前往市区办理理赔业务往来路途就需二个多小时，不能做到及时上门办理理赔，特别是需双方调解的人伤案件等，很大程度上也影响了理赔时效与服务能力，降低了客户的理赔服务感受与满意度。
此外，根据理赔业务条线管理的实际情况，单纯以综合服务柜员制形式的理赔服务方式与能力不能满足农村网点的实际需求，也增加了网点理赔业务与人员的管理难度。2015年，海宁支公司从海宁地域特点、提高客户理赔服务能力出发，在西部的乡镇营销部同时设立理赔服务网点，通过驻点派驻和招聘培养相结合的方式配备理赔服务内勤1名，查勘定损外勤2名，使得西部乡镇客户也能第一时间享受现场查勘服务，极大的缩小了理赔查勘半径，减少了客户等待时间，提升了客户满意度。将现场查勘和小额案件的处理下放到乡镇营销部，让网格服务人员协助解决承保和理赔等各种问题，客户足不出乡、不出村就能感受到PICC的服务，客户稳定性大大增强。
图2：海宁市地图
（除街道外，海宁支公司在全辖乡镇均设立营销服务部和营业部）
四、有效整合资源，提升农网产能
一是在农村市场推出车险“百团大战”。在4S店开展团购活动的基础上，率先把活动现场搬到行政村，极大地便利了农村车辆用户。2015年8月以来，海宁支公司先后在各镇街道的行政村开展了4场车险团购活动，涉及行政村9个，农户9600余户，收集有效车辆信息3200余条，现场成交商业车险184单，其中转保车辆76辆，转保率41.3%，共收取保费70余万元。
海宁支公司在乡村团购活动的基础上进一步部署各网点对辖区内各村、组进行保源摸底，登记整理摸底信息。在对摸底情况分类汇总后，支公司一方面安排宣传活动，在各村、组广泛宣传、营造声势，加深人保品牌在农村的熟识度；另一方面将摸底信息分配到各网点，任务明确到营销部各个人员，有重点、有针对性地引导营销员拓展业务。 二是跟着二级车商的脚步，下沉服务。随着二级车商市场竞争的加剧，二级车商纷纷设点到镇。为了扩大市场份额，海宁支公司跟随二级车商下沉的步伐，将业务下放到各个乡镇营销部，进一步扩大了二级车商的合作深度，加大了合作力度。在东部的袁花、西部的长安等乡镇营销部派驻专职车商展业人员，实现了各个乡镇营销部专、兼职业务人员相结合，既丰富了五级机构，抓住农村市场，又丰富了业务量。
三是开拓业务渠道，扩大业务覆盖面。针对综合修理厂分布较广的特点，海宁支公司通过全面排摸调研，开展试点，成功开拓了综合性修理厂渠道业务，并通过对合作修理厂的二次开发，分阶梯将送修资源、材料管理费与保费挂钩，不断淘汰弱产能修理厂，实现了送修和业务良性内循环。海宁支公司在对综合修理厂的管理模式上实现了重大突破——综合修理厂代理保费从2012年的20多万元一举上升到2013年的1094.56万元，其中80%以上是转保业务；2014年该渠道保费收入更是超过了2600万元（50%转保业务），当年净增1000多万元保费，成为海宁支公司仅次于4S店渠道的第二大保费来源，极大地拉动了车险业务的发展。2015年，海宁支公司又推出了新版的“综合修理厂业务管理办法”，业务资源得到了较大改良，优质业务转保率位居全市第一。
五、加强监管，保障农网有序发展
海宁支公司对承保、理赔等环节加强监管，特别是对理赔环节，严格遵循公司出台的《关于加强车险理赔成本管控的考核办法》，采取多种手段鼓励理赔人员强化成本控制意识和效果。每月对理赔质量进行联合抽检，从制度上保证理赔管控落在实处，使农村车险市场遵循“发展有市场、客户有需求、服务跟得上、经营有效益”规则。
强化续保管理 稳固车险发展基础——福州分公司车险续保经验介绍
相关推荐
人人范文网 m.inrrp.com.cn 手机版