门店销售技巧
2020-03-02 07:31:50 来源：范文大全收藏下载本文
第二章节：快乐成交三板斧
第一单元：如何逼单
1、在什么情况下逼单
●假定成交（逼单）：假定、假定、再假定；发问、发问、再发问。
案例分析：
2、逼单常用语
(1)“请把名字签在这里”；
(2)“麻烦你确认一下”；
(3)“麻烦你过来办一下手续”；
(4)“你是付30%还是全款”；
(5)“你是刷卡还是现金付账”；
(6)“你是要现货还是定期货”。
3、逼单过程出现意外情况时的应对
(1)逼单时的注意事项：切忌别说：买﹑卖﹑钱；永远不要问顾客要不要，而是问顾客现金还是刷卡。
(2)逼单时的肢体语言：拍肩；挽手、拉手；向前走；哭。
演练时间：
第二单元：成交时的异议处理：
●永远不要做无理由的拒绝●永远不要做无条件的让步
1、忽略法
2、转移法：
例：是„„同时„；因为„„所以„。
3、解释法：
赞美法：“您说的真对，我理解！”； “您真有品位，我理解！”； “您眼光独到，我理解！” 。
4、道歉法：人生黄金七个字“对不起，非常抱歉！ „„”
演练时间：
第三单元：运用肢体语言成交
1、肢体语言的好处
2、三拍；
3、敢于用肢体语言跟顾客说“不”
第四单元：吴氏独创成交定律：
1、三快：签合同快；收钱快；送客快。
2、三个不一样：签合同和不签合同不一样；交钱和不交钱不一样；马上定和以后定不一样
3、如何快速的成交：引起顾客的注意；提起顾客的兴趣；撩起顾客的欲望；确定成交的时机；激
励顾客产生行动。
第五单元：配合成交：
●门店成员之间的配合成交
导购
↙↘
经 理→店长
1、导购员和导购员之间的配合成交
（1）选定主谈导购，其他所有人员负责配合(主谈导购切忌随意离开客户）
（2）配合内容（倒水、拿计算器、拿合同、交钱等）
（3）配合控制场面
（4）制造热销场面
2、导购员和店长（经理）之间配合成交
（1）现场配合成交
（2）电话配合成交
和店长配合成交前注意事项：
●导购和店长（经理）之间的配合成交是一种形式。
●申请内容例如：供货周期、赠送礼品、更改合同、要求打折等
●申请前一定要打预防针（干扰顾客心理预期）
●申请前确定如果申请下来顾客是否能马上定（取得顾客承诺）
3、导购和经理之间的电话成交配合
（1）要说明和客户的关系，越近越好 。
（2）说明哪些货品，折前是多少金额，折后是多少金额，多少折
（3）电话申请中途一定要再报一次高价（再次干扰顾客心里预期）
（4）样板房，工程单，团购。
（5）电话申请中途一定要再确定客户是不是马上定（再次取得顾客承诺）。
（6）最后是先让客户签字后写产品型号和价格。
4、导购和店长（经理）之间的现场成交配合
（1）要说明和客户的关系，越近越好 。
（2）说明哪些货品，折前是多少金额，折后是多少金额，多少折
（3）经理再报一次高价（再次干扰顾客心里预期）
（4）样板房，工程单，团购。
（5）经理再次取得顾客承诺。
（6）最后是先让客户签字后写产品型号和价格。
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