房地产销售控制策略

2020-03-02 09:47:24 来源：范文大全收藏下载本文

房地产销售控制策略

1、什么是楼盘销售控制

在整个楼盘营销过程中，应该始终保持有好房源，分时间段根据市场变化情况，按一定比例面市，这样可以有效地控制房源，而且后期的好房源面市时，正处于价格的上升期，还可以取得比较好的经济效益。此即为销售控制。

2、销售控制产生的背景和作用

销控是实现项目利润最大化的捷径。房产与其他消费品不同，它的生产周期很长，市场需求变化后供给是不可调节的，只能以销控来实现微调。一个项目开盘即一抢而空不是一件好事，只能说明定价偏低，开发商没有得到最大的销售收入，所以要控制好销售节拍，在先导期、开盘期、强销期、收盘期各安排合理的供给比例，每个期间内供应的销售量在面积、朝向、楼层中保持一定大小、好坏、高低的比例，实现均衡销售。如果一个项目的市场需求把握不准或是规划设计不科学，那么能够挽救项目的就只能是营销策划和销售控制了，房产关乎人的终极需求，影响的因素太多，市场需求把握不准的几率很大，且建筑结果是不可调整的，那样销售策划和销售控制就成了影响开发商生存的核心能力因素之一了。

3、房地产销售控制方法：

所谓的房地产营销就是在短时间内通过产品的投放去不断调节项目产品的市场供求关系，从而寻求和试探出项目产品真实的市场价格。或者就是通过不断的调节产品的销售价格，来平衡项目产品所针对的特定的客户群的特定的时间段的供求关系。

其实这两种调节说的都是一个意思，就是产品销售进度的控制，只是采取了不同的手段而已。

方法1：销量控制法

在整个销售过程中，应该始终保持有好房源，分时间段根据市场变化情况，按一定比例面市，这样可以有效地控制房源，而且后期的好房源面市时，正处于价格的上升期，还可以取得比较好的经济效益。

方法2：价格控制法

一般地，价格控制应以“低开高走”，并且也分时间段制定出不断上升的价格走势，价格控制的原则为“逐步走高，并留有升值空间”，这样既能吸引投资，又能吸引消费。同时，楼层差价的变化也并非是直线型的成比例变化，而是按心理需求曲线变化，随着心理需求的变化呈不规划变化。

方法3：时间控制法

销售期一般分为四个阶段：开盘前准备期、开盘初期、销售中期、收盘期。以时间为基础根据不同的时间段如依据工程进度等进行时间控制，确定与之对应的销量和价格，并且围绕该时间段的诉求重点进行营销，以便掌握什么时间该控制什么，如何去控制，从而产生协同效益。

销量控制、价格控制、时间控制三者紧密结合，相互协调，价格的“低开”并不意味着公司经济利益受损，这只是一种策略，目的是为了以后的“高走”，这就需要销量控制紧密结合，按一定的比例面市，通常采用倒“葫芦”型。量在谁手中，谁就能控制价格，犹如股市的“庄家”一样。随着时间的推移，不断地将价格按不同的时间段进行调整，并根据不同的时间段放出不同的销量。那么整个销售过程就是一个比较完美的销售控制过程。

不同的销量。那么整个营销过程就是一个比较完美的营销控制过程。

3、如何实现销售控制（销售控制的流程）

销控管理需要以下措施来完善：

（1）、房号销控表：以直观的方式显示单个楼盘的销售进展情况，可以提供需要了解房间的详细资料及销售情况，并可以根据选择的模拟付款方式生成付款时间表和按揭供款表，方便客户进行详细了解和分析。

客户所拥有的房地产专业知识和楼盘信息，与开发商相比是不对称的。

在楼市交易中，客户挑选房号时，往往带有一定的盲目性和随意性；而开发商则利用自己的有利地位，采取房号销控策略，将客户的盲目性和随意性引导到有利于物业成交的一面，从而促进楼盘销售。

房号销控的具体做好是：在推出楼盘时，开发商不是将所有的房号都拿出来，让顾客随意挑选。而是根据销售计划和实际情况（如“认筹”状况），先推出一部分房号，保留一部分房号，等前面的房子卖完以后，再推出第二批。后面以此类推。

房号销控策略的目的，是为了防止楼层、朝向、景观好的房子卖完后，差的房子卖不出去。因此在实际销售中，营销人员往往将差的房子与好的房子搭配推出，或者先推出较难卖的房子，后推出好房子，以实现楼盘的顺利销售。

房号销控是一种实战性很强的策略，运用得好，能将不好的房子先销出去，并且卖个好价格。如果不用或者运用不当，往往会出现尾盘大量积压的情况。

3.2、销控总表：以直观的方式显示所有楼盘的销售进展情况，在掌握全局的同时，也可以查看房间及业主的信息。

3.3、销售登记：管理和登记房间销售的情况

3.4、换退房管理：管理销售过程中换退房处理及查询。