会销会务总结
2020-03-03 08:03:05 来源：范文大全收藏下载本文
《新商战会务总结》
8月24日晚上到26日晚上，三天两夜的《新商战》在杭州圆满结束了。我23日下午到达酒店，并与27日早上离开杭州，全程参与了杭州的这次活动。有一些深刻的体会和一些不成熟的想法，在此分享一下。
1、会务安排，参与到活动准备当中的会务人员非常简练，一个萝卜一个坑儿，对人力进行了充分的有效利用。另外做会务的都是老手，业务非常熟练，确保了整场活动的顺利进行。然而还是有一些可以改进和优化的地方。有一些事情应该是可以预料到会发生的，现场确实发生了之后，因为缺乏预案，问题被解决的过程被加长了，如果准备更充分一些的话，结果一定会更好。现场突发的事情有：1）老师忘记关麦，当主持人麦响的时候，会场会有鸣叫声（大约出现了3次），如果主持人或DJ在老师上课前提醒下老师或前台负责灯光的会务人员在老师下课之后第一时间帮老师关麦就可以避免；
2）酒店右边的门老旧，上课的时候如果右边的门被打开会发出很大的噪音，提醒保安几次，让客户尽量使用左边的门，但是提醒没有被注意没有被执行。如果付他们薪水的多少跟他们的执行力挂钩的话，他们应该会做的更好；
3）老师说要使用白板的时候，保安没有及时的把白板抬到讲台，站白板的保安也比较木讷。如果保安的领导能给他们保安明确好工作内容，并做一个简单的培训，相信这种问题不会出现；
4）现场租赁的灯光在使用的过程中，出现了问题，闪烁不停。如果提前熟练掌握灯光的使用方法和问题出现后的解决办法，那这次灯光问题应该可以更快的解决并且可能会避免它的出现；
5)课程现场中，学院的热情超乎想象异常热情，老师出场的时，学员会热情的护送并堵塞老师上台的路径，难免会有出格的动作或行为伤害到老师，我们安排的是助教进行护送。那么如果安排保安进行护送，并把老师上场的过程把控好，应该效果会更好。
6)学员在现场提出要改房型，从标准间提升到大床房，这种变化在会议过程当中通常是会发生的。如果学习顾问在客户来酒店之前能更好的跟客户沟通出一个准确的住房情况或者安排住房的会务人员能通过以往的经验预留出一批房间来解决这个相关的问题，那这样在现场就可以更好的服务客户，满足客户的个性化需求，体现出我们专业的会务操作水准。
2、助教安排，参与到这次会议当中的助教来自全国各个分公司的同事。每个同事都非常优秀，听从领导的安排，有一些小的冲突出现的时候，也会迅速的承认自己的错误，并虚心的接受，确保了活动的有序进行。如果一些这几点可以进行优化，一定可以让学员获得更好的体验，提高成交的概率。
1）然而有些是新入职的同事，或则是第一次尝试做课程的助教。这样给助教的培训和安排增加了难度。如果这些同事能够先以会务人员的角色先了解活动并在成为助教前一个星期为其提供专业的培训，使其能够充分的了解自己在作为助教过程中需要承担的角色，需要执行的关键动作，这样能够减少课程现场的培训成本并增加其服务学员朋友的水准，增加成交概率。活动前应该是不能完全确定助教老师的确定名单，但是先可以确定部分助教的名单，然后确定一部分备用助教名单，对确定的和备用的助教都进行充分的培训，这样可以确保每次都有业务熟练的助教使用。
2）尽管现场项目主管对所有助教培训了各个关键环节，并进行了现场演练，但是由于对培训内容的转化和吸收能力因人而异，助教对关键的动作的执行没有形成习惯，致使有些助教在现场有些环节无所适从，参与不进入。主要的原因还是因为对业务不熟练，没有吧工作内容熟练化导致的，提前培训，提前安排可以避免这种现象的产生。
3）另外助教跟主持人没有进行充分的沟通，助教对主持人的指令理解和重视不到位，导致对其执行的过程总是慢半拍，让个别活动环节显得拖沓，客户变得不敏感，客户的执行力也跟着下降。比如说，一些表单的发放和收回，客户的返场等。虽然助教的工作主要是由项目主管进行安排的，但是流程的顺利进展离不开团队的配合，沟通是管理的开始也是最有效的武器，如果主持人能够跟助教进行一定的沟通，说明哪些环节需要配合，这样的话，活动中的各个环节可以更加有序的进行。
4）最后在成交环节，成交环节的设计思路非常的棒，通过颁认证资格的方式，增加客户的心理成本，增加成交的概率。然而缺乏对刷卡环节的设计，导致客户领完牌子之后就从讲台上下去回到自己的原位了，之后再让其刷卡，就增加了工作内容，也丧失了冲动消费的第一个关键节点。如果设计人墙，让上台的学员必须通过刷卡台前，才能回到座位，然后在刷卡台前布置有经验的助教老师，这样可以逼迫客户进行刷卡，大大增加刷卡的几率，就算刷不了卡也可以先签订意向书，方便之后进行有方向的进行跟单。
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