出差总结

2020-03-01 17:18:11 来源：范文大全收藏下载本文

2016.9.19 上午7:50跟磊哥拜访了丽康医药。带了三袋水果过去。有其他两个厂家也来拜访，一个厂家来培训，所以老板娘很忙！跟她重点推荐了阿胶，也让她再选一下新品，也交流了在合作药品的销售情况！最后她初步选定了金鸡拔毒膏，筋骨止痛膏。还请吃了饭。

问题1：老板很客气，也很愿意跟我们交流！因为忙，没怎么说题外话！她特别关心培训，增值服务！我觉得这是一个值得思考的问题：在资源时间有限的情况下怎么帮助客户把药品卖出去？卖是目的，推广是过程，培训是手段之一！

问题2:三家厂家，我们呆的最久，气氛也越来越轻松！对于和客户的沟通我的感触是：聊的时间要有保证，要聊的透彻，聊出重点优势，聊出感情！而前提是对自己产品，客户，门店，培训都要有深入了解。

总结：加强产品培训门店经营知识，把控好药品业务沟通的度！

2016.9.19 下午跟磊哥去拜访了新客户九恒医药连锁。带了水果过去，了解到九恒有十家店，GSP还没认证，属于中原联盟！跟他介绍了公司的产品，阿胶，催他选了产品！初步选定了，追风，独角膏，小儿，牛黄。

问题1:陈老板是个慢性子人，慢热型！听磊哥说以前联系不怎么搭理，带了水果去，感觉客气了很多，比较注重售后问题，药物的竞争力！如何用真诚的态度打动客户呢？如何用不浮夸的话把产品的优势渲染出来？这是个技术性问题，需要总结和练习。

问题2:跟陈总聊了很多药圈子的事，他会时不时问问药物的价钱。产品信息需要准确熟练记忆！圈子里的基本常识需要积累！

问题3:拜访客户的时间安排也很重要

总结：售后问题解答，慢热型客户切入点，合理安排时间，都需要不断的找到方法

2016.9.20 上午跟磊哥去了民生有限公司，了解到因为飞检销量下滑，也跟王总推荐了硝酸米康唑，谈了下左旋的优惠政策！也了解到我们的产品在他家卖的好的有，左旋，妇乐，二甲！最后表示考虑了：硝酸咪康唑，抗宫炎胶囊。

问题系1：有了解到了很多医药方面的常识，王总也是很能聊，老江湖了！跟他聊的还不错，天南海北的都有涉及！医药圈的我还有很多不懂，并且想要真心的打动他这种老江湖买产品比较难！

这需要沟通感情+业务推广+个人气质的一个平衡吧，比较难把控！

问题2.经常会聊到跟我们类似的其他打包公司，还有其他的连锁药店！这方面知识很重要需要注意

问题3.跟客户公司的其他工作人员联系也很重要，可以从中获得很多有用的产品销量问题，有助于制定行之有效的促销活动等

总结：了解竞争对手，了解客户的竞争对手，掌握好感情业务个人气质的平衡，员工沟通和信息采集

2016.9.20 下午去了丽康的三家门店，给门店的美女们都带了些饮料水果！帮她们干了些小活！反响都还不错！

问题一：门店拜访肯定是很有必要的，在有限的财力时间上怎么去做是一个小问题吧！是不是可以掌握每一位店长的联系方式，适当的沟通呢？怎么能让他们感觉到真的帮助到他们了，然后让她们乐意去推广药品呢？pop，知识培训，支持也许会有一些效果吧！

问题二：通过门店拜访也了解到了其他厂家拜访门店的方式，和时间长短，也有助于自己制作相应的计划，具体计划还在摸索。

问题三：店员把一个药品推销给客户，他们从了解，掌握，到习惯，需要的是一个过程！尽早地让她们了解到咱们产品对应的群众，和一句话经营，和区别，很重要，需要我们去落到实处！

问题4：通过不同药店的拜访，也直接的了解到了同类产品不同厂家的区别，优势！感觉可以作为一个学习的途径

总结：加深店员对海元堂产品的印象！让她们明确产品定位！通过店面直观信息掌握自己的优势！了解到其他厂家的营养方式！

2016年9.21 午十一点去找了采购刘经理，开始不太愿意沟通，慢慢的交流了起来，气氛也比较好！不过最后说明天做了方案再选产品，没有直接选！

问题一：刘采购是一个有想法，倾向于表达自己的自我观点的人，跟他沟通的切入点就是找话题让他去说！尊重他的观点，把产品的一些直观的有优势的结果给他看比较有效！说的笼统，或者太官方的推销对他没什么用！

问题二：没有选产品是个遗憾！考虑一个原因可能是时间安排不太合理，十一点多去，本来就急着下班，他定不下来心去选

问题三：磊哥跟郭大的性格真的挺适合河南人的脾气，礼貌细又喜庆，我要多多学习了

总结：合理安排时间，找准切入点，喜庆一点吧

2016.9.21

下午两点去了世纪百草，找了鲁总，带了水果去，推了新品，还有阿胶！阿胶推的挺成功，他挺感兴趣！

问题一：他说话方面比较直接，有点油盐不进，但是对于价格看的挺重要，反而不太重视培训等增值服务！阿胶也是因为听了价格低感兴趣！可能比较重视一些实实在在的利益吧，搞不太懂。

问题二：跟她们工作人员也进行了一些沟通，一些促销活动具体方案需要重视起来吧！拉关系重要，做一些东西出来，让她们去做也特别重要！如果没有具体的方案，或者这方面功课做的不到位，就算客户愿意，我们给不出有效指导也不行！

问题三：跟客户前前后后说了一个小时四十分钟，最后客户两次有送客的意思！也许是工作没做到位，也可能是，总体沟通时间安排也要重新规划一下，是不是越久越好呢？

总结：价格相对优势搞好，促销方案准备工作做好，沟通总时间重新思考安排

2016.9.22

上午跟磊哥去了渑池博医堂大药房，带了一大堆水果！去事财务老板都挺严肃的，走的时候挺客气，还定下来了二甲，氨氯地平小儿暖脐，胶体果胶，共两件货！

问题一：客户愿意主推一两种我们的产品，但是销量不高！按照客户说的是，她们卖的以临床用药为主，而医院医生处方开药同效不同名的药很难卖，不好拦截！9家连锁，不太高的销量，我们能做些什么？

问题二：有一家一笑堂，正在帮助博医堂做抽奖活动，所有奖品都提供！力度大，当然确实成交了很多产品！这个可以学习下吧

问题三：也是今天群里提到的，没辅料问题！

总结：还是提高销量的一些老问题，明确产品优势，如何规划做活动

2016.9.22

下午跟磊哥去了济生大药堂，门店很大，不过三个店都是单体店！老板采购很随意，最后选了一大堆产品，就不一一列举了！我们去门店看了下，店里临床用药品种少，我们同类的药也不多！

问题1：单体店第一次来，比较客气，相互都有需求！不像一些老的连锁，觉得你可有可无！唯一一点点小问题就是付款方式的沟通吧！

问题2:找到他们才发现他们前一段时间才进了一大批货，还曾经一度找不到妇科产品！嫌我们来的太晚了！而以前磊哥是联系过他们老总的，也可能他事情多忘了吧！但是，也许我们在他们有大量需求时找他们，肯定效果会更好吧！

问题3:磊哥老吃不饱饭，我都心疼了

总结：把握好时机吧！今天转的多少有些成果，还是很开心的！

2016.9.23

上午跟磊哥从洛阳赶到焦作，下午去了百信药药连锁！先去了焦作两家门店，然后去了修武的公司总部！百信张总对咱们公司的阿胶很感兴趣，尤其是蒸胶。叫来采购一起谈，但是一听不配辅料，合作兴趣大减，最后其他产品也没怎么看。

对于阿胶，也许零售价高一点，然后配辅料，他们可能还更容易接吧！但是没有完美的产品，只有更好的对策吧，毕竟我们的产品也是很有优势的！今天结果不太好，需要好好总结反思一下！

俗话说“巧妇难为无米之炊”。产品信息价格相对优势客户信息，等等等等都是我必不可少的‘米’。我现在迫切要做的就是做到熟烂于心吧！所以纸上谈兵的话我就不多说了！

2016.9.24

下午跟磊哥去了爱心连锁药店，先看了三家店又去公司，带了一大堆水果饮料！跟运行的刘经理和新采购金经理谈了新增产品合作，初步选定了引达潘安，血塞通，硝酸咪康唑还有几个膏药也很感兴趣，等开会决定！

因为本来合作的三种产品左旋替米，妇炎康销量都还不错，加上也是很的老客户了，所以聊的还可以吧！新采购对创新性活动挺感兴趣！

不过我觉得不同的客户还是要区分对待的好一点。不同客户看合作的重点差距还是挺大的！就算是同一家采购跟老板看重的也不一样！所谓，不能一条道走到天黑，还是要随机应变的好，包括容易接受的沟通方式，前提就是准备工作一定要做好。

这两天一直在想举办活动政策的事儿，也间接知道了其他公司举办的一些不同活动政策。很值得我去学习！

产品各种信息过后就是：产品优势的数据性整理，策略，方案，套路的准备工作。再然后就是客户信息采集等等等工作！路漫漫其修远兮，吾将上下而求索！

2016.9.25

今天下午跟磊哥去了一顺医药，开始时韩老板不在，就先跟采购马经理谈了一下新增产品！确定新品引达潘安，坎地沙坦，四季感冒，芪枣颗粒！韩老板回来后大致谈了下选新品的问题，因为专管咱家的采购员请假了，韩总让明早再去一下！明天跟磊哥再去一趟吧！

然后有个小小的私人问题姐，你看我也不可能一直跟着磊哥一起跑，也需要独立去谈客户，比如十一以后！公司具体怎么安排这个区域还有时间呢？我也好早做准备！

2016.9.26

上午跟磊哥又来了一次一顺医药！星期一大家都挺忙，就有一搭没一搭的跟奇奇采购聊了近一上午！结果也还不错，最后选了坎地沙坦酯，苯黄酸氨氯地平，格列齐特缓释，盐酸二甲双呱，多潘立酮，四季感冒药，阿莫西林胶囊，罗红霉素，蒲地兰消炎，人工牛黄，筋骨之痛，追风活血，小儿暖脐贴，活血止痛，氧氟沙星滴耳液！老客户，采购态度也很好！问题就是怎么把合作做大？毕竟听说以前曾经合作挺多的！这次选了这么多产品，是个很好的机会，但是选了产品不算完，必须要制作针对性的政策维护客户！

2016.9.26下午天博大药房，以前联系过，也来过一次，不过客户待理不理的，所以只聊了四十分钟就撤了！客户反映的问题是付款方式，但是具体失败的原因还要深入思考一下！

2016.9.27

跟磊哥去了恒生医药，距离远加下雨堵车，十点多才到！先跟老板娘聊。八家店，对方挺重视的，以前送的画册产品表都在手边。说要做为主推产品做！选了二十来种产品，沟通了培训事宜。周老板来后也聊了会儿。老板正在致力扩大连锁规模，想多开几家店。客户觉得现款压力太大，不太考虑现款，接受账期！总体来说挺顺利的，老板，老板娘，财务都很客气，比较有诚意！

2016.9.28上午跟磊哥一起去了天中大药房！4家店，因为以前培训过，所以天中领导和工作人员对海元堂还是比较热情的！上午见了老板娘，她管事儿不多，就跟她提了提优惠政策的事，还推荐了阿胶！

下午去了中华路与风光路交叉口天中大药房，找了白总妹妹白姐，让他确定下计划！最终只选了辛伐他丁，阿莫西林胶囊，二甲双呱每种一件货！可能是中午刚经历飞检比较忙，也可能是店小经济紧张，也可能是没联系到老板直接进行沟通！定的计划这么少！总之做的不好！只能对自己说一句：加油吧少年！

2016.9.29

跟磊哥一起去了炎黄大药房。以前联系过好几次，老板还是挺热情的。先找采购选了产品，采购选了八个！然后又找老板，老板看了，觉得单价有点高，又让找运营沟通！最后就是说要进一步确定下！需要继续跟进！

然后十一点跟磊哥又去了隆泰。客户产品选的很麻利。客户说是第二次选了，只是付款方式需要进一步协商！然后下午跟磊哥去了镇阳同仁，最后定了引达帕胺，坎地沙坦一样一件货。死活不肯多定了！

动销是个大问题啊！

2016.10.8

上午去了林州国药堂医药连锁有限公司，六十多家店！找的采购，万经理。建立了初步的合作！确定采购笨簧酸氨氯地平片，替米沙滩，引达帕胺缓释片，多潘立酮各一百盒！

下午去了林州的仟禧堂，也是找的采购，但是采购的意思是各药店都是自主采药！要找店长。找了几家店长，意思说需要公司承认备案才行！原因应该是没找到主要的人！

自己问题挺多的，最主要的是业务流程等基本的信息掌握的不好，该好好反思一下！

然后，林州大部分是加盟店，很小的单人营业药店！该思考下怎么跑加盟店了！

2016年10.9号，

午先去了仟禧堂医药连锁！又跟采购沟通了一下！这次对方愿意看产品了，不过比较忙，没有具体选！

十点多去了林州大药房门店，了解到，他家有四家直营门店，销售额一天一万以上！因为公司比较远，没有赶过去！

2016年10.9下午，

先去了仟禧堂，林州大药房，国药堂的三家大门店！给店长们送了画册和目录，三点多去了林州大药房公司，找了何采购！说是库存比较多！等等再选！

2016年10.10上午，

先去了国药堂拿了购销合同，现在在仟禧堂医药连锁有限公司，尽量让客户选点药！不过她比较忙，这是我来的第三次了，忙的停不下来啊！如果闲下来还是愿意选的！

2016年10.11

上午八点去了益寿堂，陈采购和刘总监都在。可能是刚过了十一，客户都是业务很繁忙，查库存，上货，电话不断。我不懂是不是真忙！还好他选了几个有意向的产品，苯磺酸氨氯地平，替米沙滩，人工牛黄，阿莫西林分散，追风，小儿暖脐贴。说是要再考虑考虑！只能慢慢电话沟通了！

2016.10.11

下午先转了三家千年健的门店，然后去了千年健公司，找了王采购！才发现千年健已经被大森林收购了！自主采购量很少了！不过跟采购聊的还不错！

2016年10.12

上午去了仙鹤医药，去了才发现有家安阳舒欣医药连锁也在同一个院子里！先去仙鹤找了宋副总，聊的还可以，推荐了十个左右产品，也查了，不过没有选，要再考虑考虑！爱好挺类似的，所以对他蛮有信心的，慢慢跟进！

然后去了舒欣，直接找到采购，他们刚好缺坎地沙坦酯。但是因为他们不接受现款，并且还有点嫌咱的坎地沙坦酯贵，就有点儿可惜！加上他们的店都是加盟店，只有两家直营，所以暂时不重点对待！

然后去了开心人的德隆门店，拍了些跟我们同类的产品，知道他们有两家大店销售额一天三万左右！不过由于以前卖给他们的参龙补肾胶囊，过期了还没卖完，店员好像还陪了钱，对我们药印象不太好！加上下午开心人公司培训学习，我也就没去公司！

然后去了杏林大药房，搜集了些公司信息，拍了些产品！

再然后去了杏林医药公司，已经被老百姓收购了，不过还有采购权，他们也不接受现款！但是处理的比舒欣好，采购也很动心的样子，不过他们公司搞十五年庆典，她也确实没空选，我就留了资料！稍后跟进！

2016.10.20

上午去了开心人大药房。找了采购陈世华，相互认识了一下。端茶倒水还是挺客气。谈判阶段客户提出需要铺货，我还是经验不足，出现了犹豫，所以整个谈判前期顺利后期就被动了起来！打击不小！

下午又去找开心人陈总谈了一下。客户查了几个品种，不过没有选。客户想先交换下资料，不过他们资料现在不全！我就让他们选好了产品再给他们首营资料！

下午四点多点又去了一次益寿堂！带了水果过去，不过客户电脑坏掉了！也没有确定产品！跑了三次公司，跑了三家门店，一天下来挺受打击的！

晚上约了个同行，湖南益丰的业务员一起吃了个饭，相互了解了一些！

2016.10.21号，

上午去了安阳德隆大药房，还有附近的两家单体，不过都很小！挺失望的，安阳基本被大连锁垄断了，连锁慢慢的也被收购了！加上上午突然下雨淋了个落汤鸡，心情特别沮丧！

中午从安阳到了汤阴县！刚好画册到了鹤壁，又从汤阴到鹤壁拿了画册！画册到手心里踏实了很多！在车上反思了一下！感觉自己确实是有点着急有点浮躁！所以才会出现客户拒绝时的沮丧！然后我也有个误区！总是想着客户提出什么要求就想办法满足他们！最后发现你永远无法满足他们！

下午时就调整了一下心态！然后以比较平和的心态，就是边合作边交个朋友的态度，去了汤阴县的昌升医药！找了陈宇丽，边辉两个采购！可能是心态比较好吧！整个过程都很轻松愉快！他们也是想第一次铺货，不过我也有心理准备，让他们先选好产品！昌升十四家直营店，店面规模也不是很大！再慢慢跟进吧！心态很重要！现在感觉挺好的！

2016.10.22

号上午去了汤阴县的信诚医药！早上起来去转了两家比较近的店，了解到销售额挺高的，一天5000左右，跟我们同类的产品一般只做了一个厂家！

然后去找王采购，碰巧她，不在，就跟他们的李副总聊了聊！快上午的时候采购来了，拿着画册看了十秒钟不到直接就拒绝了！你这个药我不会选的！

说实话搞得我挺尴尬的，没遇到这种情况，瞬间找回了做香氛时的感觉！也就不了了之了！

下午本来都退了房了，不太甘心，又去了一次信诚！态度很冷漠！拒绝的很干脆！并且连电话都不给！当时我也挺生气的，什么也没说就走了！当时有个强烈的想法，汤阴县我不做信诚，但是就算赔钱我也要吧昌升做起来！然后直接又去了昌升，不过采购去了安阳！

2016.10.23，

周日，这天没有去一家公司！上午转了两家药圣堂门店，去了一家千禧新特！下午就没有出去！

2016.10.24，

去了千禧新特找了李红艳采购，整个屋子一群女孩子，气氛相当热烈！看了药，查了几种，但是没有确定选！不过聊的挺好，差点一起去吃饭了！

下午又去了一次昌升，上次没找到她，加上我的雨伞落她公司了！又催了催她选产品！又找采购的总管陈宇丽聊了下付款方式的事！可惜老板还是不在没找到！

2016.10.25

下午的车，上午给安阳两家客户寄了画册过去！