汽车销售：如何利用车展多卖车

2020-03-03 02:45:08 来源：范文大全收藏下载本文

抓住旺季，巧施连环计，你就能卖出个惊爆价！ “赵老师，我太高兴了！我刚赚了1800多块钱！”电话刚接通，就听到邹长波兴奋不已的在电话里这么说。

“怎么回事？”我问道。

“我刚卖了一台车子，价格卖得不错。” “了不起嘛，你是怎么卖的呢？”

“我用了你教过我的方法，果然成功了。” “能详细讲讲吗？” “没问题！”

邹长波是一位在4S店里卖车的销售顾问，刚从事汽车销售不到半年，上个星期刚听我讲了3天的培训课。

他是如何赚到1800元的呢？

接下来要跟大家分享的是他如何巧施连环计，成功卖出好价钱的过程。

1、确认提车时间急不急

下午3点左右的时候，进来两位客人，都是男性，40岁上下。我接待了他们，做了简单的沟通后得知，他们刚去看过长城的哈佛H6车型，但是哈佛没有现车，而且订车之后还要等一个月才能提车，于是就只能放弃了。我问他们：“是不是急着用车？” 客户回答：“是的，最好在元旦之前就能提到车子。” 我接着说：“我们这里还有现车，但是已经不多了，您稍等一下，我去查看一下库存。” 我去查看了一遍库存之后，回来告诉客人：“只剩最后6台现车了，其中有2台已经订出去了。实际上只剩4台了。按照目前的销售速度来看，估计明天也没有现车了。” 实际上还有20多台，但是我不能实话实说，我要给他创造一种紧迫感。听我这么一说，客户也着急了，他问我：“如果现在订车的话，能优惠多少钱？” 我回答说：“现在车子卖得很好，优惠都不太多了，不过，您先看好车再说吧。” 然后我提出给客户做一个全面的产品介绍。

2、确认是否真的喜欢车子

我给客户做了一遍产品介绍，在介绍的过程中，我主要针对客户的兴趣点做重点的介绍，尤其针对我们的产品中与长城哈佛相比有优势的地方，展开重点的讲解。客户听我讲了一遍之后，觉得我们的产品也很不错，尤其是在发动机方面比长城哈佛好得多，其他功能和配置方面都能满足他的要求。我就问他：“大哥，我看的出，您对我们的产品还是挺满意的，如果让您给这款车子做个评价打分，10分是满分，1分是最低分，您会给多少分呢？” 客户想了一下之后说：“这车还不错的，我给8分。” 我接着问：“为什么是8分，而不是3分或者5分呢？”我问这个问题的目的，是让客户自己说出给8分而不给3分或5分的理由，他在找理由的过程，就是为自己给的8分找产品的优点，找优点的过程，也就是他自己说服自己的过程。客户回答：“这款车子我们之前也有关注过的，听你介绍一遍后，更加了解了，主要觉得它的空间，外观还有发动机这几个方面都还挺不错的，如果价格能多优惠一些就好了。” 我看火候差不多了，就让客户先坐下来，我给他们报个价。

3、先不管客户要不要，都列出来，再狮子大开口的高报价。

我给客户各倒了一杯热饮料，然后拿出《购车方案洽谈表》给客户做购车方案报价。

我先在《购车方案洽谈表》的光车价栏写下96800元，然后包牌价栏写下116800元，再问客户：“您要车窗防爆膜吗？” 客户回答：“要的，是免费赠送的吗？” 我回答说：“这都好商量的，等一下再谈嘛。” 客户没再多问下去，我就继续写。

在《购车方案洽谈表》的精品装潢栏里写了车窗防爆膜、香水、牌照框、倒车雷达、脚垫、座椅套、地毯、方向盘套，方向盘防盗锁，把该卖出去的精品全部列了出来，然后写上精品总价格5836元。

接着再把保险的价格写上去，全险5200元，注明“预收，等提车时，按照保险实际开票金额，多退少补”。

最后写出总价格是127836元。其实这个价格我已经高报了12000多元，我故意在价格上留了个836的尾数，有个尾数之后显得更加真实。如果直接报127000元，客户会认为不可能那么凑巧是整数的，他就会砍价砍得很厉害。

写完之后，我把《购车方案洽谈表》交给客户，让他看，我不说话，等着他提问。这时候我不能多说话，让他看报价方案的过程，就是在考验他的识别能力的过程。如果客户就我给出的报价方案提不出什么问题，那么他就很有可能默认，也就是接受了我的报价。如果他不接受这个报价方案，他会提出异议或者其他质疑问题。我不能先说话，如果先说话了，就显得我心虚而主动说话做掩饰了。

4、要价格优惠必须付出代价。

客户拿着报价表，仔细看了一遍，然后指着总价格127836元，问我：“小邹，我只要支付127836元就可以把这辆车子开回家了，是吗？” 我回答：“是的，这是实价。” 客户说：“价格太贵了，优惠点。”

“大哥，我知道您肯定会这么说的，可是这都是实价，没有任何虚报的水分，您看每个价格都是实实在在的。”我一边说，一边指着各个报价项目上的价格明细给他看。客户说：“人家别的地方都有上万元的价格优惠呢，你们这里怎么没有价格优惠的？” 我笑着说：“别的地方，具体是哪里呢？刚才您不是去长城哈佛看车了嘛，他们那里有价格优惠吗？”

“长城都没有现车，价格优惠就没法谈了。不过，我们还去过奇瑞，他们优惠5千多呢。”客户举例说了。我接过话说：“您看的是奇瑞的瑞虎吧，是不是现车很多？那个车子不好卖，都没人要的，所以价格优惠才那么大。我告诉您吧，还有另外一个品牌的车子，价格优惠比奇瑞更大呢。您去看过一汽丰田的车子吗？他们现在优惠2万，甚至3万的都有呢。他们的车子卖不掉，每家4S店都三四百台库存车，厂家还在不断的压货。他们正在疯狂的甩卖，还是卖不动。但是，你会要他们的车子吗？”

“一汽丰田的车型我去看过，但不适合我，我想要的是SUV车型，他们那个RAV4又超出了我的预算。我是看上你们的车子才过来的。但你这价格真的是太高了，而且装潢还要收钱，别人都是送的。”客户说真话了，但还是有些不服气。我接过他的话说：“大哥，您要是在上个月来的话，我就可以把装潢部分送给您，前提是保险和包牌车价一分都不能少。但是，现在是12月了，车子卖的太好了，我们这几台现车都是因为老板与厂家领导的关系比较好，才要到的，要不然，不要说装潢得花钱买了，就是加价都拿不到车子呢。” 客户说：“你多少都得优惠点呀，要不然，按这个价格买，显得我多傻呀。” 客户这么一说，我知道，我已经成功的把他要价格优惠的念想给切断了。我乘胜追击的说：“这样吧，如果您真想要价格优惠的话，您需要满足3个条件。” 客户问：“什么条件？” 我故作思考了一下，翻看了一下我的文件包，再回答：“这样吧，

1、您今天就订车，交车价一半的金额做定金。

2、刚才报给您的价格，车价和保险部分，一分都不能少了，精品装潢部分可以给您打点折扣。

3、您在我们这里再装一个DVD导航系统。” 说完之后，我就闭上嘴巴，不说话了，看着他，等他说话。

5、恐吓客户必须在店里买导航。

他看了看朋友，咬了咬嘴唇，再抬头看了看天花板，吹了一口气，然后又放松了下来。对我说：“小邹，我今天是来买车的，定金我都带了，可以交给你，没问题。精品方面等打几折？” 我拿过他手上的报价表，翻开销售工具包，装作核对精品价格的样子，重新在计算器上来回算了两遍，然后深呼吸了一口空气，再放松的说：“大哥，看您那么有诚意要买车，这样吧，在精品上，我就不按市场价了，全部按成本价给您，还可以少掉1673元，多的就没有了。” 客户拿过报价表和计算器，自己又算了一遍，然后说：“那DVD导航系统什么价？” “主机厂原装的，4800元一个。”我报了个价。 “太贵了，外面才1800元一个呢。” 我说：“我们这里也有1800多一个的，如果您要的话，我可以给您送一个。不过我可要把话提前跟您说清楚了，这免费送给您的导航系统可不是我们原装的，我们这里也不敢帮您安装，你要拿出去到别的地方另找人安装。” 客户：“为什么不能帮我安装？” 我说：“您要的是免费赠送的导航，我们是品牌4S店，是不允许卖非品牌原装的导航系统的，就算能卖，也不敢安装。因为原装的导航系统，在车子的电器系统上是专门留有接口的，车子的接口刚好和原装的导航系统的接口能接的上，而非原装的导航系统，接口没法和车子本身的接口对接得上，需要另外剥开线路来接线，然后再包扎。去年，我们也这样帮助客户安装过，后来有两台车子出事了。因为那些非原装的导航系统和车子电器系统本身就不兼容，线路剥开过之后，到了夏天，天气炎热，客户的车子停在院子里暴晒，后来车子就自燃了。这损失可大了，报了保险公司，保险公司和主机厂一起请专家对事故车子做勘定。结果发现，问题就出在客户自己安装的导航系统上，而导航又不是主机厂原装的产品，主机厂不认，保险公司也不认，最后客户只能自己自认倒霉。我们公司出于同情，还给客户补偿了5万多块钱。从此以后，我们公司规定，只要不是原装的导航系统，一律不能在店里帮助安装。而那些在我们店里购买了原装导航系统的客户，从来没有遇到过因为导航系统而给自己带来产品使用烦恼的现象。基本情况就是这样，您还要吗？如果要，我就给您送一个。” 我说完这段话之后，就闭上嘴巴，一言不发了。沉默了两分钟之后，客户做出了决定。客户说：“那好吧，就要你们那个原装的导航系统吧。” 我说：“您如果要的是我们原装的导航系统，那么您只要再支付3000元，4800元的导航，我给您免掉1800元了，就当是给您免费赠送了一个非原装的导航了，买一送一了。” 客户接受了我的建议。

6、运用白脸加黑脸策略，把经理塑造成一个穷凶极恶的人。

客户没有马上决定购买，他再一次拿过计算器，重新计算了一会。再对我说：“总价格是129163元，还是太高了，再优惠一点吧。” 我也装作很为难的说：“大哥，在我权限范围内，能让的我都让了，如果您还要优惠的话，我这儿就真的没有了。”

“你的权限到底了，那就再找你们经理申请一下呀。”客户经常爱这么说。 “申请是可以的，那您到底还要再优惠多少？说个底数吧。”我做了点让步。 “再优惠2000元，然后把163元尾数去掉。” “127000元？” “是的。”

我皱着眉头说：“大哥，我可不敢去，我们经理是个女的，刚生完了孩子之后才回来上班的，不知道怎么回事，没生孩子之前，她脾气还可以的，现在脾气大的不得了，稍不顺心就骂人。我们每个人都被她骂过不止一次，听说是得了产后抑郁症。我已经把自己的权限都让出去了，您这个价格太低了，按这个价格拿去找经理申请铁定要被她臭骂的。” “没事的，去吧，去申请一下吧，你要是不去，我们就走了。”说着，他就起身装作要走的样子。

我先站了起来，伸手压住他肩膀，说：“大哥，好，好，再坐一会儿嘛。我再帮您想想办法。” 客户又坐了下来。

我还是显得很为难的说：“大哥，这样吧，要我去找经理申请也可以，不过你得拿出点诚意出来，要不然我这样空手去找经理申请的话，肯定要挨一顿臭骂的。你帮帮我，就当是帮帮你自己吧。”

“行，你说，要我怎么帮你？”

“我去找经理申请的话，按照你提出的这个价格，我肯定要拿点东西去给经理看，让他看到你的购车诚意。” “要拿什么东西？”

“嗯„„这样吧，我们先把合同写好，您在上面签字，然后把您的身份证给我，拿去复印做合同的附件，您再给我500元的诚意金，让我拿着去见我们经理。有了这3样东西，我就敢去找经理申请了。如果经理批准了，我们就按您提出的价格成交，合同生效，那500元诚意金就当作定金的一部分，如果经理不批准，我就把钱还给您。” “可以。”

然后我就把合同填写好，成交价格那一栏，用铅笔写上了127000元，让客户在合同上签了名，再拿着他的身份证和500元现金去找经理了。

7、找经理申请之后再要求加价。

经理的办公室在2楼，我在办公室里坐了5分钟左右，跟经理汇报了一下情况。下来见客户之前，先用双手在自己脸上来回搓了几遍，看起来像被骂过了一样，脸红红的。我愁眉苦脸的来到客户面前，坐下，不说话。客户一脸迷惑的看着我，问道：“小邹，怎么样？经理同意了吗？” “还是被骂了，经理说这个价格太低了，没同意。”我一边摇头一边说：“大哥，您再加一点吧。”说完之后，我就闭上嘴巴，不说话了。

我必须要客户再往回加点钱，如果我说经理同意了，他肯定会觉得自己上当了，后面还会要求我赠送东西给他的。客户沉默了几秒钟之后说：“还要加多少？” “不要一千，也不要两千，您再加点吧。” “一点？100块行不行？”客户开始松动了。

“100块？大哥您开玩笑吧，100块钱，连过年给小孩子的压岁钱都嫌少呢。我看经理那口气，少于500都不行。”

“好吧，那就500，你再去找经理申请一下试试看。”

“好吧，我再去试试看。先跟您说阿，如果不行，您还是要再加一点的。” 我再一次爬楼梯，到了二楼经理办公室，坐了2分钟左右，又下来了。

我心里清楚的很，只要客户愿意往回加钱，他心里的价格防线就已经崩溃了，但是我不能得意的太早。既然他愿意加第一次价，就有可能愿意加第二次。我依旧是一副苦瓜脸的对客户说：“还是太少了，经理没有同意，大哥，您再加一点点吧。” “到底还要加多少？你说吧，可我告诉你阿，如果让我再加500块，我肯定不加的。”客户有些不耐烦了。我说：“500块应该不需要，这样吧，您再加300块试试，刚好是127800元，这个数字很吉利，我再找经理试试。”

客户同意再加300块，我就用铅笔把127800元写到了合同的成交价空格上。我又跑了一次经理办公室。

再次来到客户面前时，我跟他说：“经理终于同意了，不过您还得答应我3个条件：

一、不要跟别人说您是按127800元买的车，而要说是13万以上。

二、当主机厂的客服人员打电话问您对我的满意度评价时，您要给我打满分。

三、再给我介绍一位新客户来买车。这3个条件能答应吗？” “好的，一定做到。”客户很肯定的回答。

然后我就用签字笔把127800元正式填写到了合同的成交价格栏上，带客户到财务部交定金，他一次性交了8万元的定金。

这一单做下来，我个人能拿到的销售提成1800元以上，年前再多做几单这样的单子，我这个春节就可以过得风光许多了。