营销策划
2020-03-03 07:45:51 来源：范文大全收藏下载本文
2018年商务大酒店市场营销策划
——孙
福
一、目标任务
制订每一个月的具体的销售目标：
1、客房目标任务： 万元；
2、中餐目标任务： 万元；
3、西餐目标任务： 万元；
4、火锅目标任务： 万元.起止时间：
二、市场定位
作为城市的一家三星级（准四星）酒店，根据本地的实际情况，依据酒店的设施、服务等优势，瞄准中高层次消费群体：（1）来武文化旅游者（2）本地各企事业单位（3）中高档的商务散客（4）各型会议（5）政府接待
1、主要针接待来武各界商务人士，在外人士回乡探亲等商务散客。
2、主要针对来本地中小型企业商务会谈、公司会议。
3、主要针对本地中高层消费者。
4、主要针对政府机关政务接待、行政会议。
三、2018年任务
2018年7月份：⑴加强对谢师宴的销售工作。 2018年8月份：
⑴加强暑期师生活动促销。 ⑵加强“学生谢师宴”促销。
（3）制定教师节（九月十日） 为主题进行餐、房组合销售方案的促销。 2018年9月份：
⑴加强婚宴、宴会促销。 ⑵加强会务促销。
⑶加强对国庆节市场调查，制定国庆节促销方案； ⑷加强月饼的销售及中秋活动的相关促销； 2018年10月份： ⑴加强会议市场促销。 ⑵加强婚宴、宴会促销。
⑶同餐饮部完成中秋活动的相关事项。 ⑷同餐饮部拟定圣诞节促销方案。
⑸制定光棍节（十一月十一日） -------以“‘脱光’大行动” 为主题进行餐、房组合销售方案的促销。并配合天猫“双十一”促销进行网上订房优惠政策。
2018年11月份：
⑴加大对于圣诞节的宣传及促销工作； ⑵加强会议市场促销。 ⑶加强婚宴、宴会促销。 2018年12月份：
⑴加强对春节市场调查，12月中旬同餐饮部完成制作春节菜单、广告宣传促销及环境布置方案，各项工作逐步开展。 ⑵加强年终会议市场促销。 ⑶加强商务促销和协议签订。 ⑷加强婚宴、宴会的促销。 ⑸跟进圣诞节的前期后期工作。
四、市场推广方法
开拓市场没有多大捷径可走，宣传是最根本的出路。因为准确的定位、合理的房价、良好的合作信誉都具备的同时，宣传促销才是最关键的一击。另外是要重视老客户——80%的生意是同20%的客户成交的，因此坚持加强客户回访也尤为重要。
一、销售策略：
⑴酒店已经开业两年，因为地段与本地市场的原因，一直未能同旅行社建立起长期合作的关系，所 以在2018年对外市场的拓展中，我们将积极同旅行社接洽，整合本地的旅游资源，形成其实至名归的消费。
⑵对于本地的政府机关旅游局，我们也将积极接洽，寻求相互合作的机会，争取外地政府机关当地的旅游客源。
⑶对于游客的接待，我们都将实行符合本地特色的销售模式，积极展开公关，最大化争取客源。
⑷对于本地的商务公司以及周边的客源市场，我们也将通过积极拜访以及有效的公关手段尽可能地开发市场。
⑸对于周边市场由驻点工作人员对所有目标事企业单位进行计划性拜访，利用酒店一切可利用公关手段同客户取得良好合作氛围，根据客户的实际需求，寻求与客户友好的合作关系。
(6)加强与各企事业单位的联系，稳定现有客户，大力开发新客户，本地市场客户要逐一登门拜访。
(7)针对散客，客房、餐饮捆绑销售，客户在酒店住房，可同时在餐饮方面享受不同程度的优惠。
⑶根据不同客人的需要，设计多种套餐（包价），含客房、餐饮。
⑷大力发展长住客户;制定内部员工合理的客房提成奖励制度。
二、内部消费链建立
通过内外促销宣传链完成内部消费链
1、外部宣传和促销
⑴加强同新闻媒体的全面合作，除正常的广告播放和栏目的合作，同时抓住时机策划和炒作一些临时性的新闻报道宣传，提高酒店的知名度和美誉度。
⑵人员促销、信函促销，通过旅行社宣传，电子邮件，其它媒体等。通过以上方法和其它宣传促销，把客人吸引进来。
2、内部宣传网
客人进店要促成每项消费，就必须把每项服务介绍给他们，这样就需要建立内部宣传网-----自走进酒店的大厅开始，就能了解酒店的基本设施情况，走进电梯，又能进一步看到图文并茂的宣传广告，到了客房，除了一些重点介绍的项目外， 还有一本图文并茂的服务指南，除了各项设施的介绍图片，计费方法、电视节目、菜谱外，还有酒店的背景资料和名人来访图片资料及企业文化的内容等。同时还有酒店位置图。各项交通设施和旅游景点的介绍、相应的地方风土人情等。打开电视应在整点插播酒店介绍专题片。
3、内部消费链的促成
通过内部交叉宣传网将内部各营业部吸引客人的方法介绍给客人（此项可以以案例形成，并制作住房折扣卡赠送等完成内部的消费链的构成。
三、提高回头率
通过促销，把客人引进来，留住客人，提高回头率是最关键所在，只有留住 客人，让客人满意才能提高回头率（在准确的价格定位的前提下）才能提高存量，只有积累，才会有存量的增加，才能保证相对稳定和较高的开房率。留住客人的手段除了硬件配套外，还有软件（包括服务、餐饮出品质量、其它营业部门高标准的服务），同时还可以采用一些赠送和让利----------推行“住房消费积分卡”：消费达到一定的金额或住房，享受赠送房，凭房卡享受优惠折扣。
四、增收节流、强化管理
1、进一步强化销售员工培训、提高员工素质、业务水平。
2、调配部门层级设制，定岗定编，降低销售成本。
3、目标考核，制定内外激励机制，调动全部员工积极性。
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