某生态旅游企业营销卖点策划全案

2020-03-03 21:23:45 来源：范文大全收藏下载本文

某生态旅游企业营销卖点策划全案

第一部分整体策略

旅游业从无到有，迅猛发展；有识之士纷纷涉足旅游产业，旅游业因此倍受关注；生态旅游作为旅游产业的新兴业态，一时间呈现出大跨步的开发热潮。在这样一个开发热潮中出现了一系列的问题，旅游项目简单重复、旅游的可达性不足、旅游服务尚不规范、旅游企业的利润起伏不定……，而其中最为严重的问题便是生态旅游项目的简单重复。旅游业不是一个完全独立的产业，它与交通、膳宿、林业、文化等方面存在着极其密切的关系，呈现出“大旅游”的特点。针对生态旅游的营销策划涵需与该生态旅游项目现阶段配套设施的实际状况相融合、相配套。生态旅游业的发展需要经历一个与物质商品类似的从简单的销售观念发展为市场营销观念以至文化营销观念的过程。生态旅游项目的无形性、综合性、不可储存性、不可转移性等特点，使得旅游项目的营销策划应当基于传统的营销理念又必须有所超越。本案在遵循常规营销理论和市场发展规律的基础上，融入了与XXX生态保护区现阶段开发情况、配套设施实际状况相结合的整合营销思维，为此，我们提出“文化带动、卖点销售、价值均衡、系统策划”的整体指导策略，旨在为XXX项目的市场推广注入强劲的生机和源源不断的市场推动力，由此实现“扬长避短、优势联动、高点强攻、步步为营”的市场推广目标，在保证低成本投入的基础上一举打造中原地区最具活力、最具竞争力的生态旅游知名品牌。所谓的卖点，就是根据XXX具体的人文环境和自然资源，根据自身实力和生态旅游业的特点，运用营销手法和策划技巧在市场竞争中抢占销售的市场制高点。利用卖点实现销售的核心是：

1、瞄准具有高消费支出能力和高消费支出计划的人群；

2、将情爱文化与XXX的生态旅游资源完美结合，打造中原唯一集婚庆、旅游和生态文化于一体的生态旅游知名品牌；

3、注重精品策划效应，树立旅游文化品牌；着眼经济效益，尝试商业操作方式；引起社会关注，提高市民和游客的参与度。

第二部分项目简介

本项目共分六个分案，即起跑案、加速案、冲刺案、周转案、长远案、银色案和花朵案六案。集六案于一体，不仅能有效涵盖XXX生态保护区从开园起一年内的365天每一天的发展，而且从战略的高度上，为XXX的长远发展明确了目标，不但能达到品牌经营这一旅游业发展中的最高境界，还能将所有的卖点整合运用，形成一套“具XXX特色的的生态旅游业发展模式”，以最合理的经济投入快速推出“XXX现象”，创造“XXX销售飓风”。

第三部分具体策划

一、起跑案——开园卖点

卖点一：首届中原记者生态旅游节暨XXX杯生态旅游业新闻大奖赛拉开帷幕卖点主题：过节了，忙于新闻战线的您，也该歇歇了。

理由陈述：

1.开园的要事之一莫过于传播，对外传播策略的得当不仅直接影响开园周期内的市场局面，更关系到今后一定时期内的生存和发展问题。有道是：第一印象往往使人难舍难忘、流连忘返。

2.现阶段旅游业的传播方式和宣传模式过多流于形式，单纯的广告或单一的新闻发布会已经不能适应旅游企业在日趋激烈的竞争中生存和发展的需要，相对于初次与公众见面的XXX而言，更是如此。

3.出奇制胜是市场竞争中的点精之笔，借势已成为增强企业核心竞争力的精髓所在。本卖点集出奇制胜和借势手法于一体，将开园日的记者旅游与开园周期内的生态旅游业新闻大奖赛有效结合、优势联动，不仅能够有效传播，而且能够广泛传播、连续传播，充分适应开园周期内对外宣传传播的需要。需求分析：以前的五一节日里，记者总是忙于写别人、报道别人的新闻；今天，XXX不仅能够给常日里忙于新闻工作的记者一个外出旅游的机会，而且是让他们写自己，报道自己在XXX亲身游玩的经历。如此这般，不仅能加深XXX企业与新闻媒介的关系，而且能够确保开园周期内媒介对XXX传播与报道的力度。

核心卖点：

1.开园当日，中原各大新闻媒体记者莅临助兴，社会效应明显；

2.邀记者亲自旅游，有利于融洽媒介关系，确保新闻宣传效果；

3.举办中原记者生态旅游节，在河南旅游界尚属首次，有利于提升行业地位，亮出市场竞争的第一张王牌；

4.给工作在新闻战线上的记者提供休闲度假机会，本身就是一件公益活动，能得到各媒体机构的认可和赞扬。

效果预估：

1.大力度、纵深化的媒体报道

2.最大化、最快速的宣传推广

3.知名度、认知度的高度集中

4.媒体联袂打造的“XXX”现象奔涌而发

5.确保了同步举行的田园婚礼节的顺利开展

6.快速织成了一张联结整个新闻媒介的关联网

卖点二：XXX田园婚典暨首届XXX生态婚礼节

卖点主题：人生最浪漫的时刻在XXX生态园度过；许愿XXX，爱你一生缘。

理由陈述：

1.假日旅游在媒体舆论的簇拥中，一时间成了令无数业内人士竟折腰的焦点。如何做好、做足假日旅游这块蛋糕？如何才能不流于形式又涵义丰厚、最大化的刺激游客的游园欲望？本卖点应运而生，将有利于解决这一难题。

2.开园日是XXX与公众见面的第一天，如何才能实现开园日不仅能保证人气，又能实现经济？如何才能不仅仅是盈亏持平而是获得尽可能多的收入？

3.对于众企业普遍存在的“开张之日只要不赔钱就好”这种传统观念，我们大胆的提出“开张之日不仅不能赔钱更要赚钱”的口号，意欲助XXX企业实现这一开园日也要赚钱的目标。

4.人、财集中，且对某项需求最强烈的地方即是市场之所在。如何巧妙寻找假日旅游市场中这种人财集中的机会，成了本项卖点中最为重要的环节。

需求分析：

1.现阶段中原地区的婚礼几乎陷进了“千婚一律”的怪圈，吃、喝、玩、乐处处体现着庸俗难耐的奢侈文化，对于这些毫无特色可言的婚礼，与婚者渴望新鲜、别致、高雅又不是烂漫的婚礼庆典。

2.对于相亲相爱的情侣来说，结婚是一生中最幸福、最难忘的时刻。举行一个既隆重、又具纪念意义的婚礼，在一个有纪念意义的地方许下爱的誓言是情侣们共同的心愿。核心卖点：

1.推出名为“许愿XXX”的新人许愿仪式，将中心岛屿命名为“XXX许愿岛”，新人按序许愿；

2.以生态为基础的田园婚礼节在中原尚属首创，不仅适应了人们的需求，又能借助大好的时机充分提高XXX的知名度，快速完成市场认知；

3.一对新人至少带来二十位亲人，一个最多不超过30对新人的集体婚礼，至少能够吸引不少于300人的游客，对于开园之日，本园可谓“爆满”，人气、财气双臂合一。

4.采用逆反式的传播手法，以XXX是生态保护区为由，宣布首届婚礼节最多不多于20对新人。由此，一方面适合XXX开园时的接待能力能有效避免因配套设施不能满足数量需要而出现的消极事件的发生。另一方面，则是由此将首届XXX婚礼节的与婚名额变为希缺资源，激发人们的参与热情和竞争心理。

效果预估：

1.确保开园日的旺盛人气

2.刺激开园日这些特殊游客的最大化消费

3.省内首创的田园婚典，进一步加深媒体的报道力度，免费的广告获得大幅度的宣传

4.“XXX现象”高度升温，意欲探索生态旅游业的最佳发展模式

5.在盈亏持平的前提下，使菩提园获得开园日的销售利润，并力争打造第一轮“XXX销售飓风”。

二、加速案——国庆卖点

卖点一：首届XXX杯生态旅游业新闻大奖赛颁奖仪式如期举行

卖点主题：增强公众生态意识，褒奖舆论引导先锋

理由陈述：

1.对外而言，保护生态平衡是大势所趋，对公众进行环保教育、生态教育是每一个地区进行文明建设的必经环节。媒体作为开展环保教育的重要传播途径，肩负着新闻传播和舆论引导的重要作用。我们所举行的生态旅游业新闻大奖赛旨在奖励、支持在这一方面有较好成绩的记者，以此为促进生态旅游业的发展挥洒浓重的笔墨。

2.对内而言，是XXX企业在由市场导入期向市场成长期过渡阶段，融合媒介关系，扩大社会影响力、提高公众美誉度的一种有效手段，不仅能够得到各媒体的参与和支持，而且能够为一定时期内的发展提供得力的舆论保障，增强XXX的市场竞争力。

3.经营品牌、经营文化是企业发展的最高境界，品牌作为企业的无形资产，关系着企业发展的每一个方面。本次活动，将为XXX的品牌建设埋下伏笔，为其创造媒介方面的有利条件和可利用资源。需求分析：时值十一，XXX从开园至此已获得了五个月的充分发展，在这五个月里，我们的每一次成功都离不开媒体记者这一企业发展的策动力。有付出就有回报，我们精心策划推出的记者新闻大赛，不仅能有效满足记者们的心理，更重要的是，这样的举动又意味着“XXX现象”的二次升温和横向渗透。

核心卖点：

1.媒体与企业联动，企业第一次为媒体记者给产业发展所做的贡献颁奖

2.深入加强企业与媒体的关系，将所有与赛记者聘为XXX旗下的特约发展顾问

效果预估：

1.获得新闻媒体的大力支持

2.实现更快、更高、更好的宣传目标

3.树立XXX的良好公众形象，促成美誉度的提升

4.媒体联袂打造的“XXX”现象继续升温、横向渗透

5.有效巩固了联结整个新闻媒介的传播关联网

卖点二：第二届XXX田园婚典暨XXX生态婚礼节

卖点主题：婚礼多浪漫结缘XXX理由陈述：

1.国庆节是假日旅游的重头戏，更是一年中结婚人数最多的时间，在这个节日里，新人是具有高消费支出计划的最重要人群。

2.经济效益为主，兼顾社会效益，通过更为健全的配套服务和丰富的运作经验，再一次掀起“XXX销售飓风”。

3.注重精品策划效应，树立旅游文化品牌；着眼经济效益，尝试商业操作方式；引起社会关注，提高市民和游客的参与度。

需求分析：通过开园时的媒介宣传和舆论引导，大多数的市民对首届婚礼节尚记忆犹新，面临十一结婚的新人们，他们也同样期待这么一次别致、浪漫又节约支出的田园婚礼。

核心卖点：经济效益为主，兼顾社会效益，通过更为健全的配套服务和丰富的运作经验，再一次掀起“XXX销售飓风”。

三、冲刺案——春节卖点

卖点：XXX纪念婚纪念计划暨水乡春节家庭周

卖点主题：人到中年〃温存永远；久违的爱人，心仪已久的情。理由陈述：春节是继五一节、国庆节后又一个七天大假，XXX在连续举行两次婚礼节之后，如何再掀假日旅游的王牌风暴？前文已经提到：人、财集中，且对某项需求最强烈的地方即是市场之所在。我们将再一次寻找具有需求潜力和购买能力的消费机会，有的放矢，轰动销售。

需求分析：

1.对于人到中年、结婚多年的许多爱侣来说，由于当时条件有限，没有能力举行一个象样的婚礼，留下了一个遗憾。如果能够共同携手重温那激动人心的时刻，体会婚礼的隆重热烈同样是这些爱侣的美好愿望。

2.春节对于常日里忙碌在外的丈夫而言，是他们回家的日子。孩子见到了爸爸，兴高采烈，童年无欺；妻子见到了“久违的爱人”，不仅高兴，而且还要满足一份“心仪已久”的温存。而对于妻子而言，多是想通过一种方式增强丈夫对家的依恋，增加一份双方年轻时的浪漫，从而为这“久违的爱人”贯加一把无形的“锁”。

核心卖点：

1.为纪念婚夫妇推出纪念计划，为双方一度久违的爱，贯加一把相思锁，此举将成为许多中年女人尤其是对丈夫并不信任的中年女人等待已久的“维情”方式。

2.纪念不能一天完成，温存有存在一周的过程。其实，延长游客的旅游时间，本身就是扩大销售利润的有效手法。

3.与纪念婚计划同步举行“青少年快乐智慧碰碰周”活动。营销学原理提示，谁能够最有效的为客户淡化“消费障碍”，谁便能取得最终的销售。

四、周转案——天天卖点

理由分析：如何确保非节假日时间的游客流量？如何充分利用每一天来获取尽可能多的销售利润？其实，能否扩大平日里的销售，直接关系到XXX能否获得高额的销售利润。本案以卡为突破点，能有效解决这一问题。

卡的运用：卡是现代人身份和地位的象征，卡是给人以充分信任和尊重的标志。卡能够给游人一种消遣休闲时的保障，卡同时又是一张用最低的成本编织的最牢固的网。本卖点利用卡的优势，给消费者一种提示：无论在哪一天、只要您有需要，我们都会给您消遣放松的乐趣。

卡的分类：

1.向媒体记者赠送亲友优待卡

2.向省直机关相关人士派送至尊卡

3.向郑州企业家及其他高收入人群赠送至尊卡

4.向参加婚礼节的新人赠送许愿卡

5.向参加婚礼节的新人亲友赠送欢乐卡

6.在特定节日向特定人群赠送节日祝福卡（如在教师节向教师赠送感恩卡；在三八妇女节向其赠送开心卡等）

卡的作用：

1.持卡旅游消费享受一定幅度的优惠

2.免费享受生态旅游咨询服务

3.驱车光临享受一定的油票补助

4.不定期获得XXX生态旅游资讯

5.持卡进入XXX，您就是我们尊贵的上宾，我们竭诚为您服务

6.其他根据实际情况决定

五、长远案——文化卖点

卖点一：开中原水上住宿之先河，启“XXX”梦里之水乡

卖点主题：水乡之梦，XXX。

理由分析：

1.生态旅游业要想获得大发展，不仅要有良好的基础设施，还要有一套好的发展战略与之相匹配，正确的大卖点定位是生态旅游企业发展战略的核心和灵魂。对于XXX这个蓄势已久渴望爆发的生态旅游项目来说，更有着特殊的意义。

2.XXX生态保护区围绕荥阳丁店水库而建，“水”理应是我们的优势，但是优势到底如何利用？我们的水库并不是最大、也没有什么奇特的水底动物可供参观。如何借水造势，如何充分利用水——人——田园——生态——都市——乡村之间的关联性来做好市场推广的文章？唯一的答案便是“创新”。

核心卖点：

1.集XXX生态保护区“形象力”“销售力”“冲击力”于一体的“梦里水乡”，三力合璧、扬长避短。

2.策划后的XXX将携游客于新颖别致中完成“赏原始风味”——“品田园乡意”——“吃篝火烧烤”——“划双桨小船”——“倚水中岛屿”——“住水上木屋”的全程体验，一举打造“中原大地”的“梦里水乡”。

卖点二：创中国人自己的节日盛会，走节事旅游发展之路;

卖点主题：新牛郎织女——中国人自己的情人节

理由分析：

1.节事旅游是以各种节日、盛事的庆祝和举办为核心吸引力的一种特殊旅游形式。

2.节事活动的举办可以将高质量的旅游产品、完善的旅游服务和健全的配套设施以及旅游地背景文化、民俗风情等众多因素围绕主题进行组织和整合，集中优势资源，高点强攻，迅速提升XXX的品牌形象和市场份额。

3.节事旅游日益成为各个地区发展旅游业、振兴旅游经济的重要方式。

节事旅游的功能分析：（图表略）

核心卖点：

1.牛郎织女——中华民族情爱故事的经典篇章

2.新牛郎织女——XXX首创属于中国人自己的情人节

3.每逢X月X日，XXX演绎无数情侣缠绵的爱……

六、银色案——九九卖点

卖点：九九夕阳红〃XXX中原老人养生周

理由陈述：

1.中国是世界上老年人口最多的国家之一。截至去年十月，中国六十岁以上的老年人口达一点二六亿，全国每十个人中，就有一个是老年人，并以每年百分之三的速度递增。2.随着郑州市民生活水平的提高，郑州老年人旅游的客源市场也在快速递增，正成为中原地区最具潜力的旅游市场之一，种种趋势显示，老人旅游已经成为旅游业未来发展的方向之一。

需求分析：

1.九九重阳节，一个属于老人自己的节日。老年人辛苦一生，他们渴望每年都有一个休闲度假的机会。然而老年人大多体弱多病、体力减弱，对于各旅行社推出的除了高山就是大海、除了省外就是国外的旅游活动，他们只能望而却步、可望而不可及。

2.随着生活水平的提高，老年人的养生观念发生了极大变化，他们逐渐意识到“多晒太阳总比多打针好”“多吃绿色食品总比多吃药好”。于是，他们越加渴望能够在周边寻找一片污染较少、环境清新、能晒太阳能聊天的地方。

3.老年人的子女们多已成家立业，作为已为人父、为人母的他们，似乎一时间都真正领悟到了父母对子女的养育之情，于是，脑白金、牦牛壮骨粉甚至是好烟好酒都统统送到了父母的面前。然而，老年人最需要的、最重要的东西却是：身体的康健、愉快的心情。

七、花朵案——教育卖点

卖点：组建中小学生自然科学及环保教育基地

卖点主题：与大自然的亲密接触

理由分析：

1.旅游作为时令性很强的户外活动，受季节因素的影响较大，

2.学生作为团体，可以利用其时间上的可调配性做好XXX生态保护区淡旺季的客流弥补工作，从而有效保证淡季旅游的市场利润和市场份额。

3.学生由校方带领来XXX实践自然、认识自然，属团体旅游的范畴。我们往往只需做好教委或是团委的公关工作，在“薄利”和“公益”的前提下实现最大化的“多销”。

需求分析：