商务谈判策划书
2020-03-01 20:25:17 来源：范文大全收藏下载本文
商务谈判策划书
【一】 商务谈判主题
东越公司和河南丹尼斯百货商场谈判供应20万件品牌衣服
【二】 背景资料
我方公司背景
以纯是东越服装有限公司旗下的休闲品牌之一，以其紧贴时尚、角逐流行、简洁大方的设计、短短几年时间迅速成为国内知名休闲服装品牌之一，东越制衣厂位于中国最大的服装之乡。公司成立于1997年，集合设计、采购、生产、营销及服务为一体，为顾客呈奉出物超所值的优质时尚服饰。在中国获颁“中国名牌”及“中国驰名商标”等荣誉。
公司理念
公司宗旨是为顾客呈奉出物超所值的优质服饰，以引领热爱时尚热爱分享的人们的穿衣文化和生活方式。为同一目标进发，并成为顾客首先的服装品牌，成为国际零售品牌，致力于迈向全球，在国际品牌上占一席之地。
品质检测
为秉持公司理念，以纯投资2000万元，设立专业的品质检测中心，确保产品素质卓越。货品送往客户前，必须先经过多次检测，检测范围包括尺寸、耐燃性、化学品、起毛球性、拉链、纽扣、盐漂及氯漂、洗涤及盐碱值等测试，而且对童装的要求特别严格，以确保最终用家的安全。以纯已通过ISO9001:2000认证。
品牌发展
1997年，“以纯”还处于刚刚发展和起步阶段，这之前从20多条人马起步，逐渐发展到80多人的小企业。年轻企业家的战略眼光找到虎门服装协会，诚恳的表达了自己创品牌的信心和决心，那时他是虎门推出的7大品牌中最小的一个。当时还在从事批发 虎门富民时尚创意中心经营的就敏锐的意识到创品牌的重要性。7大品牌推出后，公司从并不宽余的有限的资金中拿出很大一部分用于广告宣传，在中国国际服装交易会上以小品牌、大手笔的姿态迎接来自四海宾朋的检阅。事实充分证明公司这步棋走对了。那年他的东越制衣厂还刚刚成立两年时间，企业迅速发展壮大。“以纯”定位在时尚休闲的青春男女一族，走的是时尚、优质、平价的路子。由于其款式、花样、品种的时尚多样性，销售方式的零活性以及价格的大众化而成为都市广大消费者的首选。随着占有率的扩大及企业规模的发展，再采用以前的批发方式经营，显然已不适应当前的形势。经过深入细致的市场走访，“东越”的管理层果断地做出决定：以特许经营的方式，走品牌专卖之路，打造出含金量更高的“以纯”品牌，提高“以纯”品牌的文化档次和品位。为此，公司投入巨资，对“以纯”品牌进行了一系列的策划包装，力求在最短的时间内，从设计、广告、策划、陈列到形象、特色等各方面给消费者以崭新的形象。
从03年开始，“以纯”迈出了全球化品牌扩张步伐，继在东南亚地区的马来西亚、新加坡等国家开始加盟连锁店后，今年又将加盟连锁店开到越南、俄罗斯等东欧地区。为迈出全球化步伐，“以纯”已斥巨资成立了产品质量检验中心，所有原料、衣物都需通过检验测试，符合国际标准才能投入生产和销售。“以纯”最近还聘请了多名国际、国内服装设计师担
任产品设计顾问，保证以纯产品款式时尚。
品牌营销与策略：与时尚明星双赢合作：
“明星+广告”的运营模式，成为了全国性的顶尖品牌，并且向国际进军，它就是
以纯。
2002年，以纯启用了当红的香港影星张柏芝、古天乐作为品牌形象代言人。通
过与明星的双赢合作，以纯的品牌知名度得到了迅速地提升，而由于以纯产品时尚、潮流的设计，过硬的产品质量，在没有电视广告为品牌推广的情况下，不仅成为了国内领先的时尚
服饰品牌，还打入了国际市场。
社会媒体营销：
互联网已经成为了以纯品牌消费者生活必不可少的一部分，而近年来社会化媒体的发展，已经为服饰品牌推广注入了新的活力。以纯顺应时代的发展，紧跟时尚的趋势，将社会化媒体的整合营销作为未来品牌发展地重点版块。
对方公司的背景：
郑州丹尼斯百货于1995年正式筹建，是台湾东裕集团麾下一家集百货、大卖场、便利店与物流中心等业态为一体的零售事业集团，也是国务院在全国范围内选定的两家台商百货零售试点之一，在省政府与市政府各级领导的大力协助下，丹尼斯百货于1997年11月16日胜利开业。
丹尼斯百货是一座独栋、线条简明、服务设施齐备、具有现代化风格的建筑，并纯为百货经营而设计，亦为永续经营而规划。分属地下一层，地上七层，共计八层,每层建筑面4200平方米，营业面积3116平方米，加上后栋设备楼的面积3000平方米，总建筑面积45000平方米。
经营策略：
（1)、巩固省区经营，以百货店为基础、大卖场为重点、便利店为补充，发挥多业态经营的集团优势。
(2)、明确业态的专业经营，强化连锁的规模效应，并赋予各店不同的经营定位。
(3)、积极参与社会活动，倡导传统民俗节日。
(4)、引导消费观念，提升生活品质。
资质荣誉：
1.河南省国家税务局和河南省地方税务局授予“2009年度纳税贡献大户”荣誉称号
2.河南省外商投资管理局、外商投资企业协会授予“1999年和2002年河南省优秀
外商投资企业”荣誉称号
3.郑州市消费者协会授予“2002年消费者信的过商场”“2002年消费者信的过超市”
4.郑州市科委、商贸委、经贸委、专利局联合授予“1996----1997年度专利工作先
进单位“荣誉称号“
【三】 谈判团队的组成人员
主谈：公司的谈判全权代表，维护我方利益，
主持谈判进程。
决策人：副主谈辅助主谈，解决专业问题
负责重大问题的决策。
财务顾问：负责财务方面的问题。
法律顾问：解决相关法律争议及资料处理。
【四】 双方利益及优劣分析
我方公司核心利益：保持“以纯”的版权及所有权利用乙方（对方公司）的覆盖
面，加速“以纯”品牌推入国际市场的时间。
优劣势分析（swot分析法）
S优势
1.在休闲服饰领域占据前位品牌的知名度高
2.童装市场可观，发展潜力大。
3.以纯品牌服装销售网络广，渗透至东南亚西亚等地区。
4.以纯服装样式简单大方深受一部分消费者的追捧
W劣势
1.相对同类产品，价格偏高，是一部分学生消费分流至其他价格相对有优势的竞
争品牌。
2.服装颜色单一，款式朴素，时尚流行度不够，如美特斯邦威更具时尚青春流行
元素。
3.25-30岁这部分购买能力的消费者找不到适合自己的产品。
4.以纯旗下的童装系列、s系列女装、以纯商务系列推广度不够。
O机遇
1.国产童装品牌在中国，目前内地童装市场仍有70%的无品牌竞争，童装市场尤
为可观。
2.量身订做置衣方式将继续发展可为消费者提供体验式服务，并适时推出亲子
装。
T威胁
1.美特斯邦威、森马——青春活力、时尚度高于以纯。
2.班尼路、真维斯——价格优势即性价比高于以纯休闲系列服装。
3.很多国外品牌占据大市场，并专注童装品牌。如：加菲猫、smoby、杰米熊等。
4.德尔惠、特步、安踏——专注体育产品，占有很大一部分市场。
5.女装s系列服装
（1） 淑女坊、阿依莲等以甜美、大方的风格博得很多女消费者的青睐。
（2） 衣本色接近以纯风格，都含有酷感时尚类型，但衣本色的知名度不高。
对方公司的
对方的利益
1.维护企业声誉
2.要求我方按时交货
对方的优势
此公司坐落于繁华商业地段，车水马龙，人来人往。开业已有好几年，此公司业
绩一直不错。产品琳琅满目，而且服装紧跟潮流。售前、售中和售后服务周到。在此地消费者群体中享有较好口碑。
在今天市场行情下，消费者的选择空间很大，要把消费者留住说明本公司的特色
十分吸引消费者。
另外资金充足，在该地区是一个覆盖面广、有较大影响力的公司，从成立于至今
发展迅速，自动控制，并在百货建筑方面设计巧妙，更具有显著地优势。在竞争中可造更有利价值。
对方的劣势
对方公司内部需要扩张引进新的商品，而对于服装上市的好时节需要这样的市场，迫切与我方合作，以满足公司需要，否则可能对公司造成一部分的损失，影响运营，活动内部资金，扩大内部市场。
【五】 谈判目标
1.最优目标：
以与市场相同价格的条件下供应20万件衣服，按我方供应条件达成协议。
2.实际目标：
商品的数量，品质和装运，付款方式等费用将以谈判双方达成的供识为准，另外可以在根据销量情况给予现金折扣，另外会提高价格。
3.最低目标：
以我方最后报价为底线，尽快完成供应后的运作，我方免费赠送我公司加工后的成品，
并会支持协助对方公司在公司活动期间做活动宣传。
4.战略目标：
体面，务实地解决双方在谈判中出现的质疑，重在减小不必要的损失，并维护双方的友好合作关系。
原因分析：
让对方在了解我方有很大实力与诚意想与对方合作的基础上，尽快达成一致意见和想法。并告诉对方，我方迫切维护对方的长期合作关系。
1.和平谈判，按我方供应条件达成协议
（1） 报价：200万元
（2） 供应日期：两周内
底线：
（1）我方底线报价210万
（2）尽快完成谈判讨论，并完成供应给对方后快速的运作。
【六】谈判程序
及具体的谈判策略
1.商务谈判
一．开局阶段
方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判氛围中，创造互利共赢的模式。
方案二：采取进攻式开局策略，营造低调谈判气氛，明确指出还有几家需求商，有意与我公司合作，希望对方做出决定，是否与我方合作，时间就是金钱希望对方认真对待我们的这次谈判，开出报价。以制造心里优势，是对方处于主动地位。 对于对方提出有关价格和摊位位置的对策：
1.借题发挥的策略：认真听取对方的陈述，抓住对方问题点，进行攻击和突破。
2.法律与事实相结合原则：
提出我方法律依据并对我们的这次合作中的磋商条件进行分析，并其进行相应
的反驳。
提交书面材料内容中说明具体问题，并会表明我方贵方合作的信心，我方维持
和谐友好的氛围，让贵方公司谈判人员感到，受到我方得重视，以此减弱对方
对服务要求和价格的挑剔。
重要性：
夸赞对方在行业内的迅速发展，和多家公司合作愉快，并平和开局。
二．中期阶段
（1） 红白脸策略：有两名谈判成员其中一名充当红脸，一名充当白脸辅助协议
的谈判的谈成，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。
（2） 接恻隐策略：陈述我方服饰的实际情况，厂面租金高，设计聘请现代专业
知识设计师困难，服饰随市场向客户所想，制作成本也不低，行业竞争激
烈，显得为难，从而达到阻止对方进攻的目的。
（3） 层层推进，步步为营策略：有技术的提出我方预期的利益，先易后难，步
步为营争取利益。
车轮战：在关键的时刻，我方会在对对方的谈判人员分析行业的决定是有
根据的，我方谈判人员将轮番上阵，在价格上谈不妥时转而谈品质，谈品
质不成转而谈数量件数，接着谈运输等。并对它方的市场进行摸底确认，
从财务情况出发与其进行还价，然后与其主管部门对该服装在公司内的摊
位摆放进行协商，接着告诉他们我们的服装是物有所值的产品，以转移客
方在质疑处的过度不放。
（4） 把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进两步，做到迂回补
偿，充分利用手中筹码适当时可以退让承担运费来换取其他更大利益。
（5） 连环马：坚持对方降低时，同时，我方也要做出价格的平衡，条件互换。
价格折中，对方的让步出现后，对于如何对待对方的降价，我方不急于还
价，进行讨价政策，寻找疑点，巧妙回避分歧。在谈判过程中，回答对方
的谈判人员问题是，对谈判的成败至关重要，回答前要留有思考的时间，
切不可掉以轻心，信口而答，以免上当。
（6） 投石问路策略：对于有些问题，对方的提问，我们可以不应有问必答，只
做局部答复，以使对方摸不到己方的底牌。
（7） 含糊应答策略：当遇到棘手的问题时，难以确切回答，而又不能拒不回答
又会影响谈判的合作气氛时，可以含糊其辞的应答。对方如问：“你方提出
的要求和问题我方完全理解，应予适当考虑。”如问到具体某方面：“我想
只要通盘考虑是容易取得共识的”这种回答使得对方无法准确的把我己方
的答案。
打破僵局：合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，在运用把我肯定对方形
式，否定对方实质方法接解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。
三．保局阶段：若有必要，可根据实际情况对原有方案调整。
四．最后谈判阶段：（1）把握底线：适时运用折中调和策略，严格把握最后让步幅度，
在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略
（2）埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系。
（3）达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录合同范本，请对方确认，并确定正式签订合同时间，准备谈判资料。
【七】相关法律资料
《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同
法》
备注：
《合同法》违约责任：
第一百零七条：当事人一方不履行合同义务或者履行合同不符合约定的，应当承担继续履行，采取补救措施或者赔偿损失等违约责任。
1.寻求法律支持其中核心问题也就是对谈判决定因素是否属于不可抗力，以及在自然条件下延迟交货问题法律上怎么规制。经过详细找资料发现除了少数案例有不可抗因素外，更多的案例还是将其定性为不可抗力因素。我方基本属于不可抗力因素，因此我方坚持这一观点
2.知己知彼：
（1）对方公司在整个产业中的位置，进一步明确这一种合作关系对对方的重要性。以确定自己的谈判方向。
经调查我们发现
一方面，对方公司是一家零售业的集团。是国务院在国内选定的两家台商百货零售试点之
一。对方如果失去我方这已合作伙伴，在服装供应方面很不利；另一方面，我公司是全国仅少有的能够生产以纯品牌服装之一，失去我方的合作关系不利于对方的长期发展。因此，双方都还需通过这次谈判，和平友好的解决这次延期交货引起的不快，并力争合作上升到一个新的高度。
2）了解谈判对手，尽可能的搜集信息，包括其性格、职务，任职时间等等。
联合国《国际购物买卖合同公约》规定：不可抗力是指不能预见，不能避免并不能克服的客观情况。
合同范本、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料等。
制定应急预案：
双方是第一次谈判，彼此不太了解。为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案。
1.对方承认违约，愿意支付赔偿金，但对方表示对赔偿金额此有异议。
应对方案：就赔偿金额进行谈判谈，运用妥协策略，换取交货期，技术支持，优惠
待遇等策略。
2.对方使用权力有限策略，声称金额的限制，拒绝我方的提议。
应对方案：了解对方的权限情况，“白脸”据理力争，适当运用迂回补偿的技巧，
来突破僵局；亦或用声东击西的策略。
3.对方使用借题发挥策略，是我方某一次要问题抓住不方。
应对方案：避免没有必要地争执，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，
并声明，对方的策略影响谈判进程。
4.对方依据法律上有关罢工属于不可抗力从而按照合同坚决拒绝赔偿。
应对方案：应考虑到我方战略目标是减少损失，并维护双方长期合作关系，采取
放弃赔偿要求，换取其他利益。
5.若对方坚持在“按照合同坚决拒绝赔偿”一点上，不作出任何让步，且在交货期上也不做出积极回应。则我方先突出对方与我方长期合作的重要性及暗示与我方未达成协议对其恶劣影响，然后做出最后通牒。
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