医院销售技巧
2020-03-03 17:58:58 来源：范文大全收藏下载本文
有了技巧，销售不在可怕 ：摆正心态很重要。在国家加强对医疗机构进行整风的今天，很多业务员觉得做医院工作好像有些心虚，仿佛都是违规操作。其实要调整这种心态，药品是救死扶伤的产品，只要你的产品不属假冒伪劣，质量、疗效都有保证，设法让医院用在给老百姓治病上，在此基础上实现“三赢”，你真的有理由自豪。你可以堂堂正正地走进医院请他们用药，而不要摆出一付我是推销员我求人我矮人三分的姿态，在药剂科长面前没了底气，在医生面前低三下四，须知被求的人永远看不起求自己的人是个怯懦者。自豪会增加你的自信，自信增加你的勇气，勇气促你取得成功。善用外力，突破狭隘的竞争观念。
时下医院推销药品的多了，医生们都见惯不怪了，你为什么去，想说什么，私下还想有什么动作，不用多说，他们全明白。总而言之，我们的销售方法老套了，我们的客户变聪明了。所以在谈业务时，还是要特别注意技巧的。
同类产品总是冤家，时刻提防但也切忌不可逼人太甚，因为太甚会引来强烈的报复，而且这种报复往往直接而致命，有时导致在医院业务的全面停止。而非同类产品，可以加强与其业务员的联系，相互扶持，借助对方的网络关系发自己，情报共享，共同受益。一个做市场的业务员如果没有一帮外企业的业务员朋友，单靠自己的力量，他的业务多半做不好。把握销量状况，掌握主动权。
很多人说，在医院销售全看医生，销售多少谁知道？其实是工作没做到位。和医生沟通好了，医生能够提供这方面的信息。掌握医院日常病人数量、本地相关患病情况及消费能力等，对把握销量有很大帮助。
另外，对主推的说法要慎重，一个药品品种在医院销量也不是多多益善，很多医院对销量多得超常的药品很警觉，明文规定停用。把握一个原则，利益很重要，但不能代表一切。虽然生活在一个比较现实的世界里，但人仍不可表现太俗，尤其是医生作为文化素质相对较高的群体，看不起钻在钱眼的人，更不希望别人把他看作仅是看在钱的份上为你帮忙。
当然要考虑医院所在地区的消费水平，县城以下医院是少用高价药的。协调各种关系很重要。县区级以上医院一般涉及较多，有院长或分管副院长(如结款签字)、药剂科长(进货)或药房主任、科室主任(进货提请)和医生等，大多还有药事委员会(审议进货品种)，小医院大都院长直接负责进货、科室主任或医生申请等，必须妥善处理与不同人之间的关系。如果只重领导，会引起医生反感，对用药无助；如果只重开方医生，会造成领导误解，更不利于用药。但基本原则是不能得罪任何一个人，因为他们都是业务员的上帝。尊重人，抬举人，不要把人往坑里推。 使医务人员违法，或使他们上下级之间产生矛盾等都是等于把人往坑里推。医生更重视别人对他医术的认可，做领导的很重视他在员工中的威信。所以向医生请教医药知识、适当赞赏其知识的专业和医术的高明，或为其学术研究提供机会(如提供相关信息、送学术刊物等)，都会赢得他的信赖；赠送小礼品，直接送固然可以赢得对方好感，但通过主任发放，可以使主任增进威望，医生对主任也会更有好感，增进他们团体对自己药品的认同，这样的效果更好。一旦表现偏私，可以使医生误认为业务员和主任私下搞关系，或主任以为业务员和医生之间有交易，这样业务员就成了把医生或主任往坑里推的祸首，于人于己都不利。业务要
经常跑，但不意味着走马灯似地不停。来得勤了，惹人烦；太经常了，动机引人怀疑。
所以既让对方熟悉，但每次要保持新鲜感，不要唠叨个没完，也不要试图引人注目。看人家正忙，不要就插话，你耐心等待别人会看得见，而你的不耐烦只会令对方更不耐烦。与医务人员的关系上，是朋友，又不是朋友；是客户，又不是客户；在似与不似之间保持适当的距离，掌握分寸，洞察人的心理，才能赢得成功。
如何快速上量
1。迅速摸底快速的了解医院。这包括医院有多少个科室，每个科室多少名大夫，有多少床位，有多少病人。日门诊量是多少，专家门诊的时间等等。这样你就心中有数了，可以估算出自己的最大产出是多少。2.全面撒网 有准备的，耐心的，快速的，真诚的拜访每一位客户，哪怕只有一两分钟，但一定要说明你是做什么的，是什么品种，什么样的政策。在第一个礼拜争取每天都让客户看到你，先混个脸熟。切忌一定要勤快，客户上班你就在医院，客户下班了你还在医院，很枯燥，很伤自尊，还会受到伤害，但一定要坚持我们的目的就是短时间给客户一个强烈的记忆，为今后的跟进打下基础。
3.寻找VIP，发现VIP，挖掘VIP.在经过地毯式搜寻之后，绝大多数客户已经认识了你，现在的工作不能只是蜻蜓点水，一定要静下来，沉下去一个科室一个科室去做，一丁要做透。在这个过程中要去寻找VIP，发现VIP，挖掘VIP。在这个阶段你的量会有质的飞跃。
4.处理好80%和20%的关系。大家有没有注意到80%的产出是由20%的客户完成的.反之80%的客户只产出了20%.合理分配自己的时间和精力给客户。首要做到一个客户也不能少，每一个客户都是潜在的VIP。还要有重点的照顾那20%，尽量的上这一比例发生改变，让VIP再多一些。
5.维护好系统的正常运作其实在医院最重要的就是维护好系统的正常运转。其表现为 A 不断货不串货做好库管的工作。B统方要及时准确。C药剂科长要搞定，卖得太好会被停。D药房工作要做好及时提货很准要。
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