一个香港证券经纪人的从业心得
2020-03-03 15:56:01 来源：范文大全收藏下载本文
一个香港证券经纪人的从业心得
一位香港资深证券经纪人说，有两个前提：信心是保障、能力是关键。
林先生是香港一家证券经纪公司研究咨询部的董事，日前应长城证券公司之邀，为长城证券第一届营销部经理、组训培训班的学员传授心得
一位香港资深证券经纪人说，有两个前提：信心是保障、能力是关键。
林先生是香港一家证券经纪公司研究咨询部的董事，日前应长城证券公司之邀，为长城证券第一届营销部经理、组训培训班的学员传授心得体会，林先生的现身说法，对处于摸索期的国内证券经纪人有一定的借鉴和参考意义。——题记
一
林先生在香港从事证券经纪人工作有近十年，之前在美国发展，在香港，林从最基础的跑街先生做起，时至今日，林认为，能够取得今天的专业成就，得益于自己是一个有信心、有能力和有方法的人，不懈的追求和科学的方法让自己能够走到今天。
林在十多年的工作经历中，碰到的许多事情也正是目前国内证券经纪人需要面对的难题。
对于成为一个证券经纪人，根据我们的问卷调查，目前证券营业部有超过一半的人认为信心不足，部分人表示，对行业前景悲观，悲观的原因是网上交易越来越发达，证券佣金一步步下调，亏损的客户远远队ぺ赚钱的客户，市场行情难以捉摸，投资建议常常被客户投诉等等。
林表示，这样的困惑同样存在于资本市场相对发达的地区，毕竟经纪人是要从别人手里去抢一块蛋糕，肯定是有一定的难度的，但是这并不能成为悲观的理由。如果连自己都没有信心在这个行业里获得发展，那趁早转行，因为在证券经纪人这个行业取得成功的前提，就是要有必胜的信心，有信心才有动力，态度是先决的条件。
林举例说，2001年年底，以网上交易成名的美国嘉信宣布退出香港市场，原因就是在激烈的竞争中处于下风了——由此可见，网上交易并不能砸烂经纪人的饭碗；银行参与证券经纪业务在香港已经至少有20多年的历史了，结果怎么样？经纪人依然在生存，而且出现了很多王牌的投资经纪，这就说明，银行也不可能砸烂经纪人的饭碗。
林说，有一点经纪人一定要牢记，那就是我们在担心竞争者威胁我们的同时，我们的竞争对手也在担心我们对他们的威胁，有时候，他们的担心还会超过我们，所以，除非我们自己砸烂自己的饭碗，否则没有人能够轻易的判我们的“死刑”。
但这并不表明经纪人能够高枕无忧，一定要保持危机感，而且要清楚在危机中还要找对正确的方向，才能够生存下来。林强调说。
二
林说，目前很多经纪人认为未来斗不过网络经纪商，其实这是一个自我定位的问题。如果一个经纪人仅仅将自己当作一个交易员，那么他的个人前途就有可能是一个交易员了，这样，在未来就只能够同同样担当交易员职责的电脑竞争，你要去跟电脑争佣金，当然不可能超过电脑了。但是，如果一个经纪人的志向是担当一个投资顾问，则你的未来就不会是与电脑竞争什么佣金，而是用你的专业服务去获取你的回报。
客户在成长，这一点经纪人一定要清楚，不要总是自以为是地认为，客户的关注点一定就在于佣金水平的高低。从国外的发展情况来看，斤斤计较于佣金水平的客户，基本上不可能是经纪人的优质客户。对于这一点，林举例说，一个客户花0.6元去买某只股票80万股，其成本为48万元，如果每股成本价高出1分钱，则这个客户就要因此多支出8000元。按照佣金为0.25%，取整数50万元来计算，佣金为1250元，佣金为0.3%计算，佣金为1500元，两者相差仅仅250元。这就说明，如果一个有能力的经纪人给他的客户提供了好的投资建议，客户的收益更多的是体现在“顾问收益”上，绝对不是佣金上面。林说，这么多年来，我向客户收取的佣金一直维持在0.3—0.35%之间，而香港其他经纪人收取的佣金一般都是0.25%，我的客户都很了解这个情况，但多年来，他们依然愿意让我来当他们的经纪人，这就是用专业获取回报和获得个人发展的最好的例子。 三
迷茫和无助是证券经纪人开始从业时的普遍特征，面对市场、面对客户，许多初入行的经纪人往往不知所措，跑市场和开拓客户也不知道从何入手。林坦诚表示，自己初入行时，也面临这样的困惑，当初从美国回到香港，连粤语都不会说，对股票经纪了解也很少，也是耗蹋忧能否在这个行业中得到发展。一个“前辈”说，你要建立信心，要勤力工作，5年后，我相信你的年薪能够达到100万元。我记住这句话，而且不到5年我的年薪就超过了100万元了，这是不是一个创业的奇迹呢？其实也不是，建立信心后，我每天都在努力提高自己的素质，建立了自己奋斗的目标，并且每天都朝着目标一步步前进。
入行的时候，有一个经纪人离开了这个行业，他将客户留给我，我就是这样开始自己的职业生涯。刚接触他们的时候，这些客户反应非常冷淡，但我坚持与他们沟通，了解他们的内心想法，从不间断。半年后，一个客户主动打电话给我咨询股票的事情，我给了他一些新的资讯，这就是第一次“开和”。经验告诉我，如果我们每天都能够给客户一些新的资讯，每天都给他们打打电话或者见见面，你想，一旦客户有交易欲望的时候，他们会想到让谁来为他们提供服务呢？
客户关注的东西有时候并不是你的资讯准确与否，因为很多客户都是非常聪明的人，他们总是有着自己的判断，但是客户往往又需要一个印证他的判断并对他的判断有影响的专业人士，而这种影响就是来自于经纪人平常与他的反复沟通和反馈。林认为，很多人专注于在牛市时候的沟通，其实熊市的时候沟通更加重要，这个时候客户的心理一般比较脆弱，需要抚慰和疏导，而且这个时候一般来说也是不少经纪人离开行业的时候，他们会遗留下大量的客户，这样你既能够服务于自己的客户，又能够获得新的客户来源，所以，熊市的沟通往往是一个成功的经纪人扩大自己赢面的好时机。
林还认为，机会就在危机中间隐藏着，但认准机会只是表面的，要成功，必须有办法抓住机会。而要抓住机会，找准正确的方向和采取正确的办法都是很重要的。
四
一个经纪人究竟应该如何安排自己的工作时间和工作内容呢？这个问题目前正在困扰着国内绝大多数券商及经纪人，林的做法也许有很现实的借鉴意义。
林的核心经验是“努力了解，迅速传播”。了解来自于内外两方面，对外而言，是了解市场，对内而言，是了解自己。传播是指将了解的情况、得到的判断快速传递给自己的客户。
林说，每天早上必须要查询公司提供的早会报告，留意当天世界的经济大事，并善于与同事充分合作（林在说到与同事合作的时候，用了个非常形象的比喻，他把同事比作战友，因为投资是长期“战争”，靠单打独斗永远都赢不了战争，每一个人只有两只眼睛，无法看到所有的资讯，而通过战友的眼睛，就能够得到更队ば用的信息。）。这就是了解市场的过程，只有长期坚持这样的作为，才能够形成自己准确的判断。
至于对自己的了解，林的做法是极力提高自己的知识水准，时时提醒自己不进则退，持续不断更新自己的知识结构。林说，唯一方法就是不断的学习，接受新的知识。另外，林加强对自己了解的方法就是坚持每天都做投资日记，投资日记的内容包括昨天收市到现在市场上有什么新的资讯、今天早上市场变化预估及理由、今天收市情况与自己的预估有哪些出入等。林说，作投资日记的目的是检测自己的判断和检测水平，以利于下一天的工作。
林强调了解自己和了解市场的关系是：如果一个人只了解市场而不了解自己，很多事情都不可能完成，甚至是“枉费心机”。因为经纪人做市场既然像打仗，那么就一定要知己知彼，而作投资日记是一个最好的“知己”过程，知道自己的弱处而努力加以改进，自然就是每天都在进步。
五
对于不少初出道的经纪人来说，如何获得客户的信赖和如何让自己显得更专业是两个都令人头痛的问题。林在香港做经纪人近十年，对这两个问题都有自己独到的见解。
林给自己的预测和判断设定了一个模式，叫做“偏差模式”。林说，有时候自己给客户的建议也是偏差很大的，但这个并不是最重要的，因为对于客户来说，一个忠诚的经纪人往往要比所谓的单纯市场判断要重要得多。对客户坦诚自己的判断偏差，并不代表你不专业，恰恰相反，客户会因为你的坦诚而更加信任你。而且偏差模式的目的就是要时时研究自己的感受，提醒自己不要成为走偏差道路的人，不断改正自己，使发生偏差的机会在未来不断减少。
林举例说明做经纪人还要正派，这类似于我们经常强调的“品德高尚”。林说，一个同道1993年的时候就做得非常成功，当年的年收入达到了350万元，但就在三年前，他却被香港证监处撤销了经营牌照（香港证券经纪人需要考取由证监处统一发放的资格证，并挂靠到某一家证券经纪行或者公司后才能够开展业务），从此不能在这个行业里面再发展，算是毁了自己的前程。所以，一个值得信赖和专业的经纪人，不能够作违规违法的事情，一定要严格要求自己，勤勤恳恳做事，这是永远的真理。
六
林先生以下这段说给长城证券营销干部的话，应该适用于我们所有经纪人：
危机可怕吗？危机来临，每个人都会有心中惶恐的感觉，但是面临惶恐的时候，应该清醒告诉自己，别人低落的斗志是一面镜子，看到别人的惶恐，要警惕自己的心态不要产生位移，要坚定信念告诉自己，明天一定更美好。淘汰，是市场的绝对科学法则，生活就大海一样，总会有人要沉落海底，信念则像救生圈，虽然有信念并不代表你一定能够活下去，但是显然，如果你没有信念，就像你没有救生圈一样，你一定是会沉落海底的。
所以，要做经纪人，信心要摆在第一位，提高能力和科学的方法要放在突出的位置，如此，当市场行情好起来的时候，你就能够得到比别人多得多的回报。
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