手机销售策划
2020-03-02 10:09:51 来源：范文大全收藏下载本文
销售策划
一、项目分析
据北京市老龄委相关负责人介绍，北京市从1990年已经进入老龄化社会，目前老年人口仍以低龄为主，但高龄化趋势明显。截至08年年底，北京市老年人口总数已突破254万人，占到人口总数的15%，且老龄化趋势越来越明显。据预测，到2020年，全市老年人口将达到350万人，到2050年，这一数字更将上升到650万。
我公司的产品主要受众人群为中老年人，对于北京这个大市场来说，这方面的需求量很大。但是老年人进手机店中购买的几率不大，所以我们的间接客户就那些白领们。针对这两点，我们可以从不同的出发点销售我们的产品。面对老年人，我们可以从操作简便、实用安全、买儿女“安心”等角度推销我们的产品；面向白领们，我们可以从送“孝心”、体贴老人的角度推荐我们的产品。
二、竞争对手分析
目前北京市场上有不少的老年手机产品，振华88
18、天语A1680、CECT-C3100、大易通讯等，还有不少的山寨版本的机型，但市场的份额都不大，在很多店面中很少见。除初期的首信S718外，现在又突然出现了首信S728，价格很便宜，但未见其有大的销量。
三、项目的优劣势
我公司的手机属于新兴产品，在市场中没有出现过，这对于产品的推广来讲是一个绝对的优势。手机的系统是针对老人以及与他们相关的监护人的特殊要求，设计出专门给老人使用的一键通终端，提供给他们基本的并且是最方便操作的打电话功能，还能通过一键拨打紧急救护中心，实现及时的社会救助；系统提供功能强大的业务平台为他们的监护人提供丰富的附加服务，如远程监护、定时提醒、定位等功能，使得不在身边的子女随时了解老人的情况，并且老人的行径和安危也能了然于胸。
但是我们的劣势也很明显。其一，新的产品，在进入市场的时候，由于人们的认知问题，会使产品在销售的初期销量提升很慢；其二，老年人自己购买几率小，不利于直接面向受众人群销售；其三，公司没有已成型的渠道系统，要实现快速铺货很困难，不利于迅速占领市场。由于此些问题，可能造成产品在入市的初期，由于拓展过慢，让竞争对手迅速做出反应，采取反击措施，另外也会给山寨机创造制造的时机。
四、项目再定位
根据以上的分析，我们的产品应当主要是针对白领们销售。他们的购买力强，是手机店面的主要客流，再加上他们因工作过于繁忙，没有时间照顾家中的老人，为了能够对老人的健康实时掌控，他们会花大量的精力来选择好的产品及方法。我们的产品恰好满足了他们的需求，是他们的一个理想的选择。
五、销售策划 根据市场分析、受众群体分析以及购买人群分析，加上公司目前的市场情况，传统的找经销商、直销的模式在前期均效果不佳，所以我们要走终端路线。
产品就如市场的时期最好选择在大型节假日之前，例如春节，这个时间是年轻人回家，买礼物送给老人的最佳时期。而对于我们的产品来讲，入市时要保持低调，尽量保证既可以是产品接触有效人群，又可以不和对手发生竞争，为我们建立品牌、占领市场赢得时间。
目前，首选方式为面向终端推广，这样不仅可以避免竞争，也可以在终端客户群体中建立口碑及品牌，可以得到产品的有效市场反馈信息。
六、销售方案
针对目前的情况，我们特制订以下销售计划。
6.1 销售内容
销售工作共分为三个板块：建立品牌、建立直销渠道、建立分销经销渠道
6.2 阶段性工作计划
6.2.1 品牌建立初期
期限：三个月
主要工作：品牌建设
辅助工作：团队初期建设、渠道客户资料整理及筛选
总结：以终端客户为主，借助老年人的口口相传能力，快速建立良好的品牌知名度，为更好的开展下一步工作打下基础。 6.2.2 销售初期
期限：三个月
主要工作：品牌建设、直销模式下渠道拓展
辅助工作：团队建设、北京分销商及经销商渠道的拓展 总结：以直销为主，迅速拓展零售商市场。 6.2.3 销售中期
期限：三个月
主要工作：直销模式下渠道拓展、北京分销商及经销商渠道的拓展
辅助工作：品牌建设、外省分销商及经销商渠道的拓展、渠道维护 总结：以发展渠道为主，降低公司资金投入和风险，增加产品销售量。 6.2.4 销售后期：
期限：三个月
主要工作：外省分销商及经销商渠道的拓展
辅助工作：品牌建设、北京分销商及经销商渠道的拓展和维护 总结：以拓展外省渠道为主，打开外地市场。
6.3 品牌建立
新产品进入新市场，必然会引起人们的观望和质疑，为了消除人们的疑虑，在公司基本的宣传的基础上，还要在终端客户处建立口碑。这样做，首先，可以及时反馈市场情况，了解产品在终端市场的优劣势；其次，可以促进产品在终端客户之间的传播和销售；最后，可以让销售商看到商机，可以主动加入我们，成为我们的零售或渠道。 6.3.1 面向的人群 中老年人是我们的终端用户群体，他们拥有极强的宣传能力，但是由于他们生活比较稳定，且对外界新产品的了解比较少，致使其购买欲望低。为了能在产品进市的初期可以快速且低调的推广开，那么首要的方法就是要在中老年人群中建立品牌。
目前，北京共有老年活动中心58家，老年大学29家。我们通过与校方和活动中心负责人之间的沟通，在各个地方举办各种活动，以实现产品在终端市场的知识普及，提高影响力，促使部分人购买。 6.3.2 宣传方式
针对老年人，我们采取活动营销。这种方式不是为了卖出手机产品，而是为了树立我们的形象，在他们心中建立品牌概念。我们可以作为活动的主办方，主办一场红歌会，要求各个学校及老年活动中心前来参加，一次制造声势。
在活动的过程中，我们可以和各大咨询网站合作，比如新浪、搜狐等，让其做软文报道。同时我们也可以和优酷这样的视频网站合作，采取视频录制并在网上播出的方式建立品牌形象。
6.3.3 人员配备
主负责人1人，做为活动嘉宾颁发礼品。
活动现场服务人员4名，负责维持现场秩序，为大家提供服务等。 活动礼仪4名，负责颁发礼品，及接待工作。 6.3.4 所需要的硬件支持
易拉宝4个 横幅1条 手机产品一部 按摩器两台 收音机三部 其他精美礼品 矿泉水
6.4 直销渠道建立
6.4.1 销售任务
直销部月度任务1600部，开拓零售商800家 人员分配：
主管（1人）
销售（3人）
两人一组 区域分配：
A：海淀、西城、崇文、丰台、通州、房山、平谷、密云
B：朝阳、东城、宣武、大兴、昌平、顺义、怀柔、延庆、石景山 任务分配：
每人每月完成铺货100部，开拓零售商50家 6.4.2 销售方式
面向店面，施行地毯式销售模式。 6.4.3 销售目的
宣传公司产品，发展零售商渠道，完成手机销售任务。 6.4.4 销售管理
销售人员：
完成每天的销售工作任务，对合作的客户进行跟踪回访，建立良好的关系。 每天下班前填写一份工作报表，内容包括当日工作情况，及次日工作计划、时间安排等，并交由销售主管审核。
销售主管：
完成个人销售任务，对组员进行管理，合理调配工作，并实现监督。 每天将组内人员的销售工作报表汇总后，交于销售部负责人，并附带一份销售总结及计划。
6.4.5 销售激励
销售小组完成月度任务的奖励600元活动津贴，由主管自由组织分配。 销售人员完成月度任务并获得冠军的奖励现金300元。 销售人员完成月度任务奖励现金100元。 6.4.6 销售支持
广告宣传
产品宣传册：对折彩页
有效证件：名片、公司营业执照复印件 资质证书：产品证书、测试证书 笔：1支/人 本：1本/人 电脑：1台/人
6.5 分销渠道建立
渠道建设是当前工作的重中之重。营销渠道是一个制造商的产品流向消费者的渠道，制造商对其管理水平的高低和控制力度的大小，对该产品的市场占有率的提高有至关重要的作用，每一个制造商必须加强这一方面的工作。 6.5.1 渠道开发目的
实现手机市场的占有率，迅速拓展市场份额，实现短期目标，并为长期目标做铺垫。 6.5.2 渠道开发目标
渠道开发以省和直辖市为单位。
经销商：1家
分销商：10家（含二级、三级分销商） 零售商：不限 6.5.3 渠道开发
北京地区渠道开发 1.开发步骤
第一步：开发京东商城，新蛋中国官网，易迅网之类的大型网络店铺数码商城渠道。 第二步：开发区域分销商，迪信通总店（010-68225634）、中复电讯（010-65086688）等。
第三步：开发市级经销商，森淼动力（010-85894349）、天禧通行货手机（010-68319570）、北京仁赢数码（010-82537496）等。
2.渠道控制
由于我公司是直接进驻北京市场，所以在直销模式为依托的前提下，逐步扩大自己的范围及渠道，开拓游分销商、经销商。
其他省市渠道开发 1.开发步骤
第一步：开发省级经销商
第二步：开发地区分销商 第三步：开发区域零售商 2.渠道控制
外地市场的开发相对较晚一些，需要北京市场稍微有点成效之后再开展，这样可以把北京做一个样板城市，有利于招商。 6.5.4 渠道管理
为了让渠道商更好的销售我公司的产品，采取返利的形式，以激励其销售我们的手机产品。
激励措施： 1.年终返利
销售10000部手机返利3-5%
销售5000部手机返利1-2% 2.采购优惠
一次性采购1000部以上，赠送送10部手机
一次性采购500部，赠送送3部手机 6.5.5 渠道支持
广告支持
产品宣传册：对折彩页
有效证件：名片、公司营业执照复印件 资质证书：产品证书、测试证书
期望利润分析：期望利润=f(短期利润，预期利润，风险) ，短期利润、预期利润与期望利润正相关，风险与其负相关。
6.6 广告支持
媒体广告是销售过程中所不可缺少的一幕，它不仅可以引起终端用户和间接购买者的购买欲望，还可以让渠道商看到我们的实力，更可以建立我们的品牌。好的广告支持能够很快引爆市场，短时间内将销售额迅速提升。为了能让我们的广告有如此的效果，针对我们的销售计划，特制订以下几个阶段的工作。 6.6.1 品牌推广期
品牌推广主要是从老年终端着手，在终端用户中间建立信任，把握了终端就等于把握了市场。
1.和大型视频网站（优酷网等）合作，录制并播出视频 2.在主流的资讯类网站（新浪、搜狐等）上做软文报道 6.6.2 渠道直销期
在品牌推广期之后，我们需要马上着手寻找渠道商，在这个时期，硬性广告则成为渠道商的支撑。
1.在各个手机集散中心（公主坟等）宣传，增大产品与零售商的接触面 2.在大型数码网站（中关村在线、太平洋、中国手机网等）做广告 6.6.3 分销经销商发展期
对于经销商来讲，他们更注重的是公司的实力、产品的特点及利润空间，除不断与其沟通外，也要加大宣传力度，为他们的产品销售提供支持
1.电视广告（针对北京及外地经销商） 2.平面广告（针对省市招商） 6.6.4 间接客户销售
在这几个过程中，始终都要有一个推广工作在继续，那就是针对白领这个具有很强的购买力和购买欲望的人们，他们将是我们的主要客户群体。
1.在人流大的超市（家乐福、华联等）发放宣传单 2.在各大交友网站（开心网、msn交友等）做广告 3.DM杂志（卷王、帮手、北京生活等）广告 4.在银行内做广告宣传 5.公交车体广告 6.地铁广告
7.车载媒体（北广传媒等）广告 6.6.5 广告价格
6.7 物流
物流方式：同城快递
配货时间：签署合同的第二天送货
6.8 客户服务
6.8.1 终端客户服务
1.建立客户档案
建立一套完整的客户资料档案管理系统，对产品市场情况进行监控。 2.客户跟踪
对终端用户实行定期拜访制度，有效了解客户的实用情况，及时对产品进行改进和完善。
3.技术支持
针对客户手机使用中遇到的问题进行解答，并予以解决。 4.维修服务
针对在质保期内的手机用户，提供上门维修服务。
针对已出质保期的手机用户，提供定点维修服务，免费为其送货。 6.8.2 渠道客户服务
1.建立客户档案
建立渠道客户档案，完善管理。 2.客户跟踪
定期回访客户，了解其库存及销售情况，真对其情况进行合理调配。 3.技术支持
渠道商家遇到技术问题时，可由技术人员解答，并上门服务。 4.维修服务
在质保期内的手机可返厂直接维修，邮递费用由厂商出。 在质保期外的手机返厂维修，费用由渠道商出。
6.9 组建团队
团队建设是一切工作开展的首要任务，良好的团队对公司的业务发展起着至关重要的作用。当然，由于时间紧，任务重，所以在工作开展的初期，可以一边拓展市场，一边招聘人才，降低初期投入。合理运用人员，争取降低投入，合理分工，使每个人的价值最大化。 6.9.1 组建团队 销售人员的招聘可以采取以下方式：
1.各大网络招聘平台，如中华英才、51job等 2.各个手机渠道交流群体，如QQ群 基本人员配置： 销售经理：1人
直销团队：4人
主管：1人
销售：3人 渠道销售：3人
主管：1人
销售：2人 兼职人员：4—8人 6.9.2 团队分工
活动策划：负责各个老年活动及产品促销活动的策划工作 直销团队：面向全北京，开拓零售商，完成铺货任务 渠道销售：开拓北京渠道，发展分销商、经销商 兼职人员：促销活动现场销售
对市场进行区域细分，分配到个人，责任到人。 6.9.3 团队培训
对人员进行培训，丰富专业知识，提高基本技能，为工作的开展做准备。 1.产品培训
产品所面向的客户群体及其特点、优势、发展前景 2.直销技巧培训
如何进行陌生拜访 如何与商家进行洽谈 如果解答商家的疑问 合作的促成 3.渠道开发培训
从什么地方开始开发 如何寻找渠道资源 渠道开发应注意的事项 4.合同
合同解读 5.商业知识
手机行业的现状
目前我们的对手及市场
6.9.4 业务工作展开
准备工作完成之后，对员工进行考核，合格后，开展工作。
6.10 薪金制度
6.10.1 基本待遇
销售经理：
试用期：两个月
销售主管： 销售人员： 渠道主管： 渠道销售： 活动策划： 转正后：
发展前期
销售主管： 销售人员： 渠道主管： 渠道销售： 活动策划：
发展中期
销售主管： 销售人员： 渠道主管： 渠道销售： 活动策划：
发展后期
销售主管： 销售人员： 渠道主管： 渠道销售： 活动策划：
6.10.2 提成制度
每部手机提（）元
注：试用期和转正享受同样的提成制度。 6.10.3 销售绩效考核
销售人员试用期为两个月。
试用期绩效任务为单月60部手机铺货及30个商家开拓。
转正后绩效任务为单月100部手机铺货及50个商家开拓。 试用期内首月完成80部手机铺货及40个商家开拓的，当月转正并可当月执行转正后的待遇，从第二个月开始执行正式员工任务体制。
试用期内两个月完成100部手机铺货，并完成100家零售商开拓的转正，转正后执行正式员工待遇及任务体制。
若在试用期内没有完成，则延长一个月的试用。
在延长使用一个月内，若完成100部手机铺货，并完成100家零售商开拓的转正，转正后执行正式员工待遇及任务体制。
若在延长期限内，没有完成任务，则被淘汰。 6.10.4 员工补助
车补：50元/人 话补：100元/人 饭补：10元/人天
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