童装经验

2020-03-02 00:47:41 来源：范文大全收藏下载本文

又是一年盛夏，匆匆忙忙之中我们店里的童服换了三个春秋。开业之初来店里还是襁褓的孩童现在也已经满街跑着打酱油了。感叹时间流逝之快，欣慰孩童成长之乐，感悟童装经营之理。

回想经营之初，两眼苍茫，无所适从，犹如站在茫茫黑夜之中掌握不住前行的道路通向的是何方。第一个月艰辛而迷茫的尝试经营，无论我们多么努力也没能逃出所有店铺共同的魔咒---亏。虽然我们早已做好了亏三个月的准备，但高额的房租让我们不得不重新审视我们的经营方式争取能尽早盈利。

首先我们认真分析了我们店铺所处的环境，虽然我们靠街，但我们仍然属于社区店，社区店的经营要靠回头客，这个特征被我们牢牢的抓住，也是后来我们经营如鱼得水的重要因素。问题来了，怎样才能有回头客呢？怎样能有更多的回头客呢？经营！除了经营之外别无他法。经营的范围很广，每个行业，每个地段都有自己的经营模式和方法，童装的经营也有自身的模式，在这个模式之下我们是改变不了行业性质本来就决定了的模式，我们能做的就是经营自己，经营店铺。

分析了自己的环境之后我们分析了童装销售的对象，我们店子的产品适合的年龄从婴儿到十岁的大童，因大童的衣服受到学龄孩子穿校服的影响，销售的时段性很强，一般不会长期主营，那么盈利主要靠中小童了。这个年龄阶段的孩子会有自主性很强的，但绝大多数都是家长为其挑选。也就是说，虽然我们销售的是童装实则是在销售成人的眼光。既然是成人的选择，就避免不了多种风格的需要，我们选款时除了兼顾童趣更多的考虑成人的消费习惯和审美情趣，丰富了款式风格。

在经营之中慢慢体味买和卖之间存在着的微妙关系，经常听取客户有意无意之间的评价和意见，我们逐一进行了改善。在第二个月中我们看到了希望，这两点粗略的分析给我们带来了方向性的指导，在调整了经营方式和丰富了款式风格的同时我们看到了接二连三的回头客，虽然新张的店铺对周围的影响力并不大，至少我们坚信在方向的问题上我们可以欣然了。

如果方向都不正确了很难想象第三个月我们还能在那间店铺里靠角落的地方接收着更多顾客掏出的钞票。经营店铺和经营公司的差别并不大，店铺虽小可五脏俱全，公司需要管理的方面在店铺里同样需要管理。商品，财务，人员，店面，仓库必须面面俱到，所以我会劝很多朋友不要选择开店，如果他实在是心里痒痒我就建议他做好吃苦的准备。不错你已经是老板了，大大小小也是个老板，至少不用再打工看老板的脸色了吧，恭喜你，实际上你是从虎穴跳进了狼窝。这些话可以说是牢骚，但我觉得应该是内心真实的感受，闲话暂阁一边，后面我会偶尔穿插这些牢骚碎语，算是旁白补充的心得。

接下来我们遇到了最残酷的也是不可避免的问题----竞争。不管你的店铺在社区还是在商业街，除非你的店在火星上，否则地球上的竞争都是难免的。我们西面100米的地方有一条街，上面有包括童装一起的四家婴童店，都有在做童装，东面500米的地方还有个大的农贸市场，里面有很多家（感觉像是数不清的无数家）童装鞋帽店。之前我们做过市场调查，很专业的市场调查，包括人流量的统计分析，流量中人员结构的统计，店铺辐射范围人口统计，但是毕竟对那片地方了解的时间不长难免了解不充分，我们疏漏了这个大农贸市场里的众多店子。经验不足加上血气方刚，头脑一热一个月一万多店租的合同签了。清楚的记得签合同的那一刻我的手在颤抖，那个名字写上去几万的押金和房租是要兑现的，刚开始做生意谁会不发抖啊。在经营开始，有些顾客会拿我们的衣服和其他店子比较，会说我们的货比较贵之类的话，或者干脆放下东西就走，起初我们很沮丧，利润都控制的很低了怎么这些客户都像是白眼狼，是不是要我们赔本卖给她才满意，为此我老婆欲哭无泪，当时我对老婆说了一句：即使你把衣服送给她们她们还会觉得你这衣服是不是有什么问题。从这句话中我们得出一个结论，要避免这样的价格竞争只有走差异化的路线，走自己的路线让她们说去吧！一场反竞争的战役在我们店里打响了，也从此开始了我们店铺真正意义上的经营，也是从此时开始对经营二字我有了更深刻的理解。

越来越多的顾客光顾店子同样也有越来越多的质问和比价，这是可以理解的，我们换位思考一下，我们平时买东西也会有这样的举动，所以我能理解顾客的这种行为。经营店铺就像是守阵地，我们要坚守的是自己的阵地，无论我们的客户用什么方式“攻击”我们，我们都要有坚守阵地的本领和本钱，这个本领就是我们的热情服务，本钱就是我们的商品。对于经商而言有雄厚的本钱比扎实的本领显得更加重要，这是我观察顾客得出的结论，如果你的商品真能让顾客感受到实实在在的优惠哪怕你的态度差一点他都会掏钱，这就是为什么一万个人骂银行服务态度不好仍然有一万个人到银行存款一样。但是对于自己的店子，对于自己的客户我们最好面面俱到，既有实惠的产品也有热情的服务，这样下来想不赚钱都很难。热情的服务我们自身都可以调整，但实惠的产品不一定都能真正领会得到。我们观察了周围的店铺，总结了同行的经营价位和档次，得出一个结论，都是中低档的产品走中偏低的价位，而且很多款都是大家共有的，这样顾客怎能不进行比较呢？到第二个月中期时我已经深深的认识到我们的定位必须调整，调整的重点就是我们的产品。然而这个调整的过程是相当痛苦的，因为你不知道调整的方向和策略，怎样的调整才能赢得市场的叫好呢？经过三天的冥思苦想在灵光乍现的那一霎那我找到了方向，而且我很自信这个策略一定能为我们店子带来盈利并且能树立良好的口碑。这个策略就是避开同行都走的中低档的产品和中低的价位，我们走中高的产品却走中低的价位。可能很多人会说如果投入大了收效却比较低的话，这样太冒险。是的，高投入就是为了有高回报，而且马克思爷爷早就分析过资本的运作规律，但是我觉得店铺的经营主要是口碑，有了人气你还愁赚不到利润么。并且我们可以算一下，我们进货价是十元的T恤，出价顶天了也就是十六块，因为品质决定了出货价，再高的话顾客是会骂娘的，这个利润是三十七个点。如果我们进货价是二十元的T恤，我们如果仍然把利润控制在三十七个点，我们的售价就应该是三十二块钱，一般来说二十进货价的T恤吊牌价都是六十元左右，这中间的差价是打五三折，对于顾客来说是相当有诱惑力的。这个策略在短时间内让我们看到了成效，是一个一珠多得的策略，第二个月的经营结束盘点我们持平了开支的同时有一点点盈利。现在我都可以很自豪的说刚入门做生意我在第二个月就持平了开支。

经过策略调整，店铺经营逐步走上正轨，在后面的经营中遇到的都是很琐碎很具体的问题。比如，售价模式，商品陈列，员工作息制度，财务管理，进货渠道管理等等。避免文章太长，我主要和大家分享一下售价模式的制定和商品陈列方面的心得。售价模式的选择是在经历的前期的销售摸索和制定了销售策略的基础上定下来的。起初我们也在议价和定价两者之间徘徊，大家都知道社区店的主要顾客是居家的妈妈们，即使妈妈们平时上班，在社区店里购物的心理和在商业街上购物的心理是完全不同的，在商业街上一百元可能不嫌贵，但在社区店里五十元都有可能嫌高的心理。因为出去逛街就是为了花钱的，而在社区店里购物总感觉是柴米油盐酱醋能省就得省的心理，讨价还价的情况就在所难免。但是议价的方式会让我们做的很吃力，没有一个统一的售价标准，会得罪客户。大家在经营中应该有过这样的经历，经常会听到顾客说和谁的妈妈聊天知道了哪家店里的有什么东西什么东西便宜这类话，是因为妈妈们经常在一起沟通带孩子，购物这些心得，你要是今天给张宝宝的妈妈T恤价是28元，明天给陈贝贝妈妈的T恤价是29元，那

哼

哼。。。。。。陈贝贝妈妈就会记住你很长时间。真的是这样！我觉得做生意就是做人，这可以用到这样一句话：勿以善小而不为，勿以恶小而为之。你的点滴举动顾客都是看在眼里记在心里的。而且在社区店议价因为没有一个标准，要是碰上不合穿的，过两三天拿来退换，我们自己都不会记得当时是多少钱给她的，退钱多了自己吃亏，退钱少了客户会骂娘。考虑到这些因素我们坚定了定价销售的方式，定价销售的方式可以细分很多种，有订高价打低折的，有按吊牌价折扣的，还有直接订价的，我们最后采用的是定中价打高折的方式，本来价格订的就不高，加上还能打个折扣，这样会让顾客觉得除了实惠就没有别的可说了。我们旁边的店子一直都是议价的方式在做，在我们做之前他们已经做了两年，我们做起来后，很多他们的老顾客都来我们店里了，后来因为交往多了聊天时多多少少的都反映出他们议价的弊端。刚开始这样做可能会有顾客马上就走，价格不能退让一点，让她们觉得价格很高，但时间长一点，有了一次比较她们就会回来的。这样做出来的顾客得到的是比较高的忠诚度，虽然我一向认为不会有百分百忠诚度的顾客，但我们还是努力提高顾客的忠诚度。我觉得只要我们随时都牢记口碑和人气这两点来做生意，是会有很大收获的。

商品的陈列对于店铺来说是很重要，商品的性质决定了商品应该处的位置，在店里衣服就是商品，在家里衣服就是衣服，所以店铺里商品的陈列和店面的整体感要经常修整。童装不管是什么风格的都要保留童装的可爱感，除了整洁之外可爱感是童装陈列的最重要因素，整洁能让顾客进店清爽，但是可爱感能让顾客勾起购买欲。适当的搭配几套有特点的款放在显眼的位置，整个店里的风格就凸显了。对于时间段来说，商品的陈列要不定期的更换方式，不管是社区店还是商业街，这个都是必要的。我们可以换位感受一下，如果我们到那个店里几十年如一日我们都会觉得没什么新意，即使你上了很多新款都让人觉得没有新的感觉，费墨编导用很纯正的四川话不是说了撒：确实有点儿审美疲劳。不定期的调整一下店里商品位置的布置，展示方式的布置，让店子总能给顾客新鲜感。

其他方面的诸多细节这里不一一细列，因为太琐碎，再写下去大家要骂我懒婆娘的裹脚布了。