优惠券营销
2020-03-03 03:59:18 来源：范文大全收藏下载本文
优惠券营销：其实还很初级
本站原创 商报
(2009-5-22) 说起优惠券，很多人脑子里很快反应出来大概是这样一幅场景，有那么一群人，顶着烈日，走街串巷，神色匆忙，动作迅速，把一张张纸塞到行人的手中，打开一看：此优惠券来本店消费50 元方可使用。 提起这种营销方式，书店曾经大概都是很不齿的吧。要么是自视清高，要么就说其他行业的营销模式不适合书店云云。然而，一夜间春风化雨，优惠券的热潮也带到了书业。世界阅读日和五一节期间，浙江、南京、西安、沈阳、北京等地的各大书城都将优惠券的发放与使用作为营销重点。
2009 年可以说是一个“优惠券”年。很多地方政府纷纷发行消费券，拉动内需，消费券票面金额已接近10 亿元。根据某优惠券网站电子优惠券春节期间下载量统计数据显示，上海、北京、广州、杭州、南京等五大城市餐饮、休闲娱乐等电子优惠券下载量达19.3 万，比去年春节增长251.4％。由此可见，在其他商业领域，优惠券文化已经逐渐形成——即消费者习惯搜了优惠券之后再去消费。而联通、移动也先后开通手机优惠券业务；数百家地方的优惠券网站在2008 年如雨后春笋般快速成立。当然，书业的优惠券热潮与社会大环境也是分不开的。经济危机时期，消费者对价格相对更加敏感，更加注重产品的性价比。在这样的情况下，优惠券这种营销手段逆势上升，成为消费者、商家、政府多方关注的热点。
消费券的两条路径：
利用政府消费资助&自行发放优惠券
目前书店的购书（优惠）券票有两种形式，一种是各地政府向居民发放消费资助时，书店通过积极配合将消费券转化为购书券。例如2009年初，浙江省萧山区投入6000万元资金对全区困难特殊群体提供消费资助，区属中小学校在校学生可享受每人一次性消费资助。为了让更多中小学生消费资助选购图书，萧山新华书店各大门店同时推出特别服务举措：面向团购读者推出代办书券服务。消费资助日期截止到2009年4月底，而折换成书券后，可以让读者的消费时间延长。另外书店还推出增值服务，开展满100元送10 元活动，凡是团体统一代办书券者均可参加此活动，还享受低价区图书优惠活动，低价区图书的最低折扣为7 折。通过这些举措，一些学校在收到消费资助后直接将其团购的书券发放给学生。从今年2 月开始，萧山店一共发放了800 万元的购书券，截至5 月3 日，已回收400 多万元。与此同时，萧山区店还开设消费券绿色服务通道，书店特别为消费资助对象增设了选书、结算和开票一条龙服务，为他们购书提供便捷服务。此外，开展足不出校、送书上门活动，农村学校的孩子们可以向自己所在的学校提出申请，学校再与新华书店下设的流动书店联系，流动书店可提供上门售书服务。
现在越来越多的书店开始懂得利用经济危机时期财政资助拨款的机会，将消费资助转化为购书券。不过更多的还是书店采用自行发放优惠券的方法。这类优惠券有一定的使用规定，规定只有在消费了一定金额后方能使用一张消费券，每家书店根据自己的情况，印制的面额与使用时间、使用方法都有所不同。例如浙江新华发放的抵价券是读者消费满100 元可使用10 元抵价券，使用期限为6 个月；南京凤凰国际书城则是满20元可以使用一张5元的文化惠民券，使用期限为一年，西安新华书店则是一次性购买50元以上图书可以使用10元抵扣券，使用期限一个半月。另外，在确定抵价券面额时，书店也要充分考虑到当地实际消费能力。某县新华书店发放的消费券面额为10元，规定读者消费满100元可使用10元。然而根据销售结果来看，使用消费券的人很少，10天只使用了3张。在经过分析之后，书店找到了原因，由于当地人消费水平较低，来书店买书时很少能一次消费到100 元，因此消费券的使用率很低。在考虑到这一问题之后，又特地制作了5 元面额的消费券，每消费满50元便可使用一张。 企划小李的烦恼： 优惠券发放的三个尝试
某书店决定在近期向读者投放优惠券，为此书店企划小李想出了三种投放方式A 计划：将10 元优惠券放置在收银台，当读者购买的图书达到100 元金额时，由收银员主动告知读者可以使用10元优惠券，并自己将优惠券回收。B 计划：店内发放，将10 元优惠券放置在收银台，当读者购买的图书达到100 元金额时，收银员向读者主动赠送10元优惠券，读者下次购书时可以使用。C 计划：店外发放，先将10 元面额的优惠券通过各种渠道向社会大众发放，让读者来书店使用。
这三种方法哪一种更好呢？
所谓“优惠券营销”就是把消费者一次消费，变为多次，既给消费者让了利，又为商家带来持续销售。消费者都想一次性地拿到最优惠的价格，但是作为商家，给消费者一定的优惠，是最初级的营销手段。既然价格上无论如何也要给消费者一定的折扣，那么这些折扣打下去的金钱不能白白浪费，而是要将这部分金钱发挥它最大的价值，那就是将部分现金折扣改为用优惠券的形式支付给消费者，这样一来，消费者下一次还会来你的店铺使用优惠券，附带消费更多的商品。 同样是发放优惠券，不同的活动设计会产生不同的效果。在实行A计划一段时间以后，该书店企划部就发现，A计划没有起到任何促销效果，因为告知优惠券的使用是在读者购买之后，对于读者之前的购买行为完全没有产生影响，和打9 折没有任何区别。其次A计划在管理上存在一些漏洞，因为这样做就相当于放了一叠10元人民币在收银台。
而店内发放和店外发放是目前大部分书店主要采取的发放优惠券的方式，前者的主要作用是将优惠券给已经来到书店消费的读者，鼓励多次消费，提升消费的频次。而后者的主要作用是让更多的人走进书店消费，在提升消费频次、客单价的同时，也提高了消费的人数。 由于在书店发放消费券对于书店来说操作更为简便，比较节约人力物力，所以大部分书店选择了这种形式：让市民在书店领取消费券。例如西安新华书店在发放消费券时就采用了这一做法。而沈阳市店则采取了店外发放的形式，在“全民读书月”（4 月23 日~5 月23 日）期间向沈阳低保户、低保边缘户、贫困大学生和残疾人等部分市民定向发放总价值50 万元的图书消费券。凤凰国际书城的首批文化惠民券将分发到鼓楼区学校、社区及部分机关、企事业单位。还有一些书店则选择了两种形式相结合的手段，不但将消费券全部送给学校、机关及相关社会各界，还派人在卖场门口发放。除了通过这些常规渠道之外，浙江新华选择通过媒体渠道发放价值800 万元的抵价券，报纸读者通过媒体读者卡到报社领取，或打电话进电台、电视台前多少名的读者都可以获得抵价券，截至5 月3 日，10 天来通过这一渠道发放的抵价券达64.05 万张（每张定价10元）。 未来模式：还能更加完善……
对于那种品牌忠诚度不高，对价格敏感的人群，优惠券是很好的营销利器。据统计，在美国一个商场如果用优惠券带来客人，那这个客人消费的数量，会带来这个优惠券的产品14 倍的价值。在美国，优惠券营销已经非常普遍，60%的营业额是由优惠券带来的。与美国相比，中国的优惠券营销还处于起步阶段。
即便与国内其他商业业态采用的优惠券相比，书业的优惠券仍旧有一定距离。例如一些餐馆会根据不同季节推出相应的优惠券，或者是赠送全年的优惠券套餐等等。而书业的优惠券则还是一些简单的应用。例如现在电子优惠券在餐饮业、美发业、娱乐业也成为常见手段，但在这次比较集中的书业优惠券风潮中却未见其踪影。如果将这些抵价券电子版上传到网上，供读者下载打印后使用，无疑也增加了发放率，也让想得到优惠券的人更容易获得。与实体书店相比，网络书店在优惠券方面似乎走在前面。卓越网曾尝试过手机电子优惠券，在北京60 块地铁广告牌上放置了“卓越优惠券”的移动二维码。经过地铁的人群如果对卓越优惠券感兴趣，通过手机访问，会收到卓越优惠券图片，用户可以记住该图片上的优惠券号码和密码后登上卓越网购物使用。虽然手机二维码仍处于市场培育阶段，但是也从中看出，优惠券在书业的应用与发展还有着自己的前景与空间。
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