卖保险开场白
推荐第1篇：卖保险
经过七天的代理人资格考前培训和三天的岗前培训,我身疲心不疲.从下周开始，还有一个为期一个月的衔接培训，我会继续参加。有人说我误入歧途也罢，有人说我被洗脑也罢，我都会先坚定地在这条路上走下去。干一项工作，我不想还没有入门就放弃了，那样既浪费了时间金钱和精力，更重要的是得不到任何的社会经验。今后我会像人民记者一样去做保险营销员。
推荐第2篇：蹇宏卖保险
今天我要讲的很多。
第一个要讲的是感恩的心。要感谢的人太多，要感谢的事太多，真的无法用语言来表达。只能说谢天，谢
地，谢人。
客户就是我心中的一片天，他们给了我生命中的所有一切。感谢客户这片替我延伸生命的天空。
保险这种商品和其他商品都不一样，寿险的真谛就是用金钱去规划美好的人生，去关注美好的人生。我们
寿险不是用生命和器官去换金钱，而是用金钱去规划美好的将来。
寿险营销卖的就是父母对子女的关爱，卖的是子女对父母的孝心，卖的是自我价值的实现，卖的是天长地久的真爱，卖的是子女受教育的权力，卖的是天伦之乐，是完美人生。寿险营销的核心是人人为我，我为
人人。
寿险是一种非常人性化的商品，我们只有用我们的道德，我们的信用才能让客户感受到寿险的好处。中国的寿险跟国外比尤为艰难，不是中国人没有保险意识，是中国人没有得到保险的好处，没有体会到保险带给我们的美好人生，所以只能靠我们用自己的信用，自己的道德去打动、去牵引、去感染我们的客户。
我可能明天就离开这个世界，但我的客户他们还要有自己美好的一生，那我必须在我的身后，做到让我们每一个客户，让我的服务能陪伴他们终身。这才叫终身服务，所以我在我的身故受益金里面留下了三百万
给客户。
其实我很少去买商品，而是经常去跟客户讲我的人生梦想，我说我将来最大的一个梦想就是在海南岛建一
所养老院。
客户问为什么呢，我说我得规划自己的终身呀，将来我老的时候，可能儿子都不在我的身边，那时候我就希望我的同事呀，兄弟呀、朋友呀，全部在一块，每天谁也不用担心别的事情，早晨开早会，晚上开舞会，中午跟幼儿园联欢，多美好的生活啊。所以就是更多好把美好的东西向客户展现，但这种展现必须以道德
和信用来做一个牵引。
接下来我要讲的第二点是专业技术的支撑。
光有道德信用的牵引，你可以成为一个合格的优秀的业务员，但要想把他做大，成就一番事业，必须要有
专业技术的支撑。我最近越来越感觉到专业技术的重要性。
我们现在这个社会需要的医生而不是药剂师。当我们拎着药箱问客户你需不需要这种药，很多人知道你是卖药的都不会要。但如果有一个人说，蹇宏我看你脸色不太好看，我一定会问他，你看我吃点什么药？所
以我讲这个社会需要的是医生而不是药剂师。
我去年开始用几个比较专业的销售方法，取得了不小的进步。这里用两个案例来跟大家分享。我去年用的一句最典型的话就是，\"其实买保险是可以不用钱的\"。所有客户不买保险最主要的原因就是不愿意掏钱。
假如你找到一种可以不掏钱买保险的方法，他一定会买。
我这套方法每次演讲让不是做保险的人上台都可以马上促成，很简单，我每次在深圳都告诉我所有的客户，买保险其实是可以不用钱的，只要你在银行有存款，就可以买到保险。不用花你一分钱，也不用把钱转到
保险公司，只要你拥有银行存款。
很多人说那怎么可能呢？你一定在骗我。我说没有，假如你在银行有十万块存款的话，那我告诉你只要把十万块活期存款转为定期，那么你每年就可能拥有一千多元的利息差，，那你全年的住院费用保险全有了。
客户可能会说，我做活期存款是因为我要随时用钱的，我说你放心我可以把你的存单做一个组合，把你十万元的存款分成四份，一万一张，二万一张，三万一张，四万一张，用几万取几万。随便怎样都能保证你
剩余的钱的利息不受损失。
那客户跟我说我要取一千块钱呢？我说也没有问题，你把四万那张单子分为一万加三万两张，再把一万分成一千，二千，三千，四千。我可以保证从取1000到取99000块钱，剩下的钱的利息都不受损失。
这样很多客户都觉得我确实是在替他节省，因为我是帮他找出了保费，而不是让他掏保费。所以我们只要
让客户改变他的理财方式，就能够得到我们的保费，替客户安排他的将来。
再比如，我问炒股的人九万八千块钱与十万块钱炒股有没有区别，几乎所有的股民都说在投资收益率上没有太大的区别，那我说你为什么不愿意拿出两千块钱来买保险呢？很简单炒股票不在于拿98000还是拿100000，因为根本没有什么区别，最根本的在于什么时候进入，什么时候抛出，选择买什么样的股票。
所以，我想通过一些理财的方法，让客户觉得我们确实在帮他。另外我们常遇到客户讲，我要过一段时间再考虑。针对这种情况我又发明了另外一种销售方法。有一次我到一个客户家，他说蹇宏你送给我的计划
我看过了，但我想过一段时间再说。我说对，买保险确实要慎重，因为一买就是几十年的事。
但是我一句话把他吓住了，我说保险不是什么时候都适合买的，有些时候是不能买保险的。客户一听很奇
怪，我怎么没有听人说过什么时候不能买保险？
我说当然了，比如你的生日是十月份，那么你十
一、十二月份不要买保险，因为过了你的生日你的保费每
年就要多交几百块钱，二十年下来你要多交一两万，还不算利息损失。
十月份不要买保险，国庆假期要带小孩去旅游需要用钱，
七、八月不要买保险，暑期小孩要参加各种培训，别人家小孩有的我们的小孩也要有。三月、九月不要买保险，因为小孩开学需要交学费；一月份不要买保
险，因为要准备过春节，准备压岁钱。
客户问那什么时候买？我说就现在，二月份。客户太太很高兴，说你看人家蹇宏做保险多专业，别的业务员跑到这里来恨不得让我马上买。我说我也是让你现在买呀，她说那不一样，你起码让我知道了什么时候
不该买保险。
后来其他业务员讲，照你这么说我们三月份，九月份都不要做了，因为人家要交学费。那你三月、九月怎么做保险？假如我到客户那里，我同样说三月、九月不适合买保险，最后客户也会问我什么时候买保险，
我会说：就现在！客户问你不是说三月、九月不要买保险的吗？
我说你放心好了，我之所以不让你买是因为担心你每年这个时候又要交保费又要交学费，压力会很大，我
也知道你现在交保费没有什么问题，主要担心将来嘛！买保险最大的风险就是将来交不起保费。
不过你放心根据保险法和投保规则的规定，续期保费的交付有两个月的宽限期，所以现在我帮你办了，以
后每一年我会根据宽限期安排你在四月份交保费，所以将来也没有问题。
所以我觉得我们应该在展业过程中，琢磨一些专业的，让客户觉得我们在帮他的东西。我们一定要替客户考虑，他拿出这点保费来，他的现金流量就会不平衡，所以我们一定要合理安排他们的现金流量，只有平
衡了客户的现金流，客户才会觉得我们在帮他。
其实客户每个月都有买保险的理由，也有不买保险的理由，但是站在我们专业的角度，我们都能找到他买或不买的理由，我们只需帮他合理安排他的现金流就可找到促成的机会。 这是去年我用的比较多的两个行
销案例。
后来，去年下半年开始带团队后，我又发现一个新问题。因为有很多新人，新人展业最大的问题不是找不
到客户，而在于找到了客户不知道怎么讲。讲出来客户听不懂，客户讲出来不知道怎么回答。
我就讲你带着笔记本去，管他讲什么你都记下来，因为你讲什么客户都不认同，因为你不专业嘛，所以你就拿笔记本记下来。客户问以后通货膨胀怎么办呢？你就记客户担心通货膨胀。客户问以后交不起保费怎
么办，你就再记客户担心交不起保费。
最后你可以说，因为时间的关系，今天你提出的问题我不便一一解答，下次我会在计划书里对你今天的问题一一解答。下次你只要把其中三个主要问题放在计划书里，客户就已经满意了。但是我们仍然会遇到各
种各样的难以回答的问题，于是我在想，为什么呢？最根本的原因在于，我们是被动的。
客户提出问题，我们解决问题。我们变得非常被动。所以现在我开始变被动为主动，我主动提出问题，主
动解决问题。让客户连问问题的时间都没有。
我现在展业不带包。第一次去带个大包，客户的压力很大。他老以为我从包里掏出东西来他就得交保费。所以我每次去就带个笔记本。我说你别担心我来给你买保险，我来就是了解几个问题，好给你设计一个详
细的计划。我跟客户只谈三个问题，第一，你有没有社保？
我为什么要问这个，因为经常有客户说我已经有社保了，不用买保险了。跟他解释社保、商业保险，越解
释越糊涂，对社保也不一定专业。所以与其这样还不如不讲。
所以客户说有社保的时候，我告诉他有社保的人买保险跟没社保的人买保险是不一样的。假如你有社保，那有的保险就不用买了，其码基本的保障有了，再买就重叠了。我问你就是要为你设计一个除开社保之外的计划，是对社保的一个补充。
第二，我会问他，你最近有没有什么重大的财务安排。为什么问这个呢，
因为客户经常会讲，我要供房、我要买车，买保险搞得自己压力更大了。我说我问这些就是怕打乱你的财务安排，你告诉我这些后，我设计的计划就是保证你供房供车不被中断。
所以我提出来的每一个问题都设计好了答案，根本不怕他回答任何问题，全是我在占主动。供房、买车有
针对供房买车的保险，不供房买车有另外的计划，客户会感觉你在为他着想。
第三，买什么保险，怎么买保险这是我的专业，你不用担心。现在你只需要告诉我，或我们两个一起商定，你一年或半年拿多少钱出来不会感觉有压力。就是说我只需要跟客户谈一个保费，剩下的不用谈。因为客户不懂
保险，所以才需要我们，假如他懂保险我们就没办法做保险了。
所以我们不能跟他商量你吃什么药，你必须告诉他你就得吃这个药。这是你的专业，我是医生你就得听我的。所以在客户面前一定要非常强势，你越不强势，客户越怀疑你。你越强势，客户反而觉得你不是一个
想拿了保费就走的人。
所以通过这些案例，通过三个提问，让我感觉到专业对销售的支撑。我在我的团队里也进行了专业方面的训练，让我的新人马上能够应付市场，让他不需要回答问题，他只要提问题或者记问题。这样的话就可以
让客户得到他们想要的答案。
推荐第3篇：卖保险励志语句
励志，即是唤醒一个人的内在创造力。惟有从内心深处展开的力量，用心灵体验总结出的精华，才是一个人真正获得尊严和自信的途径。小编精心为你整理了卖保险励志语句，希望对你有所借鉴作用哟。
1、受到再大的打击，只要生命还在，请相信每天的太阳都是新的。
2、没有目标的前进，就如大海行舟而无罗盘，只能靠侥幸到岸。
3、如果咱们都去做自己能力做得到的事，咱们真会叫自己大吃一惊。
4、岁月是百代的过客，而逝去的年华也是旅客。
5、前行的路上，我必须孤身一人，因为没有人能跟的上我的脚步。
6、人生只有创造才能前进；只有适应才能生存。
7、这个世界并不是掌握在那些嘲笑者的手中，而恰恰掌握在能够经受得住嘲笑与批评忍不断往前走的人手中。
8、如果你很聪明，为什么不富有呢？
9、咱们若已接受最坏的，就再没有什么损失。
10、岸边的奇花异草，是拘留不住奔腾向前的江水的。
11、即使是不成熟的尝试，也胜于胎死腹中的策略。
12、生命不是要超越别人，而是要超越自己。
13、生命之长短殊不重要，只要你活得快乐，在有生之年做些有意义的事，便已足够。
14、别说自己尽力了，那只是自欺欺人的假话。
15、天才就是无止境刻苦勤奋的能力在人之上，要视别人为人；在人之下，要视自己为人。
16、有些路很远，走下去会很累，可是不走，会后悔！
17、黑夜的转弯是白天，愤怒的转弯是快乐，所以有的时候让心情转个弯就好了。
18、每一发奋努力的背后，必有加倍的赏赐。
19、失败是什么？没有什么，只是更走近成功一步；成功是什么？就是走过了所有通向失败的路，只剩下一条路，那就是成功的路。
20、追求的目标越高，需要放弃的东西就越多。
21、构成咱们学习最大障碍的是已知的东西，而不是未知的东西。
22、承认自己的伟大，就是认同自己的愚昧。
23、不怕苦，吃苦三五年；怕吃苦，吃苦一辈子。
24、榕树因为扎根于深厚的土壤，生命的绿荫才会越长越茂盛。稗子享受着禾苗一样的待遇，结出的却不是谷穗。
25、善用自己的权力倾向，您可以把行销工作做得更好。
26、如果寒暄只是打个招呼就了事的话，那与猴子的呼叫声有什么不同呢？事实上，正确的寒暄必须在短短一句话中明显地表露出你他的关怀。
27、唯有行动才能解除所有的不安。
28、生活，不要太纠结，岁月，不要太不舍，日子，不要太吝啬，梦想，不要太迷茫，一年是一个终点，新年是一个始点，愿的你幸运相伴，成功相随，希望更多，幸福更长。
29、让珊瑚远离惊涛骇浪的侵蚀吗？那无异是将它们的美丽葬送。
30、昨天下了雨，今天刮了风，明天太阳就出来了。
31、生活总会给你答案的，但不会马上把一切都告诉你。只要你肯等一等，生活的美好，总在你不经意的时候，盛装莅临。
32、在茫茫沙漠，唯有前时进的脚步才是希望的象征。
33、分析消费者行为，互补性金融商品相结合，此种模式，将主宰未来保险市场。
34、只有收获，才能检验耕耘的意义；只有贡献，方可衡量人生的价值。
35、先把鱼网打开，鱼儿才能找到渔网的入口。
36、最值得欣赏的风景，是自己奋斗的足迹。
37、穷且益坚，不坠青云之志。
38、无人理睬时，坚定执着。万人羡慕时，心如止水。
39、保险事业如教育百年大计，今日十年树木的成就，皆由过去百年树人的奋斗而来。
40、涓涓细流一旦停止了喧哗，浩浩大海也就终止了呼吸。
41、推销就是推销给那些不用者，非洲的土人不穿鞋子，但却是鞋子最大的潜在市场。
42、后悔是一种耗费精神的情绪，后悔是比损失更大的损失，比错误更大的错误，所以不要后悔。
43、你要做多大的事情，就该承受多大的压力。
44、当一个小小的心念变成成为行为时，便能成了习惯；从而形成性格，而性格就决定你一生的成败。
45、只要你肯努力，梦想能够到达的地方，总有一天脚步也会到达。
46、最不会利用时间的人，最会抱怨时间不够。
47、向你的美好的希冀和追求撒开网吧，九百九十九次落空了，还有一千次呢。
48、推销是这个时代市场活动的主流，咱们必须正视它的价值。
49、幻想者头脑里只有空中楼阁，实干家胸中才有摩天大厦。
50、先知三日，富贵十年。
51、普通人成功并非靠天赋，而是靠把寻常的天资发挥到不寻常的高度。
52、如果你曾经把失败当成清醒剂，就千万别让成功变成迷魂汤。
53、一生中你唯一需要回头的时候，是为了看自己到底走了多远。
54、梦想不是梦与想。
55、如同磁铁吸引四周的铁粉，热情也能吸引周围的人，改变周围的情况。
56、人之所以痛苦，在于追求错误的东西。
57、宝剑锋从磨砺出，梅花香自苦寒来。
58、意志的出现不是对愿望的否定，而是把愿望合并和提升到一个更高的意识水平上。
59、喊足信心，勇气唱响；挥洒汗水，超越信仰；握紧双拳，展翅飞翔；拥抱阳光，奔向辉煌；突破自我，永争第一。
60、一份耕耘，一份收获。
61、敢于向黑暗宣战的人，心里必须充满光明。
62、一个从来没有失败过的人，必然是一个从未尝试过什么的人。
63、知识玩转财富。
64、如果您能专业、敬业、守法、尽本份照顾您的保户，忠诚于您所属的保险公司，则那顶荣耀冠冕将非您莫属。
65、过去的时间会永远流入无边的黑洞，永不再回来，所以要珍惜当下的每一秒。
66、要想改变命运，首先改变自己。
67、泪，自己尝。痛，自己扛。未来，自己去闯。
68、别说你最爱的是谁，人生还很长，无法预知明天。
69、伤痕是士兵一生的荣耀。
70、快乐不是因为拥有的多，而是因为计较的少。
71、一个崇高的目标，只要不渝地追求，就会居为壮举；在它纯洁的目光里，一切美德必将胜利。
72、我的名字叫冠军。
推荐第4篇：一分钟成功卖保险
※一分钟成功卖保险※
话术1：（应对普通客户） 柜员：你好办理什么业务。
客户：存钱。 柜员：存多少钱。
客户：20000元
柜员：（接过存折）您好先生，我觉得你这么存有点不太合适。
客户：为什么啊。 柜员：如果你不着急用钱的话，我建议你存一款高收益的理财产品。他的收益每年都是很可观的。
客户：他是什么样子的理财产品。 柜员：这种产品在建行卖的非常好。只要连续交费五年，就可以支取。如果你不着急用钱的话，最多可以放到10年，如果你5年后支取的话，您的收益率就能达到11%—12%。未来10年的收益更是可观能达到60%。
客户：那他一年能分多少钱啊。
柜员：您看按照年存1万元来算，07年的时候就分了1120元，08年那年金融危机还分了603元。09年分了640元。
客户：（犹豫不语）
柜员：你看您是年存5000元呢，还是年存3000元呢！
话术2：（应对银行家属） 柜员：您好办理什么业务。
客户：存钱。 柜员：存多少钱。
客户：20000元
柜员：（接过存折）你好阿姨，我觉得你这么存有点不太合适。
客户：为什么啊。 柜员：如果你不着急用钱的话，我建议你存一款高收益的理财产品。他的收益每年都是很可观的。
客户：你说的是不是保险啊。 柜员：是啊。
客户：这东西我了解。我儿媳妇是建行的。 柜员：你的儿媳妇在建行那不是更好了吗？他也一定非常了解这种产品哪家收益是最高的。您看咱们老百姓在银行里面存钱，一点为了一个安全性，再一点不就是为了收益吗。您看咱们往银行里存钱，存1万，就按照这1万元计息，而这种产品一年存一万当年就按照5万3千多元去计息，这种产品只要连续交费五年，就可以支取。如果你不着急用钱的话，最多可以放到10年，如果你5年后支取的话，您的收益率就能达到11%—12%。未来10年的收益更是可观，能达到60%。
客户：那我去我儿媳妇那买吧。
柜员（微笑）：阿姨其实您看您在哪买不都是一样的吗？不都是一样的收益。
（如果客户再次拒绝。停止推销。）
客户：（犹豫不定）。
柜员：这样阿姨，我看你对这个也挺感兴趣。您看您是存5000元呢。还是存3000元呢。 （如果客户坚持不愿购买，停止推销）
如果销售成功，与客户讲，这种产品还有一个保险责任，就是1倍的疾病身故，2倍的意外赔偿，3倍的特定交通意外。（以上赔偿都是按照保额倍给付）到时候能有一个回访电话，会与你核实是不是本人签字，问你明不明白保险责任，主要监督我们的工作，怕我们没给您讲到位，您回答是就可以了，有不明白的，到时来银行来问我就可以了。
推荐第5篇：蹇宏卖保险
今天我要讲的很多。
第一个要讲的是感恩的心。要感谢的人太多，要感谢的事太多，真的无法用语言来表达。只能说谢天，谢
地，谢人。
客户就是我心中的一片天，他们给了我生命中的所有一切。感谢客户这片替我延伸生命的天空。
保险这种商品和其他商品都不一样，寿险的真谛就是用金钱去规划美好的人生，去关注美好的人生。我们
寿险不是用生命和器官去换金钱，而是用金钱去规划美好的将来。
寿险营销卖的就是父母对子女的关爱，卖的是子女对父母的孝心，卖的是自我价值的实现，卖的是天长地久的真爱，卖的是子女受教育的权力，卖的是天伦之乐，是完美人生。寿险营销的核心是人人为我，我为
人人。
寿险是一种非常人性化的商品，我们只有用我们的道德，我们的信用才能让客户感受到寿险的好处。中国的寿险跟国外比尤为艰难，不是中国人没有保险意识，是中国人没有得到保险的好处，没有体会到保险带给我们的美好人生，所以只能靠我们用自己的信用，自己的道德去打动、去牵引、去感染我们的客户。
我可能明天就离开这个世界，但我的客户他们还要有自己美好的一生，那我必须在我的身后，做到让我们每一个客户，让我的服务能陪伴他们终身。这才叫终身服务，所以我在我的身故受益金里面留下了三百万
给客户。
其实我很少去买商品，而是经常去跟客户讲我的人生梦想，我说我将来最大的一个梦想就是在海南岛建一
所养老院。
客户问为什么呢，我说我得规划自己的终身呀，将来我老的时候，可能儿子都不在我的身边，那时候我就希望我的同事呀，兄弟呀、朋友呀，全部在一块，每天谁也不用担心别的事情，早晨开早会，晚上开舞会，中午跟幼儿园联欢，多美好的生活啊。所以就是更多好把美好的东西向客户展现，但这种展现必须以道德
和信用来做一个牵引。
接下来我要讲的第二点是专业技术的支撑。
光有道德信用的牵引，你可以成为一个合格的优秀的业务员，但要想把他做大，成就一番事业，必须要有
专业技术的支撑。我最近越来越感觉到专业技术的重要性。
我们现在这个社会需要的医生而不是药剂师。当我们拎着药箱问客户你需不需要这种药，很多人知道你是卖药的都不会要。但如果有一个人说，蹇宏我看你脸色不太好看，我一定会问他，你看我吃点什么药？所
以我讲这个社会需要的是医生而不是药剂师。
我去年开始用几个比较专业的销售方法，取得了不小的进步。这里用两个案例来跟大家分享。我去年用的一句最典型的话就是，\"其实买保险是可以不用钱的\"。所有客户不买保险最主要的原因就是不愿意掏钱。
假如你找到一种可以不掏钱买保险的方法，他一定会买。
我这套方法每次演讲让不是做保险的人上台都可以马上促成，很简单，我每次在深圳都告诉我所有的客户，买保险其实是可以不用钱的，只要你在银行有存款，就可以买到保险。不用花你一分钱，也不用把钱转到
保险公司，只要你拥有银行存款。
很多人说那怎么可能呢？你一定在骗我。我说没有，假如你在银行有十万块存款的话，那我告诉你只要把十万块活期存款转为定期，那么你每年就可能拥有一千多元的利息差，，那你全年的住院费用保险全有了。
客户可能会说，我做活期存款是因为我要随时用钱的，我说你放心我可以把你的存单做一个组合，把你十万元的存款分成四份，一万一张，二万一张，三万一张，四万一张，用几万取几万。随便怎样都能保证你
剩余的钱的利息不受损失。
那客户跟我说我要取一千块钱呢？我说也没有问题，你把四万那张单子分为一万加三万两张，再把一万分成一千，二千，三千，四千。我可以保证从取1000到取99000块钱，剩下的钱的利息都不受损失。
这样很多客户都觉得我确实是在替他节省，因为我是帮他找出了保费，而不是让他掏保费。所以我们只要
让客户改变他的理财方式，就能够得到我们的保费，替客户安排他的将来。
再比如，我问炒股的人九万八千块钱与十万块钱炒股有没有区别，几乎所有的股民都说在投资收益率上没有太大的区别，那我说你为什么不愿意拿出两千块钱来买保险呢？很简单炒股票不在于拿98000还是拿100000，因为根本没有什么区别，最根本的在于什么时候进入，什么时候抛出，选择买什么样的股票。
所以，我想通过一些理财的方法，让客户觉得我们确实在帮他。另外我们常遇到客户讲，我要过一段时间再考虑。针对这种情况我又发明了另外一种销售方法。有一次我到一个客户家，他说蹇宏你送给我的计划
我看过了，但我想过一段时间再说。我说对，买保险确实要慎重，因为一买就是几十年的事。
但是我一句话把他吓住了，我说保险不是什么时候都适合买的，有些时候是不能买保险的。客户一听很奇
怪，我怎么没有听人说过什么时候不能买保险？
我说当然了，比如你的生日是十月份，那么你十
一、十二月份不要买保险，因为过了你的生日你的保费每
年就要多交几百块钱，二十年下来你要多交一两万，还不算利息损失。
十月份不要买保险，国庆假期要带小孩去旅游需要用钱，
七、八月不要买保险，暑期小孩要参加各种培训，别人家小孩有的我们的小孩也要有。三月、九月不要买保险，因为小孩开学需要交学费；一月份不要买保
险，因为要准备过春节，准备压岁钱。
客户问那什么时候买？我说就现在，二月份。客户太太很高兴，说你看人家蹇宏做保险多专业，别的业务员跑到这里来恨不得让我马上买。我说我也是让你现在买呀，她说那不一样，你起码让我知道了什么时候
不该买保险。
后来其他业务员讲，照你这么说我们三月份，九月份都不要做了，因为人家要交学费。那你三月、九月怎么做保险？假如我到客户那里，我同样说三月、九月不适合买保险，最后客户也会问我什么时候买保险，
我会说：就现在！客户问你不是说三月、九月不要买保险的吗？
我说你放心好了，我之所以不让你买是因为担心你每年这个时候又要交保费又要交学费，压力会很大，我
也知道你现在交保费没有什么问题，主要担心将来嘛！买保险最大的风险就是将来交不起保费。
不过你放心根据保险法和投保规则的规定，续期保费的交付有两个月的宽限期，所以现在我帮你办了，以
后每一年我会根据宽限期安排你在四月份交保费，所以将来也没有问题。
所以我觉得我们应该在展业过程中，琢磨一些专业的，让客户觉得我们在帮他的东西。我们一定要替客户考虑，他拿出这点保费来，他的现金流量就会不平衡，所以我们一定要合理安排他们的现金流量，只有平
衡了客户的现金流，客户才会觉得我们在帮他。
其实客户每个月都有买保险的理由，也有不买保险的理由，但是站在我们专业的角度，我们都能找到他买或不买的理由，我们只需帮他合理安排他的现金流就可找到促成的机会。 这是去年我用的比较多的两个行
销案例。
后来，去年下半年开始带团队后，我又发现一个新问题。因为有很多新人，新人展业最大的问题不是找不
到客户，而在于找到了客户不知道怎么讲。讲出来客户听不懂，客户讲出来不知道怎么回答。
我就讲你带着笔记本去，管他讲什么你都记下来，因为你讲什么客户都不认同，因为你不专业嘛，所以你就拿笔记本记下来。客户问以后通货膨胀怎么办呢？你就记客户担心通货膨胀。客户问以后交不起保费怎
么办，你就再记客户担心交不起保费。
最后你可以说，因为时间的关系，今天你提出的问题我不便一一解答，下次我会在计划书里对你今天的问题一一解答。下次你只要把其中三个主要问题放在计划书里，客户就已经满意了。但是我们仍然会遇到各
种各样的难以回答的问题，于是我在想，为什么呢？最根本的原因在于，我们是被动的。
客户提出问题，我们解决问题。我们变得非常被动。所以现在我开始变被动为主动，我主动提出问题，主
动解决问题。让客户连问问题的时间都没有。
我现在展业不带包。第一次去带个大包，客户的压力很大。他老以为我从包里掏出东西来他就得交保费。所以我每次去就带个笔记本。我说你别担心我来给你买保险，我来就是了解几个问题，好给你设计一个详
细的计划。我跟客户只谈三个问题，第一，你有没有社保？
我为什么要问这个，因为经常有客户说我已经有社保了，不用买保险了。跟他解释社保、商业保险，越解
释越糊涂，对社保也不一定专业。所以与其这样还不如不讲。
所以客户说有社保的时候，我告诉他有社保的人买保险跟没社保的人买保险是不一样的。假如你有社保，那有的保险就不用买了，其码基本的保障有了，再买就重叠了。我问你就是要为你设计一个除开社保之外的计划，是对社保的一个补充。
第二，我会问他，你最近有没有什么重大的财务安排。为什么问这个呢，
因为客户经常会讲，我要供房、我要买车，买保险搞得自己压力更大了。我说我问这些就是怕打乱你的财务安排，你告诉我这些后，我设计的计划就是保证你供房供车不被中断。
所以我提出来的每一个问题都设计好了答案，根本不怕他回答任何问题，全是我在占主动。供房、买车有
针对供房买车的保险，不供房买车有另外的计划，客户会感觉你在为他着想。
第三，买什么保险，怎么买保险这是我的专业，你不用担心。现在你只需要告诉我，或我们两个一起商定，你一年或半年拿多少钱出来不会感觉有压力。就是说我只需要跟客户谈一个保费，剩下的不用谈。因为客户不懂
保险，所以才需要我们，假如他懂保险我们就没办法做保险了。
所以我们不能跟他商量你吃什么药，你必须告诉他你就得吃这个药。这是你的专业，我是医生你就得听我的。所以在客户面前一定要非常强势，你越不强势，客户越怀疑你。你越强势，客户反而觉得你不是一个
想拿了保费就走的人。
所以通过这些案例，通过三个提问，让我感觉到专业对销售的支撑。我在我的团队里也进行了专业方面的训练，让我的新人马上能够应付市场，让他不需要回答问题，他只要提问题或者记问题。这样的话就可以
让客户得到他们想要的答案。
推荐第6篇：保险销售开场白（推荐）
要想成为优秀的寿险业务员，一定要明白，创意是行销的第一法宝。因此，你要时刻记住你的好话术、好点子。并且尽快采取行动，因为只有行动才有可能成功。如今的寿险市场正在趋向于重复化、多元化、复杂化。怎样才能拥有更多的优质客户，陌生拜访是一个必不可少的方法。
但我经常看到有很多业务同仁，一大早或晨会一结束，马上提着包出去陌生拜访，也有的人在中午或下午进行，但实际效果欠佳。试想，谁会在工作最繁忙的时候，来接待保险业务员。
这里我建议如果要做陌生拜访，最好最佳的时间段应该是在下午４：００———晚上７：００。一般客户通常在下班前会比较空闲，这个时候有见缝插针的可能。５点以后，员工下班了，而老板、经理往往走得晚，拜访到他们的机会和概率会大大提高！
陌生拜访最难的就是开口说第一句话，一个幽默、吸引人、有创意的开场白，往往会起到意想不到的效果。下面为大家介绍几种有效的开场白。
与众不同的开场白———您是我们的客户吗？
“先生（小姐），您好，打扰一下，请问您是我们公司的客户吗？”
回答通常会问“你是什么公司的？”
“哦，我是XX保险公司的。”
如果他说“不是”，那你就说“不要紧，先生，我看您的气质这么好，还以为您是我们公司的客户，这是我的名片，希望我能成为您在我们XX的保险代理人。”
如果他说“是”，那你就说“恭喜您，先生，感谢您支持我们XX，请问您买了什么产品，年交保费多少。”
用这种方式开场，会比较容易扑捉到商机。
与众不同的开场白———我不是来推销保险的，我是来为你们创造现金的！
客户的心犹如一扇暂未打开的门，在那门上有着一把重重的大锁。如能引起他的兴趣，心门就容易打开；如你落入俗套，心门随之就会锁得更紧。
当你昂首进入陌生市场时，很多人会说：“保险推销员又来了。”这个时候你用不着紧张和尴尬，越是这种时候，越要表现出色。
“我不是来推销保险的，我是来为你们创造现金的！”
“创造现金，什么意思？请你解释一下„„”机会产生了。
与众不同的开场白———你是上帝。销售的成功，是你努力拜访的结果。
销售的失败，是由于你落入俗套。
顶尖的业务员都有自己的独特开场白。
“先生，你好！今天我专程来拜访你，想了解一下上帝对保险的看法。”“什么上帝？”
“因为你是上帝，客户都是我们的上帝，所以我今天专程来拜访上帝。”我笑了，“上帝”也笑了„„
亲爱的伙伴，思索一下你的开场白，是不是有创意，是不是有自己的特色，如果没有，就从现在开始改变，小小的改变，大大的不同！
推荐第7篇：保险保险电话销售开场白
保险保险电话销售开场白一：直截了当开场法
销售员：你好，朱小姐/先生吗？我是莫某公司的医学顾问李明，打扰你工作/休息，我们公司现在做一次市场调研，能否请您帮个忙呢？
顾客朱：没关系，是什么事情？
——顾客也可能回答：我很忙或者正在开会或者以其他原因拒绝。
销售员必须马上接口：那我一个小时后再打给你吧，谢谢你的支持。然后，销售员要主动挂断电话！
当一个小时后打过去时必须营造一种很熟悉的气氛，缩短距离感：朱小姐/先生，你好！我姓李。你叫我1小时后来电话的……）巧妙电话销售thldl.org.cn技巧缩短与客户距离感。保险保险电话销售开场白二：同类借故开场法
如：
销售员：朱小姐/先生，我是某某公司顾问李明，我们没见过面，但可以和你交谈一分钟吗？顾客朱：可以，什么事情？
——顾客也可能回答：我很忙或者正在开会或者以其他原因拒绝。
销售员必须马上接口：那我一个小时后再打给你，谢谢。然后，销售员要主动挂断电话！当一个小时后打过去时必须营造一种很熟悉的气氛，缩短距离感：朱小姐/先生，你好！我姓李。你叫我1小时后来电话的……）
保险保险电话销售开场白三：他人引荐开场法
销售员：朱小姐/先生，您好，我是某公司的医学顾问李明，您的好友王华是我们公司的忠实用户，是他介绍我打电话给您的，他认为我们的产品也比较符合您的需求。
顾客朱：王华？我怎么没有听他讲起呢？
销售员：是吗？真不好意思，估计王先生最近因为其他原因，还没来的及给您引荐吧。你看，我这就心急的主动打来电话了。
顾客朱：没关系的。
销售员：那真不好意，我向您简单的介绍一下我们的产品吧……
保险电话销售开场白四：自报家门开场法
销售员：朱小姐/先生，您好，我是某公司的医学顾问李明。不过，这可是一个推销电话，我想你不会一下子就挂电话吧！
顾客朱：推销产品，专搞欺骗，我最讨厌推销的人了！
（顾客也可能回答：你准备推销什么产品。若这样就可以直接介入产品介绍阶段）销售员：那我还真的要小心了，别让您再增添一个讨厌的人了，呵呵。
顾客朱：呵呵，小伙子，还挺幽默的，准备推销什么产品，说来听听。
销售员：是这样的，最近我们公司的医学专家团，在做一次关于xxx市场调研，不知您对我们产品有什么看法？
保险电话销售开场白五：故意找茬开场法
销售员：朱小姐/先生，您好，我是某公司的医学顾问李明，最近可好，不知您还记得我吗？顾客朱：还好，你是？！
销售员：是这样的，我们公司主要是销售羊xx产品，您在半年前给我们打过咨询电话来购买，我们曾提供给您一些试用产品。这次打电话给您，就是想咨询下对我们的产品还有什么宝贵的意见和建议？
顾客朱：你打错了吧，我用的不是你们的产品。
销售员：不会吧，难道是我的顾客回访档案记录错了。真不好意，能冒昧问下你当前使用是什么品牌的美容产品吗？
顾客朱：我现在使用是XX品牌的美容产品………
保险电话销售开场白六：故作熟悉开场法
销售员：朱小姐/先生，您好，我是某公司的医学顾问李明，最近可好？
顾客朱：还好，您是？
销售员：不会吧，朱小姐/先生，您贵人多忘事啊，我李明啊，工作压力大还是要注意身体的。对了，您使用了我们的美容产品，感觉效果还好吧，最近我们刚推出一种联合服务套餐活动，不知您可感兴趣？
顾客朱：你可能打错了，我并没有使用你们的产品？
销售员：不会是我搞错顾客回访档案了吧。朱小姐/先生，那真不好意思！我能否为您介绍一下我们的产品，来提供一些服务吗？
顾客朱：看你们对用户挺关心的，你介绍一下吧。
保险电话销售开场白七：从众心理开场法
销售员：您好，朱小姐/先生，我是某公司的医学顾问李明，我们公司是专业从事xx抗衰美容产品销售的，我打电话给您的原因是因为目前我们产品成功帮助了许多人，快速达到延缓衰老的效果（如张曼玉、林青霞、木村拓哉等等），我想请教一下你在抗衰美容产品方面使用的是哪个牌子的产品？……
顾客朱：是吗？我目前使用的是XX品牌的美容产品。
保险电话销售开场白八：巧借东风开场法
销售员：您好，请问是朱小姐/先生吗？
顾客朱：是的，什么事？
销售员：您好，朱小姐/先生，我是某公司的医学顾问李明，今天给您打电话最主要是感谢您对我们公司一直以来的支持，谢谢您！
顾客朱：这没什么！
销售员：为答谢老顾客对我们公司一直以来的支持，公司特准备一次优惠酬宾活动，我想，朱小姐/先生一定很感兴趣的！
顾客朱：那说来听听！
保险电话销售开场白九：制造忧虑开场法
销售员：您好，请问是朱小姐/先生吗？
顾客朱：是的，什么事？
销售员：我是某公司的医学顾问李明，我打电话给您的原因主要是不少顾客都反映现在的美容产品多是治标不治本，一旦停止使用，马上就会反弹，想请教一下您对这种问题的看法。顾客朱：是的。。。。。。
——顾客也可能这么回答：不好意思，我不清楚。
销售员要赶快接口：那请问朱小姐/先生目前使用的是什么品牌的产品？）
有效保险电话销售开场白的目的就是让顾客在最短时间内对电话销售员感兴趣，对谈话内容感兴趣，在交谈中能够很快进入关键，而不是很快挂断电话，使你无法介入主题。
现在，电话营销已经成为众多企业的主要营销工具。其中保险行业也经常地利用电话来作为销售的工具。保险电话销售开场白已经在中国开展有几个年头了，但是做得很好的相对比较少。翻开人才招聘的报纸和网站，你会发现现在很多保险公司都在拼命地招聘电话营销人员。而且要求也不高，但是给出的薪水要比大学生还要高。
根据我个人的带领保险销售团队的经验跟大家分享一下。保险电话销售很多时候关键是看你开场白，也叫话术。
地球人都知道，很多人一接到电话听说是做保险的，很容易就会挂掉电话。因此，开场白的关键就是要善于包装，善于让客户对你产生信任，才能够有机会给你做推销。
下面介绍保险电话销售的几种开场白：
1、随机打call的开场白：
“您好，请问是138********的机主吗？我这里是中国XX贵宾理财中心打来的，我姓林，工号***，为庆祝我们公司成功上市，所以我们公司随机挑选了5000位优质客户，来参加我们公司推出的***理财计划”......(接着做产品推销)
2、知道姓名的开场白：
“您好，早上好/晚上好，请问是某先生/小姐吗？我是太平洋贵宾服务中心的，是您的客户专员，专门为您做理财服务的。”......(推销产品)
这两个开场白非常的流畅，如果加上甜美的声音，客户一定会继续听你讲的。
推荐第8篇：保险酒会主持词开场白
保险酒会主持词开场白
保险酒会主持词开场白1 各位老领导、各位老乡：
今天，我们欢聚一堂，主要目的是加强沟通，增进友谊，共话xx美好的明天。在此，我代表xx集团对各位老领导、各位老乡专程前来参加这次联谊会表示热烈的欢迎!对各位老领导多年来给予xx的关心和支持表示衷心的感谢!对各位老乡对家乡和xx的眷恋和热爱表示钦佩并致以谢意!
下面，首先请各位老领导、各位老乡观看xx集团专题片;
······
下面，请xx集团董事长 简要介绍公司情况;
······
各位老领导、各位老乡，刚才，我们观看了xx专题片，听xx同志简要介绍了公司情况，对xx集团我们又有了进一步公务员之家的了解，对xx集团取得的新成绩感到由衷的高兴，xx-x的讲话情真意切，对xx的关爱之情溢于言表，使我们非常感动，也非常感激。有各位老领导、各位老乡的鼎力支持和帮助，xx的前途似锦。xx-x在对各位老领导、各位老乡表示诚挚感谢的同时，也热忱欢迎各位老领导、各位老乡继续一如既往地关心xx、支持xx。各位老领导、各位老乡，振兴xx、加快发展，让xx传遍齐鲁、享誉中华，是我们共同的心愿。让我们携起手来，共创xx美好的明天!
为感谢各位老领导、各位老乡，xx集团今天还特意准备了陈年好酒，最后，请各位老领导、各位老乡共同品尝美酒!
保险酒会主持词开场白2 尊敬的各位嘉宾，我们的会议马上就要开始了，请您找到合适的位置就坐。，时间非常宝贵，为了营造一个良好的氛围，为了保证本次答谢会更加有序进行，请将我们的手机暂时打至震动档或静音，另外也请各位嘉宾将我们的座位调整到面向主席台最舒服的位置 有两个注意事项需要与大家沟通：首先，今天到场的各位嘉宾都是各行各业的佼佼者，另外，鉴于我们场内还有不少女士，还想请各位男士发扬一下绅士风度，暂时戒烟一段时间。感谢大家的配合。
尊敬的各位领导、各位嘉宾，亲爱的民生伙伴们：
欢迎大家参加民生人寿保险股份有限公司乌达支公司客户答谢会。我是本次会议的主持人，很高兴能和大家共同度过这样一个愉快的傍晚。冬意渐渐情谊暖，新的一年已经到来，相信大家在过去的一年里都有不小的收获，今天我们齐聚一堂，迎来了民生vip客户答谢会,在这充满温馨，充满感激的日子里，我们有幸请到了您——民生最尊贵的客人。在这里，首先请允许我代表民生人寿保险股份有限公司对各位的到来表示衷心的感谢和热烈的欢迎。为了感谢各位贵宾的光临和答谢新老朋友对民生的支持与厚爱，今晚我们也精心准备了一些礼物，送给大家：
今晚，每一位在座的嘉宾都会获得刚才给大家展示的精美礼品，今夜您将不虚此行。相信今晚的您会有不小收获。
接下来，我想请大家配合我一下，请伸出我们象征着财富的右手，与我们身边的新朋友热情地握握手。右手代表着热情和信任。今晚来到我们酒会现场的都是乌达各行各业朋友，佛家说，相识是一种缘分，前世的500次回眸才换得今生的擦肩而过，相信今晚因为民生您不仅将收获新的财富，还将收获新的友情。
本会会议我们有幸的邀请到，我们邀请到乌海中心支公司何彦荣 总
乌达支公司刘顺 总 乌达支公司王梅经理 乌达支公司任屹主任 乌达支公司边永梅主任
各位尊贵的嘉宾，在我们的日常生活中，有一个话题始终是热点，那就是理财，因为我们手里已经不是有没有钱的问题，而是如何将我们赚的钱合理分配，达到最优的规划。千万不能因为“蒜你狠”“逗你玩”这样无休止的通货膨胀让我们的财富缩水，所以21世纪，理财能力决定生存能力。
理财，看似简单，却需要理性分析，智慧判断。如何面对万花筒般的各种投资渠道，相信是我们各位嘉宾共同关心话题。保险公司酒会主持词俗话说，读万卷书不如行万里路，行万里路不如阅人无数，阅人无数不如专家指路。接下来，请允许我介绍一位重量级的嘉宾。他是十大金牌讲师。全国理财规划师何彦荣总，有请何彦荣总带我们走进今晚的理财规划讲座。掌声有请
非常感谢精彩讲解!通过的讲解，相信各位嘉宾应该对如何打理自己的资产有了更全面的规划，有句话说得好，有规划的人生才最精彩，有规划的家庭才最和睦。您的一次理性选择，将赢得一生美满的幸福。
今天我们不止为大家准备了我们的礼品，还有我们的签单奖
今天大家能在百忙中抽出时间来参加民生保险客户答谢会，感谢你们对他们最大的支持和鼓励，真心的希望各位能够一如既往的关怀她、支持她们，让她们在生命的旅途中赢得更加灿烂的辉煌!
推荐第9篇：保险早会主持开场白
利用早会，可以进行新产品、新方法、新工艺的说明，提高员工的技术水平，同时可以进行品质观念的灌输及公司各项政策的宣传。如下是小编给大家整理的保险早会主持开场白，希望对大家有所作用。
保险公司早会主持稿
（一）
（女）尊敬的各位嘉宾
（男）亲爱的各界朋友，大家
（合）下午好！
（男）欢迎各位参加由中国人寿分公司营销部举办的《玫瑰之约》活动我是本次活动的主持人，我叫***
（女）我叫***。同时出席本次活动的还有来自***各界的成功人士，及各位成功人士身后的的贤内助们。首先让我们来认识一下他们。一号桌的嘉宾朋友们，让我们挥手适意下，欢迎你们的到来
（男）接下来让我们认识下二号桌的朋友们
（女）三号桌**（依次一人一个）九号桌的朋友们你们在哪里，欢迎您们的到来。接下来，让我们一同来关注一下今天的活动议程（幻灯）
（女）
一、在活动开始之前，我们将为各位送上的是中国人寿为各位精心准备的情感文化餐。
（男）
二、在用餐的过程中我们将进行的是嘉宾的互动游戏，希望我们能共同度过这个美好而烂漫的情人节夜晚。
（女）
三、接小来我们将一同欣赏由蔡明和郭达为我们带来的爱情小品《烂漫的事》。
（男）中国人寿做为主办方诚挚欢迎您的到来，同时中国人寿的高层领导将为各位致欢迎词。
（女）同时今天我们请到了两位特约嘉宾为各位来宾朋友带来我们共同关心的话题《爱的历程》和《爱与责任》
（男）最后我们做为主办方的中国人寿将为各位来宾朋友们送上一份情人节的礼物。
（女）本次的活动即将开始，为了使本次的会议能顺利的进行请各位来宾们将你们的手机关闭或是调到振动状态。(当然您可以让您的手机跳舞，也可以让您的手机睡觉，但不能让您的手机唱歌)，同时为了保持会场的有序环境，请各位来宾不要在会场中随意走动。也请各位尊敬的来宾朋友不要在会场中吸烟，保持会场的空气清新。
（男）谢谢各位的配合。
保险公司早会主持稿
（二）
一、问好：
亲爱的各位伙伴们，大家早上好！我叫XXX，很高兴能为大家服务，希望在今天的晨会上能够得到大家最大的支持与配合。首先请将自己的手机调至静音状态，谢谢。
二、唱歌：
清晨每天都是新的，历史才会蓬勃向前。我们每天都是新的，才会迎接时代的挑战。站在寿险业的最前沿，今天，又是一个希望的开始，又是一个新的开端，就让我们迎着清晨，抖擞精神，请全体起立，齐声合唱“凝聚每份爱”。
三、司训：
举起成功的右手，齐声诵读“公司司训“！
四、晨操：
今天的晨操“超越”，每当听到这首节奏感强，充满现代青春气息的歌曲，都不禁使我们想活动活动我们的筋骨，下面，掌声***为大家带动今天的晨操，掌声有请。
掌声感谢几位伙伴的精彩带动。我相信，我们每天都在不断的超越自己，超越昨天，超越过去。我相信大家在今天都会有好的收获。
五、成功拜读：
今天的成功拜读将由我为大家带来一则精神食粮：成功法则。
其实对于我们很多伙伴来说，在进入这个充满机遇与挑战的行业时，我们每一个人都充满了对美好未来的憧憬。你的梦想能否实现，真正有影响的是你自己的观点，很多事情的成功，最主要的是靠不屈不挠的意志力与绝对的自信。所以，相信你自己，你就离成功不远了。
六、喜讯报道：
下面请大家擦亮我们的眼睛，看看昨天我们团队在摩拳擦掌过后的业绩会有新的突破吗？接下来我们一起进入喜讯报道。经过昨天辛勤的努力，我们优秀的XXX伙伴成功脱颖而出，成功签单XXX元，掌声送给她！昨天辛勤的付出，换回今天的喜悦！龙虎榜上群星璀璨，让我们一同分享这一份荣誉和快乐！掌声送给在座的每一位辛勤付出的伙伴，希望伙伴们明天有更出色的表现！
七、专题时间：
接下来掌声有请X老师上台为大家带来今天的专题辅导时间。
八、工作联系：
九、早会结束：
推荐第10篇：工商银行如此卖保险行得通吗
工商银行如此卖保险行得通吗？
2013年09月23日 08:06 中国消费者报 王蒙蒙
今年以来，中国消费者报报道了多起关于银行“存单变保单”的消费者投诉。近日，又有多位消费者通过中国消费者报与搜狐理财联合主办的银行投诉绿色通道，反映自己在工商银行（601398 股吧,行情,资讯,主力买卖）遭遇到了“存单变保单”戏法，并要求银行方面协助自己全额退保。
河南郑州的赵先生告诉中国消费者报，他于2012年9月13日前往郑州中国工商银行顺河路支行准备购买理财产品，接待他的一位自称银行客户经理的田女士，向他介绍了一款“理财产品”，说该理财产品承诺每年每万元962元的利息，复利计算，还有分红。赵先生听过之后觉得不错，又因当天下午急着上班，于是当即支付了3万元，办完手续后就走了。
当天晚上，赵先生发现自己买的并不是所谓的理财产品，而是华泰保险人寿股份有限公司的“吉年红两全保险(分红型)”。次日，赵先生去工商银行要求退保，当时客户经理田女士找各种理由不给退保，劝说赵先生改为10000元的保单，并承诺5年后可以连本带息都取出来，赵先生口头同意。9月17号，赵先生接到客户经理田女士电话，让赵先生去工商银行取一份文件。这份文件，其实是一份“犹豫期减保”的保险批单。赵先生提供给中国消费者报的该保险批单影印件显示，赵先生的保险费已经从之前的3万元减为1万元，余下的2万元通过工商银行退给赵先生，该保单于2012年9月17日生效。
今年5月份，因为急需用钱，赵先生准备退保，咨询华泰的客服人员后，才得知，当时交的1万元现金，现在只能拿到现金价值约6000元左右。续保，就要连交5年保费，等到10年之后才能全额领取保费，这与田女士所承诺的5年后本息都可取出来的说法并不一致，且当时田女士也并没有说明有关现金价值的问题。
赵先生告诉中国消费者报，因为当时签署了自动缴纳保费的协议，2013年的保费已于今年9月15日被划走。赵先生认为，工商银行与保险公司存在着明显的欺诈行为，他要求工商银行与华泰保险人寿股份有限公司全额退还自己缴纳的1万元本金。
赵先生的情况并不是个案，浙江杭州的楼先生近日也向中国消费者报反映了自己的遭遇。据楼先生反映，2011年8月2号，他来到杭州中国工商银行文苑支行办理取款。取完款后，银行内的一位工作人员向楼先生介绍了一款保险产品，该工作人员称，每年交10万元，交满两年即可取回本金。考虑到保险确有保障的功能，再加上自己也不急用钱，楼先生就购买了这位工作人员推荐的华泰人寿保险股份有限公司的“吉年红两全保险(分红型)”产品。令楼先生意外的是，今年8月16日，保险到期后，楼先生前往银行取钱，却被告知保费要交3年(共30万元)，10年后方可取出本金。楼先生认为银行工作员工“误导与欺骗”了自己，导致自己蒙受经济损失，因此要求全额退保。
保险产品为消费者提供保障，在银行营业场所向消费者推销保险产品无可厚非。但如果银行工作人员在推销保险产品时隐瞒相关实情，误导消费者购买保险产品，这恐怕就不是为消费者利益着想了。赵先生和楼先生在中国工商银行里的遭遇，是个别现象吗？两位消费者的诉求能得到满足吗？中国消费者报对此将进一步跟踪报道。
第11篇：卖保险该如何找客户资源
一、陌生拜访。拒绝率较高，但又是入门必备功。
二、缘故。亲戚朋友熟人。
三、电话拜访。拒绝率最高，全世界成交率最高的电话销售员是百分之三。
四、网络营销。要求从业者有较高的专业素质和沟通技巧。
五、转介绍。成交客户转介绍，亲戚朋友转介绍，未成交客户转介绍。
这一行的人一定是前生欠了这个世界什么，今世才会如此经历艰难困苦。但如果有一定的天分，加之后天不懈的努力，相信行业和客户会给予他们相应的回报。
我来说说我的经历。
我最早的时候因为想给老公买保险所以接触这一行。有个朋友在平安所以最早的时候去的是平安。
保险公司里有人会打电话陌生电话，或者小区摆展台。我觉得逼格太低，而且没有信任基础上的打电话基本说不到1分钟就会被挂电话，所以直接pa了。
有的人会在街上找人做调查问卷，或者随机陌生拜访，我觉得这个女生做还是有点危险，万一遇到骗子怎么办。（虽说好多人觉得做保险的本身就是骗子555555555）也直接pa了。
做之前很天真的想过朋友不少，起码有几个来照顾自己生意的。但一个都没有。要不就是觉得你怎么做保险了特别不理解，要不就是你不会向我推销产品吧很担心。即使是特别好的朋友，自己没有需求的，因为关系到长期掏钱的事儿，也不会照顾你生意的。
所以一度也觉得非常难，天天都觉得压力大。
不过时间长了，别人真的觉得你比较专业，不死缠烂打招人烦，人又靠谱的话，就会慢慢来找你。
找客户这个事情急不来的。很多时候也很难说，具体哪个人是不是客户。大数法则吧。你认识的人越多，那么有可能成交的客户就会越多。
总的来说最重要的是，人品足够好！没做保险这一行口碑就会建立的，这样别人才会信任你，不会骗他们。
方法太多，但建议只挑一样，拼命做到极致。
至于到底是哪种，要分多种情况。建议先说说自己的情况，大伙才好帮你分析解决。
对于熟人，不能说买保险，应该说在保险公司做售后，遇到困难尽管来找你帮忙。（可是他不买保险，怎么用的到售后~）
可以把周围人的车险都解决了，价格低一点，就会有熟人的车险也介绍过来。
对于不熟的人主要是理财，保障之类的说法。
其实合理运用自己身边的资源真的很重要。
私企老板的员工保险 运输公司的大量车险
中年人的遗产转移问题。（国家开始有遗产税了，但是属于保险的理财产品不用交遗产税）。
类似的还要发展官员（贪腐后没收的财产不包括保险，虽然保险利率低，但是真的很安全）
以上是熟悉的人的发现路线原则。
然后就是艰难的发展客户了
口碑很重要（你要让买过你保险的人觉得你在帮他而不是骗他）
我知道类似平安这样的保险公司会有出门摊位咨询的安排，可以与高档小区物业联系，这一点的灵活运用要看个人的办事能力了，然后在小区入口，停车出口等地方设摊位。请逼格好一点，正式一点，注意措辞态度。（你是某公司定点摊位负责人，不是搞传销的。）
如果认识某些大小学校幼儿园的内部人员，一定要把握机会，准备长线，看是否有机会拿到学生的集体保险。如果已经有别人垄断了，也可以提出新的学生保险，自愿报名。介绍有抽成~
还有，有咨询的情况下，抓紧客户，保险公司会定期举办理财讲座，酒会什么的，邀请高端客户。 公司有福利也要多上门联系。
线路大概就是这样了。
最后，强调自己的身份，言辞（不是说，是气质，举止）
我知道有卖保险的人有年薪大几十万上百万的，大家都是拿来做事业的。也有家里本来很有钱的女性，为了让大家的生活保障意识来做保险的。你和客户的沟通，是平等的，自由的，思想上的交流。不要自己制造心理上的阶级障碍。你自信的来做，别人才会相信你。
加油，祝好。
就现阶段而言，陌生拜访已经过时了，人们对保险推销员已经产生了厌烦抵触心理，随着网络的兴起，网红经济的发展，越来越多的人从事网络营销的路，然而虽然网络营销很火很热，但大浪淘沙，做的很好的少之又少，如果一定要做，最好做社群营销
社群营销的五个步骤！
1.加粉 建设鱼塘 2.抓潜 3.互动分享 4.成交 5.转化 第一个：加粉！
有三个原则：第一：渠道，第二：规则，第三：方法
从正常来说，加粉的核心其实就是在于推广，而推广就要从全网的局面来思考。 那么易车险推广的渠道有哪些呢？ 1.PC端 2.移动端 3.线下端 4.微社区 pc端核心的渠道
论坛、贴吧、微博、QQ、QQ群 移动端的渠道
微信、微信群、陌陌、微博、QQ空间 线下端的渠道
手机号码、门店、异业资源、社区、户外广告 微社区
现在全国做的非常好的一些地方性微社区平台，他们都是开放式的 每个渠道的如何加粉！
一、可以通过手机号码可以进行导号加粉 比如先向通讯公司购买一批手机号码再：
1、手机下载QQ同步助手
2、老客户手机号做成EXCEL表格
3、导入手机号
4、微信同步通讯录
5、编辑一段引导“接受添加好友”的话语 再如：
1、寻找微信群（在豆瓣网、贴吧、百度图片等渠道-寻找互粉群、营销群、终端客户群、求职群、交友群等）
2、互换微信群，互相拉群，建立微信群，入驻微信群PC网站、入驻微信加粉PC网站
3、进入微信群，点击右上角，点击好友头像
4、编辑一段吸引人的话语，验证好友通过 再如：
1、寻找自己的精准客户所在群，加入群
2、发送自己的微信二维码，供群内好友扫码
3、加群内好友为QQ好友
4、在微信中同步QQ好友
5、编辑一段是群友的话语，加为微信好友 再如：
1、建立个人新浪微博
2、开设初期，利用新浪微博的互粉工具，每日坚持互粉100-300人
3、每日发布最新最热话题，吸引人关注转发
4、发布自己的微信号，并给别人加你的一个理由或好处 再如：
1、在百度贴吧里，搜索微信吧、互粉吧，互赞吧，企业吧，小区吧，学校吧等
2、发布自己的微信二维码，加别人为好友
3、和别人互换微信群，互加好友
向你的QQ空间好友发起求赞，@提醒好友活动广告，最多可以@30位好友。
在广告内容中要加入“关键词布局：#+文字变色”，“活动的图片或者二维码”，“活动页面链接地址”，“插入视频”最后可以同步“QQ签名”与“腾讯微博”。 创意扫粉
策划吸人眼球的创意人物与互动游戏的活动方案 利用服装、道具等工具让整个活动好玩有趣 二维码跳屏内容要链接活动的广告或优惠为主 要设置粉丝转发有礼，做好引导转发的流程 最直接的视觉冲击
最少的文字传达最突出的信息： 借助话题、热点 ，形成可传播性的信息
二维码布局准确+诱人的扫码理由 第二个：抓潜！
抓潜的核心就是要学会主动关注你粉丝的动态
只要我们用心去看，就会发现用户的潜在需求，看看朋友圈。发现哪些有车险或网络营销方面的需要，有意愿去创业，有成为车险代理人的可能，关注并联系他，发展他成为代理人。 我们在群里需要做的事：
第一、就是打上标签，在群里表明我们是做互联网新型车险代理人的平台，可以为他们提供什么，对他们有什么帮助。第
二、不是推荐我们的平台，而是推荐相关的车险知识和网络营销方法，要学会让粉丝要对你产生好感，让她感谢你！ 简单来讲就是要在她们的心目中树立一位专业的形象，这时候，你的粉丝就会主动来问你，具体有什么产品，怎么做。就可以主动推销变成被动营销了 第三个：分享！
分享的核心是先服务，后成为闺蜜，然后把主动变成被动
简单的讲就是群主先分享，带动群内成员分享，让群内成员有存在感，并设立奖励机制，鼓励分享，设立等级（分享多的，好的等级高），从中选出优质，高精尖的群成员成为管理者。 第四个：成交
这里的关键来了，成交最高的境界就是学会让客户占小便宜
当有人问你做你们平台车险代理人有什么好处时，除了方便快捷，有提成外，我们最好还能有注册送现金积分，送话费等等优惠的东西，是可以不用费力就可以得到的。 成交方式
第一种：就是直接送钱，让他爱上你，然后让他帮你介绍更多身边的车主，为车买保险。
第二种：就是告诉她，现在我们有个活动，成为车险代理人，完成一单送这款产品（也可以是试吃，旅游或别的）。但是这个产品也是她所需要的。这样别人就会有可能参与。 用钱培养忠实粉丝（也可以就是代理人）
你要明白加一个粉丝很简单，但是培养一个主动帮助你推销的粉丝就是需要投资的，而我们要的就是要培养最少100个帮我们推销的粉丝。 第五个：转化！
所谓的转化就是：社群口碑媒体的推广
最后一步，就是我们要学会让我们的车险代理人给我们做产品用户体验好评，在淘宝也就是买家秀，给大家一个案例： 客户分享互动流程 目标客户
车险代理人，在代理人体验产品后给予评价 评价对象
客服+网站流程+服务 分享语句
以平台的培训和营销知识工效为主，配合客服的服务满意度，突出易车险分享平台是一个专业的培养车险代理人的好服务、好功效的平台。 分享方式
以用户朋友圈为主，微社区点评为辅，评价时需要配合四张图片与文字。 反馈方式
用户将朋友圈产品体验分享截图，发至企业官方公众平台。
第12篇：车站卖保险的法律分析
车站卖保险的法律分析
到车站买车票到某地，明明是20元的票价，但售票员却道：“21块钱！”怎么回事？原来售票员已经“主动”帮你买了1块钱的人身意外伤害保险，那枚保险单就钉在车票后面。
车站的这种做法已经有好些年头，在广西首府车站、市里的车站和县里的车站都在做，很普遍，相信乘车顾客对此都深有体会，其原因无非是车站在帮保险公司卖保险以赚取代理费，这似乎无可非议，但从法律角度来分析，却别有意味。
刚开始的时候，各个车站售票窗旁都有“购买保险自愿”之类的告示，这属于店堂告示，没有法律意义，因为这是车站的单方行为，并不表示顾客的意愿，没有形成合意。当顾客到窗口买车票时售票员就问：“要保险吗？”据笔者了解，绝大多数顾客不明其中原委就答允：要。因为他们不知道，车票票价本身就已经包含有保险费，而且保险金额不低，每个座位的最高保险金额县内是15万元，跨县是20万元，跨市是25万元，也就是说，每个乘客在乘车过程中受到意外伤害的，最高可以得到保险公司给与的
15、20或25万元。
1 但售票员劈头就问：“要保险吗？”顾客以为一旦不要售票员所说的额外增加的保险就无任何保险了，这才应允。这个时候就产生了一个法律行为：重大误解。所谓重大误解，是指行为人因对行为的性质、对方当事人、标的物的品种等的错误认识，使行为的后果与自己的意思相悖，并造成较大损失的行为。重大误解作为合同相对无效的理由，当事人可以要求变更或撤销。但随车票购买的保险是即时履行的合同，待到终点站已经履行完毕，无法再行变更或撤销。而且一块钱怎么也算不上是“较大损失”。所以顾客一旦购买这种额外增加的保险登上车，就“壮士一去兮不复返”了。
后来售票员不再问：“要保险吗？”而是直接将保险单用钉书钉钉在车票后面卖给顾客，顾客接受掏钱。这种行为似乎是默示行为，其实不是（除个别另有协议或习惯外）。我国法律对于默示形式的要求很严格,默示行为的效力只有在法律有明确规定或者习惯允许的情况下才发生效力。卖车票夹带卖保险既没有法律规定，也没有当事人明确约定，不能视为默示。而默认是“明知而不提出反对意见，或明知而主动去履行”，如前所述，绝大多数顾客并不“明知”这是额外增加的保险，不能视为默认。售票员的这种行为已经带有强制交易的性质。
如本文开头当顾客询问票价时，售票员故意多说一块钱，然后附上一枚保险单。这种行为已经是比较明显的欺诈
2 行为了，也就是签订合同的一方当事人弄虚作假，诱使对方当事人在违背其真实意思表示的情况下签订合同的行为。欺诈行为可以要求撤，可以要求确认为无效，但谁会为了一块钱去打官司呢？而且也难以举证谁故意多说了一块钱。吃亏的还是顾客。
再说钉在车票背后的那枚保险单，只有保险公司名称、保险类别、保险费和保险金额，没有时间、地点、车次、签名等，与该车票在内容和形式上都没有特定的关系，如果真的发生意外事故产生纠纷，顾客将车票和保险单作为证据打官司，极有可能被法院认定为缺乏真实性和关联性而不予采信。
车站把这样卖保险已经当成了理所当然。笔者多次在售票员搭售保险后说：“我不要保险。”售票员态度就不友好，有的还责怪：“你为什么不早说呢！”弄得我以为自己认错门走进了保险公司。据了解，在广西，每个月仅仅是直达快班的乘客就有300多万人，其中绝大部分是如上所述稀里糊涂“购买”了人身意外伤害保险的。一块钱虽然微小，但从广西各个车站总起来看，不包括普通客运在内，车站每日所“卖”的这种保险就有十万元以上的收入。这种收入如果从公平合理的渠道所得，不应受非议，但以直击顾客不明事实的软肋搭售获取，实属不该。
汽车客运属于公共服务范畴，客流量大，与民众生活生
3 产关系密切，交通服务部门应该多为顾客着想，尽量提供便捷周到的服务，不应在提供服务中利用顾客对信息掌握不全面和嫌麻烦的心理从中渔利。如果要卖保险，建议客运车站另辟专门窗口来卖，不要跟车票搭售，并且标明“车票本身已经含有保险，此为额外保险”，这样才是诚信服务，明白消费，公平交易。
第13篇：引入保险广播剧的开场白
引入保险广播剧的开场白：
第一个环节：保险广播剧
第二个环节：保险学堂：如何选择投资连结保险产品
前言
在现代社会中，投资理财和保险保障的观念早已深入人心。面对投资环境乍暖还寒，保险产品纷繁复杂，如何从中找到最佳组合？这就要提到我们今天节目的主角：投资连结保险。
在前期保险事务所节目中，我们分别同大家介绍了不同类型的保险产品，包括最原始的保险产品：消费险、最多人投资的保险产品：储蓄分红险，今天就到介绍投资理财功能最强的保险产品：投资连结保险。而投资连结保险也是近年发展最快的保险产品之一。
什么是投资连结保险？
总结 ：把消费型人寿保险与基金投资二合为一的保险产品。这个基金一般是不买股票，只买基金的基金宝，长线收益稳健为主.投资连接保险是一种融保险与投资于一身的险种，早在20世纪70年代的英国即已产生，现已成为欧美国家人寿保险的主流险种之一。传统寿险都有一个固定的预定利率，保险合同一旦生效，无论保险公司经营状况如何，都将按预定利
率赔付给客户。
而“投资连结保险”则不存在固定利率，保险公司将客户交付的保险费分成\"保障\"和\"投资\"两个部分。其中，“投资”部分的回报率是不固定的。如果保险公司投资收益比较好，客户的资金将获得较高回报。反之，如果保险公司投资不理想，客户也将承担一定的风险。
投资连结保险可汇集客户的投资资金，通过专业投资人才的投资运作，获取规模效益和较高的回报，最后使客户受益；其可变保费的缴付方式可满足客户在不同经济状况下的不同需求。但我们也应看到现阶段中国的投资渠道尚比较狭窄，使得保险公司以至个人难以获得理想的投资回报。
投资连结保险是指包含保险保障功能并至少在一个投资账户拥有一定资产价值的人身保险产品。
投资连结保险除了同传统寿险一样给予保户生命保障外，还可以让客户直接参与由保险公司管理的投资活动，将保单的价值与保险公司的投资业绩联系起来。大部分缴费用来购买由保险公司设立的投资账户单位，由投资专家负责账户内资金的调动和投资决策，将保户的资金投入在各种投资工具上。“投资账户”中的资产价值将随着保险公司实际投资收益情况发生变动，所以客户在享受专家理财好处的同时，一般也将面临一定的投资风险。
与传统保险的主要区别：
1.收益与风险共存。传统险的投资风险一般较少，且由保险公司承担。 2.费用复杂：传统险的构成较简单，费用较少，易说明白。
但是与传统寿险相比，由于其具有投资功能，在费用支出方面也更为复杂，一般有五大收费项目。
1、初始费用：即保险费进入个人投资账户之前所扣除的费用。主要是用来支付销售人员的佣金 和保险公司的管理费用。对于期缴保险费来讲，第一期保险费的初始费用的收取比例很高，占所缴保费的60%至70%，以后逐期下降，5年至10年之后将不再收取初始费用；额外交纳的保险费也要收取初始费用，大多产品的收取比例为5%至7%。
如若退保，则根据投保年限又需要缴纳一定的手续费用(第一年退保，扣除费用甚至可达10%)。
高昂的进出费用决定了购买投资连接险除了是购买保障之外，还必须是一项长期投资计划。如果投保者在10年甚至5年中就有计划或者有机会动用投保资金另作他用的话，那么投资连接险绝不适合。
2、风险保险费：即投保人为自己的保障支付的费用。与传统寿险不同，投连险的风险保险费是以自然费率计算的。同样的保险金额，年龄越大，每年的保费递增。
100万的死亡保障额，30岁的男性，按平均0.1%的风险比率 ，每月保费才100元左右，一年要1200元左右，但到40岁时，同样100
万的保障额，风险比率就高达0.3%，平均每月要220元，一年要2600多元，到60岁，每月就要1400多元，一年要17000多元。
3、保单管理费：即为维持保险合同有效向投保人收取的服务管理费用，一般为每月5元到10元不等。
4、年管理费：和基金一样，投资连接险也会收取固定费率的年管理费。一般而言，这笔年管理费按账户资产净值的一定比例收取，并且总额不高于投资账户的2%。收费水平与基金公司相若
以1笔10万元的资金为例，如果每年没有任何收益，但要被收取2%的管理费，那么30年后就仅剩5.45万元；但如果仅收取1%的管理费，那么30年后还能剩7.40万元，管理费用对投资回报的影响可见一斑。
由于投资连接险的管理费用按照投资账户总额收取，因此你若选择的是收益较低的稳健类投资账户，那么管理费用对于收益的侵蚀尤为明显。
5、手续费：保险公司可在提供部分领取和账户转换等服务时收取，用以支付相关的行政费用，不同公司有不同的免费或收费标准。哪些人适合买投资连结保险？
总的来说，投连险适合那些有保障需求且有充足资金进行长期投资的“战略”投资者。
适合购买投连险的五类人：
1．希望将基金定投与保险投资相结合的投资者。(前提是了解基金特点)
2、单身贵族：年轻人往往对未来生活或家庭预算不太确定，应首先考虑选择投连险，充分享受投连险多方面的灵活性，根据自己的时间需要而调整缴费金额、保障额度和投资额度。
3、肩负事业家庭重担的人：投连险可以看作是“一份每年可续保的定期寿险加上一个独立的个人投资账户”，在提供寿险保障的同时积累资金。利用投连险保额可以调整的特点，在生活、经济压力较大的情况下，作为家庭的核心顶梁柱，可以提高保障比例。等到了50岁后生活压力减轻，养老需求提高，这时可以降低保障比例，升高投资比例。
4、父母为孩子投保：用投连险代替传统教育金保险来为孩子储备教育金、婚嫁金、创业金等。
5、工作繁忙而无暇投资的精英人士：作为一种新的投资渠道，投连险是中长线投资中非常好的选择，既能安心保障，又能投资理财，省时省心，安全性相对较高，而长期滚存的利益也同样不容小视。购买投资连结保险前的五个注意事项：
1.看保障内容是否符合自己要求(除外责任条款是否接受，否则要买错产品) 2.看保险金额变化规则(是否每年递减，还是每年可加可减。。。)
3.看收费项目规则(共有多少项收费，每项收费多少，资金进出的手续费标
准，。。。
4.看过去的投资收益状况(谁是操盘手，历史业绩如何，与同类产品的比较与
排名)，不用太关注预测收益
5.与自己的具体的理财目标相联系，如20万的子女教育金或50万的退休金等
相联系，而保险金额至少要大于理财目标。
第14篇：保险营销技巧保险是“买”不是“卖
保险营销技巧保险是“买”不是“卖”
在很多成功代理人的心里都有这样一句话：我的重点不只在于卖出了保险，而是我能 不能买到客户的满意和信赖。
现在的消费者一个比一个理智，在众多大同小异的保险产品面前，他们更愿意选择一个 诚信的“卖方”。代理人惟有不断地调整心态，以诚为本，才能真正地抓住客户的心，时时 为客户所想，创造感动。
以需求为导向的市场营销理念简单地说就是，顾客需要什么，营销人员就卖什么。乍听 上去好像很简单，但这种需求有时候是难以发现的，这就要求保险营销人员能设身处地地为 顾客分析他们的理财需求。
目前绝大多数保险公司对代理人的考核是以业绩为主，在这种体制下，代理人的趋利心 理难免会诱发误导和欺诈行为。而各公司间激烈的竞争，以及代理人为迅速占有市场而采取 低佣金、补津贴的手段，又畸形地刺激了一些客户反应，进一步加深了保险营销中的不规范。
诚信是代理人发展事业的基础，是赢得消费者信赖的前提；稳健是保险公司发展的保证， 是生命。不讲诚信，声誉低下，公司将无法在保险市场立足生存，发展也就成了无源之水、无本之木；同样，不讲稳健，盲目追求规模，发展缺乏后劲。实践诚信，对消费者和保户负 责，也就成了奢谈。
第15篇：保监会拟叫停银行网上卖保险
根据《征求意见稿》内容显示，保险销售主体是保险公司、保险专业中介机构，不包括兼业代理机构，兼业代理机构只能在其主营场所内开展业务。而在目前的兼业代理机构中，银行是份额最大、最为活跃的兼业代理机构。“目前确实有部分银行在网上卖保险，保监会此次规定的兼业代理机构应该是包括银行在内。”业内人士表示。昨日，记者登录某商业银行官方网站，在“个人投资理财”栏目中下设了专门的“保险”频道，这个频道中设置了专门的“保险快捷通道”，其中就包括四五家保险公司提供的养老保险、健康保险、意外保险、理财保险等四五十种的“在线投保”。
对于《征求意见稿》中，保监会叫停兼业机构在官网上售卖保险，某保险公司负责人表示，从目前各家保险公司的销售情况来看，银保产品大多被安排在银行网点和理财柜台上销售，涉及网上销售的占比很小，而网销对总保费收入的贡献目前还不足一成，因此叫停兼业代理机构的网销渠道后，应该不会对保险公司产品销售形成打击。
明确网销保险“责任免除”条款
《意见稿》中规定，保险公司、保险专业中介机构开展互联网保险业务的，应当在相关互联网站页面的投保流程中设置投保人点击确认环节，由投保人确认以下内容：“是否已阅读保险条款的全部内容，了解并接受包括免除保险公司责任条款、犹豫期、费用扣除、退保、保险单现金价值等在内的重要事项。 ”
在网上投保，一般的程序是选定保险产品、填写详细的投保信息、确认、支付、保单生成等一系列的步骤。昨日，记者在某保险公司网站投保了一份交通工具意外险产品，在最后确认投保前，网页上的确标注有几点提示，其中就包含确认“已阅读《交通工具意外伤害保险条款》，并特别就条款中有关责任免除和投保人、被保险人义务的内容进行阅读”的条款。事实上，相比传统营销员渠道，网销保险因为没有专门的人员负责保险条款解释，因此其销售的也多是意外险、短期医疗险等简单的产品。鞍山市保险协会相关负责人提醒投保人，如果需要网上投保最好选择保险公司的官方网站，在投保险前仔细阅读保险条款，以免发生理赔纠纷。
第16篇：保险电话销售话术之开场白
保险电话销售话术之开场白
今天与大家分享一份保险电话销售话术大全。电话销售是目前保险行业运用最广泛的销售模式之一，同样也广泛运用在银行业、金融业、服务业。电话销售门槛低，看似人人都可以做，但是也是要讲究技巧和话术的哦。
保险电话销售话术之开场白
电话营销保险的开场白是关键，它直接影响到谈话能否顺利进行，营销能否成功。因此保险电销话术的整理是非常重要的。
电销话术一：直截了当开场法
营销员：你好，朱小姐/先生吗?我是某公司的保险咨询顾问李明，打扰你工作/休息，我们公司现在做一次市场调研，能否请您帮个忙呢? 顾客朱：没关系，是什么事情? ——顾客也可能回答：我很忙或者正在开会或者以其他原因拒绝。
营销员必须马上接口：那我一个小时后再打给你吧，谢谢你的支持。然后，营销员要主动挂断电话! 当一个小时后打过去时必须营造一种很熟悉的气氛，缩短距离感：朱小姐/先生，你好!我姓李。你叫我1小时后来电话的……)巧妙电话销售技巧缩短与客户距离感。
电销话术二：同类借故开场法
营销员：朱小姐/先生，我是某某公司顾问李明，我们没见过面，但可以和你交谈一分钟吗? 顾客朱：可以，什么事情? ——顾客也可能回答：我很忙或者正在开会或者以其他原因拒绝。
营销员必须马上接口：那我一个小时后再打给你，谢谢。然后，营销员要主动挂断电话! 当一个小时后打过去时必须营造一种很熟悉的气氛，缩短距离感：朱小姐/先生，你好!我姓李。你叫我1小时后来电话的……)
电销话术三：他人引荐开场法
营销员：朱小姐/先生，您好，我是某公司的保险咨询顾问李明，您的好友王华是我们公司的忠实用户，是他介绍我打电话给您的，他认为我们的产品也比较符合您的需求。
顾客朱：王华?我怎么没有听他讲起呢? 营销员：是吗?真不好意思，估计王先生最近因为其他原因，还没来的及给您引荐吧。你看，我这就心急的主动打来电话了。
顾客朱：没关系的。
营销员：那真不好意，我向您简单的介绍一下我们的产品吧…… 电销话术四：自报家门开场法
营销员：朱小姐/先生，您好，我是某公司的保险咨询顾问李明。不过，这可是一个推销电话，我想你不会一下子就挂电话吧! 顾客朱：推销产品，专搞欺骗，我最讨厌推销的人了!
(顾客也可能回答：你准备推销什么产品。若这样就可以直接介入产品介绍阶段) 营销员：那我还真的要小心了，别让您再增添一个讨厌的人了，呵呵。 顾客朱：呵呵，小伙子，还挺幽默的，准备推销什么产品，说来听听。
营销员：是这样的，最近我们公司的保险专家团，在做一次关于xxx市场调研，不知您对我们产品有什么看法? 电销话术五：故意找茬开场法
营销员：朱小姐/先生，您好，我是某公司的保险投资顾问李明，最近可好，不知您还记得我吗? 顾客朱：还好，你是?! 营销员：是这样的，我们公司主要是销售xxx产品，您在半年前给我们打过咨询电话来购买，我们曾提供给您一些试用产品。这次打电话给您，就是想咨询下对我们的产品还有什么宝贵的意见和建议? 保险电销是最方便快捷的方式，亦是最难进行的方式。保险营销员需要制定出奇制胜的话术，抓住客户的需求点，进行销售。
保险电话销售话术之成功邀约 准客户：喂你好，哪位？
代理人：你好，请问是XX先生吗？ 准客户：我是，你哪位？
代理人：我是XX人寿保险公司的刘小海，你的朋友李大为先生介绍我打这个电话的，我只占用你几分钟的时间，你方便吗？（聆听准客户回答）
准客户：你有什么事吗？
表明目的、引发兴趣 利用第三者的影响力
代理人：我打这个电话，是因为我最近为你的朋友李大为先生做了一份家庭财务和保障规划，就是通过我们用专业的方法分析，先了解他在家庭财务和保障方面的具体情况，然后提供给他符合实际需要的规划，他对我的服务很满意，所以建议我来拜访你，让你也来了解一下。
代理人：当然，我还不确定你是不是有兴趣，所以想和你约个时间，为你提供家庭财务和保障需求的，分析，有没有帮助由你自己决定。
尊重客户的决定 二选一法则
你看礼拜二下午或者礼拜四下午我们约个时间见个面好吗？ 处理反对问题准客户：对不起，我很忙，没有时间。
代理人：张先生，这点我当然理解。正是因为你很忙，所以我才特地打电话来和你预约，以免浪费你的时间。请问礼拜二下午你比较方便呢，还是礼拜四下午比较方便？我们约个时间谈谈。
准客户；对不起，我真的没有兴趣。
代理人：张先生，我了解你心里的想法。事实上要你对一个不了解的东西产生兴趣，的确是蛮难的。不过经过我的说明之后，你就可以自己来判断这套“家庭财务和保障规划”是不是对你有帮助，如果你听了之后还是没兴趣，也不要紧，至少我们可以交个朋友，这个对大家也没什么损失。所以我们礼拜二或者礼拜四见个面，只你用30分钟时间。
准客户：那你把资料寄给我吧，我看好后觉得有需要再打电话给你。
代理人：张先生，我当然可以这样做，但是我们的“家庭财务和保障规划”是非常个性化的，如果我来亲自跟你解说一下会比较清楚，只需要30分钟，这样也可以节省你的时间。你看我们礼拜二或礼拜四，我们见面聊一聊，我真的很希望能有机会为你服务。
准客户：让我想想……那就礼拜四下班之后吧。
确认见面时间代理人：那好，我们礼拜四一起碰个面，请问你几点种下班？ 地点 准客户：5点钟。
代理人：好的，那我们礼拜四下班后5点钟，约在你公司好吗？ 准客户：可以。
代理人：好的，请问你的公司详细地址是……？ 准客户：香港西路裕源大厦67号11楼 代理人：谢谢你！
代理人：那么张先生，我会在见面之前打电话再和你确认一下，我能记一下你的手机号码好吗？ 准客户：我的手机号码是…………
代理人：张先生，那么我会在礼拜四下午5点准时到你公司，我们见面之后再详谈，谢谢你，再见。
这就是我们今天为大家分享的保险电话销售话术大全。任何销售的成功都是从拒绝开始，不要怕拒绝，拒绝得越多，成功的机率就越大哦，当然这也要讲究方法。更多销售知识请大家继续关注销售技巧和话术栏目。
第17篇：卖白菜
《卖白菜》教学设计
【教学目标】
1．浏览全文，梳理课文思路
2．精读课文，抓住矛盾冲突，分析人物形象;结合课文内容，品味写作技巧
【教学重点】语文学习方法介绍：精读和略读 【教学难点】抓住矛盾冲突，分析人物形象
【课时安排】两课时 【教学过程】
第一课时
浏览全文，梳理课文思路
教师指导学生浏览全文，按照故事情节的开端、发展、高潮和结局，给课文划分层次，大致概括出各部分的内容，让学生从整体上把握全文的主要内容本文的高潮和结局是放在一起写的，学生理解起来有一定的难度，教师要作重点点拨和指导
一、解题
一段辛酸的往事，几番痛苦的回忆，“糠菜半年粮”的时代虽然远去，但是想起心头的往事至今依然让“我”沉痛三棵白菜，卖与不卖，都是出于生活的无奈，而就在这无奈中，母亲的坚强和自尊与“我”的暴躁和狭隘，泾渭分明《卖白菜》是莫言忆旧系列作品中的一篇
二、作家作品
莫言（1956— ）当代作家，原名管谟业，山东高密县人主要作品有中篇小说集《透明的红萝卜》、《金发婴儿》和长篇小说《红高粱家族》等其中《红高粱》获1985—1986全国优秀中篇小说奖，并被改编成同名电影，在西柏林国际电影节获“金熊奖”他的小说创作不拘一格，不泥成规他认为：“伟大的作品毫无疑问是伟大灵魂的独特的陌生的运动轨迹的纪录，由于诡计的奇异，作家的灵魂烛光就照亮了未被别的烛光照亮过的黑暗”（莫言《天马行空》）这，反映了他的美学追求
三、语文学习方法：精读和略读
所谓精读，就是仔细认真地读，精心研读文本，目的在于求深求通，对读物作全面、精细、深入的理解古人对精读有过专门的阐述：“读书之法，在循序而渐进，熟读而精思字求其训，句索其旨未得于前，则不敢求其后未通乎此，则不敢志乎彼”（朱熹语）也就是说，精读力求对作品的思想内容、人物事件、篇章结构、文字训诂等等，彻底通晓，甚至一字一句也不能放过，因此“咬文嚼字”是精读的主要特点
所谓略读，就是粗略地、快速地阅读，对读物纵观大意，“提纲挈领”略读的目的在于求广求多，扩大知识面略读的特点是观其大略，“不求甚解”需要指出的是，略读尽管只是观其大略，但仍是一种有目的、注意力高度集中的阅读活动，它与那种走马观花、漫不经心的读书有着本质的不同
精读与略读的区别与联系：二者的目的、方法各异，互为表里，缺一不可精读和略读的关系，正如叶圣陶所说：“就教学而言，精读是主体，略读只是补充但是就效果而言，精读是准备，略读才是应用”
四、课文内容分析
1．浏览全文，按照故事情节的开端、发展、高潮和结局，给课文划分层次，并大致概括出各部分的内容 全文可分为三部分
第一部分（第1—9自然段）：写年关将近，母亲为贫困所迫决心要卖掉仅剩下的三棵白菜本部分是故事的开端，写了三个方面的内容：一是母亲要卖掉那三棵白菜时的前后心理活动；二是“我”对母亲要卖掉那三棵白菜的心态；三是母子俩对自己亲手栽种的白菜的深厚情感
第二部分（第10—25自然段）：写母子俩去集市卖白菜的经过本部分是故事的发展，写了两个方面的内容：一是写去集市路上的情况；二是写集市上与买主讨价还价的情况这两方面的内容，作者用力不一样，前者是略写，后者是详写课文通过详写“我”和母亲对待买白菜的老太太的不同态度，表现母亲和善朴实的思想品质和物质匮乏时代人们的生存状态
第三部分（第26—30自然段）：写母亲因“我”的过错而流下了伤心的泪水本部分是故事的高潮，也是故事的结尾，写母亲因“我”多算了人家一毛钱而“坐在灶前发呆”，“眼睛红红地看着我”，“说着，两行眼泪就挂在腮上”坚强的母亲因儿子的不诚实,留下了伤心的泪水这与前文中的母亲形象形成了鲜明地对比，这一对比，把母亲做人行事的态度凸显了出来：贫穷不可耻，可耻的是一个人不诚实
第二课时
精读课文，分析形象，品味技巧 在整体感知的基础上，教师提出问题：
（1）课文围绕卖白菜，写了哪些人物之间的冲突？ （2）这些人物冲突对刻画母亲的形象有什么作用？
学生解决了这两个问题后，教师引导学生进行讨论，让学生归纳、总结母亲的性格特点在学生对母亲的形象有所把握后，让学生就母亲做人行事的原则和态度发表自己的看法，引导学生深入把握母亲的形象，把本文的人文精神教育落到实处，同时指导学生结合时代大背景归纳出本文的中心
一、抓住矛盾冲突，分析人物形象
1．课文围绕卖白菜，写了哪些人物之间的冲突？
课文围绕卖白菜重点写了三个人物之间的事情：一是母亲与“我”之间的事情；二是“我”与老太太之间的事情；三是母亲与老太太之间的事情
作者为刻画母亲和善朴实的思想品质，采用了衬托的手法比如：当那棵最小的白菜被“我”不小心摔到沟底，母亲竟然打骂了“我”，而且“颠着小脚，乍着两只胳膊，小心翼翼但又十分匆忙地下到沟底，将那棵白菜抱了上来”但当买白菜的老太太对白菜“翻”、“拽”、“戳”、“撕”的时候，对那三棵白菜倍感珍惜的母亲只是忧伤的劝说一个是不小心摔到沟底，一个是有意为之，但母亲的态度却截然相反，这就把母亲宽待他人的性格表现了出来当“我”对老太太的挑剔行为冷语相加的时候，母亲选择批评“我”而不是支持“我”，体现了母亲的和善
作者为什么要描写老太太这个形象呢？一方面是为刻画母亲的形象服务的，另一方面也是为了表现当时生活在贫困之中的人们的整个生存状态这个老太太也是一个为贫困所迫的人她瘦弱不堪，“仿佛那风略微大一些就会把她刮起来”，可见生活得也不好她也承受着生活的重压，她“从腰里摸出一个肮脏的手绢，层层地揭开，露出一沓纸票，然后将手伸进嘴里，沾了唾沫，一张张地数着”，说明那一沓面值并不大的纸票对老太太意义重大对于生活在贫困中的人而言，即使是一分钱，其意义也很重大，所以，当老太太将数好的钱交到母亲的手中时，“母亲也一张张地点数着”这就为下文因一毛钱而白菜被退回和母亲的流泪埋下了伏笔
用对比手法刻画人物形象课文中多处运用了对比手法，主要是“我”与母亲的对比，母亲的形象就是通过这些对比逐渐丰满起来的 2．这些矛盾冲突对刻画母亲的形象有什么作用？
通过这些事情，写出了母亲坚强、自尊、朴实、诚信的思想性格
二、结合课文内容，品味写作技巧
1．用个性化语言和细节性动作表现人物性格
作者开篇推出一个特写镜头，用“苦着脸”、“心事重重”描写母亲的神态，用“走来走去”、“时而揭开、掀动”、“时而拉开、扒拉”描写母亲的动作，用“瞥”、“锁定”、“端详”描写母亲的眼神通过这一系列描写，文中虽然没有提到一个“穷”字，但把家境的窘迫和母亲的愁苦都委婉地表现了出来；虽然没有直接描述母亲的心理活动，但读者能够清楚地感受到母亲那沉重而无奈的心理状态和从犹豫不决到痛下决心的心理变化
作者写母亲坚韧的个性和对“我”深沉的爱时，也不是直接叙述出来，而是通过细节和语言委婉表现的当“我”为母亲要卖掉那三棵白菜而流泪时，母亲的眼睛虽然“湿漉漉的”，“但她没有哭”，反而责怪“我”“动不动就抹眼泪”，不像个汉子样儿；当“我”因母亲要卖掉那三棵白菜而伤心时，“母亲靠近我，掀起衣襟，擦去了我脸上的泪水”，“用粗糙的大手抚摸着我的头”这种写法带给读者的想象空间远比直白的表述要广阔得多
比如：“后来，它尽管还是小，但卷得十分饱满，收获时母亲拍打着它感慨地对我说：‘你看看它，你看看它„„’”一个“拍打”动作，一句喃喃自语，表现了母亲对苦难中成长起来的那棵小白菜的欣赏，委婉地写出了母亲坚强的性格 2．用细腻描写表现人物内心感受
比如：“她终于还是将那层干菜帮子全部撕光，露出了鲜嫩的、洁白的菜帮在清冽的寒风中，我们的白菜散发出来甜丝丝的气味这样的白菜，包成饺子，味道该有多么鲜美啊！”作者通过细腻的描写，把“我”独特的心理感受真切地表现了出来，把“我”对那三棵白菜的留恋心情渲染到极致 3．运用于对比手法刻画人物形象
课文中多处运用了对比手法，主要是“我”与母亲的对比，母亲的形象就是通过这些对比逐渐丰满起来的
【简评】
莫言的文字朴实，真挚，字里行间流露出他对生活的独到感悟。文中讲述了特殊年代里农民生活的艰辛与酸楚，但坚强的脊梁却支撑了一代又一代人。 “这是我看到坚强的母亲第一次流泪，至今想起，心中依然沉痛。” 母亲高尚的人格影响了我的一生，让“我”时至今日仍然刻骨铭心。
《卖白菜》读报设计
李 燕
《语文报·初二版》转载了莫言的《卖白菜》，重读莫言的《卖白菜》，再次被深深触动。在那个饥饿的时代，在那个贫穷的时代，白菜饺子是怎样的一种奢望。我们也许根本没想到过白菜饺子有什么好吃，但它却曾经在一个12岁的眼里是最好的吃的东西。小说的情节虽然很简单，语言也很朴素，但当我再读到文章最后时也已是泪眼婆娑了。相信大家读后，也会像作者一样心中沉痛不已。
【思想内容导读】
除去浮华写本真
《卖白菜》这篇小说不是对现在生活的精细的描摩，也不是对未曾经历过的历史的大胆虚构，而是聚焦于一段那段非常特殊的岁月，这段日子对作者本人来说记忆尚存，它不算是眼下，又尚未滑入久远的过去。对于这段往事，作者是以一种孩子的真切和成人的冷静态度，些微的温情，把改革前或初期的社会和家庭生活本真自然的呈现给我们的。
一、真实的历史
莫言的《卖白菜》，开篇就把背景交代得清清楚楚，是“1967年冬天”，一个任何中国成年人都知道是什么时代的时代：贫穷、饥饿……。莫言写的故事的每一个细节，都象那个装白菜的“结满了霜花的腊条篓子”一样，真实得不敢肆意想象，不许魔幻，只能是本真的再现现实。
二、真实的生活
《卖白菜》小说语言平实、干净，故事也真实简单得要命。故事里有一个家，但给我们的感觉并不是一个完整的家，家里似乎只有“我”和母亲相依为命，一同侍侯地里的白菜，一同去卖菜。眼看就快过年了，无比激动的盼望之情在“我”心里已贮藏很久了。但母亲为了换钱不顾我的哭闹依然决定卖掉最后的三颗白菜。这个决定尽管残酷但也真实的反映了“我”家的生活境况。集市上，遇到一个挑剔的孤寡老太太来买白菜，当“我”见她把大白菜外边的菜帮子撕了又撕，很是伤心和气恼，最后“我”赌气多算了她一毛钱。小说中的“我”的做法的确不合适，但这却源于“我”对那棵小白菜的特殊感情和老太太苛刻的举动。等我放学回到家，已经卖掉的白菜又回到了家，母亲“眼睛红红地看着我”，说，“孩子，你怎么能这样呢？你怎么能多算人家一毛钱呢？”最后母亲哭了，小说的结尾是这样一句话，“这是我看到坚强的母亲第一次流泪，至今想起，心中依然沉痛。”读着这篇小说，仿佛在想象中真实的体验着二十世纪六十年代年代的北方农村，那彻骨的冷，和彻骨的穷。
三、真实的情感
不舍情：从播种的那一刻起，那颗小白菜就和作者结下了不解之情。它的弱小让无知的作者给它施了很多肥料，幸亏，它在母亲的抢救下，它活了过来。它就象是作者看着长大的孩子。作者说：“我熟悉这棵白菜，就像熟悉自己的一根手指”，如今，它就要成为别人桌上的佳肴了。所有的期望都在这一刻化为泡影，失望、不解、疑惑、不敢相信……作者对它充满了回忆，充满了喜爱，充满了不舍。
自责情：刺骨的寒冷使作者将小白菜跌落在地，无论无意还是有意，这都是不应该的。“母亲在我头上打了一巴掌，我知道闯了大祸，站在篓边，哭着说：„我不是故意的，我真的不是故意的……‟”看着母亲那因过度劳累和艰难生活而再也伸不直的背，作者也只能流泪了。“我”的自责之情相信所有人都能够体会。
懊悔情：这次悔恨让“我”至今想起仍沉痛不已。。本是心头肉的小白菜，却被人指责；本就瘦弱的小白菜，却被剥了又剥；本来诚实善良的母亲，却被人怀疑。这都是一个买菜老老太太的所作所为。“我”心中的愤怒之火暗暗燃起。你既如此，我又何必诚信呢？再加之生活的贫穷，算钱时给她多算了一毛。不料此事被揭穿，母亲这次哭了。母亲的诚信被“我”摧毁了，她彻底感到悲伤，“我”的内心更是无限的懊悔
【学点指津】
本文有很多值得我们学习的技巧，下面我们只择其中最突出的两个方面来作一下探讨和学习。
一、细节助推波澜 细节凝聚情感
作文必须重视细节，如果不善于捕捉细节并合理利用的话，那么我们文章中的人物形象往往单薄。可能无力承载浓厚的情感，无法很好地表达自己，更谈不上去感动别人。《卖白菜》这篇文章多处运用了细节描写。文章开头“母亲苦着脸，心事重重地在屋子里走来走去，时而揭开炕席的一角，掀动几下铺炕的麦草，时而拉开那张老桌子的抽屉，扒拉几下破布头烂线团。母亲叹息着，并不时把目光抬高，瞥一眼那三棵吊在墙上的白菜。”这个细节描写可见母亲是在无计可施、万般无奈的时候做出了要卖掉最后三颗白菜的决定的。“母亲靠近我，掀起衣襟，擦去了我脸上的泪水。我把脸伏在母亲的胸前，委屈地抽噎着。我感到母亲用粗糙的大手抚摸着我的头，我嗅到了她衣襟上那股揉烂了的白菜叶子的气味”透过此处描写，我们看到了倔强母亲慈爱的一面。“老太太将她胳膊上挎着的柳条箢篼放在地上，腾出手，撕扯着那棵最小的白菜上那层已经干枯的菜帮子”“老太太”的撕扯那棵小白菜的同时作者也感觉是在撕扯自己的心似的，这个细节为下文多算她一毛钱埋下了“厌恨”的种子。“„你今天让娘丢了脸……‟母亲说着，两行眼泪就挂在了腮上”这是坚强的母亲第一次流泪，这两行泪水也深深地烙在了作者的心底。
二、巧设冲突 彰显性格
《卖白菜》这篇文章处处充满着矛盾和冲突，就是在这些冲突中塑造了一个虽然生活在贫困交加的时代，但依然坚强、慈爱、倔强和信守诚信的伟大母亲的形象。文章开头在决定是否卖这最后的三颗白菜的时候，母亲内心是很矛盾，母亲何尝不想留下它们过年，但家里实在是穷啊。为了不让“我”哭，她恼怒地喝斥我，用“凛冽的声音”教训我，但是看到“我”手上的冻疮时，又用一种“让我感到温暖的强调”对我说话，从“我”和母亲的对话中看出了她既有倔强的一面也有慈爱的一面。在集市上，“我”和那个个挑剔的孤寡老太太来之间的语言冲突是最激烈的了，看她把大白菜外边的菜帮子撕了又撕，“我”的心中的愤怒之火暗暗燃起，作者在算钱时给她多算了一毛。后来这件事被揭发了，“母亲抬起头，眼睛红红地看着我，过了许久，用一种让我终生难忘的声音说：„孩子，你怎么能这样呢？你怎么能多算人家一毛钱呢？‟”“我”不过是想宣泄下内心的气氛之情，谁料到母亲会因此而伤心流泪。母亲这次哭了。以前，无论多大的事儿，就算是天要塌下来，母亲仍不会哭。从这些冲突中让我们真切的感受到：生活的艰辛和贫困还不及作者的欺骗让母亲难过。
文章中的冲突是生活矛盾的反映，在矛盾冲突中母亲那坚强、倔强和信守承诺的性格彰显无疑。
第18篇：卖白菜
《卖白菜》教案
一、导入
童年是天真烂漫的，童年是无忧无虑的。童年是伴随着歌声、伴随着阳光的。然而，著名作家莫言的童年记忆却是“黑暗、恐怖和饥饿”，以及那一次终身难忘的经历——卖白菜。
二、阅读文章，整体感知
（一）温故知新： 1．小说的三要素是什么？ 解析：环境、情节、人物形象 2．小说中环境描写的作用有什么？
解析：交代社会背景；渲染气氛，烘托人物。 3．小说的人物描写有哪些？
解析：有外貌描写、动作描写、神态描写、语言描写和心理描写。
（二）旧知新用：
1．阅读小说，划出小说情节发展各阶段。 解析：
开端（第1—9自然段）：年关已近，为贫困所迫的母亲下决心卖掉原本要留着过年包饺子的那三棵白菜。
发展（第10—26自然段）：母子俩去集市卖白菜的过程。
结局（第27—31自然段）：因为我多要了买主的一毛钱，白菜被退回，母亲流泪了，这眼泪让我终身难忘。
2．故事发生在什么样的环境里？
解析：70年代极度贫穷的农村，将近年关的时候。 3．小说中的母亲是个怎样的人？
解析：母亲是一个善良、坚强、诚信的人。
二、莫言（1955年2月17日－ ），原名管谟业，生于山东高密县，中国当代著名作家。香港公开大学荣誉文学博士。他自1980年代中以一系列乡土作品崛起，充满着“怀乡”以及“怨乡”的复杂情感，被归类为“寻根文学”作家。其作品深受魔幻现实主义影响，写的是一出出发生在山东高密东北乡的“传奇”。莫言在他的小说中构造独特的主观感觉世界，天马行空般的叙述，陌生化的处理，塑造神秘超验的对象世界，带有明显的“先锋”色彩。
三、研读文章，把握人物形象
（一）阅读小说开端部分并思考： 1．“母亲苦着脸，心事重重地在屋子里走来走去，时而揭开炕席的一角，掀动几下铺炕的麦草，时而拉开那张老桌子的抽屉，扒拉几下破布头烂线团。母亲叹息着，并不时把目光抬高，瞥一眼那三棵吊在墙上的白菜。最后，母亲的目光锁定在白菜上，端详着，终于下了决心似的，叫着我的乳名，说••”
①这段文字运用了哪些人物描写方法？ 解析：神态、动作、心理描写。
②这段描写刻画了母亲什么样的心理变化？
解析：犹豫不决——苦着脸、心事重重、时而揭开、掀动、时而拉开、扒拉 无可奈何——叹息、瞥一眼、锁定、端详 痛下决心——终于下了决心
③小说极力描写母亲下决心卖白菜时的心理变化，有何作用？ 解析：表现母亲家庭的极度贫困、窘迫，衬托母亲的坚强。 2．为什么我会为母亲卖白菜的决定而哭？
解析：①因为那三棵白菜原是准备留着过年包饺子的，在那个极端贫困的家庭，这是一个小孩子最大的盼望；
②还因为这些白菜是我和母亲亲手种植、侍弄的，我对这些白菜有着深厚的感情。 3．“我们种了一百零四棵白菜，卖了一百零一棵，只剩下这三棵了„„”为什么这里要详细地列出白菜的数字？
解析：表现我对白菜的珍惜之情。
（二）阅读小说发展部分并思考：
1．“篓底有几根蜡条跌断了，那棵最小的白菜从篓子里跳出来，滚到路边结着白冰的水沟里。母亲在我头上打了一巴掌，骂道：‘穷种啊！’然后她就颠着小脚，乍着两只胳膊，小心翼翼但又十分匆忙地下到沟底，将那棵白菜抱了上来。我看到那棵白菜的根折断了，但还没有断利索，有几绺筋皮联络着。我知道闯了大祸，站在篓边，哭着说：“我不是故意的，我真的不是故意的„„，”
① 母亲对我的打骂和我的哭泣表现了什么？
解析：表现了这几棵白菜在我、在母亲甚至在整个家庭中的重要意义，因为它是家里唯一可以变卖的东西了。这也从侧面反映了我们的贫困。 ② 哪些词语表现了白菜在母亲心目中的分量？ 解析：颠着小脚、小心翼翼、十分匆忙、抱 2．“她摇摇头，看样子是嫌贵。但是她没有走，而是蹲下，揭开那张破羊皮，翻动着我们的三棵白菜。她把那棵最小的白菜上那半截欲断未断的根拽了下来。然后她又逐棵地戳着我们的白菜，用弯曲的、枯柴一样的手指。她撇着嘴，说我们的白菜卷得不紧。” ① 这段文字刻画了一个 非常挑剔 的老太太形象。 ② 小说为何要着力描写这个老太太？
解析：写这个挑剔的老太太，一是衬托了母亲的善良；二是推动情节的发展：激起我对老太太的“恶感”，为下文我故意多算一毛钱埋下伏笔。
3．“老太太低声嘟哝着，从腰里摸出一个肮脏的手绢，层层地揭开，露出一叠纸票，然后将手指伸进嘴里，沾了唾沫，一张张地数着。她终于将数好的钱交到母亲的手里。母亲也一张张地点数着。”
“一张张地数着”这个细节描写表现了什么？
解析：表现了极度贫困中的人们对每一分钱的重视和谨慎。
（三）阅读结尾部分并思考
1．母亲为什么流泪？从这里可以折射出母亲什么样的品质？
解析：母亲是因为儿子多要了买主的钱，非常羞愧，所以流下了眼泪。这里可以折射出母亲诚信的高贵品质。
2．小说开头部分写道：“母亲的眼睛湿漉漉的，但她没有哭，她有些恼怒地说：‘这么大的汉子了，动不动就抹眼泪，像什么样子！’”那时的母亲面对困境，一筹莫展，却为什么不流泪？
解析：这体现了母亲是一个坚强的女性，无论如何贫困，她都能挺过去。 3．母亲“让我终生难忘的声音”里包含了哪些复杂的情感？
解析：责备、失望、伤心、痛心、期待。 4．我为什么终生难忘母亲的眼泪？
解析：坚强的母亲因为我不诚信的行为而第一次流了泪，这对我的触动非常大，也让我明白了做人的道理，促使我在今后的人生路上始终坚持奉行诚信。
四、拓展思考
在那个极端贫困的年代，母亲语重心长地告诫“我”做人要诚信，不能贪别人的一分一毛。多么难能可贵，在当今这个物欲横流的社会，我们该怎样坚持我们的诚信？
【思想内容导读】
除去浮华写本真
《卖白菜》这篇小说不是对现在生活的精细的描摩，也不是对未曾经历过的历史的大胆虚构，而是聚焦于一段那段非常特殊的岁月，这段日子对作者本人来说记忆尚存，它不算是眼下，又尚未滑入久远的过去。对于这段往事，作者是以一种孩子的真切和成人的冷静态度，些微的温情，把改革前或初期的社会和家庭生活本真自然的呈现给我们的。
一、真实的历史
莫言的《卖白菜》，开篇就把背景交代得清清楚楚，是“1967年冬天”，一个任何中国成年人都知道是什么时代的时代：贫穷、饥饿„„。莫言写的故事的每一个细节，都象那个装白菜的“结满了霜花的腊条篓子”一样，真实得不敢肆意想象，不许魔幻，只能是本真的再现现实。
二、真实的生活
《卖白菜》小说语言平实、干净，故事也真实简单得要命。故事里有一个家，但给我们的感觉并不是一个完整的家，家里似乎只有“我”和母亲相依为命，一同侍侯地里的白菜，一同去卖菜。眼看就快过年了，无比激动的盼望之情在“我”心里已贮藏很久了。但母亲为了换钱不顾我的哭闹依然决定卖掉最后的三颗白菜。这个决定尽管残酷但也真实的反映了“我”家的生活境况。集市上，遇到一个挑剔的孤寡老太太来买白菜，当“我”见她把大白菜外边的菜帮子撕了又撕，很是伤心和气恼，最后“我”赌气多算了她一毛钱。小说中的“我”的做法的确不合适，但这却源于“我”对那棵小白菜的特殊感情和老太太苛刻的举动。等我放学回到家，已经卖掉的白菜又回到了家，母亲“眼睛红红地看着我”，说，“孩子，你怎么能这样呢？你怎么能多算人家一毛钱呢？”最后母亲哭了，小说的结尾是这样一句话，“这是我看到坚强的母亲第一次流泪，至今想起，心中依然沉痛。”读着这篇小说，仿佛在想象中真实的体验着二十世纪六十年代年代的北方农村，那彻骨的冷，和彻骨的穷。
三、真实的情感
不舍情：从播种的那一刻起，那颗小白菜就和作者结下了不解之情。它的弱小让无知的作者给它施了很多肥料，幸亏，它在母亲的抢救下，它活了过来。它就象是作者看着长大的孩子。作者说：“我熟悉这棵白菜，就像熟悉自己的一根手指”，如今，它就要成为别人桌上的佳肴了。所有的期望都在这一刻化为泡影，失望、不解、疑惑、不敢相信„„作者对它充满了回忆，充满了喜爱，充满了不舍。
自责情：刺骨的寒冷使作者将小白菜跌落在地，无论无意还是有意，这都是不应该的。“母亲在我头上打了一巴掌，我知道闯了大祸，站在篓边，哭着说：‘我不是故意的，我真的不是故意的„„’”看着母亲那因过度劳累和艰难生活而再也伸不直的背，作者也只能流泪了。“我”的自责之情相信所有人都能够体会。
懊悔情：这次悔恨让“我”至今想起仍沉痛不已。。本是心头肉的小白菜，却被人指责；本就瘦弱的小白菜，却被剥了又剥；本来诚实善良的母亲，却被人怀疑。这都是一个买菜老老太太的所作所为。“我”心中的愤怒之火暗暗燃起。你既如此，我又何必诚信呢？再加之生活的贫穷，算钱时给她多算了一毛。不料此事被揭穿，母亲这次哭了。母亲的诚信被“我”摧毁了，她彻底感到悲伤，“我”的内心更是无限的懊悔 【学点指津】
本文有很多值得我们学习的技巧，下面我们只择其中最突出的两个方面来作一下探讨和学习。
一、细节助推波澜 细节凝聚情感
作文必须重视细节，如果不善于捕捉细节并合理利用的话，那么我们文章中的人物形象往往单薄。可能无力承载浓厚的情感，无法很好地表达自己，更谈不上去感动别人。《卖白菜》这篇文章多处运用了细节描写。文章开头“母亲苦着脸，心事重重地在屋子里走来走去，时而揭开炕席的一角，掀动几下铺炕的麦草，时而拉开那张老桌子的抽屉，扒拉几下破布头烂线团。母亲叹息着，并不时把目光抬高，瞥一眼那三棵吊在墙上的白菜。”这个细节描写可见母亲是在无计可施、万般无奈的时候做出了要卖掉最后三颗白菜的决定的。“母亲靠近我，掀起衣襟，擦去了我脸上的泪水。我把脸伏在母亲的胸前，委屈地抽噎着。我感到母亲用粗糙的大手抚摸着我的头，我嗅到了她衣襟上那股揉烂了的白菜叶子的气味”透过此处描写，我们看到了倔强母亲慈爱的一面。“老太太将她胳膊上挎着的柳条箢篼放在地上，腾出手，撕扯着那棵最小的白菜上那层已经干枯的菜帮子”“老太太”的撕扯那棵小白菜的同时作者也感觉是在撕扯自己的心似的，这个细节为下文多算她一毛钱埋下了“厌恨”的种子。“‘你今天让娘丢了脸„„’母亲说着，两行眼泪就挂在了腮上”这是坚强的母亲第一次流泪，这两行泪水也深深地烙在了作者的心底。
二、巧设冲突 彰显性格
《卖白菜》这篇文章处处充满着矛盾和冲突，就是在这些冲突中塑造了一个虽然生活在贫困交加的时代，但依然坚强、慈爱、倔强和信守诚信的伟大母亲的形象。文章开头在决定是否卖这最后的三颗白菜的时候，母亲内心是很矛盾，母亲何尝不想留下它们过年，但家里实在是穷啊。为了不让“我”哭，她恼怒地喝斥我，用“凛冽的声音”教训我，但是看到“我”手上的冻疮时，又用一种“让我感到温暖的强调”对我说话，从“我”和母亲的对话中看出了她既有倔强的一面也有慈爱的一面。在集市上，“我”和那个个挑剔的孤寡老太太来之间的语言冲突是最激烈的了，看她把大白菜外边的菜帮子撕了又撕，“我”的心中的愤怒之火暗暗燃起，作者在算钱时给她多算了一毛。后来这件事被揭发了，“母亲抬起头，眼睛红红地看着我，过了许久，用一种让我终生难忘的声音说：‘孩子，你怎么能这样呢？你怎么能多算人家一毛钱呢？’”“我”不过是想宣泄下内心的气氛之情，谁料到母亲会因此而伤心流泪。母亲这次哭了。以前，无论多大的事儿，就算是天要塌下来，母亲仍不会哭。从这些冲突中让我们真切的感受到：生活的艰辛和贫困还不及作者的欺骗让母亲难过。
文章中的冲突是生活矛盾的反映，在矛盾冲突中母亲那坚强、倔强和信守承诺的性格彰显无疑。
第19篇：卖白菜
《卖白菜》教案
教学目标
1、运用整体感知的阅读方法弄清故事情节，把握人物形象。
2、学习小说对人物、环境的描写，提高学生刻画人物形象的能力。
3、通过体会文中母亲的形象，体会自己父母的艰辛，学会感恩，学会诚信。教学重点
1、分析人物形象
2、品味写作技巧 教学难点
把握文中刻画人物的手法 教学方法
朗读法、整体感知法 教学时数
2课时
教学过程
一、导入
童年是天真烂漫的，童年是无忧无虑的。童年是伴随着歌声、伴随着阳光的。然而，著名作家莫言的童年记忆却是“黑暗、恐怖和饥饿”，以及那一次终身难忘的经历——卖白菜。
二、阅读文章，整体感知
（一）基础知识
1．小说的三要素是什么？
明确：环境、情节、人物形象 2．小说中环境描写的作用有什么？
明确：交代社会背景；渲染气氛，烘托人物。 3．小说的人物描写有哪些？
明确：有外貌描写、动作描写、神态描写、语言描写和心理描写。
（二）整体感知
1．阅读小说，划出小说情节发展各阶段。 开端（第1—9自然段）：年关已近，为贫困所迫的母亲下决心卖掉原本要留
着过年包饺子的那三棵白菜。
发展（第10—26自然段）：母子俩去集市卖白菜的过程。 结局（第27—31自然段）：因为我多要了买主的一毛钱，白菜被退回，母亲
流泪了，这眼泪让我终身难忘。
2．故事发生在什么样的环境里？
明确：70年代极度贫穷的农村，将近年关的时候。 3．小说中的母亲是个怎样的人？
明确：母亲是一个善良、坚强、诚信的人。
三、研读文章，把握人物形象
（一）阅读小说开端部分并思考： 1．“母亲苦着脸，心事重重地在屋子里走来走去，时而揭开炕席的一角，掀动几下铺炕的麦草，时而拉开那张老桌子的抽屉，扒拉几下破布头烂线团。母亲叹息
着，并不时把目光抬高，瞥一眼那三棵吊在墙上的白菜。最后，母亲的目光锁定在白菜上，端详着，终于下了决心似的，叫着我的乳名，说•” •①这段文字运用了哪些人物描写方法？ 明确：神态、动作、心理描写。
②这段描写刻画了母亲什么样的心理变化？
明确：犹豫不决——苦着脸、心事重重、时而揭开、掀动、时而拉开、扒拉
无可奈何——叹息、瞥一眼、锁定、端详 痛下决心——终于下了决心
③小说极力描写母亲下决心卖白菜时的心理变化，有何作用？ 明确：表现母亲家庭的极度贫困、窘迫，衬托母亲的坚强。 2．为什么我会为母亲卖白菜的决定而哭？
明确：①因为那三棵白菜原是准备留着过年包饺子的，在那个极端贫困的家庭，这是一个小孩子最大的盼望；
②还因为这些白菜是我和母亲亲手种植、侍弄的，我对这些白菜有着深厚的感情。
3．“我们种了一百零四棵白菜，卖了一百零一棵，只剩下这三棵了……”为什么这里要详细地列出白菜的数字？
明确：表现我对白菜的珍惜之情。
（二）阅读小说发展部分并思考： 1．“篓底有几根蜡条跌断了，那棵最小的白菜从篓子里跳出来，滚到路边结着白冰的水沟里。母亲在我头上打了一巴掌，骂道：‘穷种啊！’然后她就颠着小脚，乍着两只胳膊，小心翼翼但又十分匆忙地下到沟底，将那棵白菜抱了上来。我看到那棵白菜的根折断了，但还没有断利索，有几绺筋皮联络着。我知道闯了大祸，站在篓边，哭着说：“我不是故意的，我真的不是故意的……，” ① 母亲对我的打骂和我的哭泣表现了什么？
明确：表现了这几棵白菜在我、在母亲甚至在整个家庭中的重要意义，因为它是家里唯一可以变卖的东西了。这也从侧面反映了我们的贫困。
② 哪些词语表现了白菜在母亲心目中的分量？ 明确：颠着小脚、小心翼翼、十分匆忙、抱 2．“她摇摇头，看样子是嫌贵。但是她没有走，而是蹲下，揭开那张破羊皮，翻动着我们的三棵白菜。她把那棵最小的白菜上那半截欲断未断的根拽了下来。然后她又逐棵地戳着我们的白菜，用弯曲的、枯柴一样的手指。她撇着嘴，说我们的白菜卷得不紧。”
① 这段文字刻画了一个非常挑剔的老太太形象。 ② 小说为何要着力描写这个老太太？
明确：写这个挑剔的老太太，一是衬托了母亲的善良；二是推动情节的发展：激起我对老太太的“恶感”，为下文我故意多算一毛钱埋下伏笔。
3．“老太太低声嘟哝着，从腰里摸出一个肮脏的手绢，层层地揭开，露出一叠纸票，然后将手指伸进嘴里，沾了唾沫，一张张地数着。她终于将数好的钱交到母亲的手里。母亲也一张张地点数着。”
“一张张地数着”这个细节描写表现了什么？
明确：表现了极度贫困中的人们对每一分钱的重视和谨慎。
（三）阅读结尾部分并思考
1．母亲为什么流泪？从这里可以折射出母亲什么样的品质？
明确：母亲是因为儿子多要了买主的钱，非常羞愧，所以流下了眼泪。这里可以折射出母亲诚信的高贵品质。 2．小说开头部分写道：“母亲的眼睛湿漉漉的，但她没有哭，她有些恼怒地说：‘这么大的汉子了，动不动就抹眼泪，像什么样子！’”那时的母亲面对困境，一筹莫展，却为什么不流泪？
明确：这体现了母亲是一个坚强的女性，无论如何贫困，她都能挺过去。 3．母亲“让我终生难忘的声音”里包含了哪些复杂的情感？
明确：责备、失望、伤心、痛心、期待。 4．我为什么终生难忘母亲的眼泪？
明确：坚强的母亲因为我不诚信的行为而第一次流了泪，这对我的触动非常大，也让我明白了做人的道理，促使我在今后的人生路上始终坚持奉行诚信。
四、拓展思考
在那个极端贫困的年代，母亲语重心长地告诫“我”做人要诚信，不能贪别人的一分一毛。多么难能可贵，在当今这个物欲横流的社会，我们该怎样坚持我们的诚信？
五、小结
《卖白菜》这篇文章，作者以个性化的语言和细节描写着重表现了母子二人对于卖白菜的不同心理感受，折射出母亲与“我”的不同性情。三棵白菜，卖与不卖，都是出于生活的无奈，就在这无奈中体现了母亲坚强和自尊与“我”的暴躁和狭隘。
六、作业布置
完成课后练习第二题
七、板书设计
卖白菜
开端：母亲下决心卖掉留着过年包饺子的三棵白菜 发展：母子俩去集市卖白菜的过程
结局：白菜被退回，母亲流泪了，这眼泪让“我”终身难忘
第20篇：卖报纸
个人社会实践报告
——校内推销报纸
2010年新生开始报道了，当然，我们的社会实践也要开始了，我们的社会实践也不是去干多大的事，是去向新生推荐报纸，听着是一件很容易，很轻松的事情。但真正的在实践中却不是一件那么简单的事情。
虽然这次推销报纸的社会实践只有几天，但这次社会实践给我们带来的影响却很大,它使我们走出课堂,走出宿舍，走向社会,真真切切地体会劳动的艰辛和美好。 “啦啦啦，啦啦啦，我是卖报的小行家，不到天明我去卖报，一边走一边叫，今天的新闻正真好看，七个钢板就买两份报，”卖报童的生活是我们这些公主，王子从未涉及过的生活，但当我放下那尊贵优越的身份了，我想我真的成长了。 身为大二学长的我们，这次推销报纸面对的是大一新生，当然在推销过程中遇到很多事情，首先，新生在面对我们的时候，满脸疑惑，根据我们是新生的时候的亲身感受，看到学长，心里就想起那句话“防贼，防盗，防学长”。他们会用一种被欺骗的心理来看待我们。当然我们也有应对的办法，因为新生很多事情不懂，会问我们，我们也就耐心的和她们讲解，慢慢的和他们就变成朋友的交谈，有时甚至忘记时间，导致一次被锁在宿舍外，更甚至忘了我们是推销报纸的。在向他们介绍
报纸的同时，我感觉我锻炼了我的语言表达能力。
在推荐之前，我认为不就是卖个报纸嘛，很简单的，现代人都特
别富有爱心，而且一点钱谁也不会太在乎。哪曾想经历过的这几天完全颠覆了我的想法，心里有一种压抑的感觉说不出来，究竟是怎么了？我们都被娇惯坏了，一点点挫折也经不起，心理承受能力低的可怜，有人买报纸就笑脸，不买报纸就垂头上汽，卖不完报纸就打退堂鼓，累了就歇饿了就吃，任务没完成也无所谓回家休息要紧，还得和同学辩辩理。卖报纸真的难是孩子认为的。同学们啊，知道我们现在卖的是什么吗？我们卖的不是报纸是抱负啊！这样的结果只有我来买单咯。我买的也不是报纸是教训啊！我以为会有很多同学轻松的就会买，一天能推销很多，谁知道在此过程中，我们不仅遇到了很多同学冷冷的拒绝，甚至一些同学的白眼，我甚至有过想放弃，后来经过同伴的加油鼓励，我就坚持了下来，每到晚上，我都会总结今天自己的过于失。并会给自己加油，鼓励自己坚持下来，相信明天会做的更好。当我第一份报纸卖出去的时候，我差点高兴的跳起来，真的太开心了，我也赚到了第一次钱。这第一次也给了我莫大的鼓励，让我有足够的信心继续坚持下去。
几天的焦烤，我黑了不少，却也学到了不少，明白了不少，生活里不再只有书桌与电视，多了许多新的感受。同时买报过程中的每一次成功，让我更自信地去挑战明天.。也正是因为这样，我开始微笑着去面对我的每一位顾客，当然，这里的顾客也就是我们的学弟学妹，
不管他们最后卖不卖我的报纸，我都会恭敬地回以谢谢。因为我想即使他们没有买但是他们微笑着摇手了。 我开始明白没有什么事是理
所应当的，认为自己是学生他们就应该光照你，就像认为父母的付出 是义务一样自然。我们不应该这样想，我们应当用感恩的眼睛去看这世界，父母的爱不是廉价的，他们的爱是疑着泪与酸的。你的5角钱难赚，那么你一学期几千的学费又何尝容易？一张CD30，一厅可乐3块，挥散容易，聚笼难。你的潇洒，后面可能是父母的省吃俭用；我相信你的快乐后面一定有父母的泪与汗。 不仅对最亲近的父母，我们应该感激。同样这世间的万物，我们都应该如此对待，哪怕你被冷冰冰地拒绝，可你别忘了，它让你变得更坚强了。你用微笑面对他人，给他人快乐与舒心，自己所获得的或许远远不是我们所能想象的那么多。只要你学会感激，那么快乐、成功就会接踵而来，就像我卖报纸一样，因为我的微笑，我赢得了大家的肯定，路过的人都夸我，同时也回报我以微笑。
在这次社会实践中，也会发生很多有趣有意义的让人感动的事情，有一次，一个新生看到我一直不停的介绍学校的情况，嗓子有点沙哑的感觉，他就去帮我买了一瓶水，让我很是感动，也让我感到他的确很会办事，让我觉得自己还有很多事要提高。
随着新生去军训，我们的社会实践也就随之结束了，在这几天里，我学到的是太多太多，让我想到的也太多太多，让我见识到人生百态，尝到了栓甜苦辣。这次社会实践，不仅让我了解到挣钱是多么不容易，
父母的辛苦，父母的不容易，更让我懂得了如何处理一些事情，让我知道如何和陌生人接触，以及提高了我的语言表达能力。
在这次实践活动中，我学到了很多，也收获了很多，很感谢同学们给我这次社会实践的机会，如果以后还有机会，我一定会参加的，我相信，虽然活动一样，收获的绝对不一样。
